CONSTRUCCIÓN DEL ANÁLISIS FODA
• USADA PARA REFERIRSE A UNA HERRAMIENTA
ANÁLITICA, UNA EXPLORACIÓN DEL AMBIENTE
INTERNO Y EXTERNO DE LA EMPRESA.
• FACTORES AMBIENTALES INTERNOS = FORTALEZAS
Y DEBILIDADES.
• FACTORES DEL
OPORTUNIDADES.
ENTORNO
=
AMENAZAS
Y
• ESTE ANÁLISIS REPRESENTA UN ESFUERZO PARA EXAMINAR
LA INTERACCIÓN ENTRE LAS CARACTERÍSTICAS DEL
NEGOCIO Y EL ENTORNO DONDE ESTA INMERSO.
• PROPORCIONA INFROMACIÓN QUE ES PROVECHOSA EN
IGUALAR LOS RECURSOS Y LAS CAPACIDADES DE LA FIRMA
AL AMBIENTE COMPETITIVO EN EL CUAL FUNCIONA.
CONSTRUCCIÓN DEL ANÁLISIS FODA
• FORTALEZAS:
•
RECURSOS Y CAPACIDADES QUE SE PUEDEN UTILIZAR COMO BASE PARA
DESARROLLAR UNA VENTAJA COMPETITIVA (MARCAS, PATENTES,
ACCESO EXLUSIVO A MATERIAS PRIMAS, ETC.)
• DEBILIDADES:
•
LA AUSENCIA DE CIERTAS FUERZAS SE PUEDEN VER COMO UNA
DEBILIDAD. (MARCA DEBIL, CARENCIA DE REGISTRO DE UNA PATENTE,
ALTOS COSTOS, MALA IMAGEN ENTRE CLIENTES, ETC.)
• OPORTUNIDADES:
•
EL ANÁLISIS EXTERIOR REVELA CIERTAS NUEVAS OPORTUNIDADES
PARA BENEFICIO Y CRECIMIENTO DE LA EMPRESA. (LLEGADA DE NEUVA
TECNOLOGÍA, RELAJAMIENTO DE REGULACIONES, ETC.)
•
•
AMENAZAS:
LOS CAMBIOS EN EL AMBIENTE EXTERNO TAMBÍEN PUEDE PRESENTAR
ALGÚN TIPO DE AMENAZAS. (APARECEN PRODUCTOS SUSTITUTOS,
CAMBIOS EN CONSUMIDOR, NUEVAS REGULACIONES, ETC.)
DEMANDA
VOLUMEN TOTAL DE COMPRAS QUE UN GRUPO DE CLIENTES
DETERMINADO, EN UNA ÁREA GEOGRÁFICA DEFINIDA, EN UN PERIODO
DE TIEMPO ESTABLECIDO, ESTA DISPUESTO A EFECTUAR.
•
LA MEDICIÓN DE LA DEMANDA DESCRIBE LA ACTIVIDAD DE
PREPARAR ESTIMADOS CUANTITATIVOS.
• * PUEDE MEDIRSE
PRODUCTO:
•
•
DE
SEIS
DIFERENTES
NIVELES
DE
RENGLON DE PRODUCTO ---- LINEA DE PRODUCTO ---- VENTAS DE LA INDUSTRIA.
FORMA DE PRODUCTO ----- VENTAS DE LA COMPAÑÍA ----- VENTAS NACIONALES.
• *CINCO DIFERENTES NIVELES DE ESPACIO
•
CLIENTE --------- TERRITORIO ---------- REGIÓN --------- PAÍS ------- MUNDO.
• *TRES DIFERENTES NIVELES DE TIEMPO
DE CORTO --------- MEDIANO ---------- LARGO PLAZO.
•
(CADA TIPO DE MEDICIÓN DE LA DEMANDA LLEVA UN PROPOSITO ESPECIFICO)
DEMANDA
• SON CUATRO TIPOS DE MEDICIONES QUE LAS EMPRESAS
PUEDEN REALIZAR:
• DEMANDA TOTAL DE MERCADO.
•
ES EL VOLUMEN TOTAL DE OPERACIONES REALIZADAS POR UN GRUPO
DE CONSUMIDORES EN UN ÁREA GEOGRÁFICA ESPECIFICA DURANTE UN
PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO Y BAJO UN PROGRAMA DE
MERCADOTECNIA.
• DEMANDA DE MERCADO POR SEGMENTO.
•
VOLUMEN TOTAL DE OPERACIONES REALIZADAS POR UN
DETERMINADO NUCLEO O SEGMENTO DE MERCADO EN UN PERIODO DE
TIEMPO.
• DEMANDA INDUSTRIAL TOTAL.
•
VOLUMEN TOTAL DE TRANSACCIONES SOLICITADAS POR EL MERCADO
EMPRESARIAL (SE OBTIEN SUMANDO LA VENTA TOTAL DE CADA
COMPETIDOR) ESTA SUJETA A VERIFICACIÓN YA QUE PUEDE SER
FALSEADA POR LOS COMEPTIDORES CON DSITINTOS FINES.
• CUOTA DE MERCADO DE CADA EMPRESA.
•
ES EL VOLUMEN DE VENTAS DE LA EMPRESA EN RELACIÓN CON LA DE
LOS COMPETIDORES.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
• SEGMENTAR:
•
DIVIDIR UN MERCADO EN GRUPOS DE CLIENTES CON DETERMINADAS
CARACTERÍSTICAS SIMILARES.
•
•
(EXISTEN BÁSICAMENTE 4 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN)
•
A) POR INDUSTRIA O RAMO COMERCIAL AL QUE LOS CLIENTES
PERTENECEN.
(Un mismo proveedor puede vende a sus productos a consumidores muy distintos)
•
•
B) POR SU TAMAÑO, CAPACIDAD Y/O VOLUMEN DE COMPRA.
(Tradicional clasificación de grande, mediano y pequeño comprador)
•
•
C) POR SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
(Que influye en la decisión de compra, ¿que se busca? Precio, calidad y/o servicio)
•
•
D) POR SU UBICACIÓN GEOGRÁFICA.
(Clientes de otros Estados, Países y/o Continentes)
•
(NINGUN CRITERIO EXCLUYE POR FUERZA OTROS CRITERIOS EN CASOS ESPECIFICOS)
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
• BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN:
•
.- SE DETERMINA CON CLARIDAD LOS MERCADOS META.
•
.- SE DETERMINA LA MIXTURA DE MERCADOTECNIA MÁS ADECUADA A
CADA SEGMENTO.
•
.- DETERMINA EL SEGMENTO EN EL QUE PODREMOS DIFERENCIARNOS,
ASÍ COMO LA MANERA DE HACELO
•
.- DETERMINA EL SEGMENTO EN QUE PODREMOS DIVERSIFICARNOS,
ASÍ COMO LA FORMA DE REALIZARLO.
•
.- ES FACTIBLE DISEÑAR UN SISTEMA DE INFORMACIÓN SUMAMENTE
SOFISTICADO.
•
(AL DISEÑAR LOS SISTEMAS ES IMPORTANTE TOMAR EN CUENTA LA
DISPONIBILIDAD DE RECURSOS Y EL BENEFICIO REAL QUE DICHOS
DATOS APORTARAN A LA EMPRESA)
ENFOQUES DE LA MERCADOTECNIA
•
1.- CUANTITATIVO: APLICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA A LOS
RECURSOS ADMINISTRATIVOS. (TÉCNICA PARA LA TOMA DE DECISIONES)
•
2.-
POR
FUNCIONES: HACE INCAPIÉ EN ADMINISTRACIÓN DE
MERCADOTECNIA DE ACUERDO A ACTIVIDADES Y FUNCIONES PARA
LOGRAR OBJETIVOS.
•
3.-
•
4.- HISTORICOS: ANÁLIZA TENDENCIAS HISTORICAS, RAZONES QUE
POR
COSTOS:
INTERES ESPECIAL EN LOS COSTOS DE
MERCADOTECNIA ; COMPARANDO DECISIONES E INFLUENCIA CON LOS
COSTOS REALIZADOS.
EXISTEN PARA HACER UN CAMBIO.
•
5.- INSTITUCIONAL: SE VE A LA MERCADOTECNIA COMO UNA
INDUSTRIA, ANÁLIZAR COMO SE CONFORMA ESA
PRODUCTOR, PRODUCTO, INTERMEDIARIO Y MERCADO.
•
INDUSTRIA:
6.- POR ARTÍCULO: MANEJO ESPECIFICO POR ARTÍCULO: DESARROLLO,
PROMOCIÓN, VENTAS.
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