Las Claves para
desarrollar
Grandes Donantes
Preparado por Centro de Management Social
Fernando Frydman, Director
Julio 2014
América Latina y el Caribe
 ¿Qué características observamos en
la región?
 ¿Cuánta gente tiene alta capacidad
económica?
 ¿Cuántos de ellos donan sumas
significativas en la actualidad?
 ¿Cuántos de los ricos de nuestro
continente “aún” no están donando
de forma significativa?
 ¿Por qué motivo?
Riqueza en América Latina y el Caribe
Existe un informe a nivel global realizado en el
2013 por Wealth X y UBS sobre la distribución
de riqueza en el mundo, caracterizando a
personas que cuentan con un patrimonio de,
al menos, US $ 30.000.000.
Riqueza en América Latina y el Caribe
Según este estudio, en América Latina hay
14.150 personas que cuentan con 30 o más
millones de dólares.
En conjunto, este grupo posee
US$ 2,110 billones de dólares.
Grandes Donantes en América Latina
En la Argentina, se realizó un Estudio de
Filantropía dirigido a Personas de Alto
Patrimonio (CIPPEC – Universidad de San
Andrés).
El mismo se realizó a partir de 50 entrevistas
en profundidad a personas de alto patrimonio.
Grandes Donantes en América Latina
Motivaciones de los Donantes
•
Algunas conclusiones fueron:
 Vocación personal o el sentimiento de responsabilidad por ayudar al prójimo o por
generar mejoras en la vida de otras personas;
 la percepción de que están obligados a devolver a la sociedad las oportunidades que
recibieron, a retribuir la ayuda recibida;
 reparar las consecuencias no deseadas del éxito personal o empresario obtenido;
 cumplir con un mandato religioso;
 evitar daños eventuales futuros en una sociedad deteriorada ;
 contribuir a crear una sociedad en la que pueda seguir desarrollando el proyecto
personal o empresario.
Grandes Donantes en América Latina
Involucramiento Personal
 Las personas de alto patrimonio entrevistadas suelen preferir un alto nivel de
involucramiento personal en las causas que apoyan y, en general, descartan
una participación pasiva.
 El involucramiento puede darse de distintas maneras:
 integrando un consejo directivo,
 participando en un espacio de asesoramiento,
 creando una nueva organización,
 manteniendo un contacto fluido con las organizaciones con las que
colaboran.
Destino de Donaciones
Los grandes donantes prefieren realizar
aportes a proyectos específicos en lugar de
contribuir a los fondos generales de las
organizaciones de bien público a las que
apoyan.
Quién pide es Clave
Al recibir pedidos de donación, las personas
de alto patrimonio priorizan el conocimiento
previo que tienen del solicitante y de quienes
lideran el proyecto (la clave es la confianza).
Articulación de Audiencias y Estrategias
Grandes Donantes
Capacidad Contributiva Alta
Entrevistas Personales
Medianos Donantes
Capacidad Contributiva
Media
Eventos Especiales
Pequeños Donantes
Capacidad Contributiva Baja
Campañas Masivas
V.I.C.
 Vínculo: con alguna persona cercana a la
institución.
 Interés: en la organización y el proyecto.
 Capacidad: de realizar una contribución
significativa -sin que nada cambie en su
calidad de vida-.
Campañas con Grandes Donantes
 Se desarrollan a partir de entrevistas
personales.
 Se articulan de “arriba” para “abajo”.
 Lo que donan los “líderes” de la campaña
marca el paso para el resto de los donantes.
 La gente no dona a las instituciones, dona a
gente con “causas” y en la que confía.
Ventajas de las Campañas con GD
Permite adecuar el mensaje a las necesidades e intereses del
potencial donante.
Permite hacer la solicitud “a medida” (monto, destino, etc.).
Genera un vínculo “personal” con el donante y, a través del
solicitador, con la institución.
Hace posible responder a preguntas y objeciones del entrevistado.
Disminuye la posibilidad de obtener una respuesta negativa a la
solicitud.
Desventajas de las Campañas con GD
Es difícil de desarrollar la campaña cuando no contamos con vínculos
con personas de alta capacidad económica.
Cada contacto requiere mucho tiempo de dedicación antes, durante y
después de la entrevista de solicitud.
Resulta necesario tener personas capacitadas para realizar entrevistas
cara a cara.
No siempre contamos con las personas adecuadas para realizar las
solicitudes de apoyo económico (necesidad de constituir y consolidar
un Comité de Desarrollo).
Proceso Incremental
Cultivo de Donantes
Gran Donante
Donaciones Especiales
Donante Frecuente
Donante por Segunda Vez
Donante
Candidato Probable
Candidato Posible
CLAVE: Fidelizar a los Donantes
Error común en las ONGs: olvidarse del donante activo,
suponiendo que no debe “cultivar” el vínculo.
El donante es como una planta, si no la cuidamos “se
marchita” (no pretendamos amor eterno, si no estamos
dispuestos a dar lo mismo).
Muchas veces, salimos a buscar nuevos donantes y no
renovamos a los que tenemos (es mucho más costoso e
ineficaz). No vale de nada atraer a nuevos donantes si no
sabemos conservar a los actuales.
Antes de realizar el Pedido de Apoyo…
Investigar
y
Estudiar
 Análisis del Perfil del
Potencial GD
 Selección del Solicitador
(o solicitadores)
 Evaluación de la Capacidad
Contributiva
a. Cercanía – Afinidad
b. Capacidad Contributiva
Perfil del Potencial Donante
¿Qué quisiéramos saber del posible GD al que
deseamos solicitarle un donativo?
Perfil del Potencial Donante
Origen
Valores personales
Situación familiar
Historia
contributiva
Situación
patrimonial
Estilo de vida
Amigos
Etc., etc.
Perfil del Potencial Donante
Deseamos saber TODO lo que sea posible,
que esté a nuestro alcance y que sea público.
TODO lo que se pueda conocer y que no nos
pueda causar un inconveniente en caso que el
propio donante conozca los datos que
manejamos sobre su persona.
¿Cómo confeccionar el Perfil del GD?
 A partir de la información disponible en la institución.
 Por información que brinde el equipo de la institución.
 Por información que brinde el Consejo Directivo o el
Comité de Desarrollo.
 Usando internet, revistas, periódicos, datos públicos, entre
otros.
Selección del Solicitador
 ¿Cuál es la persona a la que el potencial GD NO puede
decirle que NO?
 ¿Es alguien que está colaborando con la campaña?
 ¿Podemos convocarlo/a para que participe de la
entrevista?
 ¿Cuál es nuestra mejor alternativa disponible?
Monto a Solicitar
En función de:
Información disponible sobre el potencial gran donante.
Conocimiento sobre su compromiso con la causa.
Historia contributiva previa (con mi ONG y con otras
instituciones).
Calidad de la relación con el solicitador.
Fórmula Imbatible para los GD
La mejor donación la tendremos cuando la
persona “justa” (solicitador) solicite a la
persona “justa” (posible gran donante), por la
causa “justa” (proyecto correcto), en el
momento “justo” (tiempo adecuado), por la
cantidad “justa” (monto correcto).
Fórmula Imbatible para los GD
US$37,000,000,000
Máxima para No Olvidar
¡NO se obtiene lo que
NO se pide!
Pasos de toda Campaña de GD
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Definir el CASO para la campaña.
Formular objetivos económicos.
Obtener un líder (o varios) del emprendimiento.
Conformar un Comité de Desarrollo.
Armar un listado de posibles grandes donantes.
Evaluar a donantes potenciales.
Obtener las primeras entrevistas.
Desarrollar las solicitudes de apoyo.
Monitorear resultados en función de los objetivos
trazados.
Comité de Desarrollo
 El Comité de Desarrollo es un grupo de 12-15 personas bien conectadas y con
alto poder adquisitivo allegados a la 0rganización por su causa o por los
miembros que la componen.
 El Comité de Desarrollo no tiene funciones ni responsabilidades gerenciales.
Estas personas se reunirán para comprometerse con los avances de la
campaña y coordinar actividades. También para entrenarse y compartir sus
experiencias sobre las reuniones de solicitud.
 La frecuencia de estas reuniones será según necesidad.
 El Comité de Desarrollo será presidido por un/a presidente que idealmente
será el donante líder de la campaña.
 El Comité de Desarrollo será asistido por el Coordinador de Desarrollo de
Fondos de la Institución.
Funciones del Comité de Desarrollo
1. Contribuir. Ofrecer una donación para la campaña. Esta donación puede ser a título
personal o de una entidad a la que representen.
2. Referir. Servir de contacto ante las personas a las que solicitaremos apoyo
(prospectos). Esta acción incluye su disposición para visitar a dichos prospectos en
reuniones de solicitud y el ofrecimiento de información relevante sobre ellos.
3. Reclutar. Colaborar con el reclutamiento de otras personas que integren el “Comité de
Desarrollo”.
4. Aconsejar. Dar consejo y otros insumos que contribuyan al éxito de la campaña.
5. Solicitar. Es importante que los propios miembros del Comité de Desarrollo soliciten a
personas de su confianza para que puedan contribuir de manera significativa a la
campaña
Las 3 G del Comité de Desarrollo
 GIVE (donar). Es clave que los miembros del Comité de
Desarrollo sean donantes.
 GET (obtener). Lograr que otras personas se sumen a la
campaña.
 GET OFF (vete). Si no dona y/o no consigue que otros se
sumen, NO cumple con sus funciones.
Si esperas que las condiciones sean ideales,
nunca harás nada.
Eclesiástes 11:4
MUCHAS GRACIAS
Fernando Frydman, Director
Centro de Management Social
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