1o Paso: Conocer el
producto
Es decir, lo que es el producto y lo que
hace.
Lo importante es saber para que le
sirve al cliente, si es un consumidor
final del producto buscará su beneficio
facial o corporal.
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Conocer el producto
Se debe confeccionar la tabla siguiente:
Producto: Características
Del Producto
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Beneficios
Para el
Cliente
2
2o Paso: Buscando clientes
Se pueden abrir varios rubros de búsqueda, es
decir:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Referidos
Bases de datos
Clasificados de trabajos
Ferias
Cámaras de comercio
Internet
Otros vendedores
Avisos
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3
3o Paso: Determinar el cliente
potencial
Hay que encontrar al cliente potencial de acuerdo
a:
o Su potencial económico
o Nivel de autoridad
o Necesidad
o Su personalidad
o Su presencia
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Actitudes necesarias del vendedor
Mostrar espíritu de
colaboración
Personalidad
Poseer un lenguaje similar al
cliente
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4o Paso: Establecer las
necesidades del cliente
El cliente debe decir primero cuales
son sus necesidades, hay que
escuchar cuales son sus problemas
comerciales, el vendedor debe
hablar poco y hacerlo hablar a él
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Las preguntas más
frecuentes
¿Qué?
¿Cuál?
¿Cómo?
¿Quién?
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5o Paso: La presentación
Hay que hablar el mismo idioma
del cliente y reconocer su
mensaje corporal (gestos),
obtener acuerdos con él, lograr
que él lo acepte
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La presentación
En los primeros 60 segundos
ya se puede intuir si se le va a
vender o no, al comienzo se
ve la primera actitud de él
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La presentación
La clave es la presentación, es
decir, la primera impresión del
vendedor al cliente donde debe:
¡ Hay que VENDERSE ASI MISMO ¡
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Del 5o Paso: Venderse así mismo
Esto incluye que el cliente
debe comprar primero la
presencia y personalidad del
vendedor, luego si le cae bien
podrá escuchar y analizar la
oferta del mismo.
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Venderse así mismo
Para lograr esto se debe mostrar:






Confiable
Empático
Seguro
Simpático
Dinámico
Optimista
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Del 5o Paso: La Presentación
La presentación debe ser lo más visual posible
como ser, el producto , Carpetas con fotos,
Diapositivas o Folletos) esto depende del tipo de
venta
Ejemplos:
Si la venta es una crema facial:
Sería importante mostrar diferentes productos
con beneficios, marcas y preciosclase 1. 4
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La Consigna
La consigna es una frase de
presentación ya armada por el
vendedor para iniciar el diálogo
con el cliente nuevo:
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La Consigna
Buen día, me especializo en productos de
perfumería, podría ofrecerle diversos
productos y marcas que a usted puede
interesarle
¿ Puedo ayudarle, está buscando algún
producto en especial?
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Lo visual
Gracias,
(Es importante tener una buena
carpeta con fotos o folletos de los
productos, precios, plazos y
descuentos) Esto llama mucho
la atención del cliente
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Manejo de objeciones
Es interesante saber primero que es lo que
ofrece la Competencia
 Productos
 Tecnologías
 Precios
 Plazos de pago
 Plazos de entrega
 Condiciones de entrega
 Servicios post venta
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Manejo de objeciones
Los cambios por vencimientos o productos
en mal estado.
Esto incluye no solo el lenguaje oral sino
también el gestual (que ya vamos a
estudiar) tanto del vendedor y del
comprador
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6º Paso EL MANEJO DE LAS OBJECIONES
Es muy importante que el cliente
manifieste objeciones hacia nuestros
productos o los precios porque esto brinda
oportunidades de responder y negociar
Las objeciones son importantes para saber
que es lo que el cliente puede necesitar
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EL MANEJO DE LAS OBJECIONES
Si el cliente no muestra objeciones
puede tener dos significados:
1. Está completamente de acuerdo con la
oferta
2. No le interesa en lo más mínimo la
oferta
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Los Gestos
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La imagen del comercio
Además es importante la imagen
de marca e institucional que
tenemos en el mercado
previamente, frente a clientes,
competidores, consumidores
finales)
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La Oferta
Para manejar con eficiencia las objeciones de los
clientes es importante conocer muy bien las
fortalezas y debilidades de la oferta:
Producto
Precio y condiciones de pago
Marca
Logística
Atención post venta
Garantías
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La Oferta
Conocer en qué nos supera la
competencia en estos mismos rubros
y saber en que somos mejores para
mostrarle al cliente.
ES LO IMPORTANTE .
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El cierre de la venta
Si se superaron los anteriores pasos de la
venta, es decir la detección de la
necesidad del cliente, su forma de
comunicarse por lo gestual y potencialidad
Ahora se debe cerrar la venta
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El cierre de la venta
La frase de cierre tiene varias opciones
con diferentes preguntas:
¿Le gustó más la crema A o la B?
¿ Esta marca de crema es superior , la lleva?
¿Para que tenga lograr la humectación completa
en la piel tiene estos dos productos?
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El cierre de la venta
Saber mostrar los beneficios del producto
es clave para cerrar la venta, es ideal
volver a puntualizarlos antes de cerrar la
venta
En la clase No 3 vamos a desarrollar más
este tema.
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