NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
EMPRESA MULTINACIONAL
• Compañía que asume una perspectiva global
sobre los mercados y la producción extranjeros.
Considera como posibles mercados cualquier
parte del mundo. Participan en casi todo tipo de
prácticas de negocios.
EMPRESA TRANSNACIONAL
• Empresas cuyas capacidades y contribuciones
pueden diferir de un país a otro pero comparten
operaciones mundialmente integradas.
EMPRESA INTERNACIONAL
• Hace referencia a la empresa global o empresa
multinacional. Las empresas internacionales
conservan una gran parte de sus operaciones
en el país de origen.
NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Se refiere a las operaciones nacionales dentro
de un país extranjero. En algunos casos es
usado
como
sinónimo
de
negocios
internacionales.
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Y SU PERSPECTIVA GLOBAL
• Amplia selección de productos.
• Precios acordes a las necesidades.
• Mano de obra global.
• Sistemas económicos.
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU PERSPECTIVA GLOBAL(2)
• Cultura.
• Gustos.
• Gobiernos.
ENTORNOS
ENTORNO NACIONAL: Se compone de todas las
fuerzas no controlables que surgen en el país
de origen y que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. El ser fuerzas domésticas, no las
excluyen de influir en las operaciones
domésticas.
ENTORNOS(2)
ENTORNOS EXTRANJEROS: Son todas las
fuerzas no controlables que surgen fuera del
país de origen y que rodean e influyen en la
empresa (subsidiaria).
ENTORNOS(3)
ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de las
interacciones entre las fuerzas del entorno
nacional y extranjero, y como éste se relaciona
con la actividad de negocios.
NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Made in China.
• Made in Bangladesh (Levis).
• Made in Taiwan (Nike, Adidas).
• Café de Colombia. Café de Kenya.
• Made in México. (Sony).
NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)
• Vinos de Francia. España.
• No importan las distancias.
• Transacciones y el Impacto de los negocios.
• Características del Comercio internacional,
inversión, importaciones y exportaciones.
ORIENTACIONES DE LAS
EMPRESAS INTERNACIONALES
• Vender el producto como se ofrece en el mercado
internacional.
• Modificar el producto para los diferentes países o
regiones.
• Diseñar nuevos productos para mercados extranjeros.
• Introducir un producto global incorporando variables de
diseño.
CARACTERÍSTICAS DEL
NEGOCIADOR INTERNACIONAL
• Ejecutivos con experiencia internacional.
• Internet (e-mail, chats,etc.).
• Ejecutivos locales.
• Trabajar en varios puntos del mundo.
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL(2)
• Cultura.
• Comunicación.
• Conocimiento economía mundial.
NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Importaciones exportaciones.
• Inversión directa.
• Consumidores. Buen precio. Calidad.
• Servicios de venta y postventa.
NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)
• Responsabilidad social.
• Responsabilidad ética.
• Instituciones financieras.
• Instituciones de fomento.
• Los gobiernos.
ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Importación y exportación de mercancías, bienes
manufacturados y servicios.
• Inversión de capital en bienes de manufactura,
extractivos, agrícolas, de transportación y de
comunicación.
• Contratación y supervisión de empleados.
• Inversión en servicios internacionales, banca, publicidad,
turismo, construcción.
ACTIVIDADES DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Transacciones que comprenden derechos de autor,
patentes, marcas registradas y tecnología del proceso.
• Joint Ventures.
• Franquicias.
• Alianzas estratégicas.
• Fusiones. Adquisiciones.
GLOBALIZACIÓN
• Es el proceso de integrar las economías
nacionales.
• Acuerdos Económicos.
• Entidades oficiales internacionales.
• Los gobiernos.
MERCADOS GLOBALIZADOS
• Es el lugar, momento, situación, medios, y todo
el entorno en el cual interactúan, intercambian,
compradores y vendedores.
• Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola,
McDonalds.
PRODUCCIÓN GLOBAL
• Tecnología.
• Mano de obra.
• Materias Primas.
• Recursos Naturales.
PRODUCCIÓN GLOBAL(2)
• Gobiernos. Incentivos.
• Acuerdos Internacionales.
• Barreras Arancelarias y no Arancelarias.
GERENTE GLOBAL
• Estudia constantemente el mercado.
• Estudia el entorno.
• Alta calidad.
• Precios.
GERENTE GLOBAL(2)
• Se anticipa con criterios de riesgo calculado.
• Le cabe el mundo en la mente.
• Responsabilidad social.
• Ética.
OPORTUNIDADES
INTERNACIONALES
1.
Identificación de las necesidades básicas de
internacionalización.
a) Demandas del producto.
b) Ofertas del producto.
c) Recursos de la empresa.
d) Recursos naturales.
e) Tratados con el país.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(2)
2.
Economía, gobierno, inversión.
a) Fuerzas culturales.
b) Fuerzas políticas y legales.
c) Fuerzas financieras y económicas. Liquidez,
devaluación y fluctuaciones de la moneda.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(3)
3.
Análisis del Mercado potencial.
a) Volúmenes de importaciones. Demanda.
b) Volúmenes de exportaciones. Oferta.
c) Nombres de demandantes.
d) Productos sustitutos y complementarios.
e) Logística y Distribución Física Internal.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(4)
4.
Selección del mercado.
a)
Definición de variables acordes al uso y/o consumo
del producto.
b)
Ponderación de variables.
c)
Búsqueda de la información.
d)
Calificación de las variables.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(5)
Fuentes de información secundarias.
• The international Trade Statistics Yearbook de las
Naciones Unidas.
• The international Trade Center en Genova.
• World Factbook de la CIA.
• The trade information Center TIC.
• The Lorraine Development Corporation,
interesados en negociar con Francia.
• The Japanese External Trade Organization.
VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
• Externas no controlables: Competitivas, distributivas,
económicas, socioeconómicas, financieras, legales,
físicas, políticas, socioculturales, mano de obra y
tecnológicas.
• Controlables: factores de producción (capital, materias
primas y mano de obra) y actividades de la organización
(personal, finanzas, producción y ventas).
FUENTES DE INFORMACIÓN
• Instituciones de promoción de comercio exterior y
entidades públicas.
• Legislación de exportación.
• Acuerdos bilaterales y multilaterales.
• Ferias internacionales.
• Empresas especializadas en comercio internacional.
FUENTES DE INFORMACIÓN(2)
• Universidades y centros de capacitación.
• Estadísticas de comercio exterior.
• Competencia interna.
• Ministerios de comercio y comercio exterior.
• Departamentos de planeación nacional.
• Departamentos de recaudo de impuestos.
NEGOCIAR !CUIDADO¡
• Diplomacia es el arte más importante para manejar los
negocios.
• Los pueblos están orgullosos de su cultura.
• Averigüe el estilo de negociación del país.
• La comunicación no verbal es importante.
• Concepto de tiempo puede determinar la duración de las
negociaciones.
NEGOCIAR !CUIDADO¡(2)
• Amabilidad puede ser entendida para algunos
como exceso de intimidad.
• Lo que puede ser un trabajo destacado o
profesional puede ser interpretado como
arrogancia, sentido de superioridad o frialdad.
SELECCIÓN DEL MERCADO
• Dimensión del mercado.
• Internacionalización del país (acuerdos multilaterales).
• Tasa de crecimiento, estabilidad económica del país.
• Normas técnicas y adaptabilidad del producto.
• Estructura de precio.
SELECCIÓN DEL MERCADO(2)
• Capacidad de pago (país importador).
• Barreras arancelarias.
• Barreras no arancelarias.
• Nivel de calidad exigido.
• Aspectos culturales.
SELECCIÓN DEL MERCADO(3)
• Costos de logística y promoción.
• Agresividad de la competencia.
• Legislación en general.
• Nivel de proteccionismo.
• Contactos (actuales y potenciales).
• Proveedores.
FORMAS DE INGRESAR A UN
MERCADO INTERNACIONAL
• Vendedor directo.
• Filial de venta.
• Ventas por correo.
• Consorcio de exportación.
• Comercializadora internacional.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(2)
• Agente en el exterior.
• Rock Jobbing (admón. de venta con un sistema
de distribución).
• Distribuidor.
• E.G.E. (empresas de gestión de exportación) y
consultores directos.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(3)
• Agente de compras (Buyer Agent).
• Brocker.
• Jobber (mayoristas).
• Agente de ventas.
• Oficinas regionales de marketing. (subsidiarias).
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(4)
• Contrato de manufactura.
• Filial de producción.
• Conversión (Joint venture).
• Licitaciones internacionales.
• Operaciones de Zonas Francas.
INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA
• Capital invertido por los residentes de un país
extranjero sobre el cual ostentan un control
efectivo.
• Es la propiedad y control de los activos en el
extranjero.
• Suele incluir la propiedad total o parcial de una
compañía situada en otro país.
INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA(2)
• Los países industrializados han realizado
grandes
inversiones
en
otros
países
industrializados y, cantidades menores, en
países emergentes.
• Debe distinguirse de la inversión de portafolio.
La IDE es la participación activa y el control de
las actividades de una empresa internacional, el
de la Inversión en portafolio es acrecentar el
valor de los valores de cartera.
RAZONES IDE
• Aumento de las ganancias y las ventas.
• Penetrar rápidamente en mercados en
crecimiento.
• Reducción de costos.
• Consolidar grupos o bloques económicos.
RAZONES IDE(2)
• Proteger los mercados nacionales.
• Proteger los mercados extranjeros.
• Adquirir conocimientos.
TIPOS DE IDE
SUBSIDIARIA EXTRANJERA
• Es aquella en la que la compañía matriz posee
el 100% de las acciones. Se puede establecer
una operación completamente nueva o adquirir
una firma establecida en ese país y utilizarla
para promover sus productos en el mercado
anfitrión.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA
VENTAJAS
• Control de su habilidad tecnológica.
• Es la mejor opción si se quiere realizar
economías de localización y aprovechar su
curva de experiencia.
• Mano de obra barata.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(2)
• Evitar altos impuestos de importación.
• Reducir costos de transporte.
• Penetración efectiva a mercados objetivo.
• Acceso a materias primas claves. (exclusivas).
SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(3)
• Protección del nombre de marca y tecnología de
la casa matriz.
• Facilidad de integración de la producción de la
casa matriz.
• Habilidad de la casa matriz para estandarizar
programas.
• Mantenimiento estándares de calidad.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA
DESVENTAJAS
• Es el método más costoso de atender un mercado
extranjero.
• Riesgos políticos.
• Problemas para repatriar bienes.
• Dificultad para financiar operaciones de expansión.
• Antagonismo del país anfitrión hacia posibles despojos.
TIPOS DE IDE
COINVERSIONES
• ADMINISTRACIÓN COMPARTIDA DE LA SUBSIDIARIA
CON UNA O MÁS EMPRESAS COLABORADORAS.
VENTAJAS
Reducir los riesgos políticos y económicos en proporción
con la contribución total de los socios.
Permitir la utilización de conocimientos especiales de un
socio local.
COINVERSIONES
VENTAJAS
• Permitir el acceso preferencial al sistema de
distribución local del socio.
• Es útil ante la falta de capital y/o de capacidad
administrativa para expandir las actividades
internacionales.
COINVERSIONES
DESVENTAJAS
• Pérdida del control absoluto.
• Reducción de la flexibilidad operacional.
TIPOS DE IDE
JOINT VENTURES
• Son tipos de alianzas en las que dos o más
compañías tienen un porcentaje accionario en la
nueva empresa. Ellas varían de acuerdo al
porcentaje accionario que cada empresa tenga
(50/50) para el desarrollo de un nuevo proyecto
de negocios en el país socio.
JOINT VENTURES
VENTAJAS
• Se puede obtener beneficio del conocimiento de
un socio local acerca de las condiciones
competitivas , cultura, lengua, sistemas políticos
y sistemas de negocios del país anfitrión.
JOINT VENTURES VENTAJAS(2)
• El compartir los elevados costos de desarrollo y
riesgos de apertura en un mercado extranjero
con un socio local y que algunas veces se
constituye en el único modo de ingreso.
JOINT VENTURES
DESVENTAJAS
• Perder el control sobre su tecnología ante su
socio, revelando el know how.
• No proporciona un estricto control sobre
subsidiarias.
TIPOS DE IDE
ALIANZAS
• Pueden originarse como una forma de facilitar el ingreso
en un mercado extranjero o con el fin de compartir
costos fijos y riesgos asociados que surgen del
desarrollo de nuevos productos o procesos o como una
forma de unir activos y habilidades complementarias que
ninguna podría desarrollar por si sola.
TIPOS DE IDE ALIANZAS(2)
• Son acuerdos de cooperación entre compañías
que también pueden ser competidoras.
• Su éxito dependerá de: La selección del socio,
estructura y manejo de la alianza.
TIPOS DE IDE
FUSIONES
• Dos compañías se combinan para generar el
surgimiento de una nueva empresa.
TIPOS DE IDE
ADQUISICIONES
• Implican la compra de un negocio existente completo.
VENTAJAS
• Evita a la compañía las barreras de entrada.
• Tiene sentido si: la industria a la que va a ingresar es
madura; las barreras de ingreso son altas; la empresa
no se encuentra estrechamente relacionada con las
operaciones existentes de la compañía.
TIPOS DE IDE
FRANQUICIAS
• Es un sistema o método de negocios en donde
una compañía le otorga a la otra la licencia para
el uso de su marca y/o nombre comercial, así
como sus conocimientos y experiencias para la
efectiva y consistente operación de un negocio.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE
EXPORTACIÓN
• Conocimiento de la cultura del país.
• Creativo e innovador sistema y/o producto
• Hábil negociador.
• Dominio de idiomas extranjeros.
• Pensar como empresario.
• Liderazgo.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN(2)
• Conocimiento del producto.
• Conocimiento del mercado.
• Rigurosa seriedad comercial.
• Flexibilidad.
• Buen comunicador y eficaz.
• Conocedor de los contratos internacionales.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN(3)
• Conocimiento de la mecánica de importación y
exportación.
• Mucha diplomacia.
• Conocimientos en informática, páginas Web y comercio
electrónico.
• Experiencia internacional.
• Conocedor de las finanzas internacionales y la logística.
• Conocedor de las alianzas y coinversiones
ESTRATEGIAS DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.
Planeación estratégica global.
2.
Estrategia de organización.
3.
Estrategia de marketing.
4.
Estrategia de administración de los recursos humanos.
5.
Estrategia de finanzas internacionales.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
GLOBAL
Competidor
potenciales
Proveedor
Industria
Rivalidad de Comprador
empresas
Sustitutos
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL(2)
1.
Poder de negociación de los compradores
2.
Poder de negociación de los proveedores
3.
Los nuevos competidores o rivales
4.
Amenaza de productos sustitutos
5.
Rivalidad de las empresas competidoras.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL
BARRERAS CONTRA INGRESO
1. Inversiones de capital.
2. Ciclos de vida de los productos.
3. Investigación y desarrollo de productos.
4. Productos patentados.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA INGRESO(2)
5. Normas industriales.
6. Economías de escala.
7. Canales de distribución.
8. Mercados cerrados.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL
PODER DE LOS PROVEEDORES
1. Materiales ordinarios.
2. Proveedores se encuentran concentrados.
3. Amenaza de integración hacia delante.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL
PODER DE LOS COMPRADORES
1. Integración hacia atrás.
2. Productos patentados significan pocos
sustitutos.
3. Compradores no se encuentran concentrados.
4. Precio porcentual/ compra total altos
PLANEACIÓN ESTRATEGICA GLOBAL
SUSTITUTOS
1. Sustitutos a largo plazo. (Rediseños).
2. Fidelidad de los clientes.
ESTRATEGIA DE
ORGANIZACIÓN
• Estructura global por productos: Presidente,
dptos, división producto, países.
• Estructura global por área: Presidente, países,
productos, dptos.
• Estructura global funcional: Presidente, dptos,
producción nacional, producción internacional.
ESTRATEGIA DE ORGANIZACIÓN(2)
• Estructura Mixta: Presidente, dptos, presidente
área, presidente producto 1, presidente
producto 2.
• Estructura matricial: Regiones, productos,
centro de utilidades por región, centro de
costos, centro de utilidades por negocio.
ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN
• Investigación, desarrollo e innovación.
• Generación de bienes y servicios. Fuentes
globales de suministro. Costos. Calidad.
Sistemas de producción. Inventarios.
• Logística Internacional.
• Estrategia de producción: Tecnología y diseño.
Mejoramiento
continuo.
Alianzas
y
Adquisiciones.
ESTRATEGIA DE MARKETING. EVALUACIÓN
DEL MERCADO INTERNACIONAL
• Necesidades básicas y potencial
• Condiciones financieras y económicas.
• Factores políticos y legales.
• Factores socio culturales.
• Ambiente competitivo.
• Selección final.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
• Modificaciones pequeñas o nulas.
• Modificaciones moderadas a importantes.
• Cultura.
• Leyes locales.
• Ciclo vida del producto.
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
• Naturaleza del producto:
– Producto y mensaje idénticos.
– Producto idéntico mensaje diferente. Producto modificado
pero mensaje idéntico.
– Producto y mensaje modificados.
• Publicidad.
• Venta personal.
ESTRATEGIA DE PRECIOS
• Controles gubernamentales.
• Heterogeneidad de los mercados.
• Fluctuaciones cambiarias.
• Factores de incremento de precios.
Intermediarios, canales.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
• Diversos sistemas de distribución.
• Elección de los mejores sistemas de
distribución.
• Incentivos.
ESTRATEGIA DE MARKETING
• Evaluación continua del mercado.
• Desarrollo de productos nuevos.
• Fijación de precios adecuados.
ESTRATEGIA DE RECURSOS
HUMANOS
• Selección y repatriación.
• Capacitación y desarrollo.
• Compensación.
• Relaciones laborales.
ADMINISTRACIÓN DE FINANZAS
INTERNACIONALES
• Determinación de las relaciones entre la empresa matriz
y la subsidiaria.
• Administración de los flujos globales de efectivo.
• Administración del riesgo cambiario.
• Análisis de gastos de capital y presupuesto de capital.
• Finanzas estratégicas internacionales.
EVOLUCIÓN EN PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN
• Expansión pasiva a activa. (oportunidades en el
mercado).
• Manejo externo a interno de operaciones. (búsqueda de
intermediarios, primera etapa).
• Profundización de la modalidad de compromiso.
(Exportación o importación).
• Diversificación geográfica. (aumento países).
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UNIDAD DE NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS A LA EDUCACIÓN
Coordinador Académico:
FERNANDO SOLANO SOLANO
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