• Es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las
operaciones de ventas y este territorio se puede dividir según
su ubicación geográfica, potencial de mercado, necesidades de
servicios y asignación de la carga de trabajo, esta distribución
puede hacerse mediante diversos métodos de localización, y un
vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los
varios patrones existentes. De igual manera lo podremos definir
como un conjunto de clientes actuales y potenciales asignados
a un vendedor los cuales están localizados en un área
geográfica definida. El valor predominante de esta definición es
el cliente ya que son quienes definen el territorio, por lo tanto
debemos desechar la falsa imagen que deriva el concepto
corriente de la palabra territorio y que denota un
concepto
puramente geográfico.
• Un territorio de ventas se diseña en el momento en que
determinada empresa u organización quiera ampliar
mucho mas su mercado potencial, y de igual manera
que quiera elevar el nivel de sus ventas teniendo en
cuenta que deberán ser muy creativos al momento de
diseñar un determinado territorio.
• El diseño de un territorio de ventas implica dividir la
base de clientes de una firma de manera que
vendedores específicos puedan atender bien las
cuentas. Esta asignación de cuenta es una de las más
importantes responsabilidades de la administración de
venta. El diseño deficiente de los territorios tiene graves
percusiones, como cubrimiento inadecuado del
mercado, cargas de trabajo desiguales, falta de control
sobre las ventas, y descenso de la moral.
• El método de construcción para el diseño de territorio se
combina bastantes piezas del mercado total de una
compañía para crear unidades que querrán suficientes
desafíos de ventas.
• El método de rompimiento va en la dirección opuesta.
Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la
compañía, el cual su turno se deduce de una proyección de
potencial total del mercado y un estimado de la
participación probable de la compañía en él.
• Desde el punto de vista conceptual, el método incrementar
es el mas apropiado con este método se crean
territorios adicionales en cuanto las ganancias
marginales excedan el costo de servicios.
• Las compañías diseñan territorios de ventas principalmente
para elevar al máximo las ventas y las utilidades, los
territorios de ventas hacen que esta meta se pueda
alcanzar por que la reducen a proporciones razonables,
luego, los vendedores pueden realizar su misión personal
de mejorar los resultados de ventas.
• Un diseño apropiado de un territorio de ventas produce
ventas y utilidades óptimas; esto significa que cada
territorio debe contar con la mezcla apropiada de cuentas,
es decir ni demasiadas ni muy pocas de cada tipo. Los
beneficios del servicio al cliente es otra consecuencia
de un diseño apropiado, el servicio personalizado
al cliente produce una inmensa y mutua satisfacción.
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