MODELO DE ACTUACIÓN
COMERCIAL RED OFICINAS
- PROYECTO M.A.C.R.O -
Almería, 15 de Junio de 2.007
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MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED
OFICINAS
- PROYECTO MACRO -
ÍNDICE:
1.
2.
3.
4.
Origen.
Elaboración del Modelo
“El Modelo”
Implantación: prueba piloto
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MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED
OFICINAS
- PROYECTO MACRO -
1. ORIGEN
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1. ORIGEN
Petición de la Dirección de Banca
Minorista
Concebido como impulso a un nuevo
modelo de actividad comercial en las
oficinas de Unicaja.
Tomando como referente el estilo
desarrollado en el Proyecto Arco
Conciencia de equipo.
Conocimiento del entorno.
Planificación de acciones comerciales.
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1. ORIGEN
OBJETIVOS GENERALES
Establecer un estilo y un método
de trabajo propio que permita adaptar
la actividad comercial de la Entidad a
las nuevas formas de competencia.
Impulsar el compromiso de los
miembros del equipo entre sí y con el
desarrollo comercial de su oficina.
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1. ORIGEN
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Incorporar el máximo número de
empleados a la gestión comercial
proactiva .
Compartir conocimientos buscando
la transmisión de los parámetros de
gestión que configuran las mejores
prácticas.
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MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED
OFICINAS
- PROYECTO MACRO -
2. ELABORACIÓN DEL MODELO
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2. ELABORACIÓN DEL MODELO
El modelo: principales hitos
metodológicos para su elaboración:
I.
Asegurar la participación de todos los
Departamentos implicados.
II. Utilización como base de conocimiento
de fuentes de información internas y
externas.
III. Procesos de validación.
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I. Asegurar la participación de todos
los Departamentos implicados:
Banca Minorista.
Recursos Humanos.
Organización.
Atención al Cliente y Calidad.
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II. Utilización como base de conocimiento de
fuentes de información internas y
externas.
Fuentes Internas: se han seleccionado las oficinas con
mejoras prácticas comerciales. Parámetros:
IGC >= 100%.
Eficiencia mejor del 45%.
Volumen de Negocio por empleado > 7,5 mlls. €
Variación Interanual del Volumen de Negocio > 16%
Margen Explot. Directo por empleado > 70.000 euros.
Se seleccionaron además oficinas con mejores prácticas
en captación de pymes, comercialización de seguros,
medios de pago.
Fuentes Externas: se ha contrastado el modelo
parcialmente con consultores externos.
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III. Procesos de validación:
Se han mantenido numerosas reuniones
de grupo de trabajo en las que se han
discutido con detenimiento cada uno de
los módulos.
Se ha utilizado una plataforma de
trabajo compartido sobre la base de la
actual aplicación de [email protected]
Se han llevado a cabo diferentes
procesos de validación con Directores de
mejores prácticas.
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MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED
OFICINAS
- PROYECTO MACRO -
3. “EL MODELO”
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3. “EL MODELO”:
I.
LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y
CÓMO:
a.
b.
c.
MÓDULO PLANIFICACIÓN COMERCIAL
MÓDULO COMERCIALIZACIÓN
MÓDULO ATENCIÓN AL CLIENTE
a.
b.
MÓDULO ORGANIZACIÓN INTERNA/OPERATIVA
MÓDULO INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y
HERRAMIENTAS
II. MEDIOS NECESARIOS:
III. CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES
IMPLICADOS:
a.
MÓDULO RELACIÓN CON LA DT, DA Y UAN
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I. LO QUE TIENE QUE HACER LA
OFICINA Y CÓMO:
PLANIFICACIÓN COMERCIAL: Conjunto de
actividades que permiten preparar el plan de
actuación comercial de la oficina así como
seguimiento del mismo.
COMERCIALIZACIÓN: Directrices,
recomendaciones y experiencias relativas a la forma
de realizar la venta en las oficinas.
ATENCIÓN AL CLIENTE: Se pretende dar
recomendaciones para dar respuesta a lo que los
clientes nos demandan: mejor práctica comercial.
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II. MEDIOS NECESARIOS:
ORGANIZACIÓN INTERNA Y OPERATIVA DE
LA OFICINA. Claves y recomendaciones para
aprovechar el tiempo y conseguir mayor
disponibilidad del mismo.
INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y
HERRAMIENTAS DE SOPORTE PARA LA
ACTIVIDAD COMERCIAL. Inventario de
herramientas de información que aportan el
conocimiento cualitativo y cuantitativo necesario
para desarrollar su actividad a las oficinas.
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III. CÓMO SE RELACIONA CON LOS
ACTORES IMPLICADOS:
RELACIÓN CON DsTs, DsAs y UAN. Inventario
de soportes, ayudas y servicios que requieren las
oficinas a las unidades territoriales de negocio y a
los SSCC y que son básicos o importantes en su
actividad comercial.
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MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED
OFICINAS
- PROYECTO MACRO -
4. IMPLANTACIÓN DEL MODELO:
PRUEBA PILOTO
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CARACTERÍSTICAS DE LAS OFICINAS
PILOTO PROGRAMA MACRO
Número mínimo de empleados > 6
Que no cumplieran objetivos (con contraste
de dos oficinas que sí cumplen para ver si
mejoran)
Distintas zonas geográficas.
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MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED
OFICINAS
- PROYECTO MACRO -
PROGRAMA FORMATIVO: DURACIÓN
CONTENIDO
Conocimiento del Modelo
Comercial
Plan de Negocio Local
(P.N.L.)
*Revisión P.N.L.
TOTAL
HORAS
8
16
16
40
•Durante todo el proceso de desarrollo del PNL se
realizarán 3 reuniones de seguimiento y 1 de formación
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CALENDARIO DE IMPARTICIÓN:
SEMANA 1
31
SEMANA 2
1
5
6
7
SEMANA 3
8
12
13
14
15
SEMANA 4
16
20
ene feb
X
J
V
feb feb feb feb
L
M
X
J
V
FORMACIÓN AULA
FORMACIÓN AULA
ELABORACIÓN P.N.L.
RESULTADO:CONOCER
RESULTADO:SABER
RESULTADO: CONOCER
MODELO INTERNO
METODOLOGÍA
OFICINA Y SU ENTORNO
L
M
SEMANA 5
26
27
28
1
feb feb feb feb feb
L
M
X
J
V
19
SEMANA 6
2
feb feb feb mar mar
L
M
X
J
V
5
6
7
8
12
mar mar mar mar mar
L
M
X
J
V
13
14
15
23
SEMANA 8
16
mar mar mar mar mar
L
M
X
J
V
19
20
21
22
mar mar mar mar
L
M
X
J
V
ELABORACIÓN P.N.L.
ELABORACIÓN P.N.L
RESULTADO: TENER
RESULTADO: TENER PLAN
PLAN DE NEGOCIO CONCLUIDO
DE ACCIÓN Y AGENDA COM.
Seguimiento
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feb feb feb feb feb
L
M
X
J
V
SEMANA 7
9
21
Revisión P.N.L.
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Implantación de un nuevo modelo de actuación comercial por