LA NEGOCIACIÓN
LA EMPRESA
ENTRADAS
ACTIVIDAD
SALIDAS
CASOS DE NEGOCIACION
FIGURA 1
PMF
LIM
A
B
LIM
PMF
FIGURA 2
PMF
LIM.
A
B
LIM.
PMF
FIGURA 3
LIM.
PMF
A
B
LIM.
PMF
PMFR
OCHO FASES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
*PREPARACION
*DISCUSION
SEÑALES
*PROPUESTA
PAQUETE
*INTERCAMBIO
CIERRE
ACUERDO
LA PREPARACION
•
•
•
•
EL OBJETIVO
EL GPT
LA INFORMACION
LA ESTRATEGIA
LA DISCUSION
• MEJORAR LA ACTITUD
• UN COMPORTAMIENTO CONSTRUCTIVO
• UNA PROPUESTA CONSTRUCTIVA
ACTITUD
EMOCIONAL
HECHO
OPINION
RACIONAL
JUSTIFICACION
LAS SEÑALES
• ¿QUÉ ES UNA SEÑAL?
• EL ENVIO DE LAS SEÑALES
• LA SEÑAL IGNORADA
LAS PROPUESTAS
• EL ORDEN DEL DIA
• PROPOSICION DE SOLUCIONES
• EL LENGUAJE CONDICIONADO DE LAS
PROPUESTAS
• ¿FIRMEZA O FLEXIBILIDAD?
• UNA APERTURA REALISTA
• LA PRESENTACION DE LA PROPUESTA
• LA RECEPCION DE LA PROPUESTA
• LOS DESCANSOS
EL PAQUETE
• ¿QUÉ ES UN PAQUETE?
• LAS REGLAS
EL INTERCAMBIO
• EL GRAN “SI”
• ENLAZAR LOS TEMAS A TRATAR
EL CIERRE
•
•
•
•
EL CRITERIO DEL CIERRE
EL CIERRE CON CONCESION
EL CIERRE CON RESUMEN
OTROS CIERRES:
CON DESCANSO
CON ULTIMATUN
EL DISYUNTIVO
EL ACUERDO
• LA RELAJACION
• EL RETORO A LA FASE DE INTERCAMBIO
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