Capitulo 8
Implantacion de Estrategia:
Mercadotecnia, Finanza, RyD
Strategic Management:
Concepts and Causes. 9th edition
Fred R. David
PowerPoint Slides by
Anthony F. Chelte
Western New England College
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-1
Descripcion del Capitulo
• La naturaleza de la implantacion de la
estrategia
• Mercadotecnia
• Finanzas y contabilidad
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-2
Chapter Outline
• Investigacion y desarrollo
• Sistema de informacion gerencial
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-3
Implantacion de Estrategias
No exsiste una decision estrategica
“perfecta”.Uno siempre tiene un precio
que pagar y equilibrar los objetivos
incongruentes,las opiniones conflictivas
y las prioridades en competencia.La
mejor decision es solo una
aproximacion y un riesgo.
-- Peter Drucker
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-4
Implantacion de la Estrategia
Implantacion de la estrategia significa cambio
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-5
Implantacion de la Estrategia:
Las estrategias no tienen oportunidad de
ser con implantadas con exito:
•
Que no comercializan con exito sus productos.
• Que no recauden el capital de trabajo
necesario
• Que fabrican productos de tecnologia inferior
• Poseen un sistema de infomacion inferior
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-6
Mercadotecnia
Diversas variables afectan el exito o
fracaso de la implantacion de la
estrategia:
• Segmentacion del mercado
• Posicionamiento del producto
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-7
Implantacion de la Estrategia:
Strategy
Analysis
&
Choice
Mercadotecnia
Decisiones relacionadas con mercadotecnia que
podrian requerir politicas –
– Usar didstribuidores exclusivos o canales multiples.
– Recurrir a la publicidad por television en forma intensa,ligera o
nula.
– Limitar (o no) la cantidad de negocios realizados con un solo
cliente.
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-8
Implantacion de la Estrategia:
Strategy
Analysis
&
Choice
Mercadotecnia
– Ser un lider en precios o un imitador de precios.
– Ofrecer una garantia completa o limitada.
– Recompensar al personal ofreciendo solo un
salario,solo comisiones o una combinacion de ambos.
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-9
Segmentacion de Mercados
• Como la subdivision de un mercado
en grupos menores y diferentes de
clientes segun sus necesidades y
habitos de compras.
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-10
Segmentacion de Mercados
• Estrategia muy comun usada por las
empresas.
• Empresas prqueñas y especializada
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-11
Segmentacion de Mercados
Variables importantes:
1.
Estrategias como el desarrollo de mercados,
productos,la penetracion en el mercado y la
diversificacion requieren el incremento de las
ventas por medio de nuevos productos y
mercados
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-12
Segmentacion de Mercados
Variable importante:
2.
Esta permite a una empresa operar con
recursos limitados porque ya no
requiere produccion,distribucion ni
publicidad masiva.
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-13
Segmentacion de Mercados
Variable importante:
3.
Afecta en forma directa las variables de la
mezcla de mercadotecnia:
Producto,plaza,precio y promocion
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-14
Mezcla de Mercadotecnia – Variables
Producto
Plaza
Promocion
Precio
Calidad
Canal de
distribuccion
Publicidad
Nivel
Caracteristicas
Cobertura
Venta personal
Descuentos y
rebajas
Estilo
Ubicacion
Promocion de ventas
Terminos de pago
Nombre de la marca
Territorios de venta
Publicity
Empaque
Niveles y
ubicaciones de
inventarios
Linea de productos
Transportacion
Garantia
Nivel de servicios
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-15
Segmentacion de Mercados
Bases para la segmentacion -–
–
–
–
Geografica
Demografica
Psicografica
Conductual
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-16
Segmentacion de Mercado
Bases geografica:
–
–
–
–
Region
Tamaño de la Cd.
Densidad
Clima
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-17
Segmentacion de Mercado
Bases demografica
–
–
–
–
–
–
–
Edad
Tamaño de la familia
Ciclo de vida familiar
Ingreso
Educacion
Religion
Raza y nacionalidad
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-18
Segmentacion de Mercado
Bases psicograficas:
–
–
–
Clase social
Estilo de vida
Personalidad
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-19
Segmentacion de Mercado
Bases conductuales:
–
–
–
–
–
–
–
Ocasion de uso
Beneficios buscados
Condicion del usuario
Tasa de uso
Nivel de lealtad
Estado de disposicion
Actitud hacia el producto
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-20
Posicionamiento de Productos
Se utiliza frecuentemente con el
proposito de identificar los clientes
clave,a quienes se dirigiran las
actividades de mercadotecnia.
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-21
Posicionamiento de Productos
Basado:
–
–
En lo que quiere el cliente
En las necesidades del consumidor
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-22
Pasos para el Posicionamiento del
Product0
1. Seleccionar los criteros
clave
2. Diagrama de las
dimensiones
Posicionamiento
Del producto
3. Registrar los productos
4. Identificar los nichos
5. Desarrollo del plan
De mercadotecnia
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-23
Mapa de Posicionamiento de
Productos
Mucha
comodidad
Renta de Automoviles
•
Empresa 2
Empres 1
•
Mucha
Lealtad de los
clientes
Escasa
Lealtad de los
clientes
•
Empresa 3
Poca
comodidad
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-24
Posicionamiento de Productos
Reglas para el uso del posicionamiento de
productos—
–
–
–
–
Buscar nichos de mercado
No ocupar segmentos ajenos
No servir a dos segmentos con la misma
estrategia
No posicionarse en medio del mapa
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-25
Asuntos Relaciomados con
Finanzas y Contabilidad
Son fundamentales para la implantacion de
la estrategia –
– Adquisicion del capital necesario
– Elaboracion de estados financieros pro
forma
– Preparacion de presupuestos financieros
– Evaluacion del valor de una empresa
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-26
Decisiones que podrian requerir politicas
De Finanzas y Contabilidad
Obtener capital por medio de deuda a corto plazo ,etc
Rentar o comprar activo fijo
Determinar una proporcion de pago de dividendos
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-27
Finanzas y Contabilidad
La implantacion exitosa de la estrategia
exige a menudo capital adicional –
• Fuentes basicas de Capital:
– Deuda
– Capital contable
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-28
Finanzas y Contabilidad
Decision de deuda vs. capital –
• Analisis de ganancia por accion sobre
Ganancias antes de impuestos e
intereses
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-29
Finanzas y Contabilidad
El analisis de los estados financieros pro forma
es una tecnica fundamental para la
implantacion de la estrategia • Ya que permite a una empresa evaluar los
resultados esperados de diversas acciones y
metodos
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-30
Finanzas y Contabilidad
6 Pasos para llevar a cabo un analisis financiero pro forma.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Elaborar el estado de resultados pro forma antes del balnce
general
Usar el metodo de porcentaje de ventas para pronosticar.
Calcular el ingreso neto pronosticado.
Restar del ingreso neto cualquier dividendo a pagar
Pronosticar los rubros del balance general
Realizar una lista de comentarios sobre los estados pro forma
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-31
Finanzas y Contabilidad
Presupuesto financiero –
Es un documento que detalla la manera en
que la empresa obtendra fondos y los
gastara durante un periodo especifico
de tiempo .
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-32
Finanzas y Contabilidad
Tipos de presupuesto –
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Presupuesto de efectivo
Presupuesto de gastos de operacion
Presupuesto de ventas
Presupuesto de produccion
Presupuesto de gastos administrativos
Presupuesto capital
Presupuesto de gastos
Presupuesto divisional
Presupuesto variable
Presupuesto flexible
Presupuesto fijo
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-33
Evaluacion del Valor de una
Empresa
La evaluacion del valor de una empresa es vital
para la implantacion de la estrategia porque
las estrategias de integracion,intensivas y de
diversificacion se implantan a menudo por
medio de la adquision de otras empresas.
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-34
Evaluacion del Valor de una
Empresa
3 Conceptos basicos:
1.
2.
3.
Lo que una empresa posee
Lo que una empresa gana
O lo que una empresa generara en el mercado
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-35
Investigacion y Desarrollo
Estos empleados se encargan del
desarrollo de nuevos productos y del
mejoramiento de productos viejos.
Fred R. David
Prentice Hall
Ch 8-36
Descargar

Strategic Management Concepts & Cases Eighth Edition Fred R