* ÍNDICE *
• 1.- Preparación
• 2.- Desarrollo
• 3.- Cierre y acuerdo
• 4.- Conclusión
• 5.- Bibliografía
1.- Preparación
La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente
dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y
en definir nuestra posición:
Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre
nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a
negociar.
Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a
utilizar y las tácticas que vamos a emplear.
También hay que contactar con aquellos departamentos de la
empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto
de informarles y unificar criterios.
Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta
dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué
otros requerirán autorización de los órganos superiores.
Preparación de la siguiente jornada
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Mantenimiento o cambio de objetivos.
Mantenimiento o cambio de estrategia.
Puntos esenciales a tratar en la siguiente sesión.
Objetivos parciales para la siguiente sesión.
Preparación de las sesiones de trabajo:
- Cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo
más de una jornada es conveniente repasar diariamente
el contenido de las sesiones, especialmente:
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Nuevos planteamientos
Nuevas informaciones
Cambios de actitud
Avances obtenidos
Dificultades aparecidas
Errores que se hayan cometido
Cualquier elemento que altere el marco inicial de
negociación
Beneficios de prepararnos con
tiempo
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Nos dará confianza
Permitirá pensar con precisión
Se podrá hablar de forma positiva
Se optimizará el tiempo de la entrevista
2.- Desarrollo
• En esta segunda fase es cuanto se producen las
reuniones entre las partes, se negocian o intercambian
las ofertas, se definen las posiciones y se intercambia
información.
• Aparte de la habilidad negociadora es fundamental la
paciencia, debido a que esta fase es de duración
indeterminada.
La precipitación es el peor enemigo de un buen
acuerdo, por ello es importante seguir negociando hasta
que el resultado final sea totalmente satisfactorio para
ambas partes.
• Se analiza el lenguaje corporal del oponente, el cual
es considerado una señal que puede mostrar
información no verbal.
• Acercamiento/ presentación de alternativas.
• Importancia de la inteligencia emocional.
3.- Cierre y Acuerdo
Una vez discutidas las propuestas, de ambas
partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que
resumir lo acordado y conseguir que la otra parte
acepte el resumen será el punto y final del proceso.
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un
acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del
cierre en la venta, también en la negociación debe
hacerse en forma segura y con firmeza, y para que
sea aceptado debe satisfacer un número suficiente
de las necesidades de la otra parte.
•
* Cierre
por concesión. Es la forma más frecuente en las
negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio
ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
• * Cierre con resumen. Después del cierre con concesión,
es el tipo de cierre de negociación más utilizado. Al
terminar la fase de intercambio se hace un resumen de
todos los acuerdos alcanzados hasta el momento,
destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra
parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo
sobre los puntos pendientes.
• En la negociación adquieren una gran
importancia los movimientos
estratégicos, la forma en que
hagamos éstos y respondamos a los
de nuestro opositor determinará
nuestro éxito o fracaso. Tengamos en
cuenta que el objetivo en una
negociación no es únicamente llegar
a un acuerdo satisfactorio, sino
conseguir el mejor de los acuerdos
posibles.
4.- Conclusión
• Hemos elegido el tema de “Las Fases de
la Negociación” porque es un proceso que
se da continuamente, tanto en el ámbito
laboral como en la vida cotidiana.
Además de ser interesante, es útil para
aplicarlo en nuestro futuro.
5.- Bibliografía / webgrafía
• Internet:
– Google
– www.aulafacil.com
– Otras webs
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