Estrategias Bilaterales de
Gerencia de Conflictos
Estrategias Bilaterales de
Gerencia de Conflictos
La Competencia:
Esta estrategia resuelve el
conflicto por una parte pero en
otra pierde.
Ocurre Cuando
= Hay gran preocupación por uno mismo
= Hay miedo a perder
= La gente siente hostilidad
= la gente es rígida en sus posiciones
= la gente piensa que las ganancias
comunes no son posibles
= Una de las partes tiene la habilidad de
controlar la otra
= Una parte cree que la otra se va a
entregar.
Tácticas Contenciosas
1)
El hacerse querer (ingratiation)
usando métodos como:
= mostrar que somos iguales
= la adulación
= el hacer favores
= la demostración de una imagen
positiva
2) Argumentación persuasiva: El
hacer que la otra parte rebaje
sus exigencias usando
argumentos como:
= cuesta mucho
= te costará a ti
3) Promesas: Podría ser una buena táctica
en algunas circunstancias
Ventajas de las promesas
= las promesas producen promesas de la
otra parte
= crean sentido de deuda
= producen reciprocidad
= provee incentivos positivos
Desventajas de las Promesas
= cuestan si se cumplen
= pierden efectividad a lo largo
= crean sentido de dependencia
= cuesta mucho romperlas
= crean grandes expectativas
= si se rompen actúan en contra de quien lo
haga
= es difícil saber cuánto prometer
4) Los Juegos
= Los trucos (upmanship): hacer esperar en la
antesala, sillas bajas; expresiones como “si te
explico despacio, quizás lo entiendas.”
= La manipulación: puede ser intencional o no
intencional Hay de 3 tipos:
= hacerse la víctima
= llorar
= “me culpas a mi por no darte lo que tú
quieres”
La mejor manera de protegerse es
simplemente lidiar con el sentido de culpa.
5) Amenazas Veladas o Abiertas
Ventajas de las Amenazas
= no cuestan nada si funcionan
= más efectivas que las promesas en el
corto plazo
= el amenazador puede beneficiarse
aunque no cumpla
= consistente en un cierto sentido de
justicia.
Desventajas de las Amenazas
Producen un comportamiento
semejante
- Conducen a la hostilidad
- Producen cumplimiento, no
compromiso
- Cuando no funcionan producen
situación de pérdida pérdida (loselose)
-
6) Tácticas Sucias: Es la peor
estrategia para lidiar con el
conflicto.
- Ataquees personales
- Mentiras
- Sabotaje y puñaladas traicioneras
7) Compromiso Irrevocable
-
-
-
Amenaza de destrucción
Choque de voluntades
Esta estrategia detiene toda negociación;
hace que el conflicto escale y produce
cambios psicológicos en las partes tales
como:
Selección selectiva: así solo se ve lo mucho
que hace la otra parte
Profecías auto realizables (siempre se
confirma lo malo en la otra parte
Cesa la comunicación
Entonces puede venir el impasse:
Las tácticas contenciosas pierden su
efectividad para lidiar con el conflicto
rápidamente, por lo siguiente:
las partes se quedan sin recursos
- Se reduce el apoyo para la lucha
- Los riesgos se hacen demasiado grandes
-
Y entonces se crea el Impasse.
Para romper el impasse:
-
Abandonar la lucha
Alejarse
Emplear tácticas de solución de
problemas
Solución de Problemas:
La identificación de soluciones
mutuamente aceptables para
una controversia
Precondiciones para la
Solución de Problemas
1)
Interés en ganancia mutua
Interés genuino: con la gente que no
me importa
Interés instrumental o estratégico:
con gente aunque no me importen
Intereses en el futuro: a largo plazo
2) Flexibilidad con la solución (el qué) y
firmeza con los intereses
3) Creatividad en dos áreas principales
- alternativas a un acuerdo (plan B)
= provee más poder
= es una base para comparar la
calidad de cualquier acuerdo futuro
= En un plan B hay que hacerse estas
preguntas:
= ¿Qué puedo hacer por satisfacer
mis intereses?
= ¿Qué puedo hacer para influenciar
en los intereses del otro?
= ¿Qué tercera persona puede
ayudarme a mi y a la otra parte?
-
El desarrollo en capacidad de “brain
storming”
4) Deseo de separar la gente del
problema.
= Desarrollar confianza con las
personas
= Desarrollar firmeza con el
problema
Pasos para la Solución de Problemas
Eliminar los falsos conflictos:
Asegurarse que no son desacuerdo o mal
entendidos
2) Analizar los intereses
- Organizar los intereses propios y según
su importancia de menor a mayor
(establecer prioridades)
- Tratar de hacer lo mismo con los
intereses de los otros
1)
Discutir el problema antes de la solución
- Preguntar el por qué, por qué no, y por qué
sí del problema
3) Buscar soluciones finales para ambas partes
- Hacer “brain storming” juntos
- comenzar con los asuntos más fáciles
primero
4) Hacer concesiones mutuas de baja prioridad
5) Escribir acuerdos y programar un itinerario
de seguimiento
-
Consecuencias del Método
de Solución de Problemas
Eficiente
2) La mejor manera de mejorar
las relaciones
3) Produce acuerdos más
duraderos
1)
Estrategias para Manejar a Personas que
Rechazan los esfuerzos de solución de
problemas
1)
Mantener la compostura:
= concentrarse en los propios intereses
= conocer las áreas de imitación
propia (hot buttons)
= pausar y dejar el propio cuerpo
= mantener un escepticismo saludable
2) Alinearse
= ponerse en los zapatos del otro (imagen del
elefante)
= expresar verbalmente preocupación por las
relaciones
= permitirles salvar cara
= hacer preguntas y esperar por las respuestas
= ¿Qué quieres decir?
= ¿Cómo tú sabes?
= ¿Qué tú harías en mi lugar?
= Usar humor
3) Ser firme pero comunicar deseo de
negociar
Advertir sin amenazar
- Alertar al otro sobre el costo de no llegar
a un acuerdo
-
4) Presentar el plan B cuando todo lo
demás ha fracasado y/o sugerir usar una
tercera persona
Reglas de discusión en una buena
solución de conflicto
Todos plantean su problema
libremente, sin críticas de los otros.
2) Dejar hablar a los demás y oír.
3) Hacer preguntas aclaratorias.
4) Hacer planteamiento del presente y
del futuro, no del pasado
1)
5) Ceñirse al tema que se discute
6) Estar de acuerdo siempre que se pueda
7) Si la discusión aumenta, retirarse y
programe una nueva reunión
8) Replantar y parafrasear mutuamente
9) Toda petición de cambio debe
plantearse en términos de conducta no
en términos de cambio de actitudes o
sentimientos
10) La conducta no verbal es
importante:
= la verbal debe ser consistente con la
no verbal
= confiar en las palabras más que en
las expresiones faciales al referirse a
lo negativo
= demostrar confianza
Estrategias de Medición
1)
2)
3)
Estructurar las reglas de la discusión
Usar los pasos del método de solución de
problemas
Aumentar la motivación de las partes para
llegar a un acuerdo.
= poner énfasis en los intereses comunes
= poner énfasis en los metas
organizacionales
= explicar las consecuencias si hay acuerdo
y si no lo hay
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