MERCADOTECNIA 1
UNIDAD 3
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR
Comportamiento del
consumidor
3.1 Factores psicofisiológicos del
Individuo que Inciden en las
decisiones de Compra
Las influencias que actúan sobre el comprador a lo largo
del proceso de compra son, las Características
Culturales, que engloban:
• La Cultura, que considera el conjunto de valores,
percepciones, preferencias y comportamientos que el
individuo aprende a lo largo de su vida.
• La Subcultura, que permite una identificación y
socialización más especifica de sus miembros (Razas,
grupos religiosos, áreas geográficas).
• La Clase Social, que son relativamente homogéneas y
representan divisiones en una sociedad, las cuales están
ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros
comparten valores, intereses y comportamientos
similares.
3.1.1 PERCEPCIÓN
Percepción: existen 3 factores importantes:
Estimulo: es algo interno que nos ayuda a tomar una
decisión.
Sensación: es algo interno que nosotros sentimos.
Experiencia: imputs que llegan del exterior y que
hacen que tengamos una percepción diferente de las
cosas.
3.1.2 MODELOS
MOTIVACIONALES
Un motivo o impulso es una necesidad lo
suficientemente fuerte para llevar a la persona a la
satisfacción de la misma. Después de que la
necesidad se satisface, la persona vuelve a su estado
de equilibrio. Dentro de las teorías de la motivación
humana podemos destacar:
La Teoría de la
Motivación de Freud
que considera que las personas no son conscientes de
los motivos reales que guían su conducta. Estos
motivos surgen en la infancia y son reprimidos por su
propia conciencia. La conducta humana por tanto no
es simple y los compradores están motivados en los
productos por lo psicológico y lo funcional.
Teoría de la motivación
de Maslow
que establece que el individuo tiene una jerarquía de
necesidades: fisiológicas, de seguridad, sociales, de
aprecio y de autorealización, de tal modo que hasta
que no se satisface una necesidad el individuo no
pasa a satisfacer la siguiente. De acuerdo con esta
teoría la empresa debe identificar la necesidad de su
grupo objetivo con el fin de utilizarla en sus
comunicaciones al mercado objetivo.
Teoría de la motivación
de Herzberg
que desarrolla la teoría de los dos elementos de la
motivación, distinguiendo entre los no satisfactores,
factores que no causan satisfacción y satisfactores,
factores que la causan. Siguiendo esta teoría las
empresas deben eliminar los no satisfactores que
afectan al comprador ya que aunque su no existencia
no provocara la adquisición del producto
3.1.3 PERSONALIDAD
La personalidad no es mas que el patrón de
pensamientos, sentimientos y conducta de presenta
una persona y que persiste a lo largo de toda su vida,
a través de diferentes situaciones.
Hasta hoy, Sgmund Freud, es el mas influyente
teórico de la personalidad, este abrió una nueva
dirección para estudiar el comportamiento humano.
Los instintos de la vida:
En la teoría de freudiana de la personalidad, todos los
instintos que intervienen en la supervivencia del
individuo y de la especie, entre ellos el hambre, la
auto preservación y el sexo.
Los instintos de muerte:
En la teoría freudiana, es el grupo de instintos que
produce agresividad, destrucción y muerte
El ELLO:
Es la serie de impulsos y deseos inconscientes que sin
cesar buscan expresión.
El yo, o el ego:
Es parte de la personalidad que media entre las
exigencias del ambiente (realidad), la conciencia
(superyo) y las necesidades instintivas (ello), en la
actualidad se utiliza a menudo como sinónimo del
ego.
3.1.4 FORMACIÓN Y
CAMBIO DE ACTITUDES
La formación de actitudes se divide en dos áreas: el
aprendizaje de las actitudes, las fuentes de influencia
sobre la formación de actitudes.
• Aprendizaje de actitudes: tiene que ver con el
proceso que va desde no tener ninguna actitud frente
a un objeto dado, hasta tener una actitud frente a
dicho objeto.
Las teorías de aprendizaje de
actitudes son:
1. Condicionamiento básico: un estímulo
originalmente neutral (ej. Un producto) puede
producir una actitud favorable o desfavorable si es
repentinamente seguido por o asociado con, o
utilizado como una recompensa o castigo.
2. Condicionamiento Instrumental: Los consumidores
pueden comprar una marca sin tener una actitud
hacia ella. A través del uso del producto de dicha
marca, y si éste les satisface, pueden desarrollar por
un tiempo una actitud favorable hacia ella.
3. Teoría del aprendizaje cognoscitivo: En situaciones
donde los consumidores están del todo involucrados,
como en una decisión de compra, las cogniciones
(conocimiento y creencias) quizás serán un insumo
mayor en la formación de actitudes. Mientras más
información tenga el individuo sobre algo, es más
probable que tenga una actitud hacia ese algo,
4. Procesamiento de Información: Deriva de la
anterior, el foco de atención del marco conceptual
del procesamiento de información se centra sobre los
límites de las habilidades o intereses de los
consumidores para procesar información relacionada
con la compra.
3.2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL
INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS
DECISIONES DE COMPRA
Son aquellos que se relacionan con el ambiente exterior.
Factores Externos
1) Demográficos : Sexo, edad, estado civil, etc.
2) Capacidad de renta : Niveles de ingreso.
3) Estímulos de marketing
4) Factores culturales .
5 ) Factores personales : Estilos de vida, nivel de percepción, etc.
6) Factores sociales : Influencia personal, familiar, de grupos, religión, etc
Factores socio
psicológico:
Dentro de este grupo se encuentran:
• la motivación
• percepción
• aprendizaje
• creencia
• aptitudes.
3.2.1 LA FAMILIA
Familia: Es una forma especial de los grupos sociales
que se caracteriza por las numerosas y fuertes
interacciones personales de sus miembros. LA
influencia de ellos en las decisiones de compra
representa en área de gran interés en el ámbito del
comportamiento del consumidor, en algunos casos,
las decisiones las adopta un individuo con poca
influencia de otros miembros de la familia.
3.2.2 CLASE SOCIAL
Clase social Las clase sociales son Multidimensionales
puesto que se fundan en numerosos componentes:
no son equivalentes al ingreso; o a algún otro criterio
aislado ni estén determinadas en consecuencia por
alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador
engañoso de la posición en la clase social.
3.2.3 GRUPO DE
REFERENCIA
Es el grupo por el cual uno quiere pertenecer, puede
definirse como un grupo de personas que influyen en
las actividades, valores, conductas y pueden influir en
la compra de un producto y/o en la eleccion de la
marca.
3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA
Y EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
Las influencias que actúan sobre el comprador a lo
largo del proceso de compra son: * Las
Características Culturales, que engloban:
La Cultura
La Subcultura
La Clase Social
La Cultura
que considera el conjunto de valores, percepciones,
preferencias y comportamientos que el individuo
aprende a lo largo de su vida.
La Subcultura
que permite una identificación y socialización más
especifica de sus miembros (Razas, grupos religiosos,
áreas geográficas).
La Clase Social
La Clase Social, que son relativamente homogéneas y
representan divisiones en una sociedad, las cuales
están ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros
comparten valores, intereses y comportamientos
similares.
Equipo 6
Integrantes :
Barrera Campos Nallely
González Romero Sidney
Pech Vera Candy
Torres Pech Lariza
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