Introducción
José Jorge Saavedra
Rio de Janeiro, Brasil
Noviembre 2004
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¿Qué es la Negociación?
Un proceso de intercambios mutuos y
comunicaciones entre dos o más partes, que
tienen objetivos contradictorios o conflictivos
sobre un asunto común y que tienen
intereses en llegar a un acuerdo.
Un proceso prospectivo de manejo efectivo
de conflictos, tendiente a llegar a un acuerdo
satisfactorio de las partes.
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¿Qué es la Negociación?
“Proceso interpersonal de toma de
decisiones por medio del que dos o mas
personas acuerdan asignar recursos
escasos”
Leigh Thompson
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PULSETAS
En parejas
Objetivo: Gane el mayor número de puntos
posible, Usted consigue un punto por cada vez
que la mano “del otro” toca la mesa.
Reglas:
No hablar
Ojos cerrados
20 segundos
Jose Jorge Saavedra
4
Preocupación por
los resultados del otro
Modelo de preocupaciones duales
NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA
Acomodación
Inacción
Colaboración,
integración
NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
Competencia
Preocupación por los resultados propios
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DOS TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: una
competencia con respecto a quien va a recibir
más de un recurso limitado. El objetivo de
cada actor es conseguir una parte mayor de la
“torta”. Intereses mutuamente excluyentes.
NEGOCIACION INTEGRATIVA: una
negociación que busca definir intereses y
objetivos que no son mutuamente
excluyentes. Todas las partes pueden ganar.
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Tres Criterios de la Negociación Efectiva
1. Reclamar Valor: Velar por satisfacer sus
propios intereses y necesidades.
2. Crear Valor: Descubrir soluciones que
benefician a todas las partes.
3. Relaciones: Establecer y mantener buenas
relaciones con las partes.
Existe tensión entre los tres elementos y es
difícil ser efectivo en las tres áreas.
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¿Por qué aprender a negociar?
• Negociar es una actividad humana común que
todos realizamos de forma cotidiana.
• Dado que todos negociamos múltiples cosas en
diferentes situaciones, tener conocimiento y
desarrollar
destrezas
para
negociar
efectivamente es esencial para lograr objetivos
personales y organizacionales.
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Conceptos Fundamentales
José Jorge Saavedra
INDES
Washington D.C.
Marzo 2004
9
Los Principios y Estrategias
para Crear y Reclamar Valor
Zona Posible de Acuerdo: ZOPA
ZOPA
Precio mínimo,
vendedor
Precio máximo,
comprador
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Visión uni-dimensional de ZOPA
Zona Posible de Acuerdo
(ZOPA)
Punto de reserva
del candidato
Mejor acuerdo
para reclutador
Punto de reserva
del reclutador
Mejor acuerdo
para candidato
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Punto de acuerdo
• El punto en el cual ambas partes
creen que han obtenido el mejor
acuerdo posible.
• Esto usualmente significa creer que
el acuerdo está muy cerca del punto
de reserva del otro.
Los Siete Elementos
Preparación
SIETE ELEMENTOS DEL
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
•
•
•
•
•
•
•
1. Alternativas (MAAN)
2. Intereses
3. Opciones
4. Legitimidad
5. Comunicación
6. Relación
7. Compromiso
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¿La preparación debe ser parte de la
respuesta?
Alternativas
¿Siento que tengo que lograr un acuerdo?
¿Asumo que ellos tienen que?
¿No estoy seguro de lo que voy a hacer si las
negociaciones terminan sin acuerdo?
¿Siento que ellos son más poderosos? ¿Que yo
soy más poderoso?
¿Sé lo que ellos van a hacer si no llegan a un
acuerdo?
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¿La preparación debe ser parte de la
respuesta?
Intereses
¿Estamos dispuestos a disputar nuestras posiciones,
nuestras demandas?
¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?
¿He priorizado los temas que son importantes para
mí?
¿He dejado de considerar lo que yo querría si
estuviera en sus zapatos?
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¿La preparación debe ser parte de la
respuesta?
Opciones
¿La situación se ve como si uno tuviese que ganar y
el otro que perder?
¿Es un negocio o una situación familiar donde ambos
tenemos cosas que ganar?
¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?
¿Nunca nos hemos envuelto en un “brainstorming”
conjunto de posibilidades?
¿Hemos llegado a un punto muerto?
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¿La preparación debe ser parte de la
respuesta?
Legitimidad
¿Me preocupa que puedan estafarme? ¿Estoy
siendo tratado injustamente?
¿Ayudaría darles argumentos convincentes
sobre por qué mi propuesta es justa para ellos?
¿Voy a tener que explicarle a otros por qué
acordé lo que acordé? ¿Van a tener que
hacerlo ellos?
¿Existen críticos que irían tras de ambos?
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¿La preparación debe ser parte de la
respuesta?
Comunicación
¿Sé lo que quiero escuchar?
¿Estoy listo para escuchar activa y
empáticamente a lo que ellos digan?
¿Los mensajes que quiero mandar son
claros?
¿He pensado en cómo hablar de forma
que haga que ellos quieran escuchar?
20
¿La preparación debe ser parte de la
respuesta?
Relación
¿Nuestra relación de trabajo sería difícil?
¿Estaría yo a la defensiva o estaría en contra de
esa persona?
¿Puede esta negociación dañar nuestra
relación?
¿Sería difícil para mí hablar de dinero con ellos?
¿Es alguien con quien voy a tener que trabajar
en el futuro?
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¿La preparación debe ser parte de la
respuesta?
Compromiso
¿Tengo claro el tipo de compromiso que puedo
realmente esperar al final de la negociación?
¿Estoy llegando al momento de tomar una
decisión?
¿Hay algo más que hacer después de que
ambos digamos “sí”?
¿Tengo claro quién tiene la autoridad para crear
compromiso?
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SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
El dialogo se concentra
dentro del círculo.
COMUNICACIÓN
RELACIONES
INTERESES
OPCIONES
SI "NO"
ALTERNATIVAS
LEGITIMIDAD
SI "SI"
COMPROMISO 23
ALGUNAS REGLAS SIMPLES
1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE
ELLOS
2. TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA
SUSTANCIA, CADA UNA SEGÚN SUS PROPIOS
MÉRITOS
-Ser suave con la gente, firme con el problema
-Diferenciar el valor de los demás como personas
de lo correcto (o no) de sus
puntos de vista
3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS
POSICIONES
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ALGUNAS REGLAS SIMPLES
4. GENERE MEJORES OPCIONES
-Separe la invención (la creatividad) de la decisión
-Invente opciones que den ganancias mutuas
5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD
-Use estándares externos
- Pase la prueba de reciprocidad
-Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido
6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS
SENTIDOS
-Escuche y muestre que ha entendido
7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE
APRENDER
TODO
LO
QUE
IMPLICA
EL
COMPROMISO.
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Negociaciones Complejas
y
Resolución de Conflictos
Negociaciones Multiparte
Las negociaciones multiparte son procesos
que incluyen mas de tres personas o
grupos que intentar resolver sus
diferencias. Estas suelen ser complejas,
desafiante y difíciles de manejar.
Bazerman, Mannix & Thompson 1988
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Los desafíos de la negociaciones
multiparte
1. Lidiar con múltiples partes y coaliciones
2. Formular intercambios y cálculos
3. Problemas de votación
 Mayoría
 Consenso
 Unanimidad
4. Romper comunicación
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Problema Inter-Grupo
•
•
•
•
•
•
Identidades cambiantes
Estereotipos
Sesgo de “nuestro grupo”
Homogenización del “otro grupo”
Extremismo
Problemas de intereses y problemas
simbólicos
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Llevando adelante una
negociación multiparte
1. Entender los costos y consecuencias de
una NO-decisión
2. Comprender la norma para tomar
decisiones
3. Establecer un acuerdo tentativo o inicial
mas que un acuerdo final
4. Administrar el proceso y el resultado
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10 Estrategias
1.
2.
3.
4.
Maneje la cantidad y el flujo de la información
Sistematice la formulación de propuestas
Use la lluvia de ideas sabiamente
Asigne roles de procesos (Registro de tiempo,
información, propuestas)
5. Quédese en la mesa
6. Busque equidad en la participación
7. Llegue a algunos acuerdos, aunque solo sean de
proceso
8. Evite “repartir en partes iguales”
9. Evite llegar a “cualquier acuerdo”
10. Evite agendas temáticas como chaleco de fuerza
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MAS ALLA DE MAQUIAVELO
• Mire hacia adelante con un objetivo
• Póngase en el lugar de la parte contraria
• Concéntrese en la opción de la parte
contraria
• Genere nuevas ideas
• Formule buenos consejos
• Ayude a cambiar el juego
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Instrumentos
• Análisis del Entorno
• Análisis de Actores Involucrados
(Posiciones, intereses, marcos, recursos)
• Análisis de “temas” (técnicos y adaptativos)
• Preparación de negociación (7 Elementos)
• Preparación de negociación (Opcion del otro)
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PREPARESE, PREPARESE Y
PRERARESE
• ANTES DE CADA REUNIÓN PREPÁRESE, Y
DESPUÉS DE ELLA EVALÚE SU PROGRESO,
ADAPTE SU ESTRATEGIA Y PREPÁRESE DE
NUEVO
• MAYORÍA DE LAS NEGOCIACIONES ESTÁN
GANADAS O PERDIDAS DE ANTEMANO
SEGÚN LA PREPARACIÓN
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PREPARESE, PREPARESE Y
PRERARESE
SI NO PUEDE DARSE EL LUJO
DE PREPARARSE, MENOS
PUEDE DARSE EL LUJO DE
NO PREPARARSE
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Recuerde lo que decia su abuelita…
No Hable Con Extraños
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GRACIAS
POR SU ATENCION
37
Descargar

The Influence of Anger and Compassion on Negotiation