UNIDAD 2
EL PROGRAMA DE VENTAS
“El programa de ventas”
LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega
DEFINICIÓN
Podemos entender el plan de ventas como la planificación relativa a la acción de ventas y,
básicamente, de la fuerza de ventas. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros
aspectos de mercadotecnia pues estaríamos hablando, precisamente, de un ‘Plan de Mercadotecnia’.
Ni tampoco incluye otros elementos y previsiones generales del negocio pues estaríamos
contemplando un ‘Plan de Negocios’.
Por decirlo de algún modo, en la planificación de las empresa hay tres niveles:
1.Plan
de Negocio el cual incluye todo lo del negocio
2.Plan
de Mercadotecnia e incluye todo aspecto comercial de la empresa
3.Plan
de Ventas que formaría parte de los dos planes anteriores y trata, exclusivamente, aspectos
de las ventas y de la fuerza de ventas.
Hay que asegurarse de que lo que se requiere en un Plan de ventas y no otra cosa.
¿QUÉ SE DEBE HACER?
Primeramente hay que diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histórico
de ventas o no. Si la empresa es nueva, no tiene histórico, o se desea hacer un cambio de
planteamiento o estrategia respecto al pasado, se debe crear un plan completo y esencialmente
prever, como mínimo, los siguiente aspectos:
A.La estrategia de ventas
B.Fuerza de ventas
C.Condiciones de venta
D.Plan anual de ventas
D1. Propuestas y ranzón de eficiencia
D2. Plan anual de ventas
D3. Presupuesto de ventas
D4. Objetivos de venta
¿QUÉ SE DEBE HACER?
Si el plan de ser de continuidad, es decir, sin grandes cambios respecto al histórico, normalmente solo
será necesario que se contemple los puntos siguientes:
A.Capítulo relativo a los cambios (si los hay)
B.Propuestas y razón de eficiencia
C.Plan anual de ventas
D.Presupuestos de ventas
E.Objetivos de venta
¿CÓMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?
Son, básicamente, dos los pasos a seguir para hacer un plan de ventas:
1.Previsión
total. Primero se debe trabajar con el total de ventas y realizar una estimación los más
científicamente posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analizar varias posibilidades
y escenarios:
A.
Combinando las diversas variables que dependen de las decisiones comerciales (precio,
venta promedio, razón de conversión, número de clientes, condiciones de venta, etc.)
B.
Reflejando los cambios que son previsibles por mercado producto o combinación de factores
(nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campañas, etc.)
Finalmente se debe conservar el escenarios más probable: ese será el presupuesto total y, sobre
esa base se recomienda elaborar tres hipótesis adicionales mejorada: tres objetivos
crecientes sobre los que deban trabajar lo vendedores.
Ese presupuesto total estará respaldado por una serie de propuestas y razones de eficiencia que
debe reflejarse en el plan y usar para realizar el seguimiento posterior. Las propuestas y
razones son el ‘corazón’ del plan.
¿CÓMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?
Distribución del presupuesto y os objetivos por zonas o vendedores (de acuerdo a la
organización de ventas). Esta es la parte más sencilla y a su vez es la más importante: Buena parte
del éxito del Plan depender de que esta distribución se haga correctamente, la fuerza de ventas debe
creer en los objetivos.
2.
Los objetivos de venta no pueden ser ‘impuestos’, deben ser ‘vendidos’ con razonamiento
contundentes y ciertos, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios. La forma
más sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos razonablemente. (2) Comentarlos con cada vendedor y
aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones. Esos
serán objetivos asumidos.
No se debe delegar esta función o actividad a la fuerza de ventas suponiendo que los harán bien para
que luego se sienten a ‘hablar’. Eso no funciona ya que siempre saldrán presupuestos paupérrimos y
será una tarea disparatada corregirlos.
¿CÓMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?
Crear el plan para su presentación. Si se requiere presentar el plan a un Comité o Consejo de
administración, finalmente se deberá crear una presentación o un documentos que refleje todos los
puntos tratados en este tema. Estos siempre se debe hacer al final con todas las ideas claras
3.
REFERENCIAS
1.
2.
Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología,
Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México.
Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración de Ventas”. Séptima Edición.
McGraw-Hill. México.
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