Negociación
OBJETIVO GENERAL
 Describirá la importancia de los procesos
de negociación para asumir de manera
diferente la búsqueda de soluciones a los
conflictos cotidianos, para transformarlos
de un desgaste personal y social en una
posibilidad de crecimiento y acercamiento
individual y colectivo.
Definiciones de Negociación
 Es el arte de transformar un conflicto
potencial en una asociación creativa.
 Es una forma básica de conseguir lo que se
quiere de otros. Es una comunicación en dos
sentidos, designada para llegar a un acuerdo
cuando usted y la otra parte tienen algunos
intereses en común y otros opuestos.
Definiciones de Negociación
 La negociación, en su nivel más fundamental,
puede definirse como el proceso en el que dos o
más partes comparten ideas, información y
opciones para alcanzar un acuerdo mutuamente
aceptable.
 Es un proceso que involucra el intercambio de
propuestas seguras y garantías, con frecuencia
por escrito.
Negociación
 Para fines de este curso, la negociación la
definimos como un diálogo directo entre
dos o más partes; la mediación es cuando
terceras partes intervienen entre el
conflicto, jugando un papel activo en las
negociaciones.
Por qué y para qué negociamos
 Porque los otros tienen algo que nosotros
deseamos y estamos dispuestos
intercambiar ideas para obtenerlo.
 Para satisfacer nuestras necesidades.
a
Por qué y para qué negociamos
 Muchos
de nosotros participamos en
negociaciones en mayor o menor medida.
Nos reunimos para elaborar contratos, para
comprar o vender cualquier cosa: casa,
auto;
para
establecer
límites
y
responsabilidades,
para
definir
el
presupuesto familiar. Hasta decidir dónde
comer nos obliga a usar un proceso de
negociación.
Elementos para la Negociación
 CREEENCIAS: Nuestra convicción de que ciertas
cosas existen o que ciertas afirmaciones son
verdaderas.
 ACTITUDES. Nuestra manera de juzgar las cosas
por buenas o por malas, deseables o no deseables,
etc.
 VALORES: Son los patrones de actitud más
amplios y generales que persisten en muchas áreas
de nuestra vida.
Factores a considerar a la hora de
negociar:
 Que alguna de las partes considere que sus
intereses
dependen
de
la
otra,
(independientemente de que así sea o no en
la realidad).
 El grado de confianza o desconfianza que se
tengan las partes.
Factores a considerar a la hora de
negociar:
 La capacidad de una parte para comunicar
con claridad y convencer o coaccionar a la
otra parte de que acepte su punto de vista.
 Las personalidades y las idiosincrasias de
las personas involucradas de hecho.
 Las metas y los intereses de las partes.
¿QUÉ ES EL CONFLICTO?
 "Una incompatibilidad entre conductas,
percepciones, objetivos y/o afectos entre
individuos y grupos”.
 Situación de choque o enfrentamiento de
contrarios, choque de fuerzas (Personas,
ideas, grupos, etc.)
CONFLICTO vs LUCHA DE
CONTRARIOS DESTRUCTIVA
Lucha de Contrarios
YO
TU
Clima: Destructividad
Desgaste
Enfrentamiento
Aniquilamiento
CONFLICTO vs CONCILIACION
DE CONTRARIOS CREATIVIDAD
Conciliación de Contrarios
Clima: Creatividad
YO
TU
Identificación
Encuentro
Conciliación
NATURALEZA DEL CONFLICTO
 El
conflicto ocurre cuando individuos o
grupos no obtienen lo que necesitan o
quieren, buscando sus interés propios.
 Cuando dos o más personas luchan por
posiciones de liderazgo o competencia por
sus propias metas y objetivos personales.
De acuerdo a Mauro Rodríguez.
CONCIENTIZADO: Se sabe que existe
CONTINGENTE : Accidental
DESPLAZADO : Se sabe, pero se evita
ubicándolo en otra parte.
LAT E N T E :
Se intuye, pero se encubre
F A L S O RECONOCER
: Se percibe aparentemente
(rumor),
EL CONFLICTO
pero al confrontarse se clarifica y
desaparece.
MANEJO DE CONFLICTO
 No todos los conflictos son malos
 Es parte normal de las relaciones humanas
 Es inevitable
 El conflicto se desarrolla al lidiar con
personas, trabajos y nosotros mismos.
MANEJO DE CONFLICTO
 Indicadores de conflicto pueden detectarse
tan pronto aparecen.
 Es
importante
identificarlo,
para
minimizarse, prevenirse y manejarse.
INDICADORES DE CONFLICTO
 Lenguaje corporal
 Desacuerdo
 Sorpresas
 Conflicto con el sistema de valores.
 Deseo de poder
 Falta de respeto
 Falta de metas específicas.
 Dificultad para llegar a un acuerdo.
 Falta de un proceso evaluativo.
RAZONES PARA EL COMIENZO
DE UN CONFLICTO
 Pobres estilos de comunicación
 Búsqueda del poder
 Diferencia de metas y expectativas
 Carencia de apertura
 Cambio de líder
 Estilos de liderazgo
CAUSAS PARA EL COMIENZO
DE UN CONFLICTO
 Relaciones interpersonales
 Agendas ocultas
 Personalidad
 Visión y metas no claras
 Procesos no definidos
CAUSAS DE CONFLICTOS








Conflicto con uno mismo
Necesidad o deseo no satisfecho
Disputa de valores
Percepciones
Conjeturas
Poca información
Expectativas muy bajas o muy altas
Diferencias en estilos de personalidad, raza
y género.
MANERAS EN QUE LAS PERSONAS
MANEJAN EL CONFLICTO
 No existe una forma en particular para
manejar los conflictos. Esta depende de la
situación. Algunas de las maneras en que
las personas manejan el conflicto son:
 COMPITIENDO
 NEGOCIANDO
 ACOMODACIÓN
 EVASIÓN
 COOPERACIÓN
COMPITIENDO
RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO
Sólo me preocupan
mis metas.
No hay cooperación con
la otra persona.
NEGOCIACIÓN
RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO
Me preocupo por mis
metas al igual que las del
otro.
Existe poca cooperación.
ACOMODACIÓN
RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO
No me preocupo por mis
metas, pero sí me preocupo
por las del otro.
Hay cooperación pero me
niego a mí mismo.
EVASIÓN
RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO
No me preocupo por
mis metas, ni por las
de otros.
COOPERACIÓN
RESPUESTAS ANTE EL CONFLICTO
No me preocupo por
mis metas y coopero
con las del otro.
EL CONFLICTO PUEDE SER
DESTRUCTIVO, CUÁNDO …
 Crea sentimientos de insatisfacción en los
involucrados.
 Destruye el auto concepto.
 Divide personas y reduce la cooperación.
 Amabilidad se convierte en malicia.
 Conduce a un comportamiento destructivo.
EL CONFLICTO PUEDE SER
CONSTRUCTIVO CUÁNDO …
 Resulta en la clarificación de problemas y
controversias.
 Resulta en la solución de problemas.
 Involucra personas para resolver
controversias.
 Causa una comunicación auténtica.
EL CONFLICTO PUEDE SER
CONSTRUCTIVO CUÁNDO …
 Ayuda a liberar emociones, ansiedad y
tensiones.
 Desarrolla cooperación y el deseo de
aprender de otros.
 Estimula la creatividad y la innovación.
ESTRATEGIAS PARA
RESOLVER EL CONFLICTO
 Reconocer el conflicto
 Establecer metas
 Establecer comunicación frecuente
 Comunicar las preocupaciones
 No impedir que hayan desacuerdos
ESTRATEGIAS PARA
RESOLVER CONFLICTO
 Mantener el ego fuera de los estilo de
manejo.
 Mantenerse creativo.
 Discutir las diferencias abiertamente.
 Proveer información cuando se necesite.
MANEJO DE CONFLICTOS
INTRAPERSONAL
Pasos para el manejo de conflictos con uno
mismo:
Identificar el conflicto
Discute la controversia con una persona
de confianza o escribe la situación.
Identifica qué puedes hacer con relación
al conflicto y escríbelo.
Tome decisiones
MANEJO DE CONFLICTOS
INTERPERSONAL
 Reflexione en lo siguiente: “A menudo no nos
gusta de otros lo que nos desagrada de nosotros”.
 Contrólese usted.
 Discuta en un lugar privado si es posible.
 Escuche y no interrumpa a menos que quiera que
se le clarifique.
 Verifique lo que escuchó y entendió.
MANEJO DE CONFLICTOS INTERPERSONAL
 Mencione en lo que está de acuerdo y en lo que
está en desacuerdo.
 Trabaje con la controversia, no se focalice en la
persona.
 Si es posible identifique una posible acción.
 Dé las gracias a la otra persona por trabajar con
usted en el manejo del conflicto.
 Buscar un mediador
TÈCNICAS PARA EL MANEJO DEL
CONFLICTO
Negociación:
 La negociación, en su nivel más
fundamental, puede definirse como el
proceso en el que dos o más partes
comparten ideas, información y opciones
para alcanzar un acuerdo mutuamente
aceptable.
¿POR QUÉ Y PARA QUÉ NEGOCIAMOS?
Para satisfacer nuestras necesidades.
Muchos
de
nosotros
participamos
en
negociaciones en mayor o menor medida. Nos
reunimos para elaborar contratos, para comprar
o vender cualquier cosa: casa, auto; para
establecer límites y responsabilidades, para
definir el presupuesto familiar. Hasta decidir
dónde comer nos obliga a usar un proceso de
negociación.
¿Vale la pena negociar cualquier
aspecto de una transacción que no
resulte totalmente satisfactoria para
usted?
CUANDO ES NEGOCIABLE UN CONFLICTO
Un conflicto es negociable en la medida en que
ambas partes, de preferencia, o al menos una de
ellas, tenga (n) la habilidad suficiente para entablar
un diálogo franco y abierto y mantenerlo a lo largo
de todo el proceso. De no ser así resultará una
polémica
sin
solución,
desgastante y lamentable.
ineficiente,
frustrante,
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
 Distributivas
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
 Distributivas
OUT
Gano - Pierdes
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN

Integradoras
Gano - Gano
IN
CONSIDERACIONES A LA HORA DE NEGOCIAR
Separar las personas del problema.
Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con
frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que
sienten emociones, tienen su propia escala de valores,
tienen vivencias diferentes y son impredecibles.
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta
del iceberg.
Busque la verdadera razón en los
sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.
CONSIDERACIONES A LA HORA DE NEGOCIAR
Inventar opciones de mutuo beneficio.
La invención creativa, buscando intereses
comunes o complementarios es una necesidad
para generar múltiples acuerdos que sean de
beneficio para ambas partes.
Insistir en que los criterios sean objetivos.
fundamental para lograr una solución basada
en principios, no en presiones.
LAS PERSONAS TRABAJAN MEJOR
CUANDO MEJOR SE SIENTEN
¿DE QUIÉN ES ESTE TRABAJO?
HISTORIA DE CUATRO PERSONAS LLAMADAS: TODO
MUNDO, ALGUIEN, CUALQUIERA Y NADIE.
SE LE ASIGNÓ UN TRABAJO IMPORTANTE A TODO
MUNDO, QUIEN ESTABA SEGURO DE QUE ALGUIEN LO
HARÍA.
CUALQUIERA PODRÍA HACERLO, PERO NADIE LO HIZO.
ALGUIEN SE ENOJÓ PORQUE NADIE LO HIZO, SIENDO
ESTE TRABAJO DE TODO MUNDO.
TODO MUNDO PENSÓ QUE CUALQUIERA PODRÍA
HACERLO, PERO NADIE SE DIO CUENTA DE QUE TODO
MUNDO LO HARÍA.
LA HISTORIA TERMINÓ EN QUE TODO MUNDO CULPÓ A
ALGUIEN CUANDO NADIE HIZO LO QUE CUALQUIERA
PUDO HACER.
ATE NTAM E NTE
ALGUIEN
Pasos para una negociación
Preparativos
 Saber cuando negociar y cuando no.
 Distinguir objetivos e intereses
Conocerse
 Negociar funciona mejor cuando las partes se dan
tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las
personas que participan en la negociación ya que
darán una guía excelente sobre el nivel de
importancia que tiene cada cosa para ellos algunas
son:
 Cuáles son sus intereses.
 Cuáles son sus objetivos.
 Qué opciones puede plantear.
 Qué seria lo peor que puede suceder
Pasos para una negociación
Por lo general, la negociación surge después de una
declaración general de las metas y objetivos de las
partes interesadas. Siempre debe considerar que el
inicio sea amistoso y tranquilo pero con carácter de
negociación que necesita una atmósfera de
cooperación y confianza mutua.
Para iniciar un proceso surgirán temas específicos a
tratar. Planee estudiarlos todos antes que las
negociaciones empiecen a determinar si me seria
ventajosos delimitarlos o combinarlos. Una vez
hecho esto, se pueden tratar uno por uno.
 Estrategias:
 Tiempo y duración, Ritmo, Lugar, Agenda,
 Acuerdos
Pasos para una negociación
Comienzo de la negociación. Una vez definidos los
temas a tratar, es esencial expresar las áreas de
desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya
hecho esto será posible resolver las diferencias de tal
manera que resulte aceptable para ambas partes.
 Directo y al grano
 Ambas partes presentan una posición y las




justificaciones.
El silencio es oro. Deseé tiempo para escuchar y
contestar.
Haga y obtenga concesiones. Sea flexible
Utilice solo crítica constructiva
Emplee el lenguaje corporal
Pasos para una negociación
Evaluación. La parte del éxito en cualquier
negociación es el momento en que ambas partes
evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el
nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante
este plazo recordar el principio: dar-recibir.







Logre mi objetivo
Qué gane o perdí
Deje abierta la puerta para una nueva negociación
Genere enemigos con mi estrategia
Aplique mis tácticas como las planeé
Actué de acuerdo a mis principios
Me conduje con ética durante la negociación
Pasos para una negociación
 El paso final es cuando ambas partes
confirman cualquier convenio que hayan
tenido. Planeo asegurarme de que no haya
después malentendidos poniendo por
escrito los acuerdos (cuando sea adecuado)
y compartiéndolos con la otra parte. El
acuerdo mutuo es el objetivo último de
cualquier negociación.
¿ES NEGOCIABLE?
AMOR Y CONOCIMIENTO NO SON DOS
COSAS ALTERNATIVAS, SINO QUE EL
AMOR ES EL FUNDAMENTO DE LA VIDA
HUMANA Y EL CONOCIMIENTO UN
INSTRUMENTO DE LA MISMA.
HUMBERTO MATURANA
Gracias
Centro Nacional de Capacitación
y Calidad IMSS - SNTSS
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Manejo de Conflictos