MODELOS MENTALES
La estrategia viene determinada por el evento
Sun Tzu
Modelo Mental
Profunda imagen mental de cómo una persona piensa que
funciona el mundo real. Imagen que en general limita a las
personas a las formas familiares de pensar y actuar.
Componentes
Formativos del
Modelo Mental
Marcos de
Desarrollo
La herencia genética
La experiencia
La educación
La sociedad y cultura
Las costumbres
El entorno humano inmediato
Modelos Mentales Y Estrategia
Cómo la realidad puede equivocarse tanto!
Chicago Boys
Modelo Mental
Condiciona la forma en la que actuan las personas
Condiciona la forma en la que ven la realidad y la filtran
Condiciona la forma en la que planean sus acciones
Un modelo mental puede ser tan simple como :
“Todos los ferroviarios son exactos y ordenados”
O complejo como :
“La fuente de la competitividad se encuentra en la
capacidad de desarrollar sistemas de educación e
industrialización rápidos en los países”
Modelos Mentales Y Estrategia
La tendencia no es el destino
Chatfield
Pensar esto
Toda la gente piensa que la honestidad es importante.
Es muy diferente a saber esto
Tenemos un modelo mental que supone que toda la
gente piensa que la honestidad es importante.
Modelos Mentales Y Estrategia
Los hombres quieren una mujer que ya no existe
y las mujeres quieren un hombre que todavía no existe
Umbral del milenio, Lima
Los modelos mentales producidos (y compartidos) en una
organización se refieren a un momento, o periodo,
determinado en el tiempo. La marcha de la realidad puede
convertir al modelo que fue válido para un determinado
grupo de condiciones en ineficaz para el siguiente grupo de
condiciones.
La única manera de desarrollar permanentemente modelos
mentales ajustados a la marcha del tiempo, es la de entrenar
a los dirigentes en la naturaleza relativa de los paradigmas
que los guían.
Modelos Mentales Y Estrategia
Organización
Autoritaria
Tradicional
Gerenciar
Organizar
Controlar
Organización
Adaptable
Actual
Visión
Valores
Modelos Mentales Agiles
Lo que se expone arriba es también una simplificación. Y
se refiere a una generalización de los mismos autores (The
Fifth Discipline, Peter Senge, 1994, pág 181).
Modelos Mentales Y Estrategia
Dirección
Gerencia
Empleados
Obreros
Visión
Valores
MMAgiles
Plan
Organización
Control
Valores
Eficacia
Rapidez
Economía
Valores
Modelos Mentales Y Estrategia
Saltos de Generalización Abstractiva
Un mecanismo automático de la mente humana es el de
abstraer generalidades. Los estereotipos (todos los
franceses son sucios, todos los judíos son tacaños) son
abstracciones que bloquean el conocimiento.
El primer paso en la generación de modelos mentales
útiles es el de separar racionalmente las generalizaciones
de la data. “Los clientes solo compran por el precio bajo”
o “lo importante es entrar primeros al mercado” son
generalizaciones que pueden costar caro.
Modelos Mentales Y Estrategia
La Agenda Oculta
En toda situación de dialogo, discusión u observación de
eventos, corren en paralelo una serie de opiniones,
supuestos, asunciones o generalizaciones silenciosas al
interior de nuestras conciencias. Esto es especialmente
cierto cuando hemos interiorizado otras opiniones que
rápidamente consideramos válidas.
La Agenda Oculta dificulta el aprendizaje y el análisis
objetivo de los eventos, aplicando prejuicios antes, o en
paralelo, al desarrollo de los mismos.
Modelos Mentales Y Estrategia
Balance de Preguntas y Defensas
A partir de ciertos niveles dirigenciales ( y hacia arriba) se
incrementa la tendencia a defender los puntos de vista y las
posiciones, y se reduce mucho la necesidad de preguntar
para aprender. Reuniones de alto nivel se convierten en
batallas de ataque y defensa entre posiciones rígidas.
El mejor sistema es el de combinar preguntas sobre las
bases de las posiciones e intereses y defensas sobre lo que
resulta más sólido en la discusión. Es importante exponer
con claridad la posición y los argumentos que la sustentan.
Modelos Mentales Y Estrategia
Nada suena más sincero que un político cuando miente.
M.Twain
Diferencia entre lo que se dice y lo que se hace
El Modelo Mental Real se encuentra detrás de lo que la
persona hace, y no de lo que predica.
La mejora en los MM necesita que se descubra y trabaje
sobre esta diferencia. La participación de otras personas en
este asunto, a través de sus opiniones es un inicio para
terminar con teorías que no se apliquen aunque se
prediquen. Si mucha gente le dice que parece soberbio, o
que habla mucho, o que parece egoísta, o que maltrata a
las personas, es que es cierto. El ojo no puede verse a sí
mismo (O´Brien).
Modelos Mentales Y Estrategia
Pensamiento Divergente
La habilidad intelectual para pensar muchas ideas
originales, innovativas, elaboradas y diversas.
Pensamiento Convergente
La habilidad intelectual para evaluar lógicamente,
criticar y escoger la mejor idea entre un conjunto de
ellas.
Ambas formas de pensar son necesarias para inventar o
para descubrir alternativas y soluciones a los planes o
problemas. Son condición para trabajar los modelos
mentales nuevos, y reemplazar antiguos que ya no
operen. La creatividad, y su uso, es crítica en el
proceso.
Modelos Mentales Y Estrategia
Si lo oigo, lo olvido. Si lo veo, lo recuerdo. Si lo hago, lo entiendo
Proverbio Chino
Modelo Mental Occidental
Está sesgado hacia el predominio de la voluntad.
Se reconoce la solución de los problemas.
Influenciado empresarialmente por la moral y la ética.
Orientado al corto plazo
Modelo Mental Oriental
Está sesgado hacia el predominio de la fatalidad y el destino.
Se reconoce la predicción y evitamiento de los problemas.
Influenciado empresarialmente por consideraciones civiles
prácticas.
Orientado al largo plazo.
Modelos Mentales Y Estrategia
CALIDAD
=
HOMOGENEIDAD
CANTIDAD
=
COMPETITIVA
COSTO
=
OPTIMO
TIEMPO
=
SINCRONIZADO
Modelos Mentales Y Estrategia
SABIDURIA
ENTENDIMIENTO
CONOCIMIENTO
INFORMACION
DATA
Modelos Mentales Y Estrategia
Dirigir a las personas es un asunto de inteligencia,
credibilidad, humanidad, coraje y severidad. El
Dirigente debe tener estas cinco virtudes.
Inteligencia es la habilidad de planear y saber cuando
cambiar efectivamente.
Credibilidad es que la gente esté segura que los premios
y castigos se aplicarán oportunamente.
Humanidad es el amor y la compasión por las personas.
Coraje es tomar la oportunidad sin dudar.
Severidad es establecer la disciplina con firmeza.
Modelos Mentales Y Estrategia
Confiar solo en la inteligencia lleva a la rebelión.
Ejercitar solo la humanidad lleva a la debilidad.
Concentrarse solo en la credibilidad es desatinado.
Depender solo del coraje lleva a la violencia.
Excesiva severidad lleva a la crueldad
Modelos Mentales Y Estrategia
Existen nueve tipos de dirigentes :
El guiado por la virtud, trata a todos con el mismo
cuidado, sabe cuando el ejército tiene necesidades y
se preocupa por el dolor de su gente. Son llamados
los humanistas.
Los guiados por el trabajo, no persiguen la
ganancia, persiguen el honor y no pueden vivir en
desgracia. Son llamados los disciplinados.
Modelos Mentales Y Estrategia
Los hay fuertes pero tolerantes, de gran altura pero
modestos, son sabios pero pueden criticarse a si mismos.
Son los llamados humildes.
Los hay que cambian los desastres en éxito, son en extremo
versátiles y multifacéticos, su forma nunca es percibida. Son
los llamados diestros.
Aquellos que recompensan generosamente a los que vencen
y aplican severas penas a los que retroceden, juzgando a
todos por igual se llaman los confiables.
Aquellos amantes de la lucha cuerpo a cuerpo, diestros con
la espada, son los fieros.
Modelos Mentales Y Estrategia
Aquellos primeros en el avance y últimos en el retroceso,
volando a combatir en todas partes, son llamados los
ágiles.
Aquellos amantes de los grandes combates, que desprecian
pequeñas escaramuzas, pero corren hacia las grandes
luchas, se llaman los bravos.
Finalmente aquellos firmes pero magnánimos, sabios pero
humildes, capaces de seguir el buen consejo, simples pero
llenos de variaciones estratégicas, estos son los Grandes
Dirigentes.
Modelos Mentales Y Estrategia
La estrategia la determinan los eventos y se basa en el
engaño, no puede ser conocida por el enemigo. Ser y no
parecer es básico en la estrategia.
Si el enemigo es superior en fuerza, evítalo
Si es de temperamento colérico, irrítalo
Si es ambicioso, tiende una trampa atractiva
Si es arrogante, tú debes parecer débil
El enemigo jamás debe conocer tu verdadero estado.
Lo débil vence a lo fuerte, si tiene paciencia.
Modelos Mentales Y Estrategia
La regla es :
Si tienes diez veces más fuerza que el enemigo,
rodéalo.
Si eres cinco veces más fuerte, atácalo.
Si eres dos veces más fuerte, divídete en dos
y atácalo con una parte, la otra resérvala para
sorprenderlo.
Si tu fuerza es comparable a la de tu enemigo,
atácalo solo si eres hábil.
Si tienes menos fuerza que tu enemigo, evítalo si
eres hábil, huye si no eres hábil.
Modelos Mentales Y Estrategia
El
general
que
es
hábil
delegando
responsabilidad, sabe emplear al inteligente, al
impetuoso, al ambicioso y al hombre más simple.
El inteligente se alegra con sus méritos.
Al impetuoso le agrada la posibilidad de
combatir y mostrar su valentía.
El ambicioso agradece la posibilidad de obtener
ganancias.
El hombre más simple va al combate sin pensar
en los riesgos.
ENEMIGOS DEL PROCESO DEL PENSAMIENTO
1.
2.
3.
4.
Falta de información.
Falta de sistema de trabajo
La confusión
La prisa
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS
Hay una forma de vivir, que fortalece
Hay una forma de morir, que destruye
Cinco factores deciden los resultados
La Ley Moral
El Cielo
La Tierra
El Mando
La Disciplina
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS
LA LEY MORAL
Trata de que la gente tenga el mismo objetivo y se
encuentre de acuerdo con El Mando.
Esto significa que hay Instrucción y Dirección.
Significa Credibilidad del Mando y Justicia,
entendida como el cumplimiento pronto de
recompensas y castigos. Es también Benevolencia,
entendida como lo legítimo precediendo a la ley.
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS
EL CIELO
Trata del Tiempo y de Las Estaciones.
No debe irse al terreno del otro en tiempo
desfavorable,
No debe arriesgarse al ejército cuando el
clima es adverso,
Es crítico evaluar el mejor tiempo para
avanzar, y el mejor para detenerse.
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS
LA TIERRA
Es el terreno, medido en forma de distancia,
conformación y seguridad para el traslado.
Esto determina las líneas de abastecimiento,
determina la logística y el avance general.
Determinar adecuadamente el terreno
permite diseñar la mejor forma de avanzar.
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS
LA DISCIPLINA
Significa Organización y Cadena de Mando.
La Organización significa que el ejército se
agrupa y ordena de manera regular, y que existen
oficiales capaces de liderar a la gente.
No debe perderse de vista que la mejor disciplina
es aquella que emana de un objetivo compartido
por el dirigente y por el ejército. Más allá de esto,
las reglas deben cumplirse severamente.
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS
Es posible entonces saber quien vencerá,
respondiendo las siguientes preguntas :
¿ Qué líder es el más hábil y sabio?
¿ Qué líder ha ganado el corazón de su gente?
¿ Quién tiene la disciplina más efectiva?
¿ Qué ejército está mejor instruido?
¿ Qué ejército es constante en aplicar justicia?
¿ Quién se adecua mejor al Tiempo y el Terreno?
¿ Quién tiene el ejército más grande?
QUIEN REALICE MAS CALCULOS TIENE
MAYOR PROBABILIDAD DE VENCER.
ESTRATAGEMAS
La forma perfecta de mando es contrariar y
entorpecer los planes del enemigo.
Le sigue en orden de excelencia, evitar la unión de
las fuerzas enemigas.
Lo siguiente es atacarlo directamente.
Lo peor es sitiarlo por largo tiempo. Si este es el
caso en el que te encuentras, no pierdas la
paciencia.
La mejor política es usar la estrategia, la influencia
y la marcha de los eventos para que se rinda el
adversario. Destruir no es el objetivo, sino rendir.
ESTRATAGEMAS
EL QUE CONOCE A SU ENEMIGO Y SE CONOCE
A SI MISMO, GANARA TODAS LAS BATALLAS. EL
QUE SE CONOCE, PERO NO CONOCE A SU
ENEMIGO, POR CADA VICTORIA QUE OBTENGA
TAMBIÉN TENDRA UNA DERROTA. EL QUE NO SE
CONOCE Y NO CONOCE A SU ENEMIGO PERDERA
TODAS LAS BATALLAS.
Si conoces a tu enemigo sabrás atacarlo cuando se
encuentre iniciando sus planes y sea por lo tanto
fácil rendirlo.
ESTRATAGEMAS
Existen tres formas por las que el Mando
puede caer en desgracia :
Ordenando al ejército avanzar o retroceder,
sin saber que es incapaz de hacerlo.
Eligiendo oficiales sin distinción de aptitudes,
ignorantes o incapaces de adaptarse al evento.
Ignorando las condiciones indispensables del
mando, originando inquietud en el ejército.
ESTRATAGEMAS
Los principios de la guerra no son un asunto de
números. Un choque frontal de fuerzas es
menos inteligente que combatir con ardides y
emboscadas. Si tu fuerza es menor que la de tu
enemigo, prepara tu defensa. No caigas en sus
provocaciones y resiste tu propia ira y tu
humillación.
Recuerda : Lo débil vence a lo fuerte si tiene la
paciencia de esperar, controlarse a si mismo y
actuar cuando llegue el tiempo y el enemigo esté
desprevenido.
ESTRATAGEMAS
En estratagemas es crítica la capacidad de tus
oficiales :
El que intuye la traición y el desastre, y además
puede conseguir la alianza de otros, es líder de
diez hombres.
El que se levanta temprano y se retira tarde, y
tiene palabras suaves pero efectivas, es líder de
cien hombres.
El que es directo pero circunspecto, y además
bravo en el combate, es líder de mil hombres.
El persistente, fiero de corazón y además
preocupado por la gente, es líder de diez mil.
ESTRATAGEMAS
El que se asocia con los sabios y promueve a los
hábiles, planea sus días, es magnánimo, sincero,
confiable y además mantiene la calma en tiempo
de orden o de desorden es líder de cien mil.
Aquel cuya humanidad llegue a todos los rincones,
cuya justicia y sinceridad consiga la alianza de los
vecinos, capaz de leer el futuro en la marcha de los
eventos y capaz de gobernar a sus hombres entre
la tierra y el cielo, tratando a todos como a su
propia familia, ese es un líder absoluto.
ESTRATAGEMAS
Si presentas buenas líneas de batalla no tienes
porqué combatir, si combates bien no tienes
porqué perder, si pierdes bien no tienes porqué
perecer.
En nuestras manos reside el no ser derrotados,
pero la oportunidad de derrotar al enemigo nos
la da el mismo.
Inteligente no es el que sabe vencer, sino el que
vence fácilmente. Para esto debes ponerte en la
posición de hacer imposible tu derrota,
esperando el error del enemigo.
FORMACION Y TACTICA
La defensa es para tiempo de escasez, el ataque es
para tiempo de abundancia.
El guerrero sabio no es conocido por valiente, pues
elimina a sus enemigos cuando estos todavía son
pequeños, con poca forma, de manera que nunca
pelea en realidad.
La Gran Sabiduría no es obvia. El Gran Mérito no
se advierte. Entonces el buen líder vence primero,
luego pelea; el mal líder debe luchar para tratar de
ganar.
EL USO DE LA FUERZA
Los buenos guerreros hacen que el enemigo venga a
ellos, ellos no van hacia el enemigo.
Orden y desorden son un asunto de organización.
Coraje y cobardía son un asunto de situación y
momento. Fuerza y debilidad son un asunto de
formación.
Cuando el ejército tiene la fuerza del momento,
hasta el tímido se vuelve bravo. Nada es fijo en las
leyes de la guerra, todo se desarrolla de acuerdo a
los eventos.
EL USO DE LA FUERZA
La fuerza no es un asunto de individuos sino de
momento. En el momento adecuado, tímidos y
bravos combinados se lanzarán a la acción.
Preocúpate de combinar a los bravos con los
tímidos, lo demás lo hará el momento.
Aparenta falsos movimientos ante tu enemigo,
provócalo con lo alcanzable, luego embóscalo con
una fuerza combinada. No agotes a los individuos,
usa su fuerza combinada contra un enemigo que no
espera golpes sorpresivos.
EL USO DE LA FUERZA
Siempre es poco lo que pueda decirse de la
importancia del momento. La fuerza no está en los
individuos sino en el momento, así como la fuerza
no está en la roca, sino en la inclinación de la
pendiente por la que baja.
En el momento adecuado todos tienen su lugar, el
ambicioso, el hábil, el bravo, el simple. Provee el
momento adecuado y escoge la gente correcta, no
los critiques por lo que no pueden hacer, si es tu
culpa el haberlos puesto en un lugar equivocado.
PUNTOS DEBILES Y FUERTES
Existen cinco señales que indican debilidad en una
organización :
Cuando se forman bandas de mezquinos, que
atacan a los buenos y sabios.
Cuando se preocupan por el lujo.
Cuando murmuran sobre hechos falsos y dan
créditos a cuentos sin sustento.
Cuando se juzga con enfoques personales y se
movilizan personas para lograr un objetivo privado
y personalista.
Cuando se pacta secretamente con el enemigo, para
obtener ventaja personal.
PUNTOS DEBILES Y FUERTES
La decadencia en los dirigentes se reconoce por
ocho signos :
Primero, por la insaciable ambición.
Segundo, por los celos y la envidia al hábil y
sabio.
Tercero, por creer y hacer tratos con traidores.
Cuarto, por criticar a otros, sin criticarse ellos.
Quinto, porque dudan y se muestran indecisos.
Sexto, porque se vuelven adictos al placer.
Sétimo, porque mienten desde un corazón
cobarde.
Octavo, porque hablan sin medida y sin medirse,
careciendo absolutamente de cortesía.
El valor con la temeridad llevan a la muerte
El valor con la prudencia llevan a la vida.
Vencer sin luchar
Responder sin hablar
Atraer sin convocar
Crear sin apoderarse
Planear sin apasionarse
Actuar con valor
Juzgar con claridad
y Amar lo humano
Integran la naturaleza del Líder
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