Oportunidades de negocio con las
Pymes españolas.
(Conclusiones del II Estudio sobre competitividad y tecnología)
Julián de Cabo Moreno
Director General
Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las Pymes
(Hewlett-Packard, Instituto de Empresa, Microsoft, Telefónica y Telefónica Móviles)
www.consorcio-pymes.com
Agenda
•
•
•
•
¿Qué está pasando?
¿Cómo está la situación?
Razones para estar así
Un ejemplo de presentación en positivo: el
comercio electrónico
Primera parte:
¿Qué está pasando?
¿Qué está pasando?
Nuevas tecnologías y empresa
Nuevos sistemas de
comunicaciones
Tecnología “Internet”
Software ERP
Convergencia de
Tecnologías
E-Commerce
Digitalización
Cambio Tecnológico
Cambio en
negocios
Negocios
tradicionales
Cambio en los
negocios tradicionales
Extensión de marca
Mercado global
Acceso universal
Aprendizaje a distancia
E-Business
Empresa virtual
Alguna dificultad añadida
Industria Informática 1983
Consultoría
Aplicaciones
Herramientas
Sistema Operativo
Redes
Periféricos
Ordenadores
Procesadores
IBM
DEC
HP
NCR
Alguna dificultad añadida
Industria Informática 1999
Consultoría
KPMG, Andersen, IBM, HP, muchos otros
Aplicaciones
Microsoft, Lotus, Netscape, IBM
Herramientas
Microsoft, Borland, Oracle, Sun
Sistema Operativo
Redes
Periféricos
Ordenadores
Procesadores
Microsoft, Sun, Apple, Linux
Novell, Microsoft
HP, Canon, Lexmark
HP, IBM, Compaq, Dell, Apple
Intel, AMD, Motorola
Evolución
del PC
1999
1990
1984
1981
Segunda parte:
¿Cómo estamos?
¿Cómo estamos? (I)
La empresa española
Nº EMPRESAS VARACIÓN
SOBRE
AÑO ANTERIOR
GRANDES EMPRESAS (Más de 200 asalariados)......
3.415
PYMES (1 A 199 ASALARIADOS)...................... 1.051.470
EMPRESAS (SIN ASALARIADOS) .......................... 1.383.945
NÚMERO TOTAL DE EMPRESAS .......................... 2.438.830
-0.81%
+4.03%
+0.97%
+2.27%
¿Cómo estamos? (II)
Pymes por sectores y tamaños
TOTAL
1a5
6 a 19
20 a 200
101.113
40.666
19.091
160.870
94.392
27.395
7.687
129.474
Comercio
291.589
42.957
Servicios
346.793
TOTAL
833.887
Industria
Construcción
8.845
343.391
53.467
17.475
417.735
164.485
53.098
1.051.470
¿Cómo estamos? (III)
Comparación de Uso Tecnologías 1998-99
100,00%
80,00%
60,00%
1998
1999
-
+
40,00%
56,0%
47,5%
34,8%
30,0%
21,9%
24,0%
24,2%
20,00%
16,8%
13,6%
5,6%
0,00%
LAN
Modem
Internet
Web
T. Móvil
Fuente: Consorcio
¿Y el entorno?
PC´s en Europa / 100 habitantes (fin 1998)
Pc Doméstico
80
Pc Negocio
70,4
70
54,2
60
47,1
50
36,6
40
29
30
20
19,5 18,3
12,7
7,2
10
0
36,6
12,7
6,6
0,6
10,6
10,2
8,9
8,1
29,8
16,1
13,7
31,8
11
27,7
16,1
14,7
15,8
33,8
20,8
21,2
10,1
Promedio UE
27,7%
15,4
37
21,7
12,9
27,1
32,3 32,8
17,6
27,1
17
6
ec
ia
ug
rt
al
ca
ar
am go
in
r
D
bu
m
xe
Lu
a
nd
la
a
Ho
di
an
nl
Fi
Su
Po
a
ci
ña
UK
ia
an
em
Al
ria
st
Au
ca
gi
él
B
an
lia
Ita
Fr
a
ci
pa
re
Es
G
¿Por qué estamos así?
Factores de Exito. Evolución 98 - 99
100%
1998
1999
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Ubicación
Calidad
Trato
Personal
Marca
Servicio
Post-Venta
Precio
Factores de Éxito (por tamaño).
100%
1a5
6 a 19
20 a 200
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Ubicación
Calidad
Trato
Personal
Marca
Servicio
Post-Venta
Precio
¿Qué impulsa a mejorar?
100%
1998
1999
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Clientes
Competencia Proveedores
Ferias
Informes
Vendedores
Tecnología
Primeras conclusiones
• La pyme NO identifica al vendedor de
tecnología como ayuda para mejorar.
• Hay que hacer hincapié en lo que les
inquieta:
– La tecnología mejora la calidad del trabajo
percibida por los clientes.
– El trato personal también gana mucho con la
adopción de tecnologías.
El catastrofismo como argumento:
Euro y 2000
100%
90%
78,40%
76,30%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
23,70%
21,60%
20%
10%
0%
Euro
Comprobado
2000
No comprobado
... Más conclusiones ...
• En el Euro y el 2000 se ha fallado:
– En presentar como amenazas...
– ... Lo que eran dos oportunidades históricas
para el cambio.
• O bien en lo de siempre:
– Presentar como gasto lo que era inversión.
• Es imprescindible dar siempre los
mensajes “en positivo”.
Ejemplo contrario: la tierra prometida (I).
¿Cuando harán comercio electrónico?
100%
90%
78,30%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
5,40%
3,10%
3,80%
7,50%
10%
2%
0%
Implantada
3 meses
6 meses
1 año
No
NS/NC
Ejemplo contrario: la tierra prometida (II).
Evolución de usuarios de Internet
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
FEB. / ABR. / OCT. / FEB. / ABR. / OCT. / FEB. / ABR. / OCT. / FEB. /
MAR. MAY. NOV. MAR. MAY. NOV. MAR. MAY. NOV. MAR.
96
96
96
97
97
97
98
98
98
99
Acceso Internet
Acceso último mes
Ejemplo contrario: la tierra prometida (III)
La tierra prometida es global (I).
Fuente: IDC Research
La tierra prometida es global (II).
Años en alcanzar 10 millones de usuarios
40
38
35
30
25
20
13
15
10
10
5
5
0
Radio
TV
Cable
Internet
Tercera entrega de conclusiones
• La pyme SI invierte en lo que percibe
como oportunidad de negocio.
• (para ella, no para el vendedor de
tecnología).
• Luego:
– Todo lo relacionado con Internet supone un
aliciente de compra.
– Todo lo que queramos vender tendrá más
éxito si se presenta como elemento útil para el
negocio
La experiencia del Consorcio
•
•
•
•
Es mejor pensar en ayudar que en vender.
Es mejor hablar de negocio que de tecnología.
Es mejor hablar de tecnología que de producto.
Las características de las tecnologías no son
obvias para el comprador: hay que
“traducirlas”.
• No crear falsas expectativas: son ventas a
corto y clientes insatisfechos a largo.
• Que algo sea “solución” depende en gran
medida del canal.
¿Qué podemos hacer?
Entendiendo el análisis DAFO
Debilidades
Amenazas
Fortalezas
Oportunidades
Un ejemplo de cómo presentar en
positivo: el Comercio Electrónico
El proceso que nadie cuenta
+
Funcionalidad
Procesos
Transacciones
Interactividad
Publicidad
-
Tiempo
+
Algunos argumentos positivos (I)
Evolución de ventas USA- I (billones de pesetas)
200
180
Equipo industral
160
Industria pesada
Construcción
140
Aeroespacial/defensa
Farmacia/mdico
120
Consumo
Comida y agricultura
100
Logística
Papel y oficina
80
Suministros
Petroquímica
60
Vehículos motor
Ordenadores/Electrónica
40
20
0
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Fuente: Forrester Research
Algunos argumentos positivos (II)
Evolución de ventas en USA - II
Ordenadores/Electrónica
Vehículos motor
Petroquímica
Suministros
Papel y oficina
Logística
Comida y agricultura
Consumo
Farmacia/mdico
Aeroespacial/defensa
Construcción
Industria pesada
Equipo industral
(Billones de dólares)
1998
19,7
3,7
4,7
7,1
1,3
1,2
0,3
1,4
0,6
2,5
0,4
0,1
0,1
43,1
1999
50,4
9,3
10,3
15,4
2,9
2,9
3
2,9
1,4
6,6
1,6
1,3
1,3
109,3
2000
121,4
22,7
22,6
32,2
6,4
6,8
6,3
6,1
3,5
14,8
3,4
2,5
2,4
251,1
2001
229,1
53,2
48
62,9
14,3
15,4
13,1
12,7
8,5
25,6
7
4,7
4,5
499
2002
319,1
114,3
96,8
110,6
31,1
32,7
26,7
26
20
34
14,2
8,7
8,5
842,7
2003
395,3
212,9
178,3
169,5
65,2
61,6
53,6
51,9
44,1
38,2
28,6
15,8
15,8
1330,8
Fuente: Forrester Research
La paradoja del Comercio electrónico (I)
Ingresos empresas en Internet ($ Mill.)
5.000
4.191
4.000
3.000
2.000
816
1.000
259
109
89
75
69
LYCOS
DOUBLECLICK
EBAY
CDNOW
0
AMERICA
ONLINE
AMAZON
YAHOO!
Fuente: Business Week
La paradoja del Comercio electrónico (II)
Beneficios empresas Internet ($ Mill.)
-53,7
CDNOW
8,1
EBAY
-20,7
DOUBLECLICK
-37,4
LYCOS
38,8
YAHOO!
-175,8
AMAZON.COM
625
-300
-200
-100
0
100
200
300
400
500
600
AMERICA ONLINE
700
Fuente: Business Week
La mayoría de empresas están en
fases iniciales de desarrollo
Mayoría de
empresas
Pocas
Empresas
Web simple
con información
generalista
87%
Servicio
Cliente
56%
E-business
Transacciones on-line
37%
Oportunidades
I - Una apuesta por el futuro
• El desarrollo de productos/servicios industriales
competitivos no está al alcance de las empresas
españolas:
– Materias primas escasas
– Altas necesidades de capital
• Sin embargo, el desarrollo de productos o servicios
basados en información es mucho más asequible: el
requisito básico es la imaginación.
• En el año 2.015 el 50% de los estadounidenses hablarán
español ... ¿es tan casual que el 85% del contenido en
castellano de Internet proceda de USA?
Oportunidades
II - El escenario ideal para la pyme
• Internet es el único escenario donde la pyme puede
competir en igualdad con la gran empresa ...
• O incluso con ventaja: el “año Internet” es cuatro veces
más rápido que el normal, y la gran empresa es lenta.
• Ninguno de los negocios clásicos triunfa en Internet, y
se limitan a estrategias reactivas.
• Yahoo, Altavista, Olé, Geocities, Hotmail, Doubleclick,
Amazon, Carpoint ... Sólo tienen dos cosas en común:
– No existían hace 5 años
– Su valoración no guarda relación con el valor de sus activos
sino con el de la información que manejan.
Gracias por su
atención
www.consorcio-pymes.com
Descargar

Qué está pasando?