NEGOCIAR CON EL
CLIENTE
Bladimir Henriquez
10/3/2015
www.bladimirhenriquez.com
1
Pasos del Tío SAM
1. Evaluación y
clasificación de las
ofertas.
2. Identificación de las
propuestas.
3. Identificación y
eliminación de las
propuestas
inaceptables
Pasos del Tío SAM
4. Comunicaciones
escritas o verbales.
5. Notificación de una
fecha límite para
recepción.
6. Selección para
adjudicaciones o
negociaciones
definitivas.
Metas y Objetivos de la
Contraparte
Su cliente potencial
esta tratando
simplemente de
cerrar el trato y hacer
los arreglos finales
para que usted
empiece a trabajar.
Es posible que usted no haya entendido la situación a
cabalidad, incluidas las limitaciones y las presiones que
afectan la manera como el cliente negocia.
Preparación: La Clave de Todas
las Negociaciones de
Contratos.
1. No se limite a revisar
los datos.
2. Sepa en que aspectos
puede ser flexible.
3. Entienda donde puede
incrementar o reducir
el nivel de
desempeño.
4. Escriba sus objetivos
de negociación
¿Qué pasa si su cliente no se
prepara o no se prepara tan
bien como usted?
¿Negociaciones por teléfono?
El problema es que, a menos que le
negociación telefónica se concierte
con anticipación, es posible que usted
tenga otras cosas en la mente.
No se puede pensar en
dos cosas al tiempo, y
tatar de negociar estas
circunstancias es
imposible.
Plan de Negociación
Este plan debe incluir:
1.
2.
3.
4.
Objetivo General.
Precio Meta.
Las Limitaciones.
Y desarrollar una estrategia.
Su estrategia para lograr el objetivo del precio
planeado podría ser simplemente ratificar el precio
en su propuesta.
El Astuto Juego de
la Negociación
Aun si las partes procuran tener en cuenta
los intereses del otro, cualquier negociación
incluye trucos ingeniosos.
Algunas
personas
creen que mentir en
una negociación es
perfectamente
aceptable.
Estrategias de Negociación
más Utilizadas.
• Hacer que la otra parte parezca poco
razonable.
• Colocar a la otra parte a la defensiva.
• Culpar a terceros.
• La teoría del bueno y el malo.
• Asuntos distractores.
• El punto final.
• El receso.
• La presión del tiempo.
Otras Tácticas de Negociación
• Suma grande.
• Competencia/subasta
.
• Divida y conquiste.
• Sea paciente.
• Globo de prueba.
1. Si la situación se pone
tensa, intente el humor.
2. No ridiculice, ni insulte a
nadie.
3. No trate de hacer quedar
mal a alguien.
4. Sea razonable.
5. Trate de hallar lo mejor
para ambas partes.
6. Hable y escuche.
7. No crea todo lo que la
otra parte dice.
8. Defienda firmemente los
temas
que
revisten
importancia para usted.
9. El precio puede ser sólo
un aspecto del proceso.
10.No olvidar que es posible
que este en una posición
igual que la de su cliente.
11.Si le hacen una buena
oferta, acéptela.
12.No discuta ningún tema
en los que no este
preparado.
13.No suponga que la otra
parte entiende todo a
cabalidad.
14.No
haga
cambios
grandes a su oferta.
15.Nunca le cuente a nadie
cómo se pasó de listo en
una negociación.
NEGOCIAR CON EL
CLIENTE
Bladimir Henriquez
10/3/2015
www.bladimirhenriquez.com
15
Descargar

NEGOCIAR CON EL CLIENTE