NEGOCIACION
POSICIONES E INTERESES
COORDINACION AREA DE
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
Apuntes de Administración III,
realizado con fines didácticos.
NEGOCIACION

Proceso de resolución de problemas en el cual dos
o más personas discuten voluntariamente sus
diferencias e intentan alcanzar una decisión
conjunta sobre lo que les afecta a ambos. La
negociación exige de los participantes que:
• Identifiquen los temas sobre los que discrepan
• Se informen recíprocamente acerca de sus necesidades e
intereses
• Elaboren opciones de posible acuerdo
• Entren en tratos sobre las condiciones del acuerdo final
Condiciones para la
negociación







Partes identificables
dispuestas a participar
Interdependencia
Disposición a negociar
Medios de influencia o
presión
Acuerdo en algunos puntos
e intereses
Voluntad de acuerdo
Imprevisibilidad del
resultado








Sentimiento de urgencia y
de premura
Ausencia de obstáculos
psicológicos
Temas negociables
Personas con autoridad
Voluntad de compromiso
Acuerdo razonable y
realizable
Factores externos
favorables
Recursos para negociar
Supuestos de la negociación
 El
pastel es pequeño
 La mejor solución es dividir el pastel
 Ganar-ganar no es posible.
 Ganar-perder = demasiados aspectos
negativos.
 Todos deben ganar algo
 Pero todos deben perder algo.
Negociación basada en
posiciones

Una forma de negociar
que parte de la
solución. Cada quien
trae la solución que
cree mejor y trata de
convencer al otro de
aceptarla. Luego,
regatean hasta que
encuentran una
solución aceptable a
los dos.
Actitudes de la negociación
basada en posiciones




Competir, alguien tiene que
ganar y alguien tiene que
perder
Existe una única solución
correcta, la que yo
propongo
Cualquier ganancia mía es
igual a la pérdida de mi
contraparte
Las conseciones son signos
de debilidad
Las Posiciones son
Emociones – cómo alguien se
siente acerca de u Las
Posiciones son n tema
Una solución predeterminada
El problema con las posiciones
Es una forma predeterminada
de resolver los problemas
No trata con los intereses de
las partes en disputa
Limita las opciones creativas
Cómo negociar?



Pensar en lo que más me
conviene a mí y
proponerlo como solución
La otra parte hace igual
Los dos empezamos a
regatear hasta encontrar
una solución aceptable a
ambos, pero ningúno
consigue todo lo deseado
Qué hacer para que se mueva?
Octava acción

Séptima acción
Sexta acción (conlleva altos

costos/riesgos)
Quinta acción
Cuarta acción
Tercera acción
Segunda acción
Primera acción (conlleva
menos costos/riesgos)





Cuál es el cambio deseado?
Qué hacemos para lograrlo?
Qué nos hace creer que esta acción
puede lograr este cambio?
Que pueden ser posibles resultados
no deseados de la acción propuesta?
Qué impacto pueden tener estos
resultados?
Qué otras acciones podrían tomarse
para lograr lo miso con menos
riesgos?
Ordenar las acciones consideradas
según nivel de costos, beneficios y
riesgos en términos de la “sombre
del futuro”.
NEGOCIACION BASADA
EN INTERESES

Una forma de negociar que
parte de la importancia de la
relación. En vez de arrancar
hablando sobre soluciones, las
partes primero hablan sobre
las necesidades de cada quien
y luego buscan encontrar
soluciones que las satisfagan.
NEGOCIACION BASADA EN
INTERESES: Actitudes presentes




La relación es importante
Buscar las formas de
satisfacer las
necesidades de los dos
para que todos ganen.
Cooperar y compartir el
problema viéndolo como
algo que demanda una
solución y no como algo
que ha de ganarse.
Pueden existir varias
posibles soluciones
NEGOCIACION BASADA EN
INTERESES: Cómo negociar





Afirmar la importancia de la
relación
Evitar hablar sobre
soluciones, primero hablar
sobre lo que nos interesa, lo
que necesitamos
Tratar de descubrir los
intereses del otro: ¿Por qué?
¿Para qué? ¿Por qué no?
Replantear el problema de una
forma que contemple los
intereses de todos y todas
Buscar diferentes posibles
soluciones y escoger juntos las
mejores
¡ ALTO !
No lo olvides:
“La mejor forma de aprender es poner en
practica los conocimientos adquiridos”
¡GRACIAS
POR TU ATENCIÓN!
Descargar

admon 3 negociacion posicion – intereses