GRUPO “8”
DESARROLLO
ORGANIZACIONAL
CAPITULO 14
CANALES Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Recopilado por:
 Son estructuras de los negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto de origen
del productor hasta el consumidor.
 La distribución física tiene 5 subsistemas:
Almacenamiento
Manejo y empaque de
materiales
Control de inventario
Procesamiento de pedidos
transporte
El desglose de una tarea compleja en otras
mas pequeñas y sencillas para asignarlas a
los especialistas crea una mayor eficiencia y
reduce los costos promedio de producción.
Los productores logran economías de escala
con el uso de equipo eficiente capaz de
producir grandes cantidades de un solo
producto.
DISCREPANCIA DE CANTIDAD
→Diferencia entre la cantidad
de producto fabricado y la
cantidad que el usuario final
desea comprar
La producción masiva crea
discrepancias de cantidad y
también de surtido
DISCREPANCIA DE SURTIDO
→ Cuando un consumidor
no obtiene todos los
elementos necesarios para
recibir plena satisfacción del
producto
DISCREPANCIA TEMPORAL
→ Diferencia entre el
tiempo en que un artículo se
produce y el tiempo en el
que un consumidor esta
listo para comprarlo
 Los supermercados y lo almacenes vencen la
ineficiencia en el contacto, permitiendo que la gente
compre todos los productos par el hogar y
comestibles en un solo lugar.
 Los canales simplifican la distribución porque reducen
el número de transacciones para llevar los productos
d los fabricantes a los consumidores finales, además
de tener disponible un surtido de bienes en un solo
lugar.
FUNIONES DEL CANAL
TRANSACCIONALES
LÓGICAS
DE FACILITACION
•CONTACTO Y PROMOCIÓN → Contacto de clientes potenciales, promoción de
productos y solicitud de pedidos
•NEGOCIACIÓN → Determinar cuantos artículos o servicios se deben vender y comprar,
tipo de transporte, fecha de entrega
•ASUMIR RIESGOS → Asume el riesgo de ser propietario del inventario
•DISTRIBUCIÓN FIÍICA → Transporte y almacenaje de artículos para vencer las discrepancias
temporales y espaciales
•ARREGLO → resolver discrepancias de cantidad y surtido mediante
•CLASIFICACIÓN
•INTEGRACIÓN
•ASIGNACIÓN
•SURTIDO
•INVESTIGACIÓN → Reunir información sobre los otros integrantes del canal
•FINANCIAMIENTO → Extensión de crédito y otros servicios financieros para facilitar el flujo de
los artículos a través del canal hasta el consumidor
CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
CANAL DIRECTO
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
CANAL AGENTE/
INTERMEDIARIO
AGENTE
/INTERMEDIARIODISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
AGENTES O
CORREDORES
AGENTES O
CORREDORES
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
USUARIO INDUSTRIAL
USUARIO INDUSTRIAL
CANAL DIRECTO
FABRICANTE
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
USUARIO INDUSTRIAL
USUARIO INDUSTRIAL
AGENTE DE COMPRAS
GUBERNAMENTALES
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
“ Es un grupo de intermediarios
relacionados entre sí que hacen
llegar los productos y servicios de
los fabricantes a los
consumidores usuarios finales”.
El canal de un producto se extiende
solo a la última persona u
organización que lo compra sin
introducir cambios importantes en su
forma.
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Los intermediarios ayudan a los fabricantes o
productores que no tienen contactos,
recursos, experiencia, conocimientos
especialización, escala de actividades y/o
motivación suficientes a que sus productos y
/o servicios lleguen al consumidor final .
¿POR QUÉ SE UTILIZAN
INTERMEDIARIOS?
Por que ellos pueden suministrar
mas eficazmente los bienes a los
mercados meta.
NÚMERO DE INTERMEDIARIOS
Estará relacionado con el grado
de exposición que quiera dar a su
producto en el mercado
EXCLUSIVA
• El fabricante desea
mantener el control sobre el
nivel de servicio.
• Se requiere alto nivel de
asociación entre vendedor e
intermediario
SELECTIVA
Se limita el número de intermediarios:
• La cobertura del mercado lo realizan con
más control y menos costos que mediante la
distribución intensiva
INTENSIVA
MAYORISTA
MINORISTA
Las mercancías son
vendidas para uso
familiar o personal
Compran y venden
grandes cantidades
de mercancías para
venderlas a tiendas
de menudeo y otros
comercios.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
FUNCIONES
TRANSACCI
ONALES
FUNCIONES
LOGÍSTICAS
FUNCIONES DE
FACILITACION
FUNCION TRANSACCIONAL
CONTACTO Y
PROMOCIÓN
*Contacto de
clientes
potenciales.
*Promoción
de productos .
*Solicitud de
pedidos.
NEGOCIACIÓN
*Determinación de
cuantos artículos o
servicios se deben
vender y comprar.
*Tipo de
transporte que se
usará.
*Fecha de entrega
y momento de
pago
FUNCIONES LOGÍSTICAS
DISTRIB
UCIÓN
FÍSICA
ARREGLO
Transporte y
almacenaje de
artículos para
vencer las
discrepancias
temporales y
espaciales
Resolver
discrepancias
de cantidad y
surtido .
FUNCIONES DE FACILITACIÓN
INVESTIG
ACION
FINANCIAMIENTO
Reunir
información
acerca de los
otros integrantes
del canal y los
consumidores.
Extensión de
crédito y otros
servicios para
facilitar el flujo de
los artículos a
través del canal
hasta el
consumidor final .
ACUERDOS DE CANAL
ALTERNO
Es raro que un productor
utilice sólo un tipo de canal para mover su producto. Suele
emplear diferentes canales alternos, que incluyen los
siguientes:
Canales múltiples:
Cuando un fabricante selecciona dos o más canales para distribuir
el mismo producto a mercados meta, ese arreglo se conoce
como distribución dual o distribución múltiple.
Por ejemplo, Whirlpool vende lavadoras, secadoras y
refrigeradores
directamente
a
los
constructores
y
contratistas de casas y departamentos, pero también
comercializa estos mismos aparatos a tiendas al detalle que
venden a los consumidores.
Canales no tradicionales:
Con frecuencia los arreglos de
canales no tradicionales ayudan a
diferenciar el producto de una
compañía
de
competidores.
los
de
sus
Por ejemplo, los fabricantes tal vez prefieran
canales no tradicionales como Internet, pedidos
por correo o infomerciales para vender sus
productos, en lugar de los canales tradicionales
de detallistas.
Los canales no tradicionales limitan la cobertura de
una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un
nicho una forma de obtener acceso al mercado y
ganar la atención del cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.
.
Alianzas estratégicas de
canal:
Recientemente, los productores han formado alianzas
estratégicas de canal, que utilizan el canal ya establecido de
otro fabricante.
Las alianzas se emplean con mayor frecuencia cuando la creación
de relaciones en el canal de mercadotecnia es demasiado cara y
consume tiempo.
Ocean Spray firmó una alianza estratégica de canal con
Pepsi-Cola para incrementar la presencia de las marcas de
Ocean Spray en el mercado.
McDonald’s y Amoco tienen una alianza de canal estratégico
en este lugar del estado Illinois. Los consumidores pueden
detenerse para una comida rápida después de comprar en la
gasolinera y tienda de artículos básicos.
Canales inversos:
 Se habla de canales inversos cuando los productos se
mueven en dirección opuesta a los canales
tradicionales: del consumidor de vuelta el fabricante.
Este tipo de canal es importante para los
productos que requieren reparación o
reciclaje. Por ejemplo los distribuidores de
automóviles por lo común tienen un
departamento de servicio al que los
consumidores pueden llevar sus autos
cuando necesiten reparación.
DECISIONES SOBRE LA
ESTRATEGÍA DEL
CANAL
LOS GERENTES DE LA
MESCADOTECNIA DEBEN
DECIDIR CUAL ES EL PAPEL
DE DISTRIBUCION EN SU
ESTRATEGIA GLOBAL DE
MESCADOTECNIA
LA ESTRATEGIA DEL CANAL
CONSISTENTE EN:
PRODUCTO
PROMOCION
TOMA DECISIONES
ESTRATEGIA
DE PRECIO
FACTORES QUE AFECTEN
LA SELECCIÓN DEL CANAL
LOS
MERCADOLOGOS
DEBEN DECIDIR:
LOS FACTORES DEL
MERCADO
FACTORES DEL PRODUCTO
FACTORES DEL FABRICANTE
FACTORES DE MERCADO
 ¿QUIENES SON LOS
CLIENTES
POTENCIALES ?
 ¿QUE ES LO QUE
COMPRAN?
 ¿DONDE LO
COMPRAN?
 ¿COMO LO COMPRAN?
LA SELECCIÓN DEPENDEN DEL
HECHO DE QUE EL FABRICANTE
VENDA A CONSUMIDORES O A
CLIENTES CONSUMIDORES.
LOS CLIENTES INDUSTRIALES
TIENDEN A COMPRAR
CANTIDADES MAYORES Y EXIGIR
MAS SERVIO AL CLIENTE.
LOS CONSUMIDORES SUELEN
COMPRAR PEQUEÑAS
CANTIDADES Y EN OCASIONES Y
NO LES IMPORTA EL SERVICIO
FACTORES DE PRODUCTO
SON MAS COMPLEJOS, HECHOS
A LA MEDIDA Y COSTOSOS .
ESTOS PRODUCTOS SE VENDEN
MAS POR EL PRODUCTO
PERSONAL EN VENTAS
DIRECTAS.
FACTORES DE FABRICANTE
PRESENTA RECURSOS
FINANCIEROS,
ADMINISTRATIVOS .
CONTROLA LOS
PRECIOS ,
POSICION,
IMAGEN DE LA
MARCA Y APOYO
DEL CLIENTE.
NIVELES DE INTENSIDAD DE
LA DISTRIBUCIÓN (compañías)
INTENCIVA
SELECTIVA
EXCLUSIVA
DISTRIBUCIÓN INTENCIVA
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
LA DISTRIBUCION ALCANZADA
MEDIANTE LA FILTRACION DE
DISTRIBUIDORES CON EL FIN DE
ELIMINAR A LA MAYORIA EN UNA ÁREA
GEOGRAFICA DETERMINADA EXEPTO
UNOS CUANTOS.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
ES LA FORMA DE
COBERTURA DE MERCADO
MAS RESTRICTIVA Y
SIGNIFICA QUE SOLO HAY
UNO O UNOS CUANTOS
DISTRIBUIDORES EN UN
AREA DADA
LA ÉTICA EN LA
MERCADOTECNÍA
¿DEBEN LOS DETALLISTAS DETERMINAR LOS
PRODUCTOS QUE COMPRAMOS?
Los detallistas son los que cobran el pagó de alquiler
de espacio para los nuevos productos en anaqueles de
comercios de ventas al detalle.
Recordemos que los márgenes de utilidad de los
supermercados son de 1% y algunos detallistas insisten
que tales pagos se emplean solo como un dispositivo
para cubrir costos y no como una gran fuente de
utilidades.
CANALES DE MERCADOTECNÍA
GLOBAL
Estos canales son
importantes para
las grandes
compañías que
exportan
productos o
fabrican en otros
países.
Los fabricantes
que introducen
productos en los
mercados
globales tienen
ante sí una difícil
decisión que es el
tipo de estructura
de canal que
utilizarán.
Recurrir a
vendedores de la
compañía
proporciona más
control y menos
riesgo que el uso
de los
intermediarios
extranjeros.
Es importante comprender también los medios físicos,
a través de los cuales se mueven los productos a lo
largo de un canal de distribución.
IMPORTANCIA DE LA
DISTRIBUCION FISICA
Es la mezcla de
mercadotecnia que describe
la forma en que se mueven y
se almacenan los productos.
Abarca todas las actividades
del negocio que se ocupan del
depósito y trasporte de
materiales piezas o inventario
terminado.
hasta que lleguen al lugar
apropiado , cuando se les
necesita y en una condición
utilizable.
ACTIVIDADES DE DISTRIBUCION
FISICA
Administración de
movimiento y
depósito de
materias primas
desde las fuentes
hasta el sitio de
producción.
Administración de
movimiento de
materias primas,
productos
semifabricados y
productos
terminados dentro
y entre las fábricas,
bodegas y centros
de distribución.
Planeación y
coordinación de la
distribución física
de los artículos
terminados a loa
intermediaros y los
compradores
finales.
ACTIVIDADES DE DISTRIBUCION
FISICA
Los gerentes de la logística son
responsables de dirigir las materias
primas y piezas del departamento
de producción, y el producto
terminado o semiterminado
atraves de bodegas y finalmente al
intermediario o usuario final
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
FABRICA DE
DISCOS
COMPACTOS
PROVEEDORES
BODEGA
CONTOL DE
INVENTARIOS MANEJO
DE MATERIALES
DETALLISTAS Y
MAYORISTAS
MATRIZ DE COMPAÑIA
Es el conjunto de
actividades que desarrolla
un proveedor para
asegurar que el producto
correcto este en el lugar
correcto y en el momento
correcto
Los clientes se preocupan
por el tiempo que se
requiere para recibir un
pedido y la condición en
que se encuentra en
producto cuando
finalmente se recibe
SERVICIO DE
DISTRIBUCIÓN
TÉCNICA
. Al fijar los niveles de
servicio, los gerentes de la
distribución física deben
ser sensibles a las
necesidades de sus
clientes
Para el concepto de
oportunidad en distribución
física es para el comprador
que trascurra cortó tiempo
entre el pedido y su
recepción.
La calidad va asociada con la
baja incidencia de daños en
tránsito, equivocación de
productos y cantidades
incorrectas en los embarques.
La disponibilidad es el
porcentaje de pedidos que
es posible satisfacer de
inmediato
Nivel básico es clientes
exigen
TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN
FÍSICA
INCLUYEN
AUTOMATIZACIÓN.
DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA.
TEMAS AMBIENTALES.
LOGISTICA POR CONTRATO Y OCIEDADES.
CALIDAD EN EL TRANSPORTE.
DISTRIBUCIÓN GLOBAL.
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
AUTOMATIZACIÓN.
 Llevar información
actualizada, de quien
toma las decisiones.
DISTRIBUCIÓN ELECTRÓNICA.
 Son todos los productos
que pueden distribuirse
por vía electrónica.
TEMAS AMBIENTALES.
 La legislación ambiental
es la preocupación de
todos los consumidores.
LOGÍSTICA POR CONTRATO Y OCIEDADES.
 Es un segmento de
crecimiento rápido de las
industrias.
CALIDAD EN EL TRANSPORTE.
 Un trasporte de calidad
es crucial para el éxito de
una Empresa.
DISTRIBUCIÓN GLOBAL.
 El Objetivo de una
empresa es llegar a
todos los mercados del
mundo.
DESARROLLO ORGANIZACIONAL
LIC. VICTOR HUGO ENDARA
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DECISIONES SOBRE LA ESTRATEGIA DEL CANAL