CÓMO MEJORAR LA GESTION FINANCIERA EN
HOTELES, RESTAURANTES Y AGENCIAS DE VIAJES
Relación costo – volumen - utilidad
“Un diagnostico basado en
“Esta relación es utilizada
esta relación implica
conocer la utilidad
ampliamente para elaborar
potencial y a la vez que
análisis del efecto de la
tan cerca o distante se
estructura de costos, precios y
volúmenes de venta en la
encuentra la utilidad
actual del punto de
planificación de la utilidad”.
equilibrio”.
Elabora el análisis del efecto de la estructura de
costos, precios y volúmenes de venta en la utilidad
 Planificación de la utilidad
 Elaboración de presupuestos
 Cálculo del punto de equilibrio
 Volumen
 Precio
 Costo variable
 Costo fijo
 Margen de contribución
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN = TARIFA – COSTO VARIABLE
Como factor:
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN = 1 – FACTOR DE COSTO
Formulación de costo – volumen - utilidad
Utilidad = (Tarifa x ocupación) – [(costo variable x ocupación) + costo fijo]
costo fijo + utilidad
Costo variable = tarifa - --------------------------------ocupación (volumen)
Costo fijo = volumen*(tarifa – costo variable) - utilidad
Evaluación de la utilidad bajo el costo – volumen - utilidad
Margen de seguridad.
 Punto de equilibrio operacional (sin considerar cargos
fijos) no mayor al 30% de ocupación y condicionado a la
concentración de costos fijos y a la participación de la
venta de A & B en la venta total. Margen de seguridad =
70%
Relación potencial de utilidad
 Proporción de la utilidad real sobre la utilidad
potencial (utilidad al 100% de ocupación). Un mínimo
de generación de utilidad del 50% de la potencial
indica un adecuado aprovechamiento del activo.
Generalmente se logra con 65% de ocupación.
PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de equilibrio
Margen de contribución = costos fijos
costos fijos + utilidad
Volumen = ------------------------------tarifa – costo variable
(margen de contribución)
Precio es la cantidad monetaria
a la que los productores están
dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar un bien
o servicio, cuando la oferta y
demanda están en equilibrio.
Para el consumidor el precio
es el importe que tiene que
abonar por la adquisición o
utilización de un producto o un
servicio.
La estimación se
basa en sus conocimientos, en
sus influencias culturales y de
consumo y en sus propias
experiencias.
El precio para la empresa es el
ingreso unitario derivado de la
venta de un bien o servicio, en
consecuencia
refleja
la
capacidad de rentabilizar la
actividad de la empresa
* Tarifa corporativa o comercial
* Tarifas de grupo
* Tarifas promocionales
* Tarifas de incentivo
* Tarifa familiar
* Tarifas de plan
* Tarifas de compromiso
(complementary)
La fijación de precios corresponda a:
• Planificación de la utilidad y rendimientos
requeridos
• Percepción del servicio por parte del mercado
y a los requisitos de calidad
• Nivel de competencia de la oferta existente
Estabilizar los
precios del
mercado
PRECIO
$
Enfrentar a la
competencia
Alta tasa de
retorno sobre la
inversion o sobre
las ventas
Maximizar las
utilidades
Mantener y mejorar la
participación en el
mercado
Se debe considerar en la definición de precios los siguientes
aspectos:
1) Análisis de sensibilidad en la utilidad
A partir de sensibilidad se aprecia la gran importancia que reviste
la determinación de precios en la efectividad para lograr la utilidad
requerida.
2) Política de Productividad
La planificación de utilidad asocia la venta necesaria para lograr la
utilidad requerida al aplicar una estructura de costos determinada.
Se debe considerar en la definición de precios los
siguientes aspectos:
3) Política de Mercado
Incluye el conocimiento de la elasticidad, de la
demanda y los precios de la competencia.
4) Política de Producto
Requiere de la creatividad para proporcionar al cliente
los valores agregados que incentiven el consumo de
productos.
CONOCIEMIENTO DE LA COMPETENCIA
HOTEL CARO Y MALO
Tarifa
Calidad servicio
Ocupación
Posicionamiento
HOTEL CARO PERO BUENO O EXCELENTE
Tarifa
Calidad servicio
Ocupación
Posicionamiento
HOTEL ECONOMICO, BUENO PERO CON PERDIDAS
Tarifa
Calidad servicio
Ocupación
Posicionamiento
FACTORES INTERNOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Objetivos de
Marketing
•
•
•
•
Estrategia de
Mezcla de
Marketing
• Las decisiones de precios se deben
coordinar con las decisiones de diseño de
productos, distribución y promoción para
formar un programa de marketing
coherente
Costos
Supervivencia
Maximización de las utilidades actuales
Liderazgo en participación del mercado
Liderazgo en calidad del producto
• Precio que cubra todos los costos de
producción, distribución y comercialización
y genere rendimiento
FACTORES EXERNOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Naturaleza
del Mercado
• Competencia Pura: Muchos compradores y
muchos vendedores, no pueden vender por
encima del precio establecido.
• Mercado de Competencia Monopolista: intervalo
de precios y no solo uno (diferencia en el
producto)
• Mercado Oligopolista: Unos cuantos
vendedores sensibles a los precios de la
competencia.
• Mercado Monopolio puro: Un solo vendedor
Factores Económicos
•
•
•
•
Inflación
Tasas de Interés
Aspectos sociales
Control de Precios
costo fijo + utilidad
Tarifa = -------------------------- + costo
variable
volumen
Si la utilidad es = a cero:
Costo fijo
Volumen = ----------------------------------Margen de contribución
(tarifa – costo variable)
Formulación Hubbart
Otra metodología ampliamente conocida para calcular la tarifa
promedio habitación es la fórmula Hubbart. En esta
formulación se utiliza un proceso deductivo en que se parte de
la utilidad requerida hasta llegar a la venta. Se utiliza cuando
no existe claridad en la exposición de costos fijos y variables, es
decir, no se maneja la estructura de costos como se ha
explicado.
Para aplicar este método se requiere de la siguiente
información:
Utilidad requerida calculada de acuerdo con el
retorno de la inversión.
 Utilidad antes de impuestos.
 Calcular los cargos fijos tales como seguros,
depreciación, intereses y amortizaciones.
 Calcular los gastos no distribuidos.
 Proporción de la utilidad departamental que
corresponde al departamento de habitaciones.
 Utilidad departamental de habitaciones para calcular
la venta de habitaciones.
 Ocupación.
Otros métodos para determinar precios
Estos métodos nos dan una base para determinar el precio
potencial de venta (PPV) el cual es el valor al que debo
vender un producto para lograr la utilidad que la gerencia se
ha propuesto. Lo anterior es la base para calcular el precio
real de venta (PRV) que es el verdadero ingreso para el
establecimiento.
Otros métodos para determinar precios
Conservando la misma utilidad:
COSTO MATERIA PRIMA
COSTO PRIMO
COSTO BRUTO
CMP
PPV = -------%CMP
CMP + NOMINA
PPV = -----------------------------%CMP + %NOMINA
CMP + NOMINA + GASTOS
PPV = ------------------------------------------%CMP + %NOMINA + %GASTOS
Otros métodos para determinar precios
Variando la utilidad:
COSTOS REALES
VOLUMEN Y GANANCIA
CMP + CNOMINA
PPV = ----------------------------------1 – (%GASTOS +%UTIL.)
CMP
PPV = ---------------------------------------1-(%CNOMINA+%GASTOS+%UTIL.)
PRECIO COMPETENCIA
Modificando el CMP
Modificando la NOMINA
Modificando los GTS
CMP=PVC-[CNOMINA+CGASTOS+(PVC*%UTIL)]
CNOMINA=PVC-[CMP+CGASTOS+(PVC*%UTIL)]
CGASTOS=PVC-[CMP+CNOMINA+(PVC*%UTIL)]
Formulación de costo – volumen - utilidad
Ventas x margen de contribución - utilidad = costos fijos
costo fijo
Ventas en punto de equilibrio = -------------------------1 – costo variable
costo fijo + utilidad
Ventas = -----------------------------------margen de contribución
costo fijo + utilidad
Margen de contribución = ------------------------------ventas
• IVA
• Retención en la fuente
• Registro Nacional de Turismo (Pago Parafiscal)
• Exenciones de renta
1. Razón corriente
2. Capital de trabajo
3. Solvencia inmediata
4. Rotación de cartera – periodo de recuperación
5. Rotación de inventarios – periodo de rotación
6. Rotación de capital de trabajo
7. Rotación activo fijo
8. Nivel de endeudamiento
9. Análisis vertical
10. Análisis horizontal
DEFINICIÓN DE RAZÓN
Se conoce con el nombre de razón el resultado de
establecer la relación numérica entre dos o más
cantidades. en este caso estas dos cantidades son dos o
más cuentas diferentes del balance general y/o del estado
de pérdidas y ganancias.
DEFINICIÓN
Instrumentos de análisis que miden el grado de
asociación y correlación entre situaciones financieras y
resultados operacionales expresados en los Estados
Financieros.
Relación entre cuentas del estado de resultados y
balance general, a fin de establecer los puntos fuertes y
débiles de un negocio, así como sus tendencias.
Expresión
Matemática
Instrumento
de Análisis
Grado de
Asociación y
Correlación
Se puede expresar:
• Razón
• Porcentaje
• Rotación
• Pesos por unidad
Razones
de
Liquidez
Razones de
Endeudamiento
Razones de
Actividad
Otras Razones
Financieras
Capacidad
corrientes
de
cubrimiento
de
obligaciones
Se circunscriben al Activo y Pasivo corriente
Miden grado de asociación
Habilidad para efectivizar activos corrientes
RAZÓN CORRIENTE:
ACTIVO CORRIENTE
----------------------------PASIVO CORRIENTE
POR CADA PESO QUE SE DEBE A CORTO PLAZO
CUÁNTO TENGO EN EL ACTIVO CORRIENTE PARA
CUBRIRLO
PRUEBA ÁCIDA:
ACTIVO CORRIENTE – INVENTARIOS
----------------------------------PASIVO CORRIENTE
CAPACIDAD DE CUBRIMIENTO DE OBLIGACIONES A CORTO PLAZO
CON RECURSOS DE MAYOR LIQUIDABILIDAD
CAPITAL DE TRABAJO:
ACTIVO CORRIENTE – PASIVO CORRIENTE
CONJUNTO DE BIENES CIRCULANTES QUE SE
ENCUENTRAN LIBERADOS DE COMPROMISO
Total de recursos corrientes que la
empresa
tiene
para
desarrollar
normalmente sus operaciones
Está formado por el total de activos
circulantes y el pasivo de corto plazo.
Premisas:
• Las empresas no podrán recoger toda su cartera o
realizar todos los inventarios hasta llevarlos a cero
• Mientras este en marcha el negocio hará inversión en
cartera e inventarios
• Estacionalidad en niveles de inventario y cartera
Necesidades Permanentes
- Niveles mínimos de cartera, inventarios, efectivo y otros activos corrientes
- La parte permanente se financia con capital de los accionistas y por el
pasivo corriente si lo hubiere
- En vez de liberar los fondos de cartera e inventarios para obtener la
cancelación de pasivos se deben reinvertir permanentemente
- En crecimiento, la empresa hará mayor reinversión que liberación de fondo
(aumento de producción)
- Parte de las utilidades deben atender el crecimiento del Capital de Trabajo
permanente
Necesidades Estacionales
- Temporalidad
- Mayor producción, mayor venta, mayores volumen de
inversión en activos corrientes, mayor financiamiento de
carácter temporal a través de pasivos corrientes.
- Al volver a la normalidad los activos corrientes liberan
fondos para cancelar las obligaciones contraídas
Permanentes: Son aquellos
que no
cambian como resultado de condiciones
económicas o estacionales, cualquiera que
sea el ciclo del negocio.
Temporales: Son aquellos que fluctúan de
acuerdo con las variaciones estacionales o
cíclicas del giro del negocio.
Implica la administración del activo circulante y del
pasivo a corto plazo y se define como el resultado
de
la diferencia entre los activos circulantes
y los pasivos de corto plazo.
Activos circulantes
Pasivos de corto plazo
Efectivo en caja y bancos.
Inversiones temporales (instrumentos
financieros).
Cuentas por cobrar.
Inventarios: Materia prima,
proceso y terminado.
Característica: su fácil conversión en $, en el plazo
máximo de un año.
Proveedores.
Cuentas por pagar.
Impuestos por pagar.
Créditos < o = a un año.
Característica: obligaciones que deben pagarse en el plazo máximo
de un año.
Se refiere al manejo eficiente de los activos
circulantes y de los pasivos de corto plazo.
Representa el ciclo financiero a corto plazo de la
empresa.
$
CxC
Pcp
PT
V
Son decisiones básicas encaminadas al eficiente manejo de
los recursos, el nivel deseado de inversión en ellos ( Activos
circulantes) y la forma de cómo deberán ser financiados
(Pasivos a corto plazo).
Nivel de inversión apropiado.
Forma como serán financiados.
Política relajada “gato gordo”, a mayor capital de
trabajo, menor riesgo de ser insolvente.
Política restringida, a menor capital de trabajo,
mayor riesgo de ser solvente.
Política moderada.(riesgo equilibrado)
AC
50%
PCP
30%
Política
relajada
CICLO DE COMERCIALIZACIÓN:
TIEMPO TRANSCURRIDO DESDE QUE LA EMPRESA
HACE EL DESEMBOLSO PARA ADQUIRIR LA MATERIA
PRIMA HASTA QUE RECIBE EL EFECTIVO AL
REALIZAR LA VENTA
ROTACIÓN DE INVENTARIOS + ROTACIÓN DE
CUENTAS POR COBRAR – ROTACIÓN DE
PROVEEDORES
Instrumentos de análisis que miden el grado de
correlación
Define la eficiencia en el manejo de la inversión y
empleo de los recursos disponibles.
El móvil para medir la eficiencia en el manejo de los
activos es la VENTA
ROTACIÓN DE CARTERA (VECES):
VENTAS ANUALES A CRÉDITO
--------------------------------PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR
NÚMERO DE VECES QUE LA CARTERA GIRA, EN PROMEDIO, EN UN AÑO
POR LO GENERAL
PERIODO PROMEDIO DE COBRO (DIAS):
360
----------------------------------ROTACIÓN DE CARTERA
ROTACIÓN DE INVENTARIOS (VECES):
COSTO DE VENTAS
---------------------------------PROMEDIO DE INVENTARIOS
NÚMERO DE VECES QUE SE CONVIERTE EN EFECTIVO O EN
CUENTAS POR COBRAR
DÍAS DE ROTACIÓN DE INVENTARIOS (DÍAS):
360
---------------------------------ROTACIÓN DE INVENTARIOS
ROTACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO (VECES):
VENTAS
---------------------------------
PROMEDIO DE CAPITAL DE TRABAJO
NÚMERO DE VECES QUE EL CAPITAL DE TRABAJO CUMPLE EL CICLO
DE EFECTIVO
DÍAS DE ROTACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO:
360
---------------------------------ROTACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO
ROTACIÓN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO
(VECES):
VENTAS
---------------------------------PROMEDIO DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO
NÚMERO DE VECES QUE LA INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS SE
RECUPERA A TRAVÉS DE LAS VENTAS
DÍAS DE ROTACIÓN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO
(DÍAS):
360
---------------------------------ROTACIÓN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO
ROTACIÓN DE ACTIVOS TOTALES (VECES):
VENTAS
--------------------------PROMEDIO DE INVENTARIOS
POR CADA PESO INVERTIDO EN ACTIVOS TOTALES, CUANTOS PESOS SE
OBTIENEN POR VENTAS
DÍAS DE ROTACIÓN DE ACTIVOS FIJOS (DÍAS):
360
----------------------------------ROTACIÓN DE PLANTA PROPIEDAD Y EQUIPO
ROTACIÓN DE PROVEEDORES (VECES):
COMPRAS A CRÉDITO
----------------------------------PROMEDIO DE PROVEEDORES
NÚMERO DE VECES QUE SON EXIGIBLES LAS DEUDAS A LOS
PROVEEDORES
DÍAS DE ROTACIÓN DE PROVEEDORES (DÍAS):
360
-----------------------------ROTACIÓN DE PROVEEDORES
Capacidad de Pago de los compromisos a largo plazo
Expresan el manejo de orígenes de recursos definiendo
solvencia largo plazo como efecto de niveles de
endeudamiento
Expresan la correlación entre los medios de financiación:
Recursos Propios y Financiación Externa
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO :
PASIVO TOTAL
------------------- * 100
ACTIVO TOTAL
NÚMERO DE VECES QUE SON EXIGIBLES LAS
DEUDAS A LOS PROVEEDORES
PALANCA FINANCIERA, LEVERAGE O APALANCAMIENTO :
PASIVO TOTAL
PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
PATRIMONIO
PASIVO FINANCIERO
PATRIMONIO
RELACIÓN ENTRE LOS FONDOS QUE SUMINISTRAN LOS
ACREEDORES Y LO QUE APORTAN LOS DUEÑOS DE LA
EMPRESA.
SOLVENCIA A LARGO PLAZO:
TOTAL ACTIVOS
----------------------TOTAL PASIVOS
CUÁNTO SE DISPONE DE RECURSOS POR CADA PESO ADEUDADO A
TERCEROS.
ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO:
PASIVO CORRIENTE
---------------------
* 100
PASIVO TOTAL
QUÉ PORCENTAJE DEL TOTAL DE PASIVOS CON TERCEROS TIENE
VENCIMIENTO MENOR A UN AÑO
PARTICIPACIÓN PATRIMONIAL:
PATRIMONIO
----------------
* 100
ACTIVO TOTAL
ESFUERZO QUE REALIZAN LOS ACCIONISTAS A TRAVÉS DE SUS
APORTES DE CAPITAL Y REINVERSIÓN DE UTILIDADES.
COBERTURA DE INTERESES:
UTILIDAD DE OPERACIÓN
---------------------------------INTERESES PAGADOS
INCIDENCIA QUE TIENEN LOS GASTOS FINANCIEROS SOBRE LAS
UTILIDADES DE LA EMPRESA
Miden el grado de asociación y correlación de la
Utilidad como efecto del aprovechamiento de la Inversión
representada como capital.
Miden la efectividad de la Administración para controlar
los costos y gastos y convertir las ventas en Utilidad.
MARGEN BRUTO DE UTILIDADES:
UTILIDAD BRUTA
------------------------------ * 100
VENTAS NETAS
PORCENTAJE DE LAS VENTAS QUE CORRESPONDE A LA UTILIDAD BRUTA
MARGEN OPERACIONAL DE UTILIDADES:
UTILIDAD OPERACIONAL
-------------------------------------- * 100
VENTAS NETAS
PORCENTAJE DE LAS VENTAS QUE CORRESPONDE A LA UTILIDAD
OPERACIONAL
MARGEN NETO DE UTILIDADES:
UTILIDAD NETA
------------------------------ * 100
VENTAS NETAS
PORCENTAJE DE LAS VENTAS QUE CORRESPONDE A LA
UTILIDAD NETA
RENDIMIENTO DE LA INVERSIÓN:
UTILIDAD NETA
------------------------------------------- * 100
ACTIVO TOTAL BRUTO
CAPACIDAD DEL ACTIVO PARA PRODUCIR UTLIDADES,
INDEPENDIENTEMENTE DE LA FORMA COMO HAYA SIDO FINANCIADO.
RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO:
UTILIDAD NETA
------------------------------- * 100
PATRIMONIO
PARTICIPACIÓN DEL PATRIMONIO SOBRE LA UTLIDAD NETA
GANANCIAS POR ACCIÓN:
UTILIDAD NETA
------------------------------------------- * 100
NÚMERO DE ACCIONES
RENDIMIENTO POR ACCIÓN
SISTEMA DUPONT:
RENDIMIENTO DE LA INVERSIÓN =
MARGEN NETO DE UTILIDADES * ROTACIÓN DE
ACTIVOS
UTILIDAD NETA
PRODUCTIVIDAD MARGINAL = ---------------VENTAS TOTALES
PORCIÓN DE RECURSOS PROPIOS =
PROMEDIO PASIVOS
1 -
----------------------
PROMEDIO ACTIVOS
RETORNO DEL CAPITAL:
PRODUCTIVIDAD MARGINAL * ROTACIÓN DE
ACTIVOS – PORCIÓN RECURSOS PROPIOS
TIEMPO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN:
PRODUCTIVIDAD MARGINAL * ROTACIÓN DE ACTIVO
TOTAL = RETORNO DE LA INVERSIÓN
1
P (PERIODO EN AÑOS) =
------------------------RETORNO DE LA INVERSIÓN
EVA
ECONOMIC VALUE ADDED
VALOR ECONOMICO AGREGADO
EVA = UNA - (ANF
X
CPC)
UNA: Utilidad Neta Ajustada
ANF: Activo Neto Financiado
CPC : Costo Promedio de Capital
ESTRATEGIAS PARA MEJORAR EL EVA
Política Salarial
Racionalización y Optimización en el Manejo de
Activos
Mejoramiento de márgenes de Operación
Optimización de la Estructura Financiera
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Margen de contribución