¿Por qué compran
los consumidores?
• TEORIA ECONÓMICA
Según la teoría de J. Marshall , asume que el
hombre busca siempre maximizar su utilidad,
por lo tanto, siempre tratará de adquirir el
producto que más utilidad le de, en función
del precio que pagará por él.
Principios de la Teoría Económica
• Las formas de satisfacer las necesidades son ilimitadas y por
lo tanto no se puede suplir por completo
Principios de la teoría económica
• En vista de ello, tenderá a escoger aquella alternativa
(producto tangible o intangible) que maximice su
satisfacción.
Principios de la teoría económica
• Los consumidores son perfectamente racionales al
tomar una decisión de compra, lo cual significa que
sus decisiones se toman en forma independiente (sin
que influyan los demás), y que sus preferencias son
constantes a lo largo del tiempo.
Teoría económica
• “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA
MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”
EJEMPLOS TEORÍA ECONÓMICA
EJEMPLO DE TEORÍA ECONÓMICA
LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el detergente
x?
AMA DE CASA: Porque es más barato.
LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta $1500;
pero usted tiene que usar dos medidas de
detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo
detergente Y cuesta $2000, pero usted solo
necesita una medida para lavar mas blanco,
¡Saque la cuenta!
TEORIA DEL APRENDIZAJE
Condicionamiento: Respuesta Automática
TIPOS DE
APRENDIZAJE
•CONDICIONAMIENTO
CLÁSICO
•CONDICIONAMIENTO
OPERANTE
ESTÍMULO
INCONDICIONADO
COMIDA
ESTÍMULO
CONDICIONADO
SONIDO DE CAMPANA
RESPUESTA
SALIVACIÓN
CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
APLICACIONES ESTRATEGICAS.
REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un estimulo
condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve mas lento el
proceso de olvido
GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende de la
repetición , sino también de la capacidad de los individuos para realizar
generalizaciones.
DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo
especifico de entre varios similares.
CONDICIONAMIENTO
OPERANTE
RESPUESTA
COMPRA DE
CARRO
CONSECUENCIA
COMODIDA D AL
DESPLAZARSE
•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante
•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia desprotegida.
•CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.
•CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de promociones.
MODELAMIENTO
ATENCIÓN
El consumidor se
enfoca en la conducta
de un modelo
RETENCIÓN
El consumidor
retiene la conducta en
la memoria
A. VICARIO
El consumidor adquiere y
realiza la conducta que
antes le demostró el
modelo.
PROCESOS DE
PRODUCCION
El consumidor
tiene la capacidad
de realizar la
conducta.
MOTIVACIÓN
Surge una situación en
la que la conducta es
útil para el
consumidor
TEORÍA PSICOANALÍTICA
• Su mayor representante es SIGMUND FREUD.
El propone que el comportamiento de las
personas esta guiado de manera esencial por
una serie de razones profundas del espíritu
humano y, por lo tanto, de difícil compresión
para un análisis lógico-físico.
TEORÍA PSICOANALÍTICA
• Para Freud, las acciones del ser humano están
orientadas a satisfacer necesidades de orden
sexual, pero como la sociedad impide la
manifestación abierta de estas tendencias,
ellas se manifiestan de manera oculta
mediante el comportamiento cotidiano.
TEORÍA PSICOANALÍTICA
• “LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS
INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO
Y LA AGRESIVIDAD”
TEORÍA SOCIOLÓGICA
• Thorstein Veblen es uno de los autores
modernos que sostienen que la principal
razón que guía el comportamiento humano de
las personas es su necesidad de integración en
el grupo social. Algunas personas adoptan
comportamientos
destinados
fundamentalmente a quedar bien con los
demás.
TEORÍA SOCIOLÓGICA
“Los hombres actúan fundamentalmente en respuestas
a sus influencias sociales”
•
Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.
TEORÍAS QUE EXPLICAN EL
COMPORTAMIENTO DE CONSUMO
T.ECONÓMICA
T.APRENDIZAJE
T.PSICOANALÍTICA
T.SOCIOLÓGICA
MODELO DE
CONSUMIDOR
RACIONAL
CONDUCTUAL
EMOCIONAL
SOCIAL
NECESIDAD PRIMARIA
COHERENCIA
INTERNA
REFORZAMIENTO
REDUCCIÓN DE LA
TENSIÓN MEDIANTE
LA COMPRA
INTEGRACIÓN AL
GRUPO SOCIAL
TIPOS DE PRODUCTOS
BUSCADO
ATRIBUTOS
TANGIBLES Y
OBJETIVOS
SATISFACTORIOS
(VALOR DE
UTILIDAD)
CONSECUENCIAS
AGRADABLES
DERIVADA DEL
CONSUMO
(VALOR DE
RECOMPENSA)
IMAGEN DE MARCA
Y ATRIBUTOS
SIMBÓLICOS
(VALOR HEDÓNICO)
CUYO CONSUMO
SEA ACEPTADO Y
REFORZADO
SOCIALMENTE.
(VALOR DE
COMPAÑÍA)
TEORÍAS QUE EXPLICAN EL
COMPORTAMIENTO DE CONSUMO
T.ECONÓMICA
T.APRENDIZAJE
T.PSICOANALÍTICA
T.SOCIOLÓGICA
MODELO DE
CONSUMIDOR
RACIONAL
CONDUCTUAL
EMOCIONAL
SOCIAL
ESTRATEGIA DE
MARKETING
CONVENCIMIENTO DE
LAS BONDADES DEL
PRODUCTO A TRAVÉS
DE UNA
CONSIDERACIÓN DE
UNA VENTAJA Y
DESVENTAJA
(VÍA COGONOSCITIVA)
PRUEBA DE ENSAYO Y
ERROR DEL PRODUCTO
(VÍA CONDUCTUAL)
INSISTENCIA EN LA
IMAGEN D EL MARCA:
CAPACIDAD DEL
PRODUCTO PARA
EXPRESAR O
SIMBOLIZAR
(VÍA AFECTIVA)
VINCULAR AL
PRODUCTO CON OTROS
SIGNIFICATIVOS:
GRUPOS DE
PERTENENCIA Y
GRUPOS DE
ASPIRACION.
(VIA AFECTIVA Y
CONDUCTUAL)
PUBLICIDAD
CENTRADA EN EL
PRODUCTO.
(PUBLICIDAD
RACIONAL)
CENTRADA EN LAS
CONSECUENCIAS
(PUBLICIDAD
SENSORIAL)
CENTRADA EN LA
NOTORIEDAD DE LA
MARCA
(PUBLICIDAD
EMOCIONAL)
USO DE TESTIMONIOS ,
MODELOS, EXPERTOS Y
FAMOSOS,
CONOCEDORES.
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