5 PILARES CLAVES PARA LA
VENTA
A los vendedores se les paga por lo
único que no pueden manejar:
EL RESULTADO
Es decir, manejar la voluntad del cliente
para que nos compre, esto es muy difícil
Clase 1.3
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1
1o Pilar: EL Proceso
Existe mucha presión en cada trimestre por
los resultados y por el pronóstico de venta
de cada vendedor
Tanto en la venta como en el deporte los
resultados determinan que las personas
tengan que rotar muy rápidamente
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1o Pilar: EL Proceso
Son pocas las organizaciones que brinden
más tiempo a las personas que no logran
resultados inmediatos
El football es un deporte donde no existe
Paciencia para esperar resultados
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1o Pilar: EL Proceso
El PROCESO es lo que vale :
Ejemplo:
En el rugby los Pumas lograron un
excelente posicionamiento a nivel mundial
por el proceso
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Los Pumas
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5
1o Pilar: EL Proceso

La UAR supo mantener en el cargo a
Marcelo Lofreda su director técnico, al
comienzo no logró los resultados
esperados y la UAR lo supo esperar,
inclusive no pudo clasificar hace dos
mundiales atrás porque perdió por un
punto con Irlanda y quedó afuera
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1o Pilar: EL Proceso
El Técnico Lofreda tenía una un objetivo y
una planificación, para eso debió llevar un
proceso de cambios de condiciones de
entrenamiento y forma de juego
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1o Pilar: EL Proceso
La UAR creyó en su proyecto e invirtió
3 millones de dólares, el equipo se
entrenó en EEUU durante casi un mes.
Las potencias invirtieron todas más de 50
millones de dólares cada una
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1o Pilar: EL Proceso
En el año 2008 los Pumas lograron el 3o
puesto del mundial de Rugby en Francia y
reconocimiento en el mundo deportivo.
Siguieron un Proceso
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1o Pilar: EL Proceso
Otro ejemplo:
El equipo de jockey sobre césped de mujeres
Las Leonas también priorizó EL PROCESO
sobre los resultados inmediatos logrando:
7 podios sobre 10 competiciones, entre ellas un
campeonato Mundial y 4 títulos Champions
Trophics y 1 uno olímpico
Clase 1.3
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Las Leonas
Clase 1.3
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1o Pilar: EL Proceso
Conclusiones:



El PROCESO en ventas es lo importante y
hay que seguir los pasos de la venta
En cada PROCESO se deben terminar cada
etapa
Hay que conocer el PROCESO de lo que
se vende
Clase 1.3
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2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más
me preocupan?
Voy a convivir con los problemas y les
pondré foco y compromiso para
resolverlos
Debemos visitar a los clientes y
escucharlos e intentar resolver los
problemas relacionados con el producto
Clase 1.3
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2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más
me preocupan?
Existen dos tipos de vendedores:
1.
El Peor: El que habla mucho y no escucha
2.
El Mejor: El mejor es el que menos habla y
mejor pregunta

Los compradores compran por sus propias
razones
Saber escuchar al cliente hace la diferencia

Clase 1.3
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2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más me
preocupan?

Una pregunta típica sería:
¿Si usted no compra este producto en que no
se beneficia?
Conclusiones:
Hay que saber calificar la oportunidad es
decir, saber analizar si el cliente va a invertir
su tiempo y sus recursos
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3o Pilar: Conocer la razón por el cual el
cliente necesita comprar

Los clientes compran productos, servicios o
tecnologías para resolver sus problemas

El decisor sabe muy bien cual de sus
problemas resuelve comprando

El vendedor debe reconocer las
del cliente y actuar
Clase 1.3
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razones
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4o Pilar: Actuar sobre el que decide
 El
vendedor debe saber con quien
hablar
 Se
debe actuar sobre el decisor y
lograr solucionar su problema
 El
cliente espera una solución a
su problema
Clase 1.3
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4o Pilar: Actuar sobre el que decide


Según estadísticas generales los
vendedores solo están un 35% de su
tiempo cara a cara con los clientes
Por eso deben enfocarse
correctamente con la persona que
decide y compra
Clase 1.3
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5o Pilar: El manejo del tiempo



El vendedor que no tiene programado sus
acciones durante una semana por lo
menos, pierde en su gestión
Los mejores vendedores son los que
planifican y manejan muy bien su tiempo
Al vendedor se lo puede capacitar mucho
pero si no sabe manejar su tiempo pierde
Clase 1.3
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5o Pilar: El manejo del tiempo
Listar las tareas
De la
semana
Ordenar las tareas
por importancia
Actuar sobre lo
importante
Resultados más
productivos
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Listar las tareas de la semana

Antes que comience la próxima
semana es importante programar el
trabajo de toda la semana
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Listar las tareas de la semana

No solo la visita a nuevos clientes es
importante programar, también visitar
clientes anteriores o actuales y
planificar tiempos para cumplir con
los informes requeridos
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Ordenar las tareas
por orden de importancia

Una vez que se definen las diferentes
tareas que se deben realizar ahora es
indispensable ordenar las tareas por
orden de importancia en A, B y C
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Ordenar las tareas
por orden de importancia

Ejemplo de tareas A: Cerrar ventas en clientes
con disposición de comprar

Ejemplo de tareas B: Realizar informes para la
empresa

Ejemplo de tareas C: Llamar y visitar a clientes
anteriores o realizar promociones.
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Actuar sobre lo
importante

Lo importante puede ser directamente cerrar
ventas o conocer los nuevos productos o saber
las existencias en stock

También actuar sobre influyentes de compras
puede ser una tarea importante ( esto se dá
mucho en productos industriales o de
tecnología)
Clase 1.3
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Resultados más productivos

Finalmente evaluaremos los resultados más
productivos en relación a las tareas anteriores
que cumplimos con eficiencia y haremos
correcciones en lo que no se logró o profundizar
más sobre lo más eficiente.
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Eventos contra el tiempo

La atención de llamados telefónicos
improductivos.

La duración de los viajes

Tiempo de reuniones con clientes que
no aporten ventas en lo inmediato.
Clase 1.3
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Eventos contra el tiempo
No poner límites al número de visitas
de clientes que no compran.
 No sobre visitar a los mismos clientes
 Permanecer mucho tiempo en la
empresa

Clase 1.3
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Conclusiones
Tenemos que seguir un objetivo y
planificar un proceso y llevarlo a
cabo.
Mientras vendemos también
debemos sembrar ventas futuras
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Conclusiones

Debemos reconocer los problemas
de cada cliente y resolverlos con
nuestros productos y servicios.
Clase 1.3
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Conclusiones

Hay que administrar muy bien el
tiempo, haciendo foco en tareas
importantes.
Debemos actuar sobre los decisores
 ¡ No gastar pólvora en chimangos ¡

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Conclusiones
 Hay
que saber dimensionar la
oportunidad con cada cliente.
 Es
ideal informarse sobre el cliente
antes ir a verlo por primera vez.
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Información

Obtenida en una conferencia especial para
vendedores profesionales organizada
por la revista Gestión

Del 3 de Agosto de 2010 en el Hotel
Presidente Alvear de Capital Federal.
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1o Pilar: EL Proceso