Pérdidas Ocultas por no ofrecer
Es una promesa con una condición de reciprocidad
OFERTA + SI
PROMESA
Implica un compromiso por ambas partes
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La promesa es un acto lingüístico por el cual alguien asume el compromiso
de producir algo en el futuro mediante la ejecución de ciertas acciones (por
sí mismo o por aquellos por quien asume la responsabilidad)
“Iré a la reunión”
“Te llamo con una respuesta antes de las seis y media”
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Generan redes de compromisos
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Cada promesa posibilita (e implica) otras promesas con lo que crea redes de compromisos
No siempre son explícitas
Son contexto dependientes
Se saldan mediante la declaración de cumplimiento
Conllevan el riesgo en la interpretación
Conllevan el riesgo ejecutivo
SON RESPONSABILIDAD DE QUIEN LAS PROMETE
Al decir prometo uno acepta la responsabilidad de “honrar” ese compromiso.
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La capacidad de hacer ofertar está directamente relacionada con la capacidad
de convertirse en una oportunidad para el otro.
La oferta apunta a los intereses del otro, por lo tanto, es fundamental
escuchar y entender su situación para hacer propuestas que le genere
utilidad.
Esta es la base de una “actitud de servicio”, la aspiración de servir al otro
para que éste alcance sus objetivos.
De acuerdo con el modelo mental corriente, la autoestima y la autovaloración
están basadas en la aceptación de las ofertas que uno hace.
 Ofrecer, entonces, parece entrañar riesgos.
 Si la oferta es rechazada se sentirá una disminución de la autoestima y
valoración. Por eso, muchas personas temen hacer ofertas.
“Si no ofrezco” piensan “no tengo la posibilidad de ser rechazado”.
Aunque cierta, esta creencia, es endeble, paralizante y contraproducente.
El miedo al rechazo hace que uno, literalmente, se frustre a sí mismo para
evitar ser frustrado por los demás.
Esta represión engañosamente protectora es la causa principal de las pérdidas
ocultas :
El no ofrecer hacer que uno pierda oportunidades de interactuar con los
demás, de establecer relaciones más profundas y de crecer mediante el
servicio. TODO AQUELLO QUE NUNCA LLEGARE A HACER
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PUEDEN DECIRME NO
ES UN NO A LA OFERTA, NO A LA PERSONA
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El coraje de verme valioso
Sentirme como una oportunidad para el otro
El ser una oferta permanente es la manera principal de tener éxito en todo
sistema de libre asociación.
El intercambio de valor por valor es la base de las buenas relaciones en la
empresa, el mercado, la familia, los amigos, ….
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Nacen de una carencia
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Exponen a quien pide
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La admisión de carencia, que está implícita en el pedido, hace que muchas personas prefieran no
pedir o pedir sin claridad, tratando de ocultar sus necesidades.
Son contexto-dependientes
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Pedir implica reconocer que uno necesita algo que puede obtener de una manera más eficiente con
la ayuda de otro.
Todo pedido depende de un contexto compartido
A veces son tácitas
Las organizaciones sanas saben crear el contexto adecuado para hacer
peticiones
MENSAJE
RESPONSABLEEMISOR
•Es fundamental que el pedido esté expresado de
manera tal que pueda ser escuchado por quien
deberá responderlo. Puede ser verbal, escrito, …
•Para evitar el riesgo o la exposición de pedir, a
menudo las personas formulan los pedidos en sus
mentes, nunca los expresan y esperan de todas
maneras que el otro los cumpla
•Hay alguien que hace el pedido
•Alguien que es responsable con poder para determinar si
se han cumplido o no las condiciones de satisfacción.
VERBO
OYENTERECEPTOR
•El modo indicativo del verbo (te pido, te sugiero, …)
expresa claramene la naturaleza declarativa del pedido.
•Al usar la interrogación (¿puedo quitarle unos minutos?)
o el condicional (Necesitaria unos minutos de su
tiempo..), el pedido pierde energía y claridad.
•El pedido está dirigido a alguien.
•Hay alguien que debe aceptar y asumir un compromiso,
o declinar.
CONDICIONES
DE
SATISFACCION
INTERESES
•El objeto del pedido es obtener algo, en algún momento
futuro.
•Estas condiciones deben de ser observables, contar con
parámetros que permitan observar si han sido cumplidas
o no.
•Detrás de cada pedido hay un interés por intentar satisfacer
quien pide, una carencia que el pedido apunta atender.
•La escucha efectiva no consiste simplemente en entender el
pedido sino comprender el interés que subyace en el mismo.
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Fredy Kofman
METAMANAGEMENT (La nueva con-ciencia de los negocios). Tomo 2.
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