•CONDICIONAMIENTO
CLÁSICO
•CONDICIONAMIENTO
OPERANTE
ESTÍMULO
INCONDICIONADO
COMIDA
ESTÍMULO
CONDICIONADO
SONIDO DE CAMPANA
RESPUESTA
SALIVACIÓN
APLICACIONES ESTRATEGICAS.
REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un
estimulo condicionado y se vuelve mas lento el proceso de olvido
GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende
de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos
para realizar generalizaciones.
DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo
especifico de entre varios similares.
RESPUESTA
COMPRA DE
CARRO
CONSECUENCIA
COMODIDA D AL
DESPLAZARSE
•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante
•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia
desprotegida.
•CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.
•CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de
promociones.

TEORIA ECONÓMICA
Según la teoría de J. Marshall , asume que el
hombre busca siempre maximizar su utilidad,
por lo tanto, siempre tratará de adquirir el
producto que más utilidad le de, en función
del precio que pagará por él.

Las formas de satisfacer las necesidades son
ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por
completo

En vista de ello, tenderá a escoger aquella
alternativa (producto tangible o intangible)
que maximice su satisfacción.

Los consumidores son perfectamente
racionales al tomar una decisión de compra,
lo cual significa que sus decisiones se
toman en forma independiente (sin que
influyan los demás), y que sus preferencias
son constantes a lo largo del tiempo.

“LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA
MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”
LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el
detergente x?
AMA DE CASA: Porque es más barato.
LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta
$1500; pero usted tiene que usar dos
medidas de detergente x para lavar bien. En
cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000,
pero usted solo necesita una medida para
lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta!

Su mayor representante es SIGMUND FREUD.
El propone que el comportamiento de las
personas esta guiado de manera esencial por
una serie de razones profundas del espíritu
humano y, por lo tanto, de difícil compresión
para un análisis lógico-físico.

Para Freud, las acciones del ser humano están
orientadas a satisfacer necesidades de orden
sexual, pero como la sociedad impide la
manifestación abierta de estas tendencias,
ellas se manifiestan de manera oculta
mediante el comportamiento cotidiano.
“LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS
INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO
Y LA AGRESIVIDAD”


Thorstein Veblen es uno de los autores
modernos que sostienen que la principal
razón que guía el comportamiento humano
de las personas es su necesidad de
integración en el grupo social. Algunas
personas
adoptan
comportamientos
destinados fundamentalmente a quedar bien
con los demás.
“Los hombres actúan fundamentalmente en
respuestas a sus influencias sociales”

Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.
MODELAMIENTO
ATENCIÓN
El consumidor se
enfoca en la conducta
de un modelo
RETENCIÓN
El consumidor
retiene la conducta en
la memoria
A. VICARIO
El consumidor adquiere
y realiza la conducta
que antes le demostró
el modelo.
PROCESOS DE
PRODUCCION
El consumidor
tiene la
capacidad de
realizar la
conducta.
MOTIVACIÓN
Surge una situación
en la que la
conducta es útil
para el consumidor
T.ECONÓMICA
T.APRENDIZAJE
T.PSICOANALÍTICA
T.SOCIOLÓGICA
MODELO DE
CONSUMIDOR
RACIONAL
CONDUCTUAL
EMOCIONAL
SOCIAL
NECESIDAD
PRIMARIA
COHERENCIA
INTERNA
REFORZAMIENTO
REDUCCIÓN DE
LA TENSIÓN
MEDIANTE LA
COMPRA
INTEGRACIÓN AL
GRUPO SOCIAL
TIPOS DE
PRODUCTOS
BUSCADO
ATRIBUTOS
TANGIBLES Y
OBJETIVOS
SATISFACTORIOS
(VALOR DE
UTILIDAD)
CONSECUENCIAS
AGRADABLES
DERIVADA DEL
CONSUMO
(VALOR DE
RECOMPENSA)
IMAGEN DE
MARCA Y
ATRIBUTOS
SIMBÓLICOS
(VALOR
HEDÓNICO)
CUYO CONSUMO
SEA ACEPTADO Y
REFORZADO
SOCIALMENTE.
(VALOR DE
COMPAÑÍA)
T.ECONÓMICA
T.APRENDIZAJE
T.PSICOANALÍTICA
T.SOCIOLÓGICA
MODELO DE
CONSUMIDOR
RACIONAL
CONDUCTUAL
EMOCIONAL
SOCIAL
ESTRATEGIA DE
MARKETING
CONVENCIMIENTO
DE LAS BONDADES
DEL PRODUCTO A
TRAVÉS DE UNA
CONSIDERACIÓN DE
UNA VENTAJA Y
DESVENTAJA
(VÍA
COGONOSCITIVA)
PRUEBA DE ENSAYO
Y ERROR DEL
PRODUCTO
(VÍA CONDUCTUAL)
INSISTENCIA EN LA
IMAGEN D EL
MARCA:
CAPACIDAD DEL
PRODUCTO PARA
EXPRESAR O
SIMBOLIZAR
(VÍA AFECTIVA)
VINCULAR AL
PRODUCTO CON
OTROS
SIGNIFICATIVOS:
GRUPOS DE
PERTENENCIA Y
GRUPOS DE
ASPIRACION.
(VIA AFECTIVA Y
CONDUCTUAL)
PUBLICIDAD
CENTRADA EN EL
PRODUCTO.
(PUBLICIDAD
RACIONAL)
CENTRADA EN LAS
CONSECUENCIAS
(PUBLICIDAD
SENSORIAL)
CENTRADA EN LA
NOTORIEDAD DE LA
MARCA
(PUBLICIDAD
EMOCIONAL)
USO DE
TESTIMONIOS ,
MODELOS,
EXPERTOS Y
FAMOSOS,
CONOCEDORES.
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