Distribuciòn
UBICACIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
GENERADORES DE DEMANDA
Producto
M
Distribución
E
Promoción:
• Publicidad
• Venta personal
• RRPP-Publicidad no pagada
• Venta promocional
R
C
A
D
Precio
DEMANDA
O
NECESIDADES DEL USUARIO FRENTE A UN
SERVICIO DE HOSPITALIZACIÓN
1)
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13)
14)
15)
16)
17)
18)
19)
20)
CONOCERLA, SABER DE ELLA.
TENER BUENA IMAGEN.
MÉDICOS DISPONIBLES, HORARIOS.
SEGURIDAD, CONFIANZA.
PARQUEADERO, TRANSPORTE.
FÁCIL ACCESO, PERMANENCIA, SALIDA.
FÁCIL CONTACTO TELEFÓNICO.
HABITACIÓN DISPONIBLE, CÓMODA,AMBIENTADA.
PROFESIONALISMO DE TODO EL PERSONAL.
T.V., RADIO, ETC.
PRECIOS RAZONABLES,DESCUENTOS,PLAZOS.
ALIMENTACIÓN ADECUADA(CALIENTE,A TIEMPO).
COTIZACIONES COMPLETAS Y RÁPIDAS.
ATENCIÓN, COMPRENSIÓN, CALOR HUMANO.
UBICACIÓN(TRANQUILIDAD,RUIDO,PAISAJE).
AMBIENTE ALEGRE, OPTIMISTA.
EXACTITUD Y CLARIDAD EN COBRO.
FACILIDAD PAGO(RAPIDEZ,CHEQUE,TARJETA).
AGILIDAD EN TRÁMITE DE SEGURO.
RECOMENDADA POR MÉDICOS.
NECESIDADES DE UN USUARIO FRENTE AL
SERVICIO DE HOSPITALIZACIÓN
1)
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19)
20)
CONOCERLA, SABER DE ELLA.
TENER BUENA IMAGEN.
MÉDICOS DISPONIBLES, HORARIOS.
SEGURIDAD, CONFIANZA.
PARQUEADERO, TRANSPORTE.
FÁCIL ACCESO, PERMANENCIA, SALIDA
FÁCIL CONTACTO TELEFÓNICO.
HABITACIÓN DISPONIBLE, CÓMODA,AMBIENTADA.
PROFESIONALISMO DE TODO EL PERSONAL.
T.V., RADIO, ETC.
PRECIOS RAZONABLES,DESCUENTOS,PLAZOS.
ALIMENTACIÓN ADECUADA(CALIENTE, A TIEMPO)
COTIZACIONES COMPLETAS Y RÁPIDAS.
ATENCIÓN, COMPRENSIÓN, CALOR HUMANO.
UBICACIÓN(TRANQUILIDAD,RUIDO,PAISAJE)
AMBIENTE ALEGRE, OPTIMISTA.
EXACTITUD Y CLARIDAD EN COBRO
FACILIDAD PAGO(RAPIDEZ,CHEQUE,TARJETA)
AGILIDAD EN TRÁMITE DE SEGURO.
RECOMENDADA POR MÉDICOS.
NECESIDADES ASOCIADAS CON DISTRIBUCIÓN
3)
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19)
MÉDICOS DISPONIBLES, HORARIOS.
PARQUEADERO, TRANSPORTE.
FÁCIL ACCESO, PERMANENCIA, SALIDA.
FÁCIL CONTACTO TELEFÓNICO.
HABITACIÓN CÓMODA, AMBIENTADA.
ALIMENTACIÓN ADECUADA(CALIENTE, A TIEMPO).
COTIZACIONES COMPLETAS Y RÁPIDAS.
UBICACIÓN(TRANQUILIDAD,RUIDO,PAISAJE).
AMBIENTE ALEGRE, OPTIMISTA.
EXACTITUD Y CLARIDAD EN COBRO.
FACILIDAD PAGO(RAPIDEZ,CHEQUE,TARJETA).
AGILIDAD EN TRÁMITE DE SEGURO.
¿POR QUÈ EXISTEN LOS INTERMEDIARIOS?
$
I
$
M
E
Salvan distancia fìsica
y de comportamiento
(Discrepancias)
R
Logìstica:
Entregas
Pequeñas cantidades
Grandes cantidades
Variedad de surtido
En determinado sitio
Cuando se le ocurra
Cuando no hay producciòn
Comunicaciòn,
Transacciòn:
Informaciòn
Adquisiciòn
Facilitaciòn:
Reparaciòn
Repuestos
Crèdito
C
A
D
O
¿ESTAN EN PELIGRO LOS DISTRIBUIDORES?
F
Computador
DISTR. A
Computador
A
S
Computador
B
DISTR. B
Computador
U
R
A
I
C
A
U
Computador
Computador
+
DISTR. C Servicio Técnico
Asesorías
Financiación
Etc.
R
I
O
TECNOLOGÍA DEMOGRAFÍA ECONOMÍA MERCADO
M
F
A
B
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I
C
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N
T
E
E
R
MAYORISTA
C
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MINORISTA
MINORISTA
D
OPERADORES
COMPETENCIA
MINORISTA
CULTURA
SEGUROS
LEYES
O
SOCIOLOGÍA
FLUJOS
M
FÍSICO
F
A
B
R
I
C
A
N
T
E
PROPIEDAD
PROMOCIÓN
E
R
MAYORISTA
MINORISTA
C
A
MINORISTA
MINORISTA
D
FINANCIERO PAGOS
PEDIDOS
NEGOCIACIÓN
O
RIESGO
DEPENDENCIA
M
F
A
B
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I
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A
N
T
E
E
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MINORISTA
MAYORISTA
C
A
MINORISTA
MINORISTA
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OPERADORES
ESPECIALIZACIÓN
SEGUROS
RUTINIZACIÓN
O
CLASES DE CANALES
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C
A
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T
E
E
R
MAYORISTA
MINORISTA
A
MINORISTA
MINORISTA
D
OPERADORES
Sistemas verticales
C
Free-flow
SEGUROS
O
Single transaction
SISTEMAS VERTICALES
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B
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I
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A
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T
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E
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MAYORISTA
MINORISTA
C
A
MINORISTA
MINORISTA
D
OPERADORES
Corporativo
Administrado
SEGUROS
Contractual
O
TECNOLOGÍA DEMOGRAFÍA ECONOMÍA MERCADO
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B
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C
A
N
T
E
E
R
MAYORISTA
MINORISTA
C
A
MINORISTA
MINORISTA
D
SEGUROS
O
COMPETENCIA
CULTURA
LEYES
SOCIOLOGÍA
APORTES DE LOS INTERMEDIARIOS
EFICIENCIA ECONÓMICA
F
A
B
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I
C
A
N
T
E
ACOPLE OFERTA-DEMANDA
M
E
R
MAYORISTA
MINORISTA
C
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MINORISTA
MINORISTA
RUTINIZACIÓN
D
BÚSQUEDA
O
FUNCIONES DE DISTRIBUCIÓN:
F
A
B
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I
C
A
N
T
E
INVENTARIOS
GENERACIÓN DE DEMANDA Y
VENTAS
M
E
R
MAYORISTA
MINORISTA
C
A
MINORISTA
MINORISTA
D
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
SERVICIO POSTVENTA Y CRÉDITO
O
PRODUCCIÓN DE SERVICIOS
F
A
B
R
I
C
A
N
T
E
CONVENIENCIA ESPACIAL
TIEMPO DE ESPERA
VARIEDAD DE SURTIDO
TAMAÑO DE LOTE
M
E
R
MAYORISTA
MINORISTA
C
MINORISTA
MINORISTA
OTROS:
Mantenimiento de calidad
Crédito
Acceso a la información
Confiabilidad de suministro
Atención personal
Etc.
A
D
O
PRODUCCIÓN DE SERVICIOS
VARIEDAD DE SURTIDO:
F
A
B
R
I
C
A
N
T
E
¿El distribuidor debe vender solamente sus productos?
“No es negocio vender solamente nuestros productos. Si fuera negocio
lo haríamos nosotros. Entonces tiene que vender un surtido más
amplio ; hemos tratado de que no venda nada que sea competencia
directa para nosotros”
M
E
R
C
A
MAYORISTA
MINORISTA
D
MINORISTA
MINORISTA
O
F
A
B
R
I
C
A
MAYORISTA
MINORISTA
$
$
+
publicidad
inventario
Altas
ventas
$
vendedores
despachos
incentivos
Altas
ventas
+
$
exhibición
surtidos
inventario
M
E
R
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D
O
Valor Agregado por Distribuidor (MRO)
Valor percibido
Valor de desempeño
“Abre la puerta”
Empaque
Marca
Conocimiento
Reputación
Retiene
Mayor eficiencia
Mayor efectividad
Valor de desempeño
Planeación: Necesidades, estimativos, compras.
Personal:Capacitados,especialistas, disponibilidad.
Financiación: Términos flexibles, financieras, arrendamiento, etc.
Logística: Seguimiento de pedido, despacho gratis, empaque, código barras.
Transición: Entrenamiento, instalación, grupos de trabajo, etc.
Uso: Auditoría de desempeño, entrenamiento continuo,manejo inventario
Mantenimiento/servicio: Mantenimiento preventivo, recordatorios,
préstamo de equipos, garantía, etc.
Fidelización:Certificado de regalos, comunicaciones y educación para sus clientes
Instalaciones/equipo: Varias ubicaciones, equipo de reparación, servicio 7/24.
Adquisición:EDI, catálogos, fax, teléfono.
PROCESO DE COMPRA
Identificación de necesidad, deseo
Información
Alternativas
Selección
• Marca
• Proveedor minorista
(Fábrica, Tienda, Catálogo, Internet, Teléfono, Correo, T.V., Máquinas)
Compra
Sentimiento poscompra
Poscompra
VENTA MINORISTA
Es la venta al comprador final, para su propio uso, o de la familia.
Ejemplos:
• Almacenes Exito
• Pomona
• Carrefour
• Makro
• Droguerías
• Peluquerías
• Hoteles
• Cines
• Restaurantes
• Gasolineras
• Ventas de fábrica
• Chazas
• Máquinas dispensadoras
Clasificación:
• Por productos
• Por propiedad
• Por estrategia principal
VENTA MINORISTA
Clasificación:
1.
Por productos
Alimentos
•
Tiendas
•
Supermercados
•
Hoteles
•
Restaurantes
Mercancías
•
Tiendas por departamento
•
Tiendas de ropa
•
Puntos de fábrica
•
Electrodomésticos
•
Mascotas
Servicios
•
Cines
•
Bancos
•
Peluquerías
•
Clínicas
•
Talleres de servicio
•
Transporte
•
Asesorías
VENTA MINORISTA
Clasificación:
2.
Por propiedad
•
•
•
•
Minorista independiente
Concesionario en grandes superficies
Cadena de tiendas
Franquicia minorista
VENTA MINORISTA
Clasificación:
3.
Por estrategia principal
Ventas en tienda
•
Especializados en alguna línea
•
Por departamentos
•
Tienda de barrio
•
Comerciantes masivos (de descuento)
•
Salas de exhibición por catálogo
•
Club (lo pretendió Makro)
•
Supertienda de categorías ( muchas categorías, de juguetes por ejemplo)
Ventas sin tienda
•
Teléfono
•
Correo
•
T.V.
•
Internet
•
Puerta a puerta
•
Máquinas dispensadoras
VENTA MINORISTA
Administración de ventas minoristas (Generadores de demanda)
• Selección de mercados objetivo
• Surtido
• Ubicación (Geográfica, vías de acceso, vecindario)
• Atmósfera
• Infraestructura, instalaciones
• Servicios
• Imagen (Store equity)
• Nivel de precios
• Comunicaciones
• Horarios de atención
• Merchandising
• Distribución de la tienda
• Internet
Comprador final
VENTA MAYORISTA
Es la venta a organizaciones (Fábricas, comerciantes, servicios).
Ejemplos:
• Corbeta
• John Restrepo
• Makro
• Cacharrería Mundial
• Plaza mayorista
• Altipal
• Dromayor
• Dropopular
• Roma
• Distribuidor de textiles
Clasificación:
• Comerciante mayorista (Merchant)
• Agentes
• Fabricantes que hacen su mayoreo (Nacional de Chocolates)
• Mayoristas de servicios (Seguros)
VENTA MAYORISTA
Clasificación:
Comerciante mayorista (Merchant)
•De servicio completo
•De servicio limitado
•Camioneros
•“Goteo” (Título pero no posesión)
Agentes
•Corredores
•Operadores logísticos
•Comisionista (corredor con funciones adicionales)
•Subasta
•Agentes del fabricante
Fabricantes que hacen su mayoreo (Nacional de Chocolates)
Mayoristas de servicios (Seguros)
MAYORISTAS: SERVICIO COMPLETO Y SERVICIO LIMITADO
CARACTERÍSTICA
DISTRIBUIDORES
MAYORISTAS
Bodega
2000 mts. cuadrados
500 mts. cuadrados
Sistema de ventas
Fuerza de ventas
Mostrador
Comunicación
Mayor tecnología: Call Center
Teléfono
Propietario
Sociedades
Persona natural
Estructura
Organización, cargos definidos
No hay una estructura
Pedido
Visita previa-toma pedido
Compradores van a la bodega
Seguridad para sus clientes
Entrega en negocio del cliente
Cliente recoge
Portafolio de productos
5000 referencias
500 referencias
VENTA MAYORISTA
Administración de ventas mayoristas (Generadores de demanda)
• Selección de mercados objetivo
• Surtido
• Gama de servicios (Inventario, transporte, financiación, vendedores, pedidos)
• Servicios
• Imagen
• Nivel de precios
• Comunicaciones
• Cubrimiento geográfico
• Internet
Minoristas, Empresas
Cadena de Suministro y Administración
de la Logística
Fábrica
Proveedores
Materia prima
y partes
Almacen
Proceso
Producto
Administración de materiales
Bodega
Producto
Producto
Intermediario
Distribución Física
Transporte
Empaque
Inventario producto terminado
Procesamiento de pedidos
Inventario
Manejo de productos
Compra de insumos
• Partes
• Materia prima
Manejo de materiales
Programación y control de producción
Transporte
Inventario de campo
Almacenamiento
Transporte
Inventario de materiales en proceso
Intermediario
• Inventario
• Almacenamiento
Comprador final
Comprador
Producto
final
Fábrica
Proveedores
Materia prima
y partes
Almacen
Proceso
Producto
Bodega
Producto
Administración de materiales
Producto
Intermediario
Distribución Física
Objetivos
• Optimizar servicio
• Mínimo costo
Costo total
Oportunidad de ventaja competitiva
Comprador
Producto
final
Fábrica
Proveedores
Materia prima
y partes
Almacen
Proceso
Producto
Bodega
Producto
Administración de materiales
Producto
Intermediario
Distribución Física
TRANSPORTE
Modo:
• Motorizado
• Aéreo
• Agua
• Ducto
• Ferrocarril
Costo:
• Disposición a
pagar extracosto
• Naturaleza del producto
Atributos:
• Costo
• Rapidez
• Confiabilidad entrega
• Cubrimiento geográfico
• Cuidado con producto
Comprador
Producto
final
Fábrica
Proveedores
Materia prima
y partes
Almacen
Proceso
Producto
Bodega
Producto
Administración de materiales
Producto
Intermediario
Comprador
Producto
final
Distribución Física
ALMACENAMIENTO
Almacenamiento: Stock requerido por procesos de abastecimiento, producción y distribución
Almacenaje: Conservación para venta posterior
• Ciclo de producción diferente a ciclo de consumo
• Oferta diferente a la demanda
• Precio hoy < precio posterior
Rompimiento de volumen:
Decisiones:
• Cantidad a almacenar
• Ubicación
• Tipo de almacén
Volumenes
grandes
Bodega
Volumenes
pequeños
Fábrica
Proveedores
Materia prima
y partes
Almacen
Proceso
Producto
Administración de materiales
Bodega
Producto
Producto
Intermediario
Distribución Física
CONTROL DEL NIVEL DE INVENTARIO
Determinación:
• Pronóstico de ventas
• Experiencias anteriores
• Rotación en los distribuidores
• Valor del inventario y costo de tenerlo
Costo de mantener inventario:
• Adquisición (Producción o compra)
• Retención
• Desabastecimiento
Punto económico de pedido
Comprador
Producto
final
Fábrica
Proveedores
Materia prima
y partes
Almacen
Proceso
Producto
Bodega
Producto
Administración de materiales
Producto
Distribución Física
MANEJO DE MATERIALES
Personal
• Administración
• Operarios
• Coteros
Maquinaria y equipo
•
•
•
•
•
Intermediario
Montacargas
Bandas
Gruas
Ascensores
Robots
Comprador
Producto
final
Fábrica
Proveedores
Materia prima
y partes
Almacen
Proceso
Producto
Bodega
Producto
Administración de materiales
Producto
Intermediario
Distribución Física
PROCESAMIENTO DE PEDIDOS
Pasos:
• Recepción
• Confirmación
• Verificación de crédito
• Verificación de inventario
• Programación de producción
• Facturación
• Despacho
• Aviso
Punto económico de pedido
Comprador
Producto
final
Fábrica
Proveedores
Materia prima
y partes
Almacen
Proceso
Producto
Bodega
Producto
Administración de materiales
Producto
Intermediario
Distribución Física
EMPAQUE
Protección:
• Robo
• Roturas
• Descomposición
• Fugas
• Humedad
• Temperatura
• Hongos
• Insectos
• Roedores
Facilidad de manejo y arrume
Comprador
Producto
final
ADMINISTRACION DE MATERIALES
Funciones:
• Evaluación de proveedores
• Abastecimento de insumos, a tiempo, costo bajo
Evaluación de proveedores:
• Tiempo de entrega
• Confiabilidad en la entrega
• Entregas completas y exactas
• Seguimiento de pedidos, inventarios
• Historial de daños
• Facilidad para negociar
• Servicios de facilitación
Descargar

distribución presentación