TEMAS DE ACTUALIDAD
NEGOCIACIÓN,
COMUNICACIÓN,
GRUPOS
LA PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUÍSTICA Y LA
NEGOCIACIÓN (PNL)
La PNL estudia la
organización de la
percepción del mundo
exterior a través del uso
relativo de los sentidos
PERCEPCIÓN PREFERENTE POR:
LA VISTA
VISUALES
EL OIDO
AUDITIVOS
OLFATO,
GUSTO,
TACTO
KINESTÉSICOS
¿QUÉ CARACTERIZA A LOS
VISUALES?
Hablan rápido, explican
muchas cosas al mismo tiempo,
no terminan las frases, tono de
voz alto, postura algo rígida,
piensan en imágenes,
utilizan palabras relacionadas
con lo visual
¿CÓMO NEGOCIAR CON LOS
VISUALES?
• Mantener el contacto visual,
preferible comunicación caracara, distancia prudencial
• Utilizar los verbos mirar,
ojear, percibir, divisar,
distinguir, advertir,
contemplar, asistir, presenciar
• Hablar en presente
• Permitirles visualizar los
movimientos que hacemos
¿QUÉ CARACTERIZA A LOS
AUDITIVOS?
Alargan las conversaciones,
hablan despacio, tratan un tema
de cada vez, postura distendida,
no interrumpen, requieren
retroalimentación frecuente
¿CÓMO NEGOCIAR CON LOS
AUDITIVOS?
• Organizar los temas
• Hacer pausas, hablar sin prisa
• Brindar estímulos como: “ah..”,
“sí…”, “entiendo”, “eso es…”,
“mmm”
• Utilizar los verbos oir,
escuchar, atender, prestar
atención, hacerse cargo, estar
pendiente
¿QUÉ CARACTERIZA A LOS
KINESTÉSICOS?
Van despacio en las
negociaciones,
gustan saludar muy
amistosamente,
prefieren proximidad física,
postura
muy distendida
buena capacidad de
concentración
¿CÓMO NEGOCIAR CON LOS
KINESTÉSICOS?
• Demostrarles cercanía, hablarles cerca
• Iniciar con: “¿Cómo estás?”
• Propiciar contacto físico (palmada en la
espalda, tomar del brazo)
• Limitar uso del teléfono
• Utilizar los verbos palpar, tentar, sonar,
pulsar, corresponder, incumbir,
pertenecer, repartir, olfatear, averiguar,
probar, complacer, satisfacer
MEDIANTE LA CORRECTA
UTILIZACIÓN DEL LENGUAJE
VERBAL Y CORPORAL AJUSTADO A
LAS PREFERENCIAS
SENSORIALES, PODEMOS
CONSEGUIR QUE LA OTRA PARTE
SE CREE UNA IMAGEN POSITIVA
NUESTRA Y SE DISPONGA
POSITIVAMENTE A NEGOCIAR
¿MUJERES Y HOMBRES
HABLAMOS EL MISMO
IDIOMA?
EN UNA CONVERSACIÓN…
• LAS MUJERES ENFATIZAN
CONEXIÓN, INTIMIDAD, APOYO.
LAS MUJERES HABLAN Y HABLAN
DE SUS PROBLEMAS
• LOS HOMBRES ENFATIZAN STATUS,
INDEPENDENCIA, SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS. LOS HOMBRES NO
ESCUCHAN
ESTILO DE COMUNICACIÓN
FEMENINO
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Persuasivo
Indirecto
Interpreta
lenguaje no verbal
Mensajes inseguros
Facilita
Poco visibles
expresión emocional
Abierto y Flexible
Excesivas
disculpas
Facilita
retroalimentación
Poco asertivo
LOS DETRACTORES DICEN
QUE….
SOMOS CHISMOSAS,
CRITICONAS,
IMPOSITIVAS Y PELEONAS
PERO…
LAS ORGANIZACIONES
MODERNAS,
NO PUEDEN FUNCIONAR CON EL
TRADICIONAL ESTILO
AUTORITARIO, PATERNALISTA Y
COMPARTIMENTADO
LENGUAJE CORPORAL Y PODER
• Contacto físico
• Dimensión del espacio que se
ocupa
• Postura, gestos, movimiento y
ropa
• Iniciar o romper contacto visual
• Hablar más, interrumpir, iniciar
y cambiar de tema
• El valor del tiempo
LA COMUNICACIÓN POLÍTICAMENTE
CORRECTA
ETIQUETA NEGATIVA
ETIQUETAPOSITIVA
Arrogante
Culpar a los demás
Seguro de sí mismo
Adular
Determinar
responsabilidad
Demostrar lealtad
Delatar
Veraz
Perfeccionista
Atento al detalle
EL DILEMA DE LA MADUREZ DE
LOS EQUIPOS
REVIGORIZACIÓN DE
EQUIPOS MADUROS
• Desarrollar conciencia de los
problemas de la madurez
• Ofrecer capacitación de
renovación (solución de
conflictos, dinámica de grupos)
• Ofrecer capacitación técnica de
avanzada
• Enfocar la madurez como etapa
de un proceso de mejoramiento
continuo
EL RETO DE LA ENSEÑANZA
A DISTANCIA
LA ENSEÑANZA A DISTANCIA
Y EL USO DE LOS MÉTODOS
Las personas recuerdan…
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El
El
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El
El
El
90%
70%
50%
30%
20%
10%
de
de
de
de
de
de
lo que hacen
lo que hablan
lo que han visto u oído
que han visto
lo que han oído
lo que han leído
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