Objetivos de la empresa

Los objetivos de la empresa constituyen los
fines o metas que pretenden alcanzar, ya sea
tratándose de la empresa en su conjunto o de
sus funciones ,departamentos o secciones.
 Los objetivos deben representar esperanzas o
deseos pero deben ser razonablemente
alcanzables y , tomando en consideración que
la mayoría de las empresa tienen múltiples
metas ,cada una de ellas deberá ser
establecida teniendo presente a las demás.

Se aceptan tres categorías de objetivos:
De servicio
 Social
 Económico


Objetivo Servicio

Consumidores : Buenas ofertas que
satisfagan las necesidades de éstos con los
productos o servicios de la empresa.

Objetivo Social



Colaboradores: Buen trato económico y
motivacional a empleados que prestan sus
servicios en la empresa ;a sus familiares o
personas que dependen de ellos también
constituyen un grupo importante.
Gobierno: cumplimiento de las tasas tributarias
para permitir la realización de las actividades
gubernamentales.
Comunidad: Actividades de buen vecino y miembro
de la localidad.

Objetivos económicos:
Inversionista : Pago de un dividendo
razonable que sea proporcional al riesgo
asumido.
 Acreedores: Liquidación de intereses y
capital a los que complementan la
estructura financiera de la empresa.
 Empresa: Reinversión de una cifra
proporcional de la utilidad y que garantice el
buen crecimiento de la institución.

Clasificación de la empresas

Por su giro o actividad:
Industriales
 Comerciales
 De servicio
 Otros

Pesquera
 Ganadera
 agrícolas


Por su magnitud:
Pequeña
 Medianas
 Grandes


Por su propósito
Públicas
 Privadas
 Mixtas

Recursos de la empresa y su
importancia

Para que una empresa pueda lograr sus fines
,es necesario que cuente con recursos que
conjugados contribuyan a un funcionamiento
adecuado.
 Se clasifican en :


Humanos: son muy importantes , de ellos depende
el éxito o fracaso de cualquier empresa.
Materiales: son bienes tangibles de propiedad de la
empresa tales como edificios , maquinarias ,
moviliario y equipo, materias primas.
Técnicos: son aquellos que sirven como
auxiliares en la coordinación de los otros
elementos ,como por ejemplo sistemas de
administración ,sistemas de producción
,formulas, patentes.
 Financieros: son el elemento monetario con
que cuenta la empresa ;puede ser propio o
ajeno y de él depende la existencia de la
empresa.

Areas funcionales

Fayol en su época manejaba seis área
funcionales:
TÉCNICA,
 COMERCIAL,
 FINANCIERA,
 CONTABLE,
 SEGURIDAD Y
 ADMINISTRACION


.
SEIS FUNCIONES BASICAS DE
LA EMPRESA








SEIS FUNCIONES BASICAS DE LA EMPRESA
Fayol parte de la concepción de que toda empresa puede ser dividida en
ser grupos de funciones, a saber:
1.
Funciones Técnicas: Relacionadas con la producción de bienes
o servicios de la empresa.
2.
Funciones Comerciales: Relacionadas con la compra, la venta o
el intercambio.
3.
Funciones Financieras: Relacionadas con la búsqueda y
gerencia de capitales.
4.
Funciones de Seguridad: Relacionadas con la protección y
preservación de los bienes y personas.
5.
Funciones Contables: Relacionadas con los inventarios, los
registros, los balances, los costos y las estadísticas.
6.
Funciones Administrativas: Relacionadas con la integración de
las otras cinco funciones por parte de la dirección. Las funciones
administrativas coordinan y sincronizan las demás funciones de la
empresa, y están siempre por encima de ellas.



Las áreas de actividades o áreas de responsabilidad,
departamentos o divisiones están en relación directa
con las funciones básicas que realiza la empresa a fin
de lograr sus objetivos.
Dichas áreas comprenden actividades, funciones y
labores homogéneas,
Las más comunes y usuales en todas las empresas
son:




Producción
Mercadotecnia
Recursos Humanos
Finanzas.

La efectividad de la administración de
una empresa no depende del éxito de
una área específica sino del ejercicio de
una coordinación balanceada entre las
etapas del proceso administrativo y la
adecuada realización de las actividades
de las principales áreas funcionales.

PRODUCCION: Es aquella que formula
y desarrolla los métodos más adecuados
para al elaboración de los productos al
suministrar y coordinar la mano de obra,
equipo, instalaciones, materiales y
herramientas requeridos.

MERCADOTECNIA: Su fin es unir los
factores y hechos que influyen en el
mercado para crear lo que el consumidor
quiere, desea y necesita distribuyéndolo
en forma tal que esté disponible en el
momento oportuno, en el lugar preciso y
al precio más adecuado.

FINANZAS: Esta área se encarga de la
obtención de fondos y del suministro del
capital que se utiliza en el
funcionamiento de la empresa
procurando disponer con los medios
económicos necesarios para cada uno
de los departamentos con el objeto de
que pueden funcionar debidamente.

RECURSOS HUMANOS: Su objetivo es
conseguir y conservar un grupo humano
de trabajo cuyas características vayan
de acuerdo con los objetivos de la
empresa a través de programas
adecuados de reclutamiento, selección,
capacitación y desarrollo.
La empresa como sistema abierto
Procesamiento
Recursos ,información, energía
Recursos
materiales
Productos y servicios
Residuos, desechos, basura
Investigación y desarrollo
Compras
Maquinas y equipos
Materias primas
Tecnología y proceso
Energía eléctrica y combustible
Empresa
Recursos
humanos
Recursos
financieros
Recursos
mercado
Personas y servicios
Empleados contratados
Capital e inversiones de terceros
Prestamos y financiación
Créditos y cuentas por cobrar
resultados
(varios subsistemas cada uno
De los cuales se especializa
En procesos de recursos
Información , energía
específicos
Pedidos de clientes
Investigación de mercado
Información de mercado
Personas
Empleados despedidos
Incremento de capital
Facturación
Cuentas por pagar
Ganancias o pérdidas
Entrega a clientes
Promoción y publicidad
Ventas
Información para el mercado
Restricciones ambientales
Legislación y exigencias legales, mercado de oferta y demanda
Coyuntura económica y política, cultura y educación ,estándar de
Vida, densidad poblacional, condiciones geográficas y climáticas.
Retroalimentación
Proceso administrativo
y áreas funcionales
Control
Planeación
Marketing
Producción
y Operaciones
Á re as func ion ale s
bá sica s
Proceso
administrativo
Dirección
Organización
Contabilidad
y finanzas
Talento Humano TH
•Personas
•Administración del TH
Nuestro éxito no está asegurado
por nuestro propio mérito…
Sino que depende en mucho de
quienes comparten a nuestro lado.
Anatole France
Medidas de eficacia administrativa:








Capacidad de la administración para encontrar
fuerza laboral adecuada
Niveles elevados de moral de los empleados y
satisfacción en el trabajo
Bajos niveles de rotación de personal y ausentismo
Buenas relaciones interpersonales
Buenas relaciones entre los departamentos
(subsistemas)
Percepción respecto de los objetivos globales de la
empresa.
Utilización adecuada de la fuerza laboral calificada
Eficacia empresarial para adaptarse al ambiente
externo.

La eficacia administrativa lleva a la
eficacia organizacional, que se alcanza
cuando se reúnen tres condiciones:
Alcance de los objetivos organizacionales
 Mantenimiento del sistema interno
 Adaptación al ambiente externo

Éxito organizacional
La eficacia organizacional y el éxito
empresarial constituyen un asunto muy
complejo debido a las relaciones
múltiples que se establecen con los
elementos ligados a la empresa.
 La administración de RRHH cumple un
papel importante en el logro de la
eficiencia y eficacia de empresarial.

Éxito organizacional

Desafío de la empresa :

Satisfacción de:
Gerentes
 Accionistas
 Comunidad
 Gobierno
 Consumidores
 Empleados
 Acreedores
 Proveedores

Recursos Humanos
Los recursos humanos son el principal
patrimonio de la empresa.
 ¿Se pueden contabilizar como activo o
capital de una empresa?


Aunque pudiera intentarse , no es posible
debido a que las personas ,a diferencia de
las máquinas, pueden irse cunado quieran
mientras que las máquinas no.
Recursos humanos

Los trabajadores no sólo se retiran de la
empresa por su propia voluntad sino por
derecho de las partes que implica todo
contrato.
 Por tanto el ingreso, permanencia y salida de
un trabajador se rigen por una legislación o
código del trabajo, además de normas
complementarias propias de cada empresa
(reglamento interno),que dependen de sus
políticas expresa o implícitas
Recursos humanos
La Administración de Recursos
Humanos (ARH) es un área
relativamente nueva.
 El profesional de recursos humanos se
encuentra en grandes y medianas
empresas.
 La ARH se aplica a organizaciones de
cualquier clase o tamaño.

Recursos humanos

La ARH es un área interdisciplinaria, ya que abarca asuntos de una gran cantidad de campos
del conocimiento:





















Aplicación e interpretación de pruebas sicológicas
Entrevistas
Tecnología de aprendizaje individual
Cambio organizacional
Nutrición y alimentación
Medicina y salud
Servicio social
Plan de carrera
Diseño de cargos
Satisfacción en el trabajo
Ausentismo y salarios y obligaciones sociales
Tiempo libre
Accidentes
Disciplina y actitudes
Interpretación de leyes laborales
Eficiencia y eficacia
Estadísticas y registros
Transporte del personal
Responsabilidad en la supervisión
Auditoria
Etc.
Recursos humanos


En general los temas tratados por la ARH se refieren a aspectos
internos (enfoque endógeno )y a aspectos externos o
ambientales (enfoque exógeno)
La ARH tiene carácter contingente o situacional , es decir
depende de:








la situación organizacional,
del ambiente
de la tecnología empleada por la organización
de las políticas y directrices vigentes
de la filosofía administrativa
de la concepción acerca del hombre y su naturaleza
Principalmente de la calidad y cantidad de recursos humanos
disponibles.
A medida que cambian estos elementos cambia la manera de
ARH.
Recursos humanos

Un modelo de ARH que tiene éxito hoy ,
quizás no lo tenga en otra organización o en
otra época en la misma organización puesto
que todo cambia.
 La ARH no es un fin en si misma sino un
medio para alcanzar la eficacia y la eficiencia
de las organizaciones a través del trabajo de
las personas que permite establecer
condiciones favorables para que estas
consigan los objetivos individuales.
Estructura organizacional de
Recursos Humanos

1. Estructura
organizacional en
que la función RRHH
está centralizada
Presidente
Gerencia Gerencia
producción Comercial
Planta 1
Planta 2
Gerencia
Finan
ciera
Gerencia
RRHH
Depto
RRHH
Planta 1
Depto
RRHH
Planta 2
Planta 3
Depto
RRHH
Planta 3
Estructura organizacional de
Recursos Humanos
Función de RRHH está
descentralizada.
Gerencia
general
Gerencia Gerencia de
Producción
Comercial
Planta
1
Planta
2
Depto
RRHH
Planta
1
Gerencia
Financiera
Planta
3
Depto
RRHH
Planta
2
Depto
RRHH
Planta
3
Gerencia
RRHH
Estructura organizacional de
Recursos Humanos

Función de RRHH
está a nivel
Institucional.
Gerencia
General
Gerencia
Producción
Gerencia
Comercial
Gerencia
Financiera
Gerencia
RRHH

Función de RRHH
está a nivel
Intermedio
Gerencia
Producción
Gerencia
General
Gerencia
Comercial
Gerencia
Financiera
Gerencia
Administrativa
Departamento
RRHH
Estructura organizacional de
Recursos Humanos

Función RRHH está
en la posición de
asesoría
Gerencia
general
Departamento
RRHH
Gerencia
Producción
Gerencia
Comercial
Gerencia
Financiera
Gerencia
Administrativa
Recursos Humanos

El responsable de la ARH en el nivel
institucional es el máximo ejecutivo de la
organización: Presidente, Gerente General.
 El ejecutivo máximo es responsable de la
organización completa porque le competen las
decisiones acerca de las dinámicas y destinos
de la organización y de los recursos
disponibles o necesarios .
Recursos Humanos
A nivel departamental o de división la
responsabilidad la tiene cada ejecutivo
de línea por ejemplo ,el jefe o el gerente.
 Cada jefe o gerente es responde por los
recursos humanos puestos a su
disposición en su unidad ,ya sea esta de
línea o de staff ; de producción ,
finanzas, ventas etc.

Recursos Humanos
El gerente general , cada jefe o gerente
deben saber lo básico acerca de RRHH.
 La ARH es una responsabilidad de línea
y una función de staff.
 Responsabilidad de línea: Esto quiere
decir que cada gerente o jefe administra
el personal que trabaja en su área de
desempeño. El jefe toma decisiones
respecto de sus subordinados.

Recursos Humanos

El jefe decide respecto de :











Nuevas admisiones
Ascensos
Transferencias
Evaluación de desempeño
Capacitación
Retiros
Medidas disciplinarias
Métodos y procesos de trabajo
Imparte ordenes
Suministra información al personal
Recibe de los subordinados los informes, solicitudes y las
explicaciones de las indicaciones dadas.
Recursos Humanos



Es función de staff : ya que asesora a los jefes en materias
especializadas de RRHH.
Para que los jefes actúen de manera uniforme y consistente
frente a los subordinados se necesita un organismo asesor
(staff), y consultor que les proporcione orientación especializada,
(normas y procedimientos),respecto de cómo administrar a sus
subordinados.
Además el organismo de staff debe prestar servicios
especializados como:





Reclutamiento
Selección
Capacitación
Análisis y evaluación de cargo
Enviar propuestas y recomendaciones a las jefaturas para la toma de
decisones.
Recursos Humanos

Los cinco procesos básicos en la
administración de personal:
1.Provisión
Objetivo: Quién irá a trabajar en la
organización
Actividades:
Investigación de mercado de RRHH
 Reclutamiento de personal
 Selección de personal

2. Aplicación
Objetivo: Qué harán las personas en la
organización
Actividades:

Integración de personas

Diseño de cargos

Descripción y análisis de cargo

Evaluación de desempeño
3. Mantenimiento
Objetivo:
Cómo mantener a las
personas trabajando en la
organización.
Actividades:
Remuneraciones y compensaciones
 Beneficios y servicios sociales
 Higiene y Seguridad en el trabajo
 Relaciones Sindicales

Recursos Humanos
4.
Desarrollo
Objetivo: Cómo preparar y desarrollar a las personas
Actividades:

Capacitación

Desarrollo organizacional
5. Seguimiento y control
Objetivo : Cómo saber quiénes son y qué hacen
las personas.
Actividades:



Base de datos
sistemas de información
Controles
Los subsistemas del sistema de
ARH y su interacción
Procesos
De
Provisión
Procesos
De
Aplicación
Procesos
De
desarrollo
Procesos
de
mantenimiento
Procesos
De
Seg. Y
Eval.













El DRH está compuesto por las siguientes áreas:
Reclutamiento de Personal
Selección
Diseño, análisis y descripción de cargos
Evaluación del desempeño humano
Compensación
Beneficios Sociales
Higiene y Seguridad en el trabajo
Entrenamiento y desarrollo del personal
Relaciones Laborales
Desarrollo Organizacional
Base de Datosy Sistemas de información
Auditoria de RH
Reclutamiento de personal



Las organizaciones tratan de atraer los individuos y obtener
informaciones al respecto de ellos para decidir sobre la
necesidad de admitirlos o no.
Reclutamiento: Es un conjunto de procedimientos que
tienden a atraer candidatos potencialmente calificados y
capaces de ocupar cargos dentro de la organización.
"Es una actividad fundamental del programa de gestión de
Recursos Humanos de una organización. Una vez que se
han terminado las necesidades de Recursos Humanos y los
requisitos de los puestos de trabajo es cuando puede
ponerse en marcha un programa de reclutamiento para
generar un conjunto de candidatos potencialmente
cualificados. Estos candidatos podrán conseguirse a través
de fuentes internas o externas." Es así como las fuentes de
RH son denominadas fuentes de reclutamiento ya que pasan
a ser blancos sobre los cuales incidirán las técnicas de
reclutamiento.
Reclutamiento de personal



El reclutamiento es básicamente un proceso de
comunicación de mercado: exige información y persuasión.
La iniciación del proceso de reclutamiento depende de la
decisión de línea. Como el reclutamiento es una función de
staff, sus actos dependen de una decisión en línea,
generalmente denominada requerimientos de empleado o
requerimientos de personal.
La función de reclutamiento es la de suplir la selección de
candidatos. Es una actividad que tiene por objeto inmediato
atraer candidatos, para seleccionar los futuros participantes
de la organización.
El reclutamiento empieza a partir de los datos referentes a
las necesidades presentes y futuras de los Recursos
Humanos de la organización
Selección

El proceso de selección comprende tanto la recopilación de
información sobre los candidatos a un puesto de trabajo como
la determinación de a quién deberá contratarse.
El reclutamiento y selección de RH deben considerarse como
dos fases de un mismo proceso.
La tarea de selección es la de escoger entre los candidatos que
se han reclutado, aquel que tenga mayores posibilidades de
ajustarse al cargo vacante.
Puede definirse la selección de RH como la escogencia del
hombre adecuado para el cargo adecuado, o entre los
candidatos reclutados, aquellos más adecuados a los cargos
existentes en la empresa, con miras a mantener o aumentar la
eficiencia y el desempeño del personal.
La selección intenta solucionar dos problemas básicos:





La adecuación del hombre al cargo
La eficiencia del hombre al cargo
Diseño, descripción y análisis de
cargos





La descripción de cargos es un relación escrita que define los deberes y
las condiciones relacionadas con el cargo. Proporciona datos sobre lo
que el aspirante hace, cómo lo hace, y por qué lo hace.
Un cargo, anotan Chruden y Sherman, "puede definirse como una unidad
de organización que conlleva un grupo de deberes y responsabilidades
que lo vuelven separado y distinto de los otros cargos.
Es el proceso que consiste en determinar los elementos o hechos que
componen la naturaleza de un cargo y que lo hacen distinto de todos los
otros existentes en la organización.
La descripción de cargos es la relación detallada de las atribuciones o
tareas del cargo (lo que el ocupante hace), de los métodos empleados
para la ejecución de esas atribuciones o tareas (cómo lo hace) y los
objetivos del cargo (para qué lo hace).
El análisis de cargo es el proceso de obtener, analizar y registrar
informaciones relacionadas con los cargos. Es un proceso de
investigación de las actividades del trabajo y de las demandas de los
trabajadores, cualquiera que sea el tipo
Evaluación de Desempeño



Es una técnica de dirección imprescindible en la
actividad administrativa.
El procedimiento para evaluar el personal se
denomina evaluación de desempeño, y
generalmente , se elabora a partir de programas
formales de evaluación, basados en una cantidad
razonable de informaciones respecto a los
empleados y a su desempeño en el cargo.
Su función es estimular o buscar el valor, la
excelencia y las cualidades de algunapersona.
Medir el desempeño del individuo en el cargo y de
su potencial de desarrollo.
Compensación y Beneficios
Sociales
Compensación Está dada por el salario. Su función
es dar una remuneración (adecuada por el servicio
prestado) en valor monetario, al empleado.
 Beneficios Sociales "Son aquellas facilidades,
comodidades, ventajas y servicios que las
empresas ofrecen a sus empleados". Estos
beneficios pueden ser financiados total o
parcialmente por la empresa.
Su función es mantener y aumentar la fuerza
laboral dentro de un nivel satisfactorio de moral y
productividad ; así como también, ahorrarle
esfuerzos y preocupaciones a sus empleados.
Higiene y Seguridad


Constituyen dos actividades estrechamente relacionadas,
orientadas a garantizar condiciones personales y materiales
de trabajo, capaces de mantener cierto nivel de salud de los
empleados. Según el concepto emitido por la Organización
Mundial de la salud , la salud es un estado completo de
bienestar físico, mental y social, y no solo la ausencia de
enfermedad.
Su función está relacionada con el diagnóstico y la
prevención de enfermedades ocupacionales a partir del
estudio y el control de dos variables : el hombre y su
ambiente de trabajo; así como también la prestación no solo
de servicios médicos, sino también de enfermería, primeros
auxilios ; en tiempo total o parcial; según el tamaño de la
empresa, relaciones éticas y de cooperación con la familia
del empleado enfermo.
Entrenamiento y Desarrollo


Es el área que se encarga de capacitar en un
corto plazo a los ocupantes de los puestos de la
empresa, así como también se encarga de
suministrar a sus empleados los programas que
enriquecen su desempeño laboral; obteniendo de
esta manera mayor productividad de la empresa.
Su función es que por medio a estos programas se
lleve la calidad de los procesos de productividad
de la empresa, aumentar el conocimiento y la
pericia de un empleado para el desarrollo de
determinado cargo o trabajo.
Relaciones Laborales
Se basa en la política de la
organización, frente a los sindicatos,
tomados como representantes de los
anhelos, aspiraciones y necesidades
de los empleados. Su objetivo es
resolver el conflicto entre capital y
trabajo, mediante una negociación
política inteligente.
Desarrollo Organizacional
"EL DO se basa en los conceptos y
métodos de la ciencia del
comportamiento y estudia la
organización como sistema total." Su
función es mejorar la eficacia de la
empresa a largo plazo mediante
intervenciones constructivas en los
procesos y en la estructura de las
organizaciones.
Base de datos y sistemas de
Información
"El concepto sistema de información
gerencial (SIG), se relaciona con la
tecnología informativa, que incluye el
computador o una red de
microcomputadores, además de
programas específicos para procesar datos
e información". Su función es recolectar,
almacenar y divulgar información, de modo
que los gerentes involucrados puedan
tomar decisiones, y mantener un mayor
control y planificación sobre sus
empleados.
Auditoria

"La auditoria se define como el análisis
de las políticas y prácticas del personal
de una empresa , y la evaluación de su
funcionamiento actual, acompañados de
sugerencias para mejorar. Su función es
mostrar como está funcionando el
programa, localizando prácticas y
condiciones que son perjudiciales para la
empresa o que no están justificando su
costo, o prácticas y condiciones que
deben incrementarse."
Aporte de los DRH a las
empresas







Cada uno de los departamentos que componen una
empresa, tienen algo que aportar a dicha organización. Entre
los aportes del Departamento de Recursos Humanos
podemos destacar:
Influye sobre el comportamiento del personal para alcanzar
resultados de operaciones y financieras.
Influye sobre el cuidado y alimentación del personal.
Influye sobre la defensa del empleado.
Influye sobre la gestión de los procesos operativos por parte de
los RH.
En la forma de ejecutar la estrategia de la empresa.
Cada uno de estos aportes dependerán del objetivo de la
empresa y de que visión o misión esta tenga.
Función Producción



La productividad es la relación entre la producción
obtenida y los recursos utilizados para obtenerla.
Esta definición puede aplicarse a una empresa o a
una industria. Aunque la productividad no es más
que la relación aritmética entre la cantidad
producida y la cuantía de alquiler de los recursos
empleados en la producción, forma solo parte del
medio ambiente total de la función productiva.
El objetivo del sistema productivo tiene una
función tridimensional:



física
función económica
social
Función Producción

Función física: La característica de la función física de
producción es la generación de cosas (bienes) y de servicios.

Función económica: La función económica de producción
plantea al administrador de empresas preguntas tales como:




¿ Puede el producto ser fabricado o vendido de manera
cooperativa?
¿Disminuirá nuestro costo?
¿En cuanto podría estimarse la rentabilidad del producto?
Estas preguntas y muchas otras están en función de generar
utilidades la empresa, la cual tiene que escoger entre las
diversas alternativas ofrecidas por el mercado para planificar sus
operaciones y controlarlas convenientemente.
Función Producción

Función social: La tecnología es
indiscutiblemente, una fuerza importante que
promueve, al igual que otras, la función social
de la producción.
 Los efectos sociales de la producción no
consisten solamente en los productos que una
empresa lanza al mercado, sino también en
las repercusiones sobre el nivel de la
superación técnica de la población y de las
modificaciones importantes en la estructura
social.
Función Producción

Eficiencia técnica y eficiencia económica.
El concepto de eficiencia en economía se asocia con el hecho de
emplear la menor cantidad posible de recursos para obtener una
determinada cantidad de producto.

Eficiencia técnica.
Aunque el estado de la tecnología es un dato para el empresario, éste
tratará, sin embargo, de actuar racionalmente a la hora de escoger la
combinación de factores que le permita obtener la cantidad de producto
que él desee. El conocimiento de la tecnología es un primer paso de
esta elección, pues la empresa buscará la eficiencia técnica y desechará
aquellas combinaciones de factores que, para obtener una cantidad de
producto determinada, exijan el empleo de mayores cantidades de
dichos factores.
Un método de producción es técnicamente eficiente si la producción que
se obtiene es la máxima posible con las cantidades de factores
especificadas.
Función Producción

Eficiencia económica.
La técnica o método de producción
eficiente económicamente es aquel que
sea más barato para un conjunto de
precios de los factores.
Función Producción

Sistemas de producción: Desde el
punto de vista de producción se pueden
clasificar los sistemas en dos grandes
clases:
en procesos : Por medio de un proceso
común se elaboran todos los productos y
 en ordenes : cada lote de productos
diferentes sigue un proceso especial.

Función Producción




Tipos de sistemas de producción
Sistema de producción continua: En este sistema las
instalaciones se adaptan a ciertos itinerarios y flujos de
adaptación que siguen una escala no afectada por
interrupciones.
En este tipo de sistema, todas las operaciones se organizan
para lograr una situación ideal, en la que las operaciones se
combinan con el transporte de tal manera que los materiales son
procesados mientras se mueven.
Se utiliza este sistema cuando la economía de la fabrica favorece
a la producción continua. Es decir, cuando la demanda de un
producto determinado es elevada, la empresa se ve obligada a
trabajar continuamente
Función Producción

Sistema de producción intermitente:
La producción intermitente se caracteriza por el
sistema productivo en lotes de fabricación. En
estos casos se trabaja con un lote
determinado de productos que se limita a un
nivel de producción, seguido por otro lote de
un producto diferente.
Este proceso sirve para fabricar un producto así
como también, para manufacturar otros
productos
Función Producción

Sistema de producción modular:
 Esta producción se puede definir como el
intento de fabricar estructuras permanentes de
conjunto, a costa de hacer menos
permanentes las subestructuras.
 El concepto de modularidad consiste en
diseñar, desarrollar y producir aquellas partes
que pueden ser consideradas en un numero
máximo de formas
Función Producción

Sistema de producción por proyecto:
Este sistema se realiza , a través de una serie
de fases. Generalmente, una fase a seguir
dentro de un proyecto, no se lleva a cabo
hasta que la fase anterior a esta queda
resuelta. Particularmente cuando un proyecto
es largo, gran parte del personal que trabaja
en su desarrollo, lo hace asesorando
determinada fase así como la otra parte,
permanece supervisando todas las fases que
cubre el proyecto.
Función Producción



Sistemas primarios de producción.
Sistema agrícola: Para desarrollar un producto
agrícola se necesita una temperatura y
precipitación pluvial adecuadas, una cierta
cantidad de tierra cultivable, semillas, fertilizantes,
insecticidas, tractores, el trabajo Humano entre
los factores más importantes.
Sistema de extracción: Estos sistemas pueden
operar como sistemas continuos o sistemas
intermitentes dependiendo de la demanda del
mercado. Con este tipo de sistema nos referimos a
la industria minera.
Función Producción

Sistemas secundarios de producción.

Sistema de transformación: Los cambios tecnológicos han hecho que
la estructura industrial contemporánea este integrada de tal modo que
las materias primas y aun los materiales usados en proceso de muchas
industrias, son productos acabados por otras.
Estos sistemas funcionan como continuos o intermitentes dependiendo
de las necesidades y demanda del mercado. La característica de las
industrias modernas de transformación es una gran división del trabajo
aplicado particularmente a las industrias de producción masiva.

Sistemas de artesanías: Esta puede considerarse como una actividad
que nace paralelamente con el hombre, la que ha evolucionado para
dejar paso a la pequeña, mediana y gran industria
Función Producción
Sistema terciario
 Producción de servicios:
Cuando se refiere a una producción de
este tipo se puede decir que tiene una
relación muy directa con la
mercadotecnia.
En este sistema el producto terminado
viene a ser un servicio, ejemplo; como
preparar un café.

Función Producción

LOCALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE
PLANTAS.
 El impacto económico que la localización
de la planta puede tener sobre un proyecto
es definitivo y de un alto significado.
 Es definitivo, porque una vez seleccionado
el lugar más adecuado y ejecutado el
proyecto, aquel no tiene flexibilidad en
cuanto a corrección simplemente se hizo
una elección adecuada o inadecuada.
Función Producción


Elementos para la localización de una planta.
Antes de proceder a evaluar y analizar posibles sitios para
instalar un proyecto, es necesario contar con informes técnicos,
económicos, y comerciales del mismo, que aportan elementos de
evaluación en la consideración de zonas de interés.


Situación geográfica de mercados y materias primas: La
situación geográfica en este caso se refiere al balance de los
elementos contribuyentes a la operación involucrada,
fundamentalmente representada por el balance de localización de
materias primas, localización de mercados, medios y costos de
transporte y la logística resultante de estas consideraciones.
Factores económicos: otros factores cuyo impacto se refleja en la
economía del proyecto, pero que generalmente no suelen ser tan
determinantes, son el costo de la mano de obra, que se reflejara en
el capital invertido y en los costos de producción. Algunos factores
que pueden influir importantemente son la disponibilidad y calidad
del agua, combustible, energía eléctrica etc.
Función Producción

Otros factores: Incluyen aspectos de descentralización
industrial, control ambiental y promoción de exportaciones.

Descentralización industrial: Se refiere a la
sobreconcentración industrial y por ende de población en esta
zona. Este es un problema tangible y real que existe
actualmente.

Contaminación Ambiental: Tiene un significado muy especial
ahora que mundialmente se ha tomado conciencia del problema
que representa la contaminación del ambiente.

Promoción de exportaciones: El colocar una operación en un
sitio que ofrezca facilidades adecuadas para la exportación,
resultara necesariamente en la mayor factibilidad de estar en
una posición competitiva para llevar a cabo la exportación de
productos terminados o semielaborados.
Función Producción

El objetivo que persigue la gerencia de
materiales es disponer de los materiales
apropiados, en la cantidad conveniente, en el
lugar apropiado y en el momento requerido.
 El sistema de materiales es un concepto de
organización que relaciona las funciones
involucradas con materiales, compras. La
gerencia de materiales esta a cargo de todas
aquellas actividades que facilitan el flujo
ininterrumpido de materiales, herramientas
piezas y servicios requeridos por el sistema de
producción.
Función Producción


· Circuito y flujo de materiales
El circuito o camino que recorre el producto al trasladarse desde
el centro de extracción (mina, bosque, huerta…) o el centro de
producción (fábrica) hasta que llega al cliente o consumidor se
hace en dos etapas:



una desde el centro de extracción a la fábrica o almacén, que se
conoce como “canal de aprovisionamiento”, y otra
desde la fábrica o almacén a los puntos de venta y se denomina
“canal de distribución”.
Una vez que los materiales y mercancías han llegado a la
empresa, los flujos reflejan las entradas y salidas que se
producen en las distintas secciones o almacenes al realizar las
actividades de fabricación y venta.
Función Producción

Sistema de compras (Adquisiciones)

El sistema de compras es el responsable de hacer todas las
compras requeridas en el momento debido, en la cantidad y
calidad requeridas y al precio debido.
Esta definición implica saber que es lo que se compra y porque
se compra, además se analiza cualquier aspecto de una compra
ya que puede afectar alguna operación provechosa para la
empresa.
El gerente de compras tiene que ser uno de los gerentes más
preparados de su compañía. A menos que entienda
suficientemente y con bastante detalle sobre diseño, ingeniería,
producción mercadotecnia y sobre las demás funciones
relacionadas, le será absolutamente imposible llevar a cabo su
labor.

Función Producción

Los principales objetivos de compras son:
Pagar precios razonablemente bajos por los
mejores productos obtenibles, negociando y
ejecutando todos los compromisos de la compañía.
Mantener los inventarios lo más bajo posible, sin
perjudicar la producción.
Encontrar fuentes de suministro satisfactorias y
mantener buena relación con las mismas.
Asegurar la buena actuación del proveedor, en lo
que se refiere a la rápida entrega de los materiales y a
una calidad aceptable.
Localizar nuevos materiales y productos a medida
que vayan requiriéndose.
Función Producción
Introducir buenos procedimientos, además de controles
adecuados y una buena política de compras.
Implantar programas como análisis de valores y análisis de
costo y decidir si deben comprarse o hacerse los materiales para
reducir el costo de las compras.
Conseguir empleados de alto calibre y permitir que cada
uno desarrolle al máximo su capacidad.
Mantener un departamento, lo más económico posible sin
desmadejar la actuación.
Mantener informada a la alta gerencia de los nuevos
materiales que van saliendo, que puedan afectar la utilidad o el
buen funcionamiento de la compañía.
La función del sistema de compras es proveer de lo necesario a
las operaciones de la empresa.
Función Producción

CONTROL DE LA PRODUCCIÓN.
 La planeación de producción es el conjunto de
planes sistemáticos y acciones encaminadas
a dirigir la producción, considerando los
factores, cuanto, cuando, donde y a que
costo.
 La planeación de la producción es la labor que
establece limites o niveles para las
operaciones de fabricación en el futuro.
Función Producción


Sistema de planeación.
Para establecer la planeación de la producción en una
empresa, es necesario un sistema que debe
aprovechar los insumos de entrada y procesarlos en
forma adecuada, para optimizar el producto
resultante.
El sistema de plantación es una actividad integrativa
que intenta elevar al máximo la eficiencia de una
empresa.
Los datos necesarios para planear la producción son:
 Demanda:
¿Cuánto vamos a vender?
¿Cuando lo vamos a vender?
Función Producción

Almacén:


¿Cuánto debemos tener en inventario?
Producto:






Partes que lo componen.
Proceso de fabricación de cada parte y sub ensamble del ensamble
Secuencia de operaciones.
Tiempo-tipo de producción.
Materiales necesarios.
Equipo y herramientas necesarias
Función Producción

Taller:
Equipos existentes y sus características.
 Distribución de plantas
 Carga actual de trabajo.

Función Producción

Costos:



Costos directos: materiales, mano de obra.
Costos indirectos: para fines de estimación todos los costos
no aplicables fácilmente a un producto se dividen por horamaquina, hora- hombre, pieza-Kg de producto terminado u
otra unidad seleccionada, según el caso.
El plan de producción tiene que proporcionar las
cantidades de producto necesario en el momento
adecuado y a un costo total mínimo, congruente con
las exigencias de calidad. El plan de producción debe
servir de base para establecer la mayoría de los
presupuestos de operaciones.
Función Producción

INVENTARIOS.


Consiste en establecer y mantener las cantidades
más ventajosas de materias primas, materiales y
productos, empleando para tal fin las técnicas, los
procedimientos y los programas más convenientes
a las necesidades de la empresa.
Desde el punto de vista contable, inventario es el
conjunto de suministros, materias primas,
materiales de producción, productos en proceso y
productos terminados.






.
Clasificación de productos que componen un inventarios
Suministros:
 Artículos de costo indirecto que se consumen en las operaciones de la
fábrica, tales como aceites lubricantes, material para limpieza, cajas de
empaque etc.
Materias primas:
 Se aplica al material que no esta terminado, tal como es recibido por la
fabrica para su incorporación posterior al producto de una empresa.
Productos en proceso:
 Son aquellos que están en periodos de transformación, antes de convertirse
en el producto terminado.
Productos terminados.
 Son los productos acabados que se almacenan para su entrega a clientes.
Materiales de producción:
 Son las piezas o componentes que pueden obtenerse en fuentes externas a
la empresa, o pueden ser producidas en la fabrica y almacenadas para uso
futuro.
Función Producción

Control de Calidad

Definición :
Es la función administrativa cuyo objetivo es mantener la calidad
de los productos que elabora una empresa, de acuerdo a una
línea de normas y estándares establecidos.
Es la coordinación de esfuerzos en la organización de
manufactura para que la producción se lleve acabo en los niveles
más económicos que permiten obtener completa satisfacción del
consumidor.
Son todas las actividades que en una empresa manufacturera
tienden a mejorar el comportamiento de las partes, de acuerdo a
ciertas especificaciones, revisando las ya existentes, hasta
alcanzar un nivel de calidad real
Función Producción

Sistema de calidad.


La fabricación o elaboración de productos con una calidad
determinada implica ejercitar un minucioso control sobre la
misma a lo largo del proceso de producción y de sus
funciones asociadas.
Calidad dentro de la organización.


En la mayoría de las empresas manufactureras el control del
nivel de calidad es comunmente asignado a un departamento
especial que informa sobre el particular a la dirección general.
Organizacionalmente es denominado Departamento de
Control de Calidad.
El papel decisivo que el cliente desempeña en el control de
calidad lo evidencian tanto el diseño que busca satisfacer sus
exigencias, como la ejecución de una realimentación
tendiente a verificare si se ha quedado o no con el producto
Función finanzas

La función financiera se encarga de la
administración y control de los recursos financieros
que utiliza la empresa y se plantea conseguir los
siguientes
 Objetivos:



1. Obtener los recursos financieros que la empresa necesita
para desarrollar su actividad productiva (al mínimo coste)
2. Determinar la estructura financiera más conveniente para
la empresa.
3. Seleccionar los distintos tipos de inversiones necesarias
para llevar acabo las actividades productivas (con máxima
rentabilidad esperada)
Función finanzas

Solomon, en 1972, destacó como cuestiones
más importantes que delimitan el campode
acción de las decisiones financieras de la
empresa las siguientes :
 1.- ¿Cuál debe ser la dimensión de la
empresa y cuál su ritmo de crecimiento?
 2.- ¿Qué clase de activos debe tener la
empresa?
 3.- ¿Cuál debe ser la composición de su
pasivo?
Función finanzas

La respuesta a las cuestiones anteriores
requiere el cumplimiento de tres condiciones
previas:



La determinación de un objetivo financiero
explícito,
Un criterio sistémico para la asignación de recursos
Un método de análisis que permita la elección de
la combinación óptima de medios financieros.
Función finanzas

Consecuentemente, las decisiones financieras
estarán enfocadas a la captación y
administración de los fondos utilizados por la
empresa.
 De forma resumida, las principales decisiones
de la función financiera tratan de:
- La inversión de recursos en activos
(decisiones de inversión).
- La obtención de fondos en el marco de una
estructura de capital (decisiones de
financiación).
Función finanzas



DEFINICIÓN Y CLASES DE RECURSOS FINANCIEROS
Se denomina financiación a la consecución de los medios necesarios para
efectuar inversiones. A cada una de las formas de obtención de medios se le
denomina fuente financiera.
Clasificación de las fuentes de financiación:
a) Según su titularidad:

Fuentes de financiación propias: Son las que proceden de la actividad
de la empresa y de aquellos otros recursos que son aportados por los
propietarios. Constituyen el pasivo no exigible.

Fuentes de financiación ajenas: Son las que la empresa capta de
inversores o intermediarios financieros y cuya titularidad no corresponde
a la empresa. Provienen de las distintas formas de endeudamiento. Son
recursos que en algún momento se deberán devolver. Constituyen el
pasivo exigible.
Función finanzas

Según su procedencia:
• Fuentes de financiación externas: Son fondos
captados fuera de la empresa. Incluye las
aportaciones de los propietarios, y la financiación
ajena otorgada por terceros en sus distintas
variedades.
• Fuentes de financiación internas o
autofinanciación: Son fondos generados por la
propia empresa en el ejercicio de su actividad y
comprende los fondos de amortización y la retención
de beneficios
Función finanzas
FINANCIACIÓN EXTERNA A CORTO PLAZO
 Este tipo de financiación, son los llamados créditos
de funcionamiento y consiste en las cantidades que
la empresa debe a proveedores, acreedores, bancos,
efectos a pagar, etc. por razón de la actividad
económica de la empresa, al no pagarles al contado.
Es el llamado pasivo circulante. El vencimiento de
estas deudas es inferior al año.
 Los instrumentos de financiación externa a c/p más
utilizados son:

Créditos y préstamos: Son concedidos por las entidades
financieras.
Función finanzas

El préstamo es un contrato mediante el cual
una entidad financiera entrega a la empresa
una cantidad de dinero previamente pactada,
y esta, se compromete a devolver dicho
capital más unos intereses prefijados, según
el plan de amortización establecido.
 El prestatario paga intereses por la totalidad
de los fondos recibidos, ya que dispone
automáticamente de todo el préstamo con
independencia del momento en que vaya a
utilizar el dinero.
Función finanzas

El crédito (cuenta de crédito o línea de crédito) es un
contrato mediante el cual la entidad financiera
procede a la apertura de una línea de crédito y se
compromete con la empresa a permitirle disponer de
una cantidad de dinero, de acuerdo con sus
necesidades, hasta alcanzar un límite acordado. Sólo
pagará intereses por las cantidades que haya
dispuesto y no por el límite total que se le haya
concedido, si bien es frecuente el cobro de una
comisión que gira sobre ese límite total. La empresa
se compromete a la devolución de las cantidades de
las que ha dispuesto en los plazos establecidos.
Función finanzas

El “descuento comercial”: Es una
operación financiera mediante la cual, un
banco adelanta el importe de una letra
de un cliente que tiene un vencimiento
en una fecha posterior. El adelanto del
importe se realiza, una vez descontados
los intereses que median desde la fecha
en que se realiza el anticipo el importe y
lafecha de vencimiento de la letra.
Función finanzas

Créditos comerciales de proveedores:
Estos créditos surgen como consecuencia del
aplazamiento del pago de las compras
efectuadas a los proveedores.
 Servicio de “factoring”: Es la venta por parte
de la empresa de los derechos de cobro sobre
los clientes a una empresa o intermediario
financiero. Este sistema proporciona gran
liquidez y evita los riesgos de impago.
Función finanzas

Otras partidas pendientes de pago: Se
engloban aquí aquellas partidas
pendientes de pago con origen en el
tráfico mercantil, por ejemplo, salarios
devengados por el personal de la
empresa y no pagados o cuotas de la
seguridad social no ingresada,
retenciones de impuestos, etc.
Función finanzas



Las principales fuentes de financiación externas a
largo plazo son:
los préstamos, los empréstitos, el leasing y las aportaciones de
los socios.
Créditos y préstamos a LP: Los que tienen vencimiento
superior a un año.
Leasing: Es un contrato de arrendamiento con opción de
compra, que permite a las empresas que necesitan elementos
patrimoniales (maquinaria, vehículos, inmuebles, etc.) disponer
de ellos durante un período determinado de tiempo, mediante el
pago de una cuota, de tal manera que, una vez finalizado dicho
período, el arrendatario puede devolver el bien al arrendador,
adquirirlo a un precio residual o volver a renovar el contrato.
Función finanzas

Empréstitos de obligaciones: Las grandes
empresas necesitan, en muchas ocasiones
capitales de cuantía muy elevada y no les
resulta fácil encontrar entidades financieras
dispuestas a conceder préstamos de tales
cuantías. En estos casos, las empresas
pueden conseguir fondos dividiendo esas
grandes cantidades en pequeños préstamos y
que sean un gran número de acreedores o
prestamistas los que le presten el dinero.
Función finanzas


Emisión de nuevas acciones o ampliaciones de
capital: La empresa para conseguir fondos puede
llevar a cabo una ampliación de capital emitiendo
nuevas acciones.
Las acciones son títulos-valores que representan una
parte proporcional del capital social de una S.A.
Quien la posee es socio de la empresa y propietario
de ésta en una parte proporcional al número de
acciones adquiridas, confiriéndole una serie de
derechos, en particular, a participar en el reparto de
beneficios, en forma de dividendos y el derecho
preferente en la suscripción de las nuevas
acciones emitidas por la empresa.
Función finanzas

El derecho preferente a favor de los socios tiene por objeto que los
accionistas antiguos, después de la ampliación de capital, mantengan la
misma situación jurídica y la misma situación patrimonial, es decir,
mantenga el mismo número de votos y la misma proporción de
participación en el capital social de la empresa, que tenía antes de la
ampliación.
 Después de la ampliación el precio de las acciones viejas sufre en la
bolsa un descenso, ya que son más acciones las que participan en la
distribución de beneficios, las reservas, etc. El valor teórico de los
derechos de suscripción es el equivalente a la diferencia entre el valor
de la acción antes de la ampliación y el valor teórico de la misma
después de la ampliación. Dicha diferencia es la que
compensa al accionista de la pérdida de valor que sufre en bolsa cada
una de susacciones antiguas.
Función finanzas
FINANCIACIÓN INTERNA O
AUTOFINANCIACIÓN
 La financiación interna procede de los
recursos generados por la propia
empresa en el ejercicio de su actividad.
Resulta una fuente de financiación sin
coste adicional y aumenta la capacidad
de endeudamiento de la empresa.

Función finanzas

Las modalidades de autofinanciación son:
Los fondos de amortización (o Amortizaciones
Acumuladas): Desde un punto de vista financiero, la
amortización consiste en detraer, periódicamente, de
los ingresos que se obtienen por la venta de los
productos, una cantidad
acorde
Función
finanzascon el elemento a
amortizar y la duración estimada para el mismo, y
tiene por finalidad poderlo sustituir al llegar su
envejecimiento. El objeto es mantener la capacidad
económica de la empresa.
Hasta que llegue el momento de utilizar esos fondos
para la reposición de los activos, se encontrarán
invertidos en algunos bienes o derechos
Función finanzas

Las Reservas: Son fondos que se constituyen
a partir de los beneficios generados por la
empresa y no distribuidos entre los
propietarios. Se pueden crear de una manera
voluntaria u obligatoria y en este sentido
podemos hablar de distintos tipos de reservas:
legales, estatutarias, voluntarias, etc. Su
objeto es emprender nuevas inversiones y
que la empresa crezca.
Función marketing (mercado)

Su fin es unir los factores y hechos que
influyen en el mercado para crear lo que
el consumidor quiere, desea y necesita
distribuyéndolo en forma tal que esté
a su disposición en el momento
oportuno, en el lugar preciso y al precio
más adecuado.
Función marketing (mercado)

El marketing puede ser analizado como
una función de la empresa, o en un
sentido más amplio, como una función
de las organizaciones (lucrativas y no
lucrativas).
Función marketing (mercado)
Función marketing (mercado)
La función del MARKETING consiste en
esencia en:
 "El análisis, planificación, ejecución y
control de las acciones y programas
destinados a realizar intercambios, a fin
de alcanzar los objetivos perseguidos y
la satisfacción del consumidor".

Función marketing (mercado)

Desde la perspectiva actual, las
empresas deben actuar orientadas a los
consumidores, a partir de los deseos
insatisfechos o parcialmente
insatisfechos que siente y percibe el
consumidor.
Función marketing (mercado)

El marketing contemporáneo, desarrolla
productos para satisfacer a éste. O lo que es
equivalente, los productos pueden concebirse
como un paquete de satisfactores. Es decir,
como un conjunto de atributos simbólicos,
beneficios psicológicos, que capturan el deseo
del consumidor, y éste puede, percibiéndolos
e imaginariamente, representarse de modo
anticipado -antes de comprarlo y consumirlola realización de la satisfacción.
Función marketing (mercado)

El marketing actual diseña sus estrategias de
marcas y comunicación sobre la base de la
psicología del consumidor, se trata de un
marketing conceptual, de un marketing
simbólico.
 En efecto, el marketing, para configurar sus
propuestas comerciales, no maneja
únicamente propiedades y atributos físicos y
tangibles (= los productos), sino,
principalmente, beneficios psicológicos y
representaciones simbólicas (= las imágenes
de marcas).
Función marketing (mercado)
Las relaciones del consumidor con el
producto, no son directas e inmediatas,
sino indirectas y mediatas.
 El vínculo de aquél con éste, está
mediatizado por las imágenes de marca.

Función marketing (mercado)


Pierre Martineau, creador del concepto imagen de
marca y uno de los fundadores de la investigación
motivacional, señala que el ama de casa no compra
productos sino imágenes de marca.
"Todas las diferencias reales de calidad, precio,
embalaje o servicio han desaparecido casi por
completo. El pan, la leche, la carne, los vestidos, los
refrigeradores, los transportes aéreos, los bancos,
etc., son prácticamente imposibles de diferenciar
desde el punto de vista material….la diferencia no
existe sino el espíritu del ama de casa".
Función marketing (mercado)

"Lo que cuenta en el mecanismo de
compra y de selección no es lo que
objetivamente son los productos, sino la
idea que de ellos se forman los
consumidores".
Función marketing (mercado)

Relaciones mediatas entre el
consumidor y el producto
Función marketing (mercado)

Para poder contactar el discurso del
marketing con el consumidor, la empresa
ha de detectar necesidades y deseos en
el mercado, desarrollar conceptos y
productos para satisfacerlas y mantener
dicha actividad en forma duradera, a
través del Marketing estratégico y del
Marketing operacional.
Función marketing (mercado)

Marketing estratégico- se refiere a qué
mercados o segmentos se dirigirá la
empresa, con qué productos, cómo se
posicionará en la mente de los
consumidores, para orientar a la
empresa hacia las oportunidades
económicas más atractivas. Dichas
actividades abarcan el mediano y largo
plazo.
Función marketing (mercado)

Marketing operacional-, apunta a las
actividades más visibles del marketing como
función: las empresas deben formular tácticas
de precios, productos, comunicación y
distribución que les permitan sobrevivir en los
mercados donde operan.
 Las actividades más visibles del marketing
operativo son la publicidad y la promoción de
ventas. Son acciones a corto plazo.
Función marketing (mercado)

El marketing recoge y analiza información.
Tras ello hace sus recomendaciones a la
dirección de la empresa que procede a
desarrollar un proceso de planificación
estratégica, que fija objetivos y asigna los
recursos. A continuación se preparan los
planes de marketing y entra en acción el
marketing operativo. Finalmente, se evalúan
los resultados y se reinicia el proceso.
Función marketing (mercado

Se necesita información para mejorar las
probabilidades de tomar la mejor
decisión y la investigación de mercado
provee una metodología científica para
producir información sistemática,
objetiva y orientada a la toma de
decisiones.
Función marketing (mercado


Entre las decisiones más comunes que toman los
Directores y Gerentes de marketing, podemos
destacar las siguientes:
a) Oportunidades:
- ¿qué producto debemos ofrecer?
- ¿cómo debemos formular el producto?
- ¿a qué precio debemos venderlo?
- ¿a qué grupo de consumidores lo vamos a ofrecer?
- ¿cómo lo haremos llegar hasta los consumidores?
- ¿cómo vamos a convencer a los consumidores de
que les conviene comprar nuestro producto, en vez
del producto de la competen-cia?
Función marketing (mercado


b) Evaluación:
- ¿podemos aumentar la venta de nuestros productos?
- ¿podemos vender nuestros productos a un precio mayor?
- ¿podemos vender a un grupo diferente de consumidores?
- ¿deberíamos modificar la forma en que hacemos llegar los
productos a los consumidores?
- ¿deberíamos cambiar la forma de ofrecer los productos?
c) Resolución de problemas:
- ¿cómo podríamos aumentar el beneficio que obtenemos de un
producto?
- ¿cómo podríamos modificar la tendencia negativa que marcan
las ventas?
- ¿cómo podríamos mejorar la satisfacción de los clientes con
nuestros productos y servicios?
Función marketing (mercado

Cada área de decisión obliga a la elección
entre diversas alternativas, y hace falta
información para evaluar sus respectivas
consecuencias.
 Tomemos como ejemplo una de las posibles
áreas de decisión y los objetivos
informacionales necesarios para evaluar las
posibles alternativas:
 - ¿cómo podríamos aumentar el beneficio
que obtenemos de un producto?
Función marketing (mercado
Dichas alternativas son:
- a) vender más cantidad de ese producto.
- b) venderlo a un precio mayor.
- c) disminuir los costos de suministro de dicho producto.
Los objetivos informacionales para cada alternativa de decisión,
son:
 a) Vender más:
- Tamaño total del mercado en que vendemos.
- Nuestra participación actual en el mercado.
- Disponibilidad de nuestro producto en el mercado. (Niveles de
distribución al por menor).
- Conocimiento de nuestro producto por parte del consumidor.
- Actitud hacia nuestro producto.

Función marketing (mercado


B)Vender a un precio mayor:
- Precio de la competencia en comparación con los nuestros.
- Percepción y valoración de nuestro producto, por parte del
consumidor en comparación con la valoración que hace de los
productos de la competencia.
- Efecto de un aumento de precios sobre la propensión a comprar
nuestro producto, y por lo tanto, sobre el volumen de ventas.
- Efecto del aumento de precios sobre la disponibilidad de
nuestro producto en el mercado/distribución al por menor.
c) Rebajar costos:
- ¿Apreciarán los consumidores las nuevas características o
fórmulas del producto?
- ¿Qué efecto tendrá esa percepción en la valoración de nuestro
producto?
Función marketing (mercado


Para obtener la información necesaria para satisfacer
estos objetivos de investigación se deben precisar
las fuentes de información (internas o externas a la
empresa) y el tipo de datos (primarios o
secundarios).
Los datos se denominan secundarios cuando las
referencias cronológicas (fechas), cuantitativas (cifras)
o cualitativas (opiniones) son recopiladas, procesadas y analizadas por una persona o institución
diferente que el propio investigador, quién hace uso
de los mismos.
Función marketing (mercado


Si bien se ahorra tiempo y dinero en la recolección y
procesamiento, puede ser que la periodicidad de los
datos, el alcance espacial de los mismos, o el nivel de
desagregamiento, no coincidan con las necesidades a
medida del investigador.
Estos datos pueden ser producidos por la propia
empresa (volúmenes de ventas, montos de
facturación, cantidades de stocks, balances contables,
etc.), es decir, son de fuente interna; o bien los datos
pueden provenir de fuentes externas, tales como
datos del censo de población (INE, p.e.), diarios,
anuarios, guías, informes comerciales, informes
bancarios, registros aduaneros, informes de auditoria .
Función marketing (mercado



En cambio los datos son primarios cuando la fuente
de los mismos proviene de la unidad de primaria de
información, es decir, del propio respondente.
Dichos datos no están disponibles en ninguna fuente,
sino que por las características de los datos buscados
-que satisfacen los objetivos informacionales.
singulares- se requiere relevarlos específicamente.
Para poder identificar la clase de hechos, que
contenga los datos buscados y que permitan alcanzar
los objetivos informacionales, que posibilite ayudar
a tomar una decisión sobre un problema de
marketing, se requiere de profesionales de
investigación de mercado.
La Investigación de mercados en el proceso
de resolución de problemas de marketing
Función marketing (mercado

Los investigadores de mercado pueden
pertenecer al propio departamento de
Marketing de la empresa, o se recurre a
agencias o consultoras especializadas
en investigación de mercado, cuándo no
se cuenta internamente con el expertise
adecuado y en consecuencia se
requiere:
Función marketing (mercado





En consecuencia se requiere:
"…que aporten conocimientos y capacidades
especiales",
b) "…que presten ayuda intensiva en forma
transitoria",
c) "…que den un punto de vista imparcial", o
d) "…que den a la dirección argumentos que
justifiquen decisiones predeterminadas".
Función marketing (mercado


Las principales fuentes utilizadas por los
investigadores de mercado, son:
- Los consumidores, los compradores, y los usuarios.
- Los minoristas y los mayoristas.
- Los empleados de las empresas.
Y también, pueden recurrir a:
- Líderes de opinión de las artes, las ciencias y el
deporte.
- Representantes políticos, empresariales, gremiales,
profesionales y de la banca.
- Formadores de opinión de la prensa radial, gráfica y
televisiva.
Función marketing (mercado

Para poder obtener el dato se requiere
disponer de métodos de recolección de datos
primarios, que son cuatro, a saber: la
encuesta, la entrevista, la observación, y el
experimento.
 En la práctica comercial de las empresas se
genera y se consume una masa muy grande
de datos e informaciones.
 La información es el núcleo de una
organización, pues es el insumo indispensable
para el proceso de toma de decisiones.
Función marketing (mercado

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO EN EL SISTEMA DE
INFORMACIÓN DE MARKETING (S.I.M.)
 Los Sistemas de Información de Marketing (S.I.M.), son grandes
bases de datos que recogen todo tipo de información útil de variables de
cualquier tipo de entorno.
 Un S.I.M. es:
"un conjunto de personas, equipos, y procedimientos diseñados para
recoger, clasificar, analizar, valorar y distribuir a tiempo la información
demandada por los gestores de marketing". 9
 Con las capacidades crecientes de almacenamiento, las grandes
velocidades de procesamientos con que cuentan los equipos
informáticos, y la integración de la computación con la comunicación (IT
= Information Technologies), las grandes empresas pueden disponer de
Data Warehouse, es decir, de un "almacén centralizado de datos, que
requiere un software que permite conocer mejor el perfil del cliente , y
poder dar respuesta a sus necesidades. Este es el sistema en que se
basa la estrategia del Marketing One to One, o Marketing Relacional".
Función marketing (mercado

El Data Warehouse, tiene las siguientes
características:
 Es una especie de punto focal que guarda en un único
lugar toda la in-formación útil proveniente de sistemas
de producción y de fuentes externas.
 Es un almacén de datos con una arquitectura
informática de bases de datos para la toma de
decisiones.
 Es una estructura de información con cuatro clases de
datos organizados según un eje histórico y un eje
sintético: datos agregados y fuertemente agregados,
datos detallados y datos historiados.
Función marketing (mercado
LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA

3.1. CONCEPTO Y CLASES DE MERCADO:
 A) CONCEPTO: Se entiende por mercado el conjunto de actividades de
compra-venta de un producto llevadas a cabo por vendedores
(oferentes) y compradores (demandantes).
 La función comercial de la empresa incluye el conjunto de actividades
necesarios para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios
producidos por la empresa.
Esta función comercial conecta a la empresa con el exterior y en ella
aparecen tres elementos importantes:
- El producto: los bienes y servicios
- La empresa: que fabrica y/o vende el producto
- El consumidor: que satisface sus necesidades con la compra del
producto.
Estos tres elementos y su combinación son los que definen un mercado.
Función marketing (mercado

CLASES DE MERCADO:
 Existen dos grandes clases de mercado:
a) COMPETENCIA PERFECTA: se dice que una empresa está en un
mercado de competencia perfecta cuando cumple las siguientes
condiciones:
- Homogeneidad del producto: todos los oferentes venden lo mismo.
- Gran número de oferentes y demandantes de tal forma que las
Función
marketing
decisiones de uno solo
de ellos
no tiene(mercado
influencia sobre el mercado.
- Conocimiento total del mercado: los participantes en el mercado tienen
una información total sobre sus condiciones.
- Libertad de entrada y salida del mercado para cualquier empresa.
 Con estas condiciones, en este tipo de mercado, el precio se establece
estrictamente por el juego de la oferta y la demanda. Ninguna empresa
aisladamente tiene poder sobre elmercado de manera que todas ellas
son precio-aceptantes.
Función marketing (mercado
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
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
COMPETENCIA IMPERFECTA: se habla de competencia imperfecta cuando en
el mercado no se cumple alguna de las características o condiciones de la competencia
perfecta. Se trata de un tipo de mercado más habitual y en el que las empresas intentan
conseguir el mayor control posible sobre el mercado para poder influir en el precio del
producto y mejorar su beneficio. Hay varios tipos:
- El Monopolio: es aquel mercado en el que solo hay un vendedor y muchos competidores,
por tanto, el vendedor tiene capacidad para determinar el precio y para decidir la cantidad que
quiere producir.
- El Oligopolio: es aquel mercado en el que hay unos pocos vendedores y muchos
consumidores. Al existir pocas empresas estas pueden influir sobre el precio del
producto y van a depender unas de otras ya que la política comercial que adopte una
influirá sobre las restantes. En estos mercados se pueden dar acuerdos entre las
empresas para cooperar (formando un cártel como la OPEP) o enfrentarse provocando
guerras de precios.
- Competencia monopolística: este mercado está formado por un gran número de
compradores y vendedores y en él se venden productos similares pero no homogéneos.
Así cada empresa intenta diferenciar su producto de los demás a través
fundamentalmente de la publicidad y de las marcas con el objetivo de individualizar al
máximo su mercado de ventas. Se trata de conseguir una sección monopolística para un
producto de una empresa dentro de un mercado de competencia.
Función marketing (mercado
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
DEMANDA TOTAL Y DEMANDA DE EMPRESA: La
demanda es la cantidad deproductos que están
dispuestos a adquirir los compradores en un periodo
determinado.
Se entiende por demanda total o de mercado de un
producto la cantidad total de compras que de dicho
producto se hacen en un periodo determinado y se
calcula sumando las ventas totales que realizan todas
las empresas que lo comercializan.
La demanda de la empresa es la cantidad de ventas
de un producto que realiza esa empresa durante un
periodo determinado es, por tanto, una parte del
consumo total del
producto.
Función marketing (mercado
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
CUOTA DE MERCADO: La cuota de mercado es la
parte proporcional del total de ventas de un producto
que le corresponde a una empresa. Se calcula
mediante la siguiente fórmula:
Cuota de Mercado(%) = (Demanda Empresa / Demanda Total) x 100
Ejemplo: Una empresa que fabrica y vende bolígrafos
efectuó ventas el año pasado por valor de $420.000 .
Durante ese mismo periodo el sector de este producto
alcanzó $1.500.000 de ventas. Se pide calcular la
cuota de mercado de esta empresa.
Función marketing (mercado

A) EL ESTUDIO DEL MERCADO: Para
conseguir buenos resultados cuando se quiere
vender un producto se debe hacer siempre
una investigación o estudio de mercado que
consiste en recopilar o conseguir, elaborar y
analizar información sobre el entorno general,
la competencia y el consumidor.
Función marketing (mercado

Para realizar un estudio de mercado se deben
seguir la siguientes fases:
1. Definición del objetivo de la
investigación: antes de comenzar cualquier
estudio hay que tener muy claro qué se
pretende saber y a dónde se quiere llegar. Así
el estudio será diferente si se pretende
aumentar la cuota de mercado de los
productos de laempresa o si lo que se quiere
es detectar las necesidades del consumidor
para crear y lanzar un nuevo producto.
Función marketing (mercado
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A-2 Diseño del modelo de investigación: determinar
cómo se conseguirá la información necesaria para el
estudio.
Las principales fuentes de información son:
- Información interna de la empresa a través de
informes elaborados por la propia empresa y
entrevistas a ejecutivos, gerentes, distribuidores, etc.
- Datos estadísticos oficiales publicados en anuarios o
estudios de un determinado sector o producto.
- Investigaciones realizadas fuera de la empresa
buscando información sobre la competencia, las
preferencias de los clientes y los cambios que pueden
aparecer en elentorno general de la empresa.
Función marketing (mercado


Recogida de datos: suele ser un proceso difícil y costoso. Los
datos que se utilizan en una investigación pueden ser de dos
tipos:
- Datos primarios: se trata de información no estructurada que
se ha recogido especialmente para el estudio de mercado. Las
técnicas más utilizadas para recoger datos primarios son:
I. La encuesta: consiste en presentar a un grupo de personas
una lista de preguntas para que las respondan. Como sería muy
caro y prácticamente imposible llegar a toda la población
(conjunto de personas que tienen la información que se necesita)
lo que se hace en la práctica es recoger los datos de una parte
representativa de la población que se denomina “muestra”.
Función marketing (mercado



A partir de los resultados de la muestra se
establecen conclusiones para el conjunto de la
población.
Hay varios tipos de encuestas:
- Entrevista personal (es el método más eficaz pero el
más costoso),
- Encuesta por correo (se envía un cuestionario con
una carta en la que se explica el objetivo del estudio y
se pide colaboración, se adjunta también un sobre
para la respuesta)
- Encuesta telefónica.
Función marketing (mercado

La observación: consiste en estudiar la
conducta de los consumidores sin saber que
son observados y, por tanto, actuando con
libertad.
 Se puede hacer directamente o a través de
video, siempre para sacar conclusiones sobre
hábitos de compra de los consumidores.
 La experimentación: esta técnica se basa en
provocar la conducta del consumidor para
estudiar sus reacciones. Pueden prepararse
diferentes alternativas y evaluarlos resultados
obtenidos.
Función marketing (mercado
Datos secundarios: se trata de una
información ya estructurada y disponible
de manera rápida.
 Estos datos han sido recogidos
previamente en algún estudio anterior y
pueden ser fácilmente utilizados por la
empresa.

Función marketing (mercado
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
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
Clasificación y estructuración de los datos: una vez que se tienen los datos
necesarios se debe realizar una clasificación de los mismos por medio de
procedimientos estadísticos (gráficas, tablas, etc.)
Análisis e interpretación de los datos: cuando se tienen todos los datos
reunidos y clasificados deben ser analizados e interpretados. Esta es la fase
fundamental de todo el proceso ya que las decisiones comerciales a tomar se van
a basar en las conclusiones que se saquen de este análisis.
Presentación de los resultados: los resultados se deben presentar mediante un
informe claro y conciso que constará de las siguientes partes:
- análisis del problema: planteamiento y objetivos que se pretendían con el
estudio
- análisis de la metodología utilizada
- resultados técnicos: tablas y gráficos con los resultados obtenidos en el análisis
- conclusión: recomendaciones y consecuencias que se han extraído de la
investigación.
Función marketing (mercado


ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL: Para realizar un correcto estudio de mercado se
debe analizar la realidad que rodea a la empresa porque cualquier cambio en su entorno
puede afectar a las decisiones que se deben tomar. Se pueden distinguir cuatro entornos
distintos de la empresa:
Entorno legal: la empresa debe conocer el conjunto de leyes que regulan su actividad
económica: seguridad, composición de producto, residuos contaminantes, etc.

Entorno tecnológico: en la situación actual en que la competencia entre empresas es muy
grande. La empresa debe conocer todas las mejoras tecnológicas que se vayan produciendo
que afecten a su proceso productivo ya que normalmente una mejora tecnológica implica
reducir costes y, por tanto, tener un precio más competitivo.

Entorno social: también es importante conocer los cambios que se producen en los
consumidores: renta, modas, gastos, costumbres,...

Entorno económico: la economía de un país suele evolucionar en lo que se conoce
como ciclos económicos alternando épocas de expansión, de recesión, crisis, ...; a la
empresa le interesa saber, por tanto, cuáles son las perspectivas económicas del país.
Función marketing (mercado

C) ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: Se entiende por competencia el
conjunto de empresas que fabrican o comercializan en un mismo
mercado un mismo producto o servicio.
 Para hacer un estudio de la competencia deben seguirse estas fases:
- localizar a las empresas competidoras ,buscar la información necesaria
de cada una de ellas: cuota de mercado, precio, proveedores, prestación
del producto, localización de su establecimiento, tecnología que aplica,
métodos de publicidad, etc.
- comparar la situación de la competencia respecto a nuestra empresa.
 A partir de los resultados de la investigación y comparación se pueden
determinar los puntos fuertes y los puntos débiles de la empresa, es
decir, aquellos factores en los que la empresa se entran en ventaja o
desventaja comparativa respecto a las otras empresas competidoras.
Función marketing (mercado


ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR: El consumidor es el
gran objetivo de la función comercial de la empresa y,
por tanto, debe obtenerse la mayor información
posible sobre su forma de comportarse.
Esto supone conocer sus necesidades, deseos,
preferencias y diferentes formas de vida (se entiende
por necesidad algo que falta y que el consumidor
desea tener con mayor o menor intensidad). El ser
humano cuando realiza el acto del consumo está
condicionado por diferentes factores que se podrían
esquematizar de la siguiente forma:
Función marketing (mercado

Hay cuatro elementos que puede controlar la
empresa y que forman lo que se denomina
“Marketing-Mix”: Producto, Precio, Promoción
y Distribución.
 La expresión inglesa “Mix” significa
combinación o mezcla, y aplicada al Marketing
se refiere al conjunto de elementos y técnicas
sobre los cuales puede actuar la empresa de
 forma planificada par satisfacer las
necesidades del consumidor y conseguir un
beneficio.
EL PRODUCTO
Concepto: El producto es un elemento esencial dentro
de la política de Marketing de la empresa ya que es el
objeto a través del cual la empresa puede influir en el
 mercado y consiste en todo aquello que se desea
comprar y que, por tanto, satisface una necesidad del
consumidor.
 Las empresas intentan crear monopolios con sus
productos (competencia monopolística) otorgándoles
atributos característicos para diferenciarlos de los
demás competidores. Entre estos atributos destacan
el envase y la marca.
EL PRODUCTO

El envase: Es la manera de presentar un
producto y tiene mucha importancia ya que el
consumidor es muy impresionable y una
buena presentación puede ser el estímulo que
provoque la compra.
 Esta presentación debe estar de acuerdo con
lascaracterísticas del producto, la calidad y el
tipo de cliente al que está dirigido.
EL PRODUCTO



La marca: Se puede definir marca como un nombre,
término, símbolo o diseño, o una combinación de
ellos, que trata de identificar los bienes y servicios que
fabrica una empresa.
Normalmente en toda marca nos encontramos dos
elementos: el nombre (que es la denominación de la
marca) y el logotipo (que es la imagen que se toma
para identificar el producto).
Marcas y logotipos están protegidos jurídicamente si
han sido inscritos en la oficina de patentes y son
elementos propiedad de la empresa que forman parte
de su patrimonio y que tienen un valor económico.
EL PRODUCTO


Ciclo de vida del producto: Al igual que los seres vivos, los
productos también tienen un ciclo vital, es decir, un periodo más
o menos largo en el que nacen, crecen, maduran y mueren. El
tiempo de vida de los productos es muy diferente según sea la
naturaleza pero suele responder a la siguiente representación
gráfica:
Las características de cada etapa de la vida de un producto son
las siguientes:
- Etapa de introducción o lanzamiento: está constituida por la
salida al mercado de un nuevo producto (el producto puede ser
completamente nuevo o una innovación hecha sobre un producto
ya existente) y como el producto es desconocido, las ventas son
bajas y su crecimiento es lento.
EL PRODUCTO
- Etapa de crecimiento: una vez superada la primera etapa, el producto
empieza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento.
En este momento a publicidad del producto deja de ser informativa y
pasa a ser persuasiva.
- Etapa de madurez: en esta fase la velocidad de crecimiento de las
ventas se reduce y tienden a mantenerse constantes durante algún
tiempo. La publicidad busca nuevos consumidores y, para ello, se
intenta segmentar el mercado.
-Etapa de declive o saturación: las ventas en esta fase caen de forma
considerable y la empresa debe plantearse si relanza el producto
buscándole nuevos usos y utilidades o si deja de comercializarlo
tratando de no perjudicar a los clientes ni a la imagen de la empresa.
El estudio de la vida del producto es muy importante para saber la etapa
en que se encuentra y poder aplicar la política de Marketing más
adecuada.
EL PRECIO

Concepto: Definimos precio como la
cantidad de dinero que el comprador de un
determinado bien o servicio entrega al
vendedor a cambio del mismo.
 El precio es la variable del Marketing que más
rápidamente influye en las decisiones del
comprador y, por eso, su estudio es muy
importante.
 Son muchos los factores que influyen en la
fijación del precio; a continuación, vamos a ver
distintas formas de fijar los precios.
EL PRECIO
la elasticidad
 los costes:
 la competencia:

LA DISTRIBUCIÓN
Concepto: La distribución permite que
el producto se encuentre en el lugar y en
el momento adecuadas para poder
adquirirlo por el consumidor.
 Por tanto, incluye todo el proceso que
conduce al producto desde la empresa
hasta el consumidor.

Función marketing (mercado



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Proceso: El proceso que sigue un producto desde
que sale de la cadena de
producción hasta que llega a manos del cliente es el
siguiente:
Almacenamiento del producto
Distribución física, transporte o traslado del producto:
el cliente debe recibir el producto en perfectas
condiciones y en el plazo estipulado.
Facturación y cobro: el acto de cobrar es el objetivo
principal de la venta ya que es la acción que genera
los ingresos a la empresa. Por eso el Marketing se
debe ocupar también del cobro de las facturas a los
clientes.
Función marketing (mercado
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

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
Nuevos canales de distribución:
La Franquicia
La Teletienda:
Venta por ordenador:
Venta por máquinas automáticas
Además en los últimos años también se
utilizan los cajeros automáticos como medio
para vender entradas para espectáculos,
tarjetas telefónicas, etc.
LA PROMOCIÓN

Concepto: El objetivo de la promoción es
incrementar las ventas dando a conocer en el
mercado el producto, potenciando la imagen
de la empresa o incentivando la compra del
producto.
 Todo esto se consigue aplicando las
siguientes políticas de comunicación con el
exterior de la empresa: publicidad, promoción
de ventas, venta personal, relaciones públicas
y “merchandising”.
LA PROMOCIÓN

Canal de distribución: Es cualquiera de los medios que se utilizan par conseguir
que los productos recorran el camino desde el productor al consumidor.

Según la propiedad del canal se puede diferenciar entre:

· Canal propio o directo: cuando la empresa productora llega directamente al
cliente. Productor Consumidor
· Canal externo o ajeno: cuando distribuyen el producto empresas diferentes a la
productora. Son los llamados intermediarios y pueden ser de dos tipos:
mayoristas y minoristas.
Los primeros compran a los productores los productos que posteriormente venden a otros
intermediarios, esta compra es al por mayor.


Los minoristas son los intermediarios que venden el producto al consumidor
final realizando lo que se llama una venta “al detalle”.

Canal externo corto: Productor - Minorista – Consumidor

Canal externo largo: Productor- Mayorista - Minorista - Consumidor
LA PROMOCIÓN

Publicidad: es la acción de transmitir un
determinado mensaje utilizando un medio de
comunicación de masas (radio, televisión,
vallas publicitarias, ...) pagado por una
determinada empresa con la intención de
influir sobre el comportamiento del
consumidor.
 La publicidad tiene dos funciones básicas:
-informar sobre las características de un
determinado producto y
-persuadir al consumidor para que locompre.
LA PROMOCIÓN

La promoción de ventas: es el conjunto de actividades comerciales
que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del
producto durante un corto periodo de tiempo.
 Todas estas actuaciones constituyen un complemento importante a la
publicidad. Estos son algunos ejemplos:
· Hacer un pequeño regalo con la compra de un producto.
· Ofrecer dos productos por el precio de uno.
· Incrementar la medida habitual del envase del producto sin modificar el
precio.
· Ofrecer un vale descuento por la compra de otro producto, o para la
siguiente compra del mismo.
· Dar la posibilidad de participar en un concurso o sorteo.
· Presentar el producto agrupado en varias unidades con un precio
especial.
LA PROMOCIÓN
La venta personal: tiene como objetivo
informar, persuadir y convencer al cliente
para que compre el producto a través del
contacto directo con el comprador.
 A diferencia de la publicidad, la venta
personal implica un mensaje oral
totalmente individualizado y de
respuesta inmediata.

LA PROMOCIÓN

Las relaciones públicas: son todo el
conjunto de actividades que realiza la
empresa para crear, fomentar o mantener una
imagen que ha planificado.
 Esta función no es únicamente
responsabilidad del especialista en relaciones
públicas de la empresa, sino que todas las
actuaciones de la empresa deben ir dirigidas
en el mismo sentido: publicidad, trato a los
trabajadores de la empresa, proveedores y
clientes, etc.
LA PROMOCIÓN

Alguno de los instrumentos que puede
utilizar la empresa para mejorar su
imagen son:
· Colaborar con alguna entidad benéfica.
· Organizar conferencias o exposiciones.
· Constituir una fundación.
· Patrocinar un equipo deportivo.
· Financiar un concierto. Etc.
LA PROMOCIÓN




El Merchandising: se define como el conjunto de medios que
ayudan a dar salida al producto en el punto de venta.
Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor
realiza la acción de comprar.
Actualmente se ha generalizado la compra en grandes
superficies y supermercados donde la figura del vendedor pasa a
un lugar secundario y, por tanto, el producto puesto en un estante
y rodeado de competidores se tiene que vender a sí mismo.
La marca y la presentación del producto son elementos muy
importantes, pero hay otros factores que pueden favorecer la
venta:

la colocación del producto en el establecimiento es fundamental y en
ella influyen la altura, la iluminación, la facilidad de acceso..
LA PROMOCIÓN

El Merchandising se ocupa, por tanto, de
la organización de la tienda e secciones,
de los carteles, de la iluminación, de la
presentación, de la animación, del color,
etc., y puede conseguir que dos tiendas
de característica similares tengan
resultados comerciales muy diferentes.
EL PLAN DE MARKETING

EL PLAN DE MARKETING:
Es un documento por el cual se regula toda la política comercial de la empresa:
objetivos, acciones completas y calendario en el que se realizará cada una de ellas.

El plan de Marketing tiene como finalidad definir el segmento de mercado en el que la
empresa centrará su actividad y definir también todas las variables que forman el Marketingmix.

Un plan de Marketing se realiza para un periodo de tiempo determinado y consta de tres
partes principales:

1. Un estudio de la situación actual y de las acciones comerciales llevadas a
cabo por la empresa en periodos anteriores, con un análisis de los
resultados obtenidos.

2. Una planificación de los objetivos que se pretenden conseguir en le periodo de aplicación
del plan de marketing.

3. Las acciones comerciales concretas que se van a aplicar para conseguir
los objetivos anteriores.
CRÍTICAS Y SÁTIRAS A LA
ORGANIZACIÓN
LEY DE PARKINSON(CHIAVENATO
ADM,PÁG493-494-495
 PRINCIPIO DE PETER
 PETER Y HULL CIENCIA DEL
ARREGLO DEL ESCRITORIO

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Objetivos de la empresa