Seminario Habilidades
Gerenciales: Técnicas
de Negociación.
Omar Cardona Gutiérrez
QUÈ TAN BUEN NEGOCIADOR
ES USTED…?
DEFINICIONES DE NEGOCIACIÓN
“Pasos previos a la obtenciòn de un acuerdo en el que intervienen
partes cuyos intereses son, en principio, contrapuestos”
Gran
Enciclopedia
“Cada vez que se intercambian ideas con la intenciòn de transformar
las relaciones, cada vez que se llega a un acuerdo, la gente està
negociando”.
Gerard I. Nieremberg- Negotiation Institute IMC
“La negociaciòn es el medio de resolver los innumerables
conflictos de interès en el sentido màs amplio del tèrmino, entre
individuos
o
grupos
de
individuos”.
DEFINICIONES DE NEGOCIACIÓN
“La negociaciòn es la vìa que toma una sociedad libre y
responsable para armonizar las necesidades, a veces
antagònicas, de los hombres”.
“La negociaciòn es un arte que se basa en tècnicas”.
“Negociar es comunicar”.
“Cada negociaciòn es ùnica por si misma”.
“La negociaciòn es un acto històrico, es decir, un acto no
reproducible”.
QUE NO ES LA NEGOCIACIÒN
•La negociación no es una ciencia exacta.
•Los resultados no siempre son previsibles con precisión.
•Tampoco es una actividad lúdica, articulada como un reto en
términos de poder o dinero.
El regateo no es negociación, es solo un método de negociación.
CÒMO NEGOCIAN LOS
LATINOAMERICANOS…?
ACTITUDES GERENCIALES
Al final de este módulo usted podrá:
•Lograr los resultados claves que la mayoría
de las personas desean en la vida.
•Desarrollar las características de las personas
respetadas.
•Adoptar las 7 características del gerente con
altos resultados.
SOLUCIÒN DE CONFLICTOS
• Al final de este módulo usted podrá:
•Emplear los principios claves para afrontar
los conflictos.
•Utilizar las preguntas claves para afrontar los
conflictos.
•Reflejar las 5 respuestas claves a una
pregunta.
•Utilizar las 7 formas de romper un punto
muerto.
LA GUERRA NUCLEAR
Ejercicio
ROLES DE LOS NEGOCIADORES
Juego de papeles
LA NEGOCIACIÒN EXITOSA
• Al final de este módulo usted podrá:
•Reconocer los factores que afectan el poder
en las negociaciones
•Identificar reglas para hacer concesiones
•Aprender cuándo se deben hacer concesiones
•Aplicar técnicas para cerrar una negociación
ESTRATEGIAS GANADORAS EN
LA NEGOCIACIÒN
• Al final de este módulo usted podrá:
•Utilizar los principios generales para una
negociación
•Aplicar las estrategias y contra-estrategias en
la negociación para mejorar sus resultados
•Identificar situaciones en su trabajo en las
cuales pueda utilizar una de las estrategias.
QUÈ TAN BUEN NEGOCIADOR
ES USTED…?
¡GRACIAS!
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