Negociaciones:
Estructura y Operación
Estratégica
Giovanni E. Reyes, Ph.D.
Negociaciones: Estructura y Operación Estratégica
Contenido
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Condicionantes y estructura
Complejidades
Elementos operativos
Elementos culturales
Actitudes y modalidades operativas
Sistema de análisis de políticas públicas
Escenario de Numancia
(sobrevivencia/decadencia)
• Propuestas a nivel nacional y sub-regional
Condicionantes de Negociaciones
• MAPN (batna), mejor alternativa para
negociar
• Límites y flexibilidad
• Rangos de negociación e interacción de
temas
• Fases, actores y sujetos
Estructura de Negociaciones
• Temas
• Partes y contrapartes (actores y sujetos,
representados y grupos de presión)
• Niveles de negociación (estratégico,
seguimiento político, técnico, de análisis y
retroalimentación)
• Rondas y fases secuenciales
Complejidades de Negociaciones
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Creación o reclamo de valor
Reversibilidad
Concesiones y costos de oportunidad
Fases, grupos favorecidos y grupos a apoyar
Elementos Operativos de Negociaciones
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Organización de influencias
Selección de foro
Diseño de estrategia y retroalimentación
Establecimiento de agendas
Coaliciones, asimetrías y simetrías
Medidas preparatorias y compensatorias
Creación de momentum
Compensaciones
Negociaciones: Elementos Culturales
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Formación de equipos y dirección
Rapidez en el compromiso psicológico
Planificación estratégica y operativa
Concepciones del tiempo (cronológico, de
realización, histórico)
• Voluntad política, cohesión y persistencia
• Tres íes del subdesarrollo:
- improvisación
- imprevisión
- impuntualidad
Actitudes y Modalidades Operativas
Actitud Estructural
Objetivo
Bohemio
Objetivo
Creatividad
Sostenida
Actitud Operativa
Caótico
Pensamiento
Infantil
Sistemático
Prejuicio
Ilustrado
Subjetivo
Sistema Económico Latinoamericano
SELA
Sistema de Análisis Permanente de Políticas Públicas
Sistema de Actores-Escenarios-Repercusiones
Actores
Tipos de Decisión
Fundamentales
Preparatorias
Compensatorias
Sujet
Sujetos
os
Entidades e Instituciones
Implementación
Evaluación y Análisis
de Políticas Públicas
Recipiendarios
Monitoreo y Evaluación
R
e
s
p
u
e
s
t
a
s
Apoyo
De Adversarios
De Enemigos
Retroalimentación
Ubicación de Políticas Macroeconómicas
Áreas de comportamiento Macroeconómico
I
II
III
 EMPLEO
+
SUPERAVIT
  =  PIB
-
 INFLACIÓN
DEFICIT
ENFASIS
DE POLÍTICAS
MACROECONÓMICAS
 BALANZA
≃  CUENTA
COMERCIAL
FISCAL
EXPANSIVA
MONETARIA
EXPANSIVA
FLEXIBILIDAD
CAMBIARIA
CORRIENTE
RESTRICTIVA
RESTRICTIVA
Escenario de Numancia y Posibilidades
de Sobrevivencia / decadencia
Parte Hegemónica /
Dominante
Cordial
Sobrevivencia
Decreciente
Armónico
Permanente
Parte Subalterna /
Subordinada
Rígida
Escenario de
Numancia
Flexible
Sobrevivencia
Creciente
Hostil
Negociaciones Comerciales:
Propuestas a Nivel Nacional y Sub-Regional
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Acuerdos nacionales y compromisos
Fases, costos, grupos de presión
Compensaciones
Coordinación operativa
Coordinación TLC-OMC
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ALCA y ALC: Oportunidades y Riesgos Giovanni E. Reyes, Ph.D