Estrategias de relación con clientes
ficha del curso
Categoría profesional a la que va dirigido: Directores y socios de la compañía
El material del curso se encuentra en : http://evercampus.everis.int// Cursos carrera.
objetivos del curso
 Conocer el proceso de compra de un proyecto complejo: quién interviene, motivaciones de
los compradores, relaciones entre los agentes involucrados,...
 Conocer la importancia de definir una estrategia de relación con diferentes áreas (personas)
del cliente: la venta relacional.
 Enfrentarse a diferentes mapas de relaciones en función del perfil del cliente y de los
responsables de everis en el cliente.
habilidades y competencias
 Habilidades de comunicación.
 Habilidades de relación.
 Habilidades de desarrollo de relaciones interpersonales.
 Habilidades de gestión de clientes.
 Habilidades de análisis y evaluación de oportunidades.
ideas clave
 Una de las características más importantes de nuestra relación con nuestros clientes es
que tenemos múltiples interlocutores y además multifuncionales de manera que la relación
con ellos resulta mucho más complicada y a la vez con un mayor grado de opciones y
posibilidades de desarrollo.
 Otra de las características de nuestra gestión comercial es que es de ciclo largo y esto nos
indica que el proceso de relación con el cliente será uno de los factores fundamentales de
éxito y consecución de los objetivos marcados.
 Uno de los requisitos más importantes para llegar a un tipo de relación de partners con
nuestros clientes, se centra en que el revenue y el profit sea crítico para ambos. De no ser
así este tipo de relaciones son bastante más complejas.
ideas clave
 La diferencia entre un tipo de relación proveedor-cliente de beneficio mutuo o de simbiosis
es que en este último caso si hay separación hay daño para ambos.
 La ventaja competitiva basada en la superioridad en el servicio no es sostenible en el
tiempo aunque resulta muy importante como complemento de otro tipo de ventajas.
 Enfrentarse a una relación con un cliente habiendo realizado un estudio pormenorizado de
los diferentes mapas de relación que en él nos podemos encontrar nos da una ventaja
competitiva muy importante para poder determinar nuestra estrategia de desarrollo en el
mismo.
conclusiones
 Obtener una ventaja competitiva, sostenible en el tiempo, que nos permita ofrecer múltiples
soluciones a nuestros clientes, que nos facilite mantener con él una reciprocidad de partner
y en definitiva que desarrollemos una gestión estratégica con cada uno de nuestros clientes
es consecuencia de nuestra eficacia en la relación con cada uno de ellos y con sus
diferentes interlocutores..
notas
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