Dra. Laura Acuña
1
La NEGOCIACION COLECTIVA
Que es una Negociación
 Porque es Colectiva

Dra. Laura Acuña
2
Definición de NEGOCIACION
Acción que intenta un intercambio.
Abordar un tema con miras de un intercambio, aun
cuando el trato no se alcance, se habrá Negociado
Dra. Laura Acuña
3
Definición de NEGOCIACION
3 requisitos básicos:



Voluntad de negociar
Objetivos distintos
Intercambiabilidad de los objetos
Dra. Laura Acuña
4
Individual
Laboral
colectiva
Negociación
Negociación
Económica
Comercial
Dra. Laura Acuña
5
Individual
Colectiva
Dra. Laura Acuña
6
Definición de NEGOCIACION COLECTIVA
Gerard Nierenberg.
“la negociación es el método menos dificultoso para resolver
diferencias. La Negociación puede ser exploratoria, servir
para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o
de disputa, o puede apuntar a la elaboración de acuerdos
prácticos”
“es el arte de ampliar las posibilidades”
“negociar es dar y recibir”
Dra. Laura Acuña
7
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN




OPORTUNIDAD DE LA NEGOCIACION
Tiempo
Lugar
Poder
Dra. Laura Acuña
8
ACTORES /SUJETOS NEGOCIADORES
 Trabajadores
 Empleadores
 Gobierno
Dra. Laura Acuña
9
CONTENIDO DE LA NEGOCIACION
¿Qué se negocia?




Variables económicas – Monetario - El salario
Productividad
Variable tiempo - Tiempo de trabajo
- Tiempo de descanso
Aspectos vinculados a la Formación
Dra. Laura Acuña
10
CONTENIDO DE LA NEGOCIACION





Aspectos vinculados a la dotación del personal
Aspectos vinculados a cuestiones disciplinarias
Aspectos sobre prevención y resolución de conflictos
Higiene y Seguridad Industrial
Derechos y obligaciones de las partes
Dra. Laura Acuña
11
PODER DE LA NEGOCIACION
Max Weber
“el poder significa la probabilidad de imponer la propia
voluntad dentro de una relación social, aun contra toda
resistencia y cualquiera que sea el fundamento de esa
probabilidad”


Poder de Derecho
Poder de hecho
Dra. Laura Acuña
12
Modelos de NEGOCIACION


Competitivo
Ganar a toda costa
Ganar - perder
Cooperativo
Ganar - ganar
Negociar para satisfacción mutual
Dra. Laura Acuña
13
Estrategia previa para Ganar – Ganar
Minimax o MAAN
(Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado)
¿ Que es lo mínimo que puedo aceptar?
¿Qué es lo máximo que puedo pedir sin caer en el rídículo?
¿Qué es lo máximo que puedo dar?
¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer sin caer en el ridículo?
Dra. Laura Acuña
14
EL ACUERDO


A quienes alcanza?
Como se instrumenta?
Dra. Laura Acuña
15
EL ACUERDO


DIFERENCIAS ENTRE LA FORMA TRADICIONAL
Y LA BASADA EN COMPETENCIAS
Dra. Laura Acuña
16
FORMA TRADICIONAL
Reactiva
 Sin objetivos propios
 Sin propuestas

Dra. Laura Acuña
17
BASADA EN COMPETENCIAS
 Proactiva
 Basada en objetivos
 Con propuestas
Dra. Laura Acuña
18
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN





Etapas de la Negociación
Decisión de negociar
Preparación
Ejecución
Resultado
Dra. Laura Acuña
19
Jueves, 6 de mayo de 2010
Dra. Laura Acuña
20
Algo de Estrategia.
“fijar como objetivo los mejores resultados posibles” El Principe.






Interlocutores - Grupo de trabajo
Controlar las emociones
Objetivizar el conflicto
No improvisar
Retirada a tiempo
Evaluación
Dra. Laura Acuña
21
Las tácticas.



Polivalentes “no mostrar las cartas” – “dejar la
puerta abierta”
Ofensivas “atacar el punto débil” - “divide y
vencerás”
Defensivas “matarlo con la sonrisa” -“pistas falsas”
Dra. Laura Acuña
22
Ejercicio práctico
Dra. Laura Acuña
23
Bases del ejercicio

– Empresa
– Sindicato
- Ministerio de Trabajo
Analizar el caso propuesto y las bases según cada parte (30 minutos)

Presentación del caso y debate (30 minutos)

Las partes
Dra. Laura Acuña
24
Jueves, 13 de mayo de 2010.
Dr. Miguel Oliveros
25
Como se Negocia en el Sector Metalúrgico?
Dr. Miguel Oliveros
26
SEGÚN LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN



OPORTUNIDAD DE LA NEGOCIACION
Tiempo
Lugar
Dr. Miguel Oliveros
27
AMBITOS
SUJETOS
 Trabajadores
 Empleadores
 Gobierno
Tripartito
 Bipartito asistido
 Bipartito

Dr. Miguel Oliveros
28
CONTENIDO DE LA NEGOCIACION




El salario
Categorías
Tiempo de trabajo – jornada
Tiempo de descanso
Dr. Miguel Oliveros
29
CONTENIDO DE LA NEGOCIACION



Formación
Productividad
Higiene y Seguridad Industrial
Dr. Miguel Oliveros
30
PODER DE LA NEGOCIACION


Poder de Derecho
Poder de hecho
Dr. Miguel Oliveros
31
EL ACUERDO


A quienes alcanza?
Como se instrumenta?
Dr. Miguel Oliveros
32
EL ACUERDO

SE LOGRA EN FORMA TRADICIONAL O
BASADO EN COMPETENCIAS???
Dr. Miguel Oliveros
33
ANALISIS DEL DESARROLLO DE LA
NEGOCIACIÓN EN EL SECTOR.





Etapas de la Negociación
Decisión de negociar
Preparación
Ejecución
Resultado – El acuerdo
Dr. Miguel Oliveros
34
INTERCAMBIO DE EXPERIENCIAS
PREGUNTAS
REFLEXIONES FINALES
Dr. Miguel Oliveros
35
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Negociación Colectiva