Perfiles Médicos
Factores clave en Visita Médica
Representante
Médico
Visita
Médica
Comunicación
Entorno del
Médico
Factores del Médico
Especialidad
Personalidad
Autoconcepto
Roles
Médico
Motivaciones
Percepciones
Creencias
Actitudes
Etapa Ciclo de
Vida
Visita
Médica
Cómo construir relaciones
a largo plazo
¿Cómo son los médicos que visito?
• Características generales (como gremio).
• Por especialidad
• Por zona
• Por características personales
• Por generación (etapa de la vida)
• Por nacionalidad
• Por intereses y necesidades
¿Cómo será la relación que tenga con ellos?
Estilo 1 - RELACIONAL
• ¿Cómo actúa?
• Tranquilo – conversa calmado
• Amistoso y comenta cosas personales : sentimientos, relaciones,
muestra emociones.
• Postura relajada – se muestra cómodo.
• Requiere apoyo y estímulo.
• Mira a los ojos buscando establecer una relación.
Estilo 1 - RELACIONAL
¿Cómo actuar?
• Se requiere invertir tiempo
• Practicar la empatía
• Desarrollar la confianza
• Mantener el respeto mutuo
• Descubrir cosas en común
• Hacer cosas juntos (concreto o tácito)
• Pequeños presentes – es más importante una demostración de
confianza o lealtad – conversaciones – apoyos.
• Estar pendiente – no fallar – ruptura irreversible.
Estilo 2 – ESPECIALISTA
• ¿Cómo actúa?
• Disciplinado en su tiempo, puntual.
• Habla y actúa claro y lentamente.
• Evita tomar decisiones erróneas.
• Se muestra algo indiferente.
• Controla movimientos corporales, poco expresivo.
• Le interesan los hechos y estadísticas.
• Analiza todas las posibilidades de cada situación.
• Centra su atención en objetos, no personas.
Estilo 2 – ESPECIALISTA
• ¿Cómo actuar?
• Expertos en su tema – nunca presentarse sin preparación.
• Requiere interlocutores “a su nivel” (estudio constante)
• Le gusta “educar” (escuchar atento)
• Estudiosos – analíticos (cuidado con lo que
se dice)
• Requieren respaldos (trabajos, estudios)
Estilo 2 – ESPECIALISTA
• Se deben manejar los contenidos a la perfección – no cometer
errores – reconocer limitaciones y comprometerse a buscar las
respuestas (y cumplir por supuesto).
• No buscar acercamiento con regalos triviales – hacerlo con
elementos tipo suscripciones, inscripciones a cursos, charlas, etc.
Estilo 3 – CLIENTE
• ¿Cómo actúa?
• Enérgico – va rápidamente “al grano”
• Activo – tiende a interrumpir
• Preocupado sólo por el presente (no pasado ni futuro)
• Osado, arriesgado – tiene la necesidad de lograr algo al instante
• Mira directo a los ojos, pero de forma comprometedora
• Puede ser y mostrarse impaciente.
Estilo 3 – CLIENTE
• ¿Cómo actuar?
•
Requiere estar siempre satisfecho (exige)
•
Ofrecer y manejar opciones
•
Cree en la cultura del servicio (siempre espera algo extra) – buscar la
manera a bajo costo ya que sólo le interesa el hecho.
•
Requiere respuestas rápidas y fluidas – siempre tenerlas
•
Le gustan las acciones especiales - implementarlas
•
Necesita que sus necesidades sean comprendidas y satisfechas
efectiva y rápidamente – anticiparse
Estilo 3 – CLIENTE
• Pide cosas constantemente (y no considera negativas).
• Una vez más … buscar y manejar opciones.
• Se puede establecer buenos negocios, pero también, se puede
cambiar de “proveedor” (mejores servicios) – estar atento, ser
creativo y anticiparse.
4 Pasos para construir relaciones a
Largo Plazo
•
•
•
•
1.- Conocer al cliente
Interés verdadero (objetivos claros)
Invertir tiempo
Conocer : personalidad, motivaciones, percepciones, creencias,
actitudes, etapa ciclo vida, etc.
• Información actualizada
• 2.- Desarrollar habilidades interpersonales de comunicación y
ventas
• Escucha activa, empatía, asertividad.
4 Pasos para construir relaciones a
Largo Plazo
• 3.- Conocer los productos
• Ser verdaderamente un representante/asesor responsable y no un
“repartidor” de MM
• 4.- Ofrecer siempre algo de valor a los clientes
• Sondear necesidades
• Creatividad en el servicio entregado
Muchas gracias
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