Diplomado
en Habilidades
Directivas
1
Toma de
decisiones
2
Módulo: Toma de Decisiones
CONCEPTOS GENERALES
3
Toma de decisiones
• El acto de seleccionar una alternativa, de un
conjunto de alternativas que se tienen
disponibles, porque se considera que es la
mejor opción, basado en los valores y
preferencias del tomador de decisiones.
• El acto de reducir la incertidumbre
y las dudas de las alternativas para
poder seleccionar una de ellas.
4
Proceso de toma de decisiones
• Proceso de identificar problemas y
oportunidades y resolverlos.
• Proceso de reconocer y definir la naturaleza
de situación de decisión, identificar
alternativas, escoger la mejor
y ponerla en práctica.
5
Módulo: Toma de Decisiones
CONTEXTOS DE TOMA DE DECISIONES
6
Contextos de decisiones
• Problema / oportunidad:
– Una discrepancia entre un estado actual y uno
deseado.
• Problemas bien estructurados:
– Problemas directos, familiares y fáciles de
definir.
• Problemas mal estructurados:
– Problemas nuevos, donde la información es
incompleta y/o ambigua.
7
Contextos de decisiones
• Certidumbre:
• El tomador de decisiones sabe cuáles son las
alternativas y las condiciones asociadas a ellas.
• Riesgo:
• La disponibilidad de cada alternativa y sus
resultados y costos están asociados con riesgos.
• Incertidumbre:
• El tomador de decisiones no sabe cuáles son las
alternativas ni las condiciones asociadas a ellas.
8
Contextos de decisiones
• Criterio de decisión:
– Factores que son importantes en una decisión.
• Decisiones programadas:
– Una decisión repetitiva que se puede
manejar de manera rutinaria.
– Procedimientos, reglas y políticas.
• Decisiones no programadas:
– Decisiones a la medida para resolver problemas
únicos y no recurrentes.
9
Contextos de decisiones
El tomador de decisiones enfrenta
situaciones de:
CERTIDUMBRE
RIESGO
INCERTIDUMBRE
Nivel de AMBIGUEDAD y riesgo de tomar una MALA decisión
Bajo
Moderado
Decisiones
programadas
Alto
Decisiones
No programadas
Solución del
problema
Contextos de decisiones
POCO ESTRUCTURADAS
ALTO
DECISIONES
NO PROGRAMADAS
TIPO DE
PROBLEMA
NIVEL EN LA
ORGANIZACIÓN
DECISIONES
PROGRAMADAS
BIEN ESTRUCTURADAS
BAJO
11
Módulo: Toma de Decisiones
MODELOS DE TOMA DE DECISIONES
12
Modelos de toma de decisiones
1
Racional / clásico
2
3
Administrativo
Político
13
Modelo racional
• Tomar decisiones lógicas de acuerdo a los
mejores intereses de la empresa.
• Se utiliza cuando un administrador establece
guías de acción para llegar a una decisión
ideal; la mejor posible para la empresa.
14
Modelo racional
Cuando se enfrentan
a una situación de
decisión, los
gerentes deben…
• … obtener información
completa y perfecta.
• … bajar incertidumbre
• … evaluar lógica y
racionalmente
… y acabar con la
mejor decisión; la
que mejor sirva los
intereses de la
empresa.
15
Modelo racional
• Supuestos:
–
–
–
–
El tomador de decisiones es racional y lógico.
El problema es claro y sin ambigüedades.
Hay un solo objetivo por lograr.
Se conocen todas las alternativas y
consecuencias.
– Las preferencias son claras, constantes y
estables.
– No hay restricciones de tiempo y dinero.
– La selección maximizará el retorno económico.
16
Modelo racional
ES POSIBLE
LOGRAR ESTA
RACIONALIDAD
EN LAS
DECISIONES
17
Modelo administrativo
• Los administradores toman decisiones en
situaciones difíciles caracterizadas por
decisiones no programadas, incertidumbre y
ambigüedad.
18
Modelo administrativo
Cuando se enfrentan
a una situación de
decisión, los
gerentes deben…
• … usar información
incompleta e imperfecta.
• … restringidos por la
racionalidad limitada.
• … tienden solo a
satisfacer, no al óptimo
… y acabar con una
decisión que puede o
no ser la mejor para
la empresa.
19
Modelo administrativo
• RACIONALIDAD LIMITADA:
– Comportamiento que es racional, pero dentro
ciertos parámetros que limitan una decisión
totalmente racional.
• LA “MEJOR” SOLUCIÓN:
– Una que resuelve el problema apropiadamente,
pero sin ser la óptima.
20
Modelo administrativo
“Suficientemente buena”
vs. “la óptima”
No dispone de
información
completa
Racionalidad
limitada
No puede
identificar
todas las
alternativas
No puede
evaluar todos
los criterios
21
Modelo administrativo
• Supuestos:
– Las metas de decisión son vagas, conflictivas,
sin consenso entre gerentes.
– Los procesos totalmente racionales no son
usados.
– La búsqueda de alternativas es limitada.
– Aceptación de decisiones satisfactorias.
– Uso de intuición.
22
Modelo político
• Muy parecido al entorno en el que se
desenvuelven los gerentes.
• Útil al tomar decisiones no programadas.
• Decisiones complejas.
• Son normales los desacurdos y el conflicto
de problemas y souciones.
• Uso de coaliciones: alianzas informales
entre gerentes que apoyan una meta común.
23
Módulo: Toma de Decisiones
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
24
Proceso de toma de decisiones
Identificar
problema
Criterios de
decisión
Peso a
criterios
Seleccionar
alternativas
Analizar
alternativas
Desarrollar
alternativas
Evaluar
alternativas
Evaluar
decisión
25
Identificar
el problema
¡Choqué mi carro!
Necesito conseguir
un taller para repararlo.
Identificar los
criterios de
decisión
Recomendaciones
Precio
Calidad de trabajos
Fecha de entrega
Asignar peso
a los criterios
8
5
10
10
Desarrollar
alternativas
Recomendaciones
Precio
Calidad de trabajos
Fecha de entrega
Agencia de autos
Taller recomendado por amigo
Taller del seguro
Nuevo taller
26
Analizar
alternativas
Ir a revisar cada taller,
verificar como trabajan y
compararlos en base a los
criterios importantes.
Seleccionar
alternativas
El taller que me recomendó
Mario es el mejor. A ese lo voy
a llevar.
Implementar
la decisión
Llevar el carro al taller
Visitas frecuentes para
revisar que todo vaya bien.
Evaluación
de efectividad
de la decisión
Revisar el carro al recibirlo
Revisarlo a detalle varios
días después.
27
Evaluación de alternativas
SI
¿Es factible la
alternativa?
NO
Eliminar
¿Es satisfactoria la
alternativa?
¿Son manejables
los resultados de
la alternativa?
NO
NO
Eliminar
Eliminar
Mantener para
consideración
futura.
28
Estrategias de toma de decisión
• Optimizar:
• Estrategia de seleccionar la mejor solución a un
problema, descubriendo tantas alternativas como sea
posible y escoger la mejor.
• Satisfactoria:
• Escoger la primera alternativa que sea satisfactoria, en
lugar de esperar a la mejor.
29
Estrategias de toma de decisión
• Maximizar el máximo:
• Seleccionar la alternativa que de el máximo resultado.
• Maximizar el mínimo:
• Se consideran las peores soluciones y se selecciona la
mejor de ellas. Es un valor de “salvación.”
30
Módulo: Toma de Decisiones
ESTILOS DE TOMA DE DECISIONES
31
ANALÍTICO
CONCEPTUAL
DIRECTIVO
COMPORTAMIENTO
Baja
MANERA DE PENSAR
Alta
Estilos de toma de decisiones
Racional
Intuitivo
MANERA DE PENSAR
32
Estilo directivo
• Personas que prefieren soluciones sencillas
y directas a los problemas.
• Toman decisiones rápidamente.
• Consideran sólo una o dos alternativas
• Son eficientes y racionales
• Gustan de las reglas y los procedimientos
(decisiones programadas)
33
Estilo analítico
• Generan soluciones complejas en base a
toda la información que pueden recabar.
• Consideran cuidadosamente diversas
alternativas.
• Basan su decisión en datos racionales y
objetivos, de sistemas de control y fuentes
oficiales
• Buscan las mejores decisiones basados en
la información de que disponen.
34
Estilo conceptual
• Consideran una gran cantidad de información.
• Más orientados socialmente que el analítico.
• Gustan de hablar con otros del problema y de
posibles soluciones
• Consideran muchas alternativas generales
• Se apoyan en información de personas y
sistemas
• Resuelven problemas creativamente.
35
Estilo de comportamiento
• Tienen una gran preocupación por los demás.
• Gustan de hablar con las personas.
• Entienden sus sentimientos acerca del
problema y el efecto que tendrá una decisión
en ellos.
• Preocupados por el desarrollo personal de
otros.
• Pueden tomar decisiones que ayuden a otros
a lograr sus metas.
36
Decisiones y compromiso con
otros
• Bajo compromiso:
– Decisiones directivas, poco consultadas con otras
personas.
• Compromiso medio:
– La decisión final la toma el jefe, pero se consulta
al personal
• Compromiso alto:
– Se consulta ampliamente al personal para tomar
le decisión.
37
Módulo: Toma de Decisiones
ERRORES EN LA TOMA DE DECISIONES
38
Errores comunes
• Confiar demasiado en la información de
“expertos.”
• Sub/sobre estimar la información recibida.
• Oir/ver solo lo que quiero.
• No seguir la intuición.
• Búsqueda selectiva de evidencias
• Fin prematuro de búsqueda de evidencias
• Limitaciones experienciales
• Optimismo excesivo
• Sesgo de reptición
39
Módulo: Toma de Decisiones
TOMA DE DECISIONES EN GRUPO
40
¿Cuándo conviene la T de D en grupo?
• Necesidad de creatividad
• Aceptación de la decisión
• Efectividad para encontrar mejor solución
41
Ventajas y desventajas
• Ventajas:
–
–
–
–
–
Decisiones más precisas
Información más completa
Diversidad de perspectivas
Genera más alternativas
Mayor aceptación y
compromiso con la solución
– Aumenta la legitimidad de la
decisión.
• Desventajas:
– Consumidora de tiempo y
poco eficiente
– Puede haber influencia de
una minoría en la decisión
– Presiones para ajustarse a
la decisión de grupo
pequeño
– Riesgo de
responsabilidades poco
claras.
42
Buenas prácticas en T de D grupal
• Fijar fechas límite para la decisión.
• Evitar problemas de dominancia
• Permitir que cada integrante del grupo evalúe
las alternativas.
• Como llíder, no prsentes tu propuesta muy
pronto.
• Nombrar un “abogado del diablo.”
• Celebrar juntas de seguimiento.
43
Producción y transmisión
a cargo de la
Universidad Virtual
del Sistema Tecnológico
de Monterrey
44
D. R. © Instituto Tecnológico
y de Estudios Superiores
de Monterrey,
Eugenio Garza Sada 2501,
Col. Tecnológico, Monterrey, N. L.
C. P. 64849
Monterrey, N. L. , México, 2011
“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este
documento por cualquier medio sin el previo y
expreso consentimiento por escrito del ITESM”
45
Dr. Raúl Ruiz
Profesor del Departamento Académico de
Mercadotecnia y Negocios Internacionales
http://si.ruv.itesm.mx/participante
Sistema de Interacción
01 800 112 2111 Opción 4
Teléfono en cabina
01 800 112 2111 Opción 4
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