El concepto de “regionalización” en el
segmento de los viajes corporativos
Eduardo Murad
IBM Strategic Sourcing BTO
ViajesCorp Americas 16 de Abril 2010
Agenda
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Interactividad – Obvio o no
Gerenciamiento
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Regionalización
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Contexto actual
Qué esperan las empresas de la área de viajes corporativos
Foco actual de las empresas en viajes corporativos
America Latina
Perfil del cliente regional
Consolidación Regional
Vision gerencial macro
Programa regional TMC – Beneficios y Puntos Negativos
Politica de viajes
SLA
Tendencias
El concepto de “regionalización” en el
segmento de los viajes corporativos
Interactividad – Obvio o no….
Interactividad – Obvio o no.
1. Haga un círculo en una hoja
2. En el circulo haga un punto
3. Divida el círculo en dos partes iguales con una línea
4. En cada una de las partes, escriba el nombre de una flor
Interactividad – Obvio o no.
Rosa
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Orquidea
Lirio
Girasol
Hortensia
Tulipa
Interactividad – Obvio o no.
.
Crisantemo
El concepto de “regionalización” en el
segmento de los viajes corporativos
Gerenciamiento
Contexto actual
Source: NBTA
Qué esperan las empresas de la
área de viajes corporativos
Generar benchmark para negociaciones
54%
Datos gerenciales más correctos y detallados
48%
Productividad de los empleados en procesos de reservas
45%
Mejorar el proceso de reembolso e reportes de T&E
58%
Mayor previsión de gastos de viajes
43%
Políticas de viajes más comprometidas con el medio ambiente
19%
Incrementar la seguridad de los viajeros
Otros
Source: CFO Europe Research Services, Amadeus
Presented by NBTA
24%
4%
Foco actual de las empresas en viajes
corporativos
Final de los años 90 – Baja de las comisiones
 Cual es el valor de el área de viajes corporativas?
Inicio de los años 00 – Internet/Desintermediación
 Cual es el valor de las TMCs?
Medio de los años 00 – Fragmentación de contenidos GDS/ Direct Connect
 Cual es el valor de los GDS?
Final de los años 00 – Crisis económica global
 Cual es el valor de los viajes a negocio?
Source: NBTA
El concepto de “regionalización” en el
segmento de los viajes corporativos
Regionalización
América Latina
América Latina engloba 20 Países: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Costa Rica, Cuba, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Haití,
Honduras, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, Dominican
Republic, Uruguay e Venezuela. También existen11 territorios que no son
independientes por eso no son considerados países pero son Latinos.
Características:
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Mercado no homogéneo (Proveedores, tecnología, economía)
Lenguas diferentes (mismo el español es diferente)
Diferentes fusos horarios
Diferentes culturas y costumbres
Mercados comisionables
Imposibilidad de tener acuerdos upfront en algunos países
Y también tarifas NET/NET
Líneas aéreas fuera del GDS
Preferencias por Implants vs Outplants
Reservas de hoteles hechas directamente por secretarias y viajeros
Perfil del cliente Regional
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Multinacionales con representación en América Latina (producción, distribución,
ventas, administración, consultoría, etc) o organismos gubernamentales (embajadas, etc)
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Jerarquías e departamentos internacionales/regionales
Políticas internas globales (compliance, etc)
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Políticas de viajes globales (viajes, tarjetas de crédito, clases de reserva)
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Programa de asociación y selección de proveedores regionales/globales
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Tercerización de departamentos (compras, RH, financiero)
Patrones tecnológicos (gestión de IT, telefonía, sistemas, OBT)
Consolidación Regional
Cambios en políticas, economía, sociedad y tecnología están creando nuevas
oportunidades de negocios todos los días en los mercados globales.
Organizaciones enfrentan constantes presiones para entregar valor a sus accionistas,
constantemente obligados a mantener sus costos mínimos e alta rentabilidad.
En este ambiente, la consolidación de servicios de viajes, a través de una única TMC y
programas de asociación de proveedores estratégicos (líneas aéreas, hoteles, renta de
autos, medios de pago, etc) está emergiendo como una manera sólida de optimización
del programa de viajes, gerenciamiento holístico de infra estructuras operacionales y
consolidando economías en escala. La combinación de estas actividades resultan en
máxima productividad, eficiencia e servicios consistentes.
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Regionalización – Visión Gerencial Macro
Aumento del poder e concentración de compra, a través de volúmenes concentrados, resultando en mejores
precios, mayores savings e mejore servicios
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Eliminación de esfuerzos redundantes en las empresas, criando políticas, conduciendo BIDs y desarrollando
comunicación
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Relacionamiento con un único proveedor de gestión de viajes, teniendo un único punto de comunicación,
contabilidad y reporte, a través de P&L Global, único “Business Owner” y Account management Global.

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Garantía de aplicación consistente de política de viajes, procesos e comunicación
Facilitación de implementación de mejores prácticas, consecuentemente aplicación de “lección aprendidas”
para toda a región.
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Implementación de programas globales de crisis y emergencia, a través de reportes e herramientas de ubicación
de pasajeros.
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Implementación de herramientas de gestión, electrónicas y Online Booking Tools
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Aplicación de productos globales, de gestión de perfiles, reportes, web portal, etc.
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Aplicación patrón de reglas de negocios e servicios
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Principio de Pareto (80/20)
Programa Regional – TMC
Benefícios
Los beneficios de una consolidación total de un programa de viajes regional se manifiesta en 3
principales áreas:
Controles: Rastreo y gerenciamiento de gastos de viajes, a través de reportes gerenciales (pre y pos
trip, Compliance, Market Share, Traveler Tracker, por categoría (aéreo, hotel, carro))
Servicio: KPIs de SLAs estándares y metas de performance globales, regionales y locales, y acciones
efectiva del equipo de Account Managers
Savings: Directos (Sign-in Bonus, Transaction o Management Fee) y indirectos (mayor y más
detalladas gestiones de gastos)
Puntos negativos
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Resistencia (clientes internos ) a cambios/implementación
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Resistencia (TMC) a procedimientos/procesos/políticas regionales
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Adecuación a herramientas regionales (entrenamiento/customización)
Características de TMCs regionales
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Diferentes formas de contractos y presencia regional
 Wholly Owned
 Mojority Owned
 Partner (Strategic, Associated)
 Franquisias
 Joint Venture
Herramientas globales(gerenciamiento de perfiles, reportes, OBT, workflow, rastreo de
pasajeros, etc)
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Estructuras regionales (account management, vendas, IT, etc)
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Jerarquías internacionales/regionales
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Políticas globales (IT, etc)
Programa de asociación y selección de proveedores regionales/globales
Regionalización de TMC
Próximos pasos - Fullfilment Centers
America Central
Mexico
Honduras
Nicaragua
Andina
Guatemala
El Salvador
Costa Rica
Panama
Caribe
Venezuela
Colombia
Ecuador
Brazil
Peru
Chile
Cone Sul
Paraguay
Argentina
Uruguay
Regionalización – Política de viajes
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Definición Global o Regional
Top Down? Quien?
Is not how much you travel but
how you travel!
Ítems adaptables a las necesidades y características de cada país
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Categorías de hoteles
Extras
Clases de servicios (líneas aéreas)
Diarias ($$)
Tipo de traslados (taxis, choufers, vans)
Comunicaciones (uso teléfonos, celulares)
Medios de pago
Concepto de Lowest Logical Airfare
Utilización de tarifas flexibles e LCC
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Definición = Cliente ; Aplicación = TMC
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Auditorias ,sistemas y reportes(savings lost, códigos de justificativa)
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Comunicación
Regionalización – SLA
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SLA pode ser regional (KPIs)
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Metas y métricas locales
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Herramientas de medición locales
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KPIs estándares
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Contaje y presentación de los datos
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Acciones preventivas y correctivas? Corto, medio y largo plazo
El concepto de “regionalización” en el
segmento de los viajes corporativos
Tendencias
Tendencias…
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Medición de ROI (Return of Investiment)
Tendencias…
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Medición de ROI (Return of Investiment)
Bundling & Unbundling (Fragmentación de servicios)
Overview America Latina
Líneas Aéreas
Alimentos y bebidas a bordo
 Marcación de asientos
 2º bagaje despachada
 Internet
 Entretenimiento
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Hoteles
Desayuno
 Internet
 Estacionamiento
 Lavandería
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Rentas de Autos
Tasa de lavaje
 GPS
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Gestión de Viajes - Dificultades
Detallamiento de costos
 Histórico (cero)
 Como alinear estos costos a política de viajes
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Needs x wants
Negociación – TCO (Total Cost of Ownership)
 Forma de pagamento
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Tarjeta de crédito captura la información?
Comunicación interna en la empresa
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Que player practica o que?
Tendencias…
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Medición de ROI (Return of Investiment)
Bundling & Unbundling (Fragmentación de servicios)
Sustentabilidad
Demand Management
Social Midias (Facebook, Orkut, Twitter)
Movilidad
Les invitamos participar de los eventos de viajes
corporativas que organiza ABGEV:
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SMEC –LA (Strategic Meetings and Events Conference – Latin America)

2ª edição - Outubro 2010
LACTTE (Latina American Corporate Travel and Technology Exchage
6ª Edicion - 13 a 15 de Febrero 2011
Contactos: [email protected]
(55) 11 5181-3237
Web: www.abgev.org.br
Gracias!
Obrigado!
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en el segmento de los viajes corporativos