3.1 FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN
LAS DECISIONES DE COMPRA
PERCEPCIÓN
FORMACION
Y CAMBIO DE
ACTITUDES
FACTORES
PSICOFISIO
LÓGICOS
PERSONALIDAD
MOTIVACIÓN
3.1.1 PERCEPCIÓN
EXISTEN 3 FACTORES IMPORTANTES:
PERCEPCIÓN
EXPERIENCIA
SENSACIÓN
ESTÍMULO
3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
UN MOTIVO O IMPULSO ES UNA NECESIDAD LO
SUFICIENTEMENTE
FUERTE
PARA LLEVAR
PERSONA A LA SATISFACCIÓN DE LA MISMA.
A LA
DENTRO DE LAS TEORÍAS DE LA MOTIVACIÓN HUMANA
PODEMOS DESTACAR:
-LA TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE FREUD
- TEORÍA
DE LA MOTIVACIÓN DE MASLOW
- TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN DE HERZBERG
3.1.3 PERSONALIDAD
PERSONALIDAD
ES
EL PATRÓN
DE
PENSAMIENTOS,
SENTIMIENTOS
Y
CONDUCTA
QUE
PRESENTA UNA PERSONA Y QUE PERSISTE A
LO LARGO DE TODA SU VIDA.
3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES DEL
CONSUMIDOR
LA FORMACIÓN DE ACTITUDES SE DIVIDE EN DOS
ÁREAS:
EL APRENDIZAJE DE LAS ACTITUDES: TIENE QUE
VER CON EL PROCESO QUE VA DESDE NO TENER
ACTITUD FRENTE A UN OBJETO DADO, HASTA TENER
UNA ACTITUD FRENTE A DICHO OBJETO.
 LAS FUENTES DE INFLUENCIA SOBRE LA FORMACIÓN DE
ACTITUDES: EXPERIENCIAS, INFLUENCIA PERSONAL,
MEDIOS MASIVOS.
3.1.5 EDAD Y SEXO
EDAD
LA EDAD ESTÁ REFERIDA AL TIEMPO DE EXISTENCIA DE
ALGUNA PERSONA, O CUALQUIER OTRO SER ANIMADO O
INANIMADO, DESDE SU CREACIÓN O NACIMIENTO, HASTA LA
ACTUALIDAD.
SEXO
ES UNA BASE OBVIA PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
AL CONSUMIDOR.
3.2 FACTORES SOCIOLOGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN
LAS DECISIONES DE COMPRA
LAS CARACTERÍSTICAS CULTURALES
CULTURA
CLASE
SOCIAL
SUBCULTURA
LAS CARACTERÍSTICAS SOCIALES
GRUPOS
Grupos de
DE
REFERENCIA
referencia
FAMILIA
Familia
ROLES
Roles yY
ESTATUS
estatus
3.2.1 LA FAMILIA
ES UNA FORMA ESPECIAL DE LOS GRUPOS
SOCIALES QUE SE CARACTERIZA POR LAS
NÚMEROSAS Y FUERTES INTERACCIONES
PERSONALES DE SUS MIEMBROS.
3.2.2 CLASE SOCIAL
LAS CLASE SOCIALES SON MULTIDIMENSIONALES
PUESTO
QUE
SE
FUNDAN
COMPONENTES:
NO
INGRESO,
ESTÉN
NI
SON
EN
NUMEROSOS
EQUIVALENTES
DETERMINADAS
CONSECUENCIA POR ALGUNO DE ELLOS.
AL
EN
3.2.3 GRUPOS DE REFERENCIA
ES EL GRUPO AL CUAL UNO QUIERE PERTENECER; PUEDE
DEFINIRSE COMO UN GRUPO DE PERSONAS QUE INFLUYEN EN
LAS ACTIVIDADES, VALORES, CONDUCTAS, EN LA COMPRA DE
UN PRODUCTO Y/O EN LA ELECCIÓN DE LA MARCA.
3.2.4 CULTURA, SUB CULTURA Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
LAS INFLUENCIAS QUE ACTÚAN SOBRE EL COMPRADOR A
LO LARGO DEL PROCESO DE COMPRA SON:
LA CULTURA
LA
SUBCULTURA
INTEGRANTES:
• CUTZ POOT JUAN MANUEL
• DZUL BOTE NOE
• POOL SOSA LINETH
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Unidad 3 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR