Fundamentos del marketing
Identificación y selección de los mercados
•Comportamiento de compra del consumidor
•Segmentación, determinación de objetivos y
posicionamiento en el mercado
•Investigación de marketing e información de
mercados
El producto
•Planeación y desarrollo del producto
•Estrategia de mezcla de producto
•Marcas, empaque y otras características del
producto
Comportamiento de compra del consumidor
Proceso de decisión de compras
Reconocimiento de una necesidad
El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo
Elección de un nivel de participación
Factores psicológicos
•Motivación
•Percepción
•Aprendizaje
•Personalidad
•Actitud
El consumidor decide cuanto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer esta necesidad
Identificación de alternativas
El consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos
Evaluación de alternativas
Pondera los pros y los contras de las alternativas identificadas
Decisión
Decide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra
Factores social y de grupo
•Cultura
•Subcultura
•Clase social
•Familiares
Comportamiento después de la compra
Busca asegurarse de que la elección fue la correcta
Información
Comerciales
Sociales
Factores situacional
•Cuándo compran
•Dónde compran
•Cómo compran
•Por qué compran
Segmentación, determinación de objetivos y posicionamiento en el mercado
Mercado: personas con: 1) Necesidades insatisfechas, 2) Dinero para gastar, 3) Disposición para gastarlo
Segmentación de
mercados
El proceso
De consumidores
1. Identificar los deseos actuales y
potenciales de un mercado
2. Identificar las características
que
distinguen
unos
segmentos de otros
3. Determinar el tamaño de los
segmentos y el grado en el
que se les está satisfaciendo
De congregación
1.
2.
3.
4.
Geográfica
Demográfica
Psicográfica
Por comportamiento
De un solo segmento
De negocios
Ubicación de los clientes
Tipo de clientes
Criterios de compra
De segmentos múltiples
Estrategias para mercado meta
El mercado empresarial
1. Naturaleza y objeto del mercado
empresarial
Para producir bienes y
servicio
Para revender a otro usuarios
empresariales
para realizar las actividades de la organizacion
2. Componentes del mercado
empresarial
El mercado de
revendedores
El mercado agrícola
El mercado
gubernament
al
El mercado de
empresas no
lucrativas
El mercado
de servicio
El mercado
internacional
3. Característica de la demanda del
mercado empresarial
La demanda es
derivada
La demanda es
inelástica
La demanda fluctúa
mucho
4. Determinante de la demanda del
mercado empresarial
Números de compradores
Tamaño de los
usuarios
industriales
Medidas de la actividad
manufacturera
Los compradores están bien
informados
5. Perspectiva internacional
Mercados verticales y
horizontales de
empresas
Concentración
regional
Medidas de la actividad agrícola
Medidas de la actividad de la construcción Medidas de la actividad minera
6. Comportamiento de compra de las empresas
Importancia de compras
en las empresas
Motivo de compro de
los usuarios
industriales
Tipos de situaciones de compra Proceso de decisión de compras en las
empresas
7. Múltiples influencias de compras: el
centro de compras
Usuario
Influyentes
Personas con poder de decisión Porteros
Compradores
8. Patrones de compra de los usuarios
industriales
Compra directa
Demanda de servicio
Tamaño del pedido
Naturaleza de la relación
Duración del periodo de negociación Naturaleza de la relación
1. El mercado meta debe ser compatible con
los objetivos y la imagen de la organización
(Productores- WMART)
3. Los negocios deben de
generar una ganancia para
sobrevivir.
Buscar el volumen de ventas
redituable.
Pautas para la selección
del mercado meta
2. Hacer concordar la oportunidad de mercado representada por el mercado meta y
los recursos de la compañía.
(Black&Decker - aficionados)
4. Una compañía debe buscar un mercado en el que
los competidores sean pocos o débiles.
(Nobel Learning: escuela privada a costo accesible)
Investigación de marketing e información de mercados
Función de la
investigación
de marketing
Mercados
y
segmentos de
mercado
Mezcla
marketing
Proyecto de la
investigación de
marketing
Defina objetivo
Definir análisis situacional
Estatus de la
investigación
de marketing
Predecir
el
comportamiento
es inexacto
Hacer investigación formal
de
Competencia
Expectativas
satisfacción
Hacer investigación informal
Analizar y dar resultados
Objetivos
en
conflicto
entre
investigadores
y
directores
y
Seguimiento
Una orientación al
proyecto para la
investigación
Planeación y desarrollo del producto
Estrategia de mezcla de producto
ESTRATEGIAS DE LA
MEZCLA DE
PRODUCTOS
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
ESTRATEGIAS RELATIVAS A
LA MEZCLA DE PRODUSTOS
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACION
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
POSICIONAMIENTO EN RELACION
CON UNA CLASE DE PRODUCTOS O
CON UN ATRIBUTO
POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y
CALIDAD
MEZCLA Y LINEA DE
PRODUSTO
ADMINISTRACION DEL CICLO DE VIDA
ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL
MEERCADO
ADMINISTRACION DURANTE LA ETAPA
DE CRECIMIENTO
ADMINISTRACION DURANTE LA ETAPA
DE MADUREZ
ESTRPOSICIONAMIENTO EN
RELACION CON UN MERCADO META
COMO SOBREVIVIR ALA ETAPA DE
DECLINACION
Marcas, empaque y otras características del producto
Marcas
Es un nombre o símbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor para diferenciarlo
Razones para el manejo de marca
Razones para No manejar las marcas
Ayuda a que te identifique los consumidores
Le asegura al consumidor la calidad
La fácil promoción del producto
Responsabilidades que esta conlleva: 1)Promoverla, 2)Mantener la calidad
Por ser un producto de materia prima: Clavos, ganchos, productos agrícolas
Selección de un buen nombre
Que sugiera algo acerca del producto
Que sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar
Que sea distintivo
Que sea adaptable a los agregados a la línea del producto
Que se pueda registrar
Protección de la marca
Falsificación del producto
Uso genérico
Aspirina
Crayola
Nylon
Celofán
Kleenex
Yurex
Estrategia del
manejo de marcas
Empaque y etiquetado
Diseño, color y calidad
Propósitos e importancia
Estrategias de empaque
Diseño
•Proteger al producto en
su camino al consumidor
•Proteger el producto
después de la compra
•Ayudan a aceptar la
aceptación de l producto
de intermediarios
•Ayudan a persuadir al
consumidor
•Empaque de la línea del
producto (sopas Café)
•Empaque múltiple
•Cambio del empaque
Se refiere al arreglo de los
elementos que forman un
bien o un servicio.
Mejora
el
carácter
comerciable
-se necesita atractivo y
funcional
Etiquetación
Tipos de etiquetas
•Etiqueta de marca (Fruta)
•Etiqueta descriptiva
•Etiqueta de grado (A, B C…)
Color
Es el factor entre la
aceptación o el rechazo
En
refrescos,
equipos
deportivos, ropa, colores
dorados distintivos (Kodak)
Calidad
Que el producto satisfaga necesidades y como lo quiera el cliente y consumidor
Por un lado depende de las expectativas (un curso, restaurante, película)
Utilización del TQM, no solo con políticas y practicas especificas, sino la llamada
mejora continua en todas las actividades
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