Diplomado
en Habilidades
Directivas
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Negociación
2
Módulo: Negociación
CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN
3
¿Qué es NEGOCIAR?
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Definición
• Proceso por el cual las partes involucradas
buscan resolver sus asuntos en disputa
mediante discusiones que permitan llegar a
una solución de común acuerdo por ellas.
• Una buena negociación consiste en obtener
de otros lo que necesito
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¿Qué negociamos?
• Dónde ir a cenar con la pareja…
• A dónde ir de vacaciones…
• Los intereses de un préstamo…
• La compra de un carro…
• La venta de los productos a clientes…
• Aumentos de sueldo…
• Etc.
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Tipos de negociación
Negociaciones de cada día
Negociaciones informales
Negociaciones formales
Negociaciones mediadas
Negociaciones en crisis
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Elementos de la negociación
Estructura
Personas
Contexto
8
Elementos de la negociación
1. Estructura:
– Actores
– Intereses
– Potencial para tomar o crear valor
– Alternativas en caso de no acuerdo
– Potencial para cambiar el juego
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Elementos de la negociación
2. Personas:
– Individuo: negociación uno-a-uno
– Grupo: negociación con varias personas
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Elementos de la negociación
3. Contexto:
–
–
–
–
Urgencia o no de obtener resultados
Variables culturales en la negociación
Conocimiento o no de la contraparte
Experiencia o no en el tema
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Módulo: Negociación
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
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Proceso de negociación
Preparación de la Negociación
Intercambio de información
Regateo
Lograr un acuerdo
Formalizar el acuerdo
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Zona de acuerdo
ZONA DE ACUERDO
MI POSICIÓN
MÁXIMA
MI POSICIÓN
MÍNIMA
SU POSICIÓN
MÁXIMA
SU POSICIÓN
MÍNIMA
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I. Preparación
1. Analizar la situación / contexto:
IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN
ALTA
BAJA
CONFLICTO PERCIBIDO EN EL RESULTADO
ALTO
BAJO
A
EQUILIBRIO
Resolver problemas y
lograr compromisos.
TRANSACCIONES
Los resultados son
importantes. Hay que
buscar acuerdos.
RELACIONES
Tratar bien a la contraparte
sin agredir.
COORDINACIÓN
Evitar conflictos. La
negociación no es
necesaria
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I. Preparación
2. Establecer el estilo de negociación:
– Cooperación
– Competidor
3. Identificar intereses y objetivos de la
contraparte.
4. Establecer objetivos propios.
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I. Preparación
5. Establecer el BATNA:
– Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
6. Establecer el HLE:
– Expectativa más Alta
7. Establecer puntos de salida:
– Precio, Condiciones, Etc.
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II / III. Negociación - apertura
• Apertura de la negociación:
–
–
–
–
¿Quién abre la negociación? – información
Anclar posturas de negociación
Enmarcar las posturas – darles el peso relevante
Posturas optimistas o razonables
• Juzgar estados de ánimo.
• Establecer “malas” noticias.
• Mandar señales de fuerza
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II / III. Negociación - proceso
• Reconocer las tácticas del contrario:
–
–
–
–
–
–
–
–
Buscar la postura más baja
Bajar expectativas y confianza
Sacar sentimientos de culpa
Establece un límite con precios
Implican disposición, pero son ofrecer nada
Silencio para que el otro de concesiones
No ceder ante amenazas; vulnerable en el futuro
Dividir la diferencia después de una baja oferta
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II / III. Negociación - proceso
• Reconocer las tácticas del contrario:
–
–
–
–
–
Cambio de ritmo: avanza y retrocede
Retirar una concesión
Ofrece acuerdo, pero lo cede poco a poco
Declararte ganador (no creerlo)
Tómalo o déjalo
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II / III. Negociación - proceso
• Respuesta: NO REACCIONES:
– Sepárate de la situación
– Conoce tus reacciones
– Gana tiempo
– No te enojes
– No personalices
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II / III. Negociación - proceso
• Respuesta: NO DISCUTAS
– Escucha atentamente
– Reconoce su punto
– Reconoce sus sentimientos
– Expresa tus opiniones sin provocar
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II / III. Negociación - proceso
• Respuesta: CAMBIA LA PERSPECTIVA
– Haz preguntas dirigidas a la solución del
problema
– Usa tácticas contra sus tácticas: cámbiales el
juego
– Negocia sobre las reglas del juego
– Cambia el punto
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II / III. Negociación - proceso
• Respuesta: HAZ UN ACUERDO ATRACTIVO
– Involucra a la otra parte
– Pídeles sus ideas y considéralas
– Pide retroalimentación
– Ofrece opciones
– Ayúdalos a sentir que no perdieron
– Busca satisfacer intereses no satisfechos
– Ve lento para poder ir rápido
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II / III. Negociación - proceso
• Respuesta: EVITA LA LUCHA DE PODERES
– Déjale ver las consecuencias
– Advierte, no amenaces
– Comenta tu alternativa
– Neutraliza los ataques
– Resalta las opciones
– Busca la satisfacción mutua
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IV / V. Concluya y formalice
• Sugerencias para concluir negociaciones:
–
–
–
–
–
–
Hacer concesiones aceptables para todos
Aceptar posiciones
Ofrecer dos opciones aceptables
Ofertas o sanciones nuevas
Presentar ideas y datos nuevos al final
Sugerir la suspensión en un punto muerto
Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.
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IV / V. Concluya y formalice
• Impulse la conclusión:
–
–
–
–
Remarque las ventajas
Estimule y aplauda
Evite una situación de ganar/perder
Salve las apariencias
Hindle, T. (1998). La Negociación Eficaz. Grijalbo, Barcelona.
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Módulo: Negociación
TÉCNICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN
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Estilos para negociar
• Amenazar / insultar / intimidar
• Preguntas que señalan respuestas
• Divide y vencerás
• Apelar emociones
• Evitar / ceder
• Analizar
• Conciliar y cooperar
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Módulo: Negociación
COMUNICACIÓN
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Comunicación y negociación
GENTE
COMUNICACIÓN
AMBIENTE
Cualquier acto de comunicación influirá de alguna forma
en la gente y en su ambiente laboral y tendrá efectos
directos en los acuerdos y resultados de una negociación.
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Proceso de la comunicación
CANALES
(Formales e informales)
MENSAJE
EMISOR
Verbal, no verbal
RECEPTOR
(Codificador)
(Decodificador)
RUIDO
(Interferencias)
Percepción
Percepción
RETROALIMENTACIÓN
Verbal, no verbal
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Retroalimentación
Emisor
MENSAJE
RESPUESTA
EXPLICACIÓN
RECONOCIMIENTO
CONFIRMACIÓN
ENTENDIMIENTO
Receptor
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Barreras a la comunicación
E
M
BARRERAS
I
AMBIENTALES
S
MENSAJE
BIOLÓGICAS
O
VERBALES
R
NO VERBALES
MENSAJE
BLOQUEADO
R
E
C
E
P
T
O
R
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Barreras a la comunicación
ESCUCHAR LO QUE QUEREMOS ESCUCHAR
IGNORAR INFORMACIÓN QUE ENTRA
EN CONFLICTO CON LO QUE SABEMOS
EVALUAR LA FUENTE
PREJUICIOS
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Barreras a la comunicación
PALABRAS QUE SIGNIFICAN DIFERENTES
COSAS A DIFERENTES PERSONAS
INCONSISTENCIA EN LAS SEÑALES NO VERBALES
EL EFECTO DE LAS EMOCIONES
INTERPRETAR, SACAR
CONCLUSIONES ANTES DE ESCUCHAR
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Para evitar las barreras...
Credibilidad
Contexto
Contenido
Claridad
Las 7 C’s
Concreto
ACTITUD POSITIVA
Canales
Conocimiento
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Principios clave
Se debe dedicar tiempo a escuchar y a demostrarle a la
otra parte que estamos entendiendo lo que nos dice y
como se siente por ello (empatía).
Saber ESCUCHAR
¿Cómo escuchar?
 ¡Deje de hablar!
 Cree un ambiente de confianza y sin distracciones.
 Escuche y …¡Pregunte!
 Empatize
 Controle su temperamento
 No argumente y no critique sin fundamento
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Principios clave
Adoptar un rol de motivador para incrementar la
autoestima de la contraparte.
¿Cómo motivar?
Saber MOTIVAR

Felicitar en forma sincera al receptor.

Reconocer sus aportaciones.

Concentrarse en los hechos, no en los
sentimientos hacia la otra persona.

No culpar o desalentar.
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Principios clave
Deberá conocer las opiniones de otros y facilitarles la
expresión de sus puntos de vista.
¿Cómo promover la participación?
Promover la
PARTICIPACIÓN

No rechazar las “malas” sugerencias; trabajar sobre
ellas.

No mande ni exija.

Use las ideas de la otra parte siempre que sea
posible.
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Modelo de comunicación
INICIO
INFORME
Propósito
2. Antecedentes
1.
Obtener
4. Proporcionar
5. Resumir
3.
CLARIFIQUE
6.
7.
8.
Solicitar
Complementar
Proponer
CIERRE
Acordar
10. Seguimiento
9.
41
Módulo: Negociación
PERSUACIÓN
42
Producción y transmisión
a cargo de la
Universidad Virtual
del Sistema Tecnológico
de Monterrey
43
D. R. © Instituto Tecnológico
y de Estudios Superiores
de Monterrey,
Eugenio Garza Sada 2501,
Col. Tecnológico, Monterrey, N. L.
C. P. 64849
Monterrey, N. L. , México, 2011
“Se prohíbe la reproducción total o parcial de este
documento por cualquier medio sin el previo y
expreso consentimiento por escrito del ITESM”
44
Dr. Raúl Ruiz
Profesor del Departamento Académico de
Mercadotecnia y Negocios Internacionales
http://si.ruv.itesm.mx/participante
Sistema de Interacción
01 800 112 2111 Opción 4
Teléfono en cabina
01 800 112 2111 Opción 4
Teléfono en cabina
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