Influencia:
6 Leyes de la Persuasión
1
Persuasión =
Convencimiento + Acción
•
El Conocimiento de lo que vendemos es la base de
la Seguridad y Entusiasmo del Vendedor
•
Comunicación Efectiva: palabras, voz (tono y ritmo)
y lenguaje corporal.
•
Hacer preguntas inteligentes, dirigidas al objetivo,
callarse y escuchar
•
Emoción vs. Lógica en la decisión de compra:
–
beneficios + características,
–
emociones descubiertas por el vendedor y hechas
palpables para el prospecto por medio de las preguntas.
2
La verdadera
comunicación
es la respuesta
que recibes
3
DISPARADORES
DE DECISIÓN
4
PRECIO
CARO = BUENO
BARATO =
SOSPECHOSO
PRECIO VS.
VALOR
5
VALOR =
BENEFICIOS – COSTOS
RECIBIDOS +
PERCIBIDOS
INCURRIDOS +
PERCIBIDOS
6
CONSEGUIR BENEFICIOS
VS
EVITAR RIESGOS
Las personas están
más motivadas
por el temor de perder
algo,
que por la expectativa de
ganar la misma cosa.
7
CASO AISLACIÓN TÉRMICA
PARA EL VERANO
Si aísla la casa de la manera
propuesta ahorraría $ 79,90 cada día.
RESPONDEN SI: 24 DE CADA 100
Si no aísla la casa de la manera propuesta
perdería $ 79,90 cada día.
RESPONDEN SI: 57 DE CADA 100
8
PORQUE…
9
“Perdone, tengo que fotocopiar
cinco páginas, ¿podría dejarme
pasar?”
RESPUESTA AFIRMATIVA:
60%
10
“Perdone, tengo que fotocopiar
cinco páginas, ¿podría dejarme
pasar porque estoy muy apurado?”
RESPUESTA AFIRMATIVA:
94%
11
“Perdone, tengo que fotocopiar
cinco páginas, ¿podría dejarme
pasar porque tengo que hacer
unas fotocopias?”
RESPUESTA AFIRMATIVA:
93%
12
Leyes de la Persuasión
13
1.Ley de
Reciprocidad
14
1. Reciprocidad
Las personas tienden a devolver favores
en compensación a los recibidos.
Ej:
• Entregar una flor para después pedir por una
donación.
• Enviar a los prospectos sellos postales prepagados
acompañando a una carta para que nos soliciten
servicios.
• Pequeños regalos o invitaciones a almuerzos.
15
1. Reciprocidad
Sugerencias:
Conceder Primero
• Si alguien nos hace una concesión, nos sentimos obligados a
responder con otra concesión.
• Quien recibe una concesión se siente responsable del resultado
final y siente satisfacción por el resultado final.
Rechazo y Retiro
• Si se presenta una petición exageradas, será rechazada, y se
tenderá a aceptar la petición menor (que es la deseada).
Principio de Contraste
• Mostrar y ofrecer primero el artículo costoso, o presente la opción
inaceptable o indeseable por la otra parte, en primera instancia.
16
1. Reciprocidad
Estrategias:
 Dar valor e importancia a la Sesión
de Coaching de Cortesía
 Aportar algo antes de la venta, que
atienda la problemática descubierta
en el prospecto.
 Ponerle en contacto con tus clientes
actuales que son proveedores o
clientes potenciales.
 Ser flexible si se le presentó algún
inconveniente.
 Libro “El Coach de Negocios”.
17
2. Ley de
Compromiso y
Consistencia
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2. Compromiso y Consistencia
• Tenemos un deseo casi obsesivo de ser (o al menos
aparentar ser) consistentes con lo que hemos hecho
antes o lo que hemos dicho.
• La consistencia es usualmente percibida como fortaleza,
y la inconsistencia como debilidad; ser consistente se
considera una virtud.
• Las personas que hacen un compromiso público hacia el
logro de un objetivo, tienden a honrar ese objetivo.
• Incluso, si la motivación o incentivo que generó el
compromiso inicial se elimina, las personas continúan
buscando el objetivo.
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2. Compromiso y Consistencia
Sugerencia 1:
• Obtenga un compromiso expreso y puede esperar
consistencia.
Sugerencia 2:
• El compromiso expresado en público, con acciones
simbólicas y con emoción, tiende a ser duradero.
Sugerencia 3:
• Obtenga primero pequeños favores o concesiones, y luego
pida compromisos mayores (los compromisos pequeños
manipulan la autoestima de la persona y la preparan para
grandes compromisos).
20
2. Compromiso y Consistencia
Estrategias:
 Pedir al cliente que llene los
formatos de venta, en lugar del
vendedor
 Leer en conjunto y en voz alta, los
convenios a firmarse
 Pedir de inmediato Testimonios.
 Felicitar al cliente
 Carta de Bienvenida
 Felicitación de parte del Gerente u
otros clientes
21
3. Ley de Impacto Social
22
3. Impacto Social
• Para decidir qué deben pensar o cómo deben
actuar las personas observan las opiniones y las
acciones de otras personas similares.
• Mientras más personas crean que algo es correcto,
la idea es más correcta para todos los demás.
• Permisividad Grupal: la mayoría de personas piensa
que “si nadie se queja, todo está bien”.
• Similaridad: la ley de Impacto Social opera con
mayor fuerza cuando observamos a personas
“como uno”.
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3. Impacto Social
Estrategias:




Pistas grabadas de risas
Comunidades religiosas
Grupos de Apoyo
Comportamiento de la
multitud.
 Aplausos
 Testimonios públicos
24
4. Ley de Autoridad
25
4. Autoridad
• Existe una tendencia inconsciente a
obedecer a figuras de autoridad, incluso si
éstas realizan actos objetables.
• Varios estudios demuestran que los
adultos pueden hacer cosas extremas,
cuando son ordenadas por personas
percibidas como “autoridad”.
26
4. Autoridad
Estrategias:
• Certificaciones
Profesionales
• Uniformes
• Vestimenta
• Status social
• Vehículo
27
5. Ley de Gusto y Atracción
28
5. Gusto y Atracción
Preferimos decir SÍ a alguien que nos
agrada o que conocemos.
29
5. Gusto y Atracción
• Factores que influyen:











Opinión similar,
Estilo de vida,
Trato personal (maneras),
Origen y pasado.
Contacto personal y Familiaridad.
Objetivos similares o conjuntos.
Atracción física.
Cumplidos.
Asociación positiva por objetos externos (belleza, comida)
Éxito
Una sonrisa
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5. Gusto y Atracción
Estrategias:
• Reuniones de
Tupperware u Omnilife
• Mercadeo Multinivel
• Comer juntos
• Celebridades que
presentan productos
• Profit Club
31
6. Ley de
Escasez
32
6. Escasez
• Las oportunidades se perciben como más
valiosas cuando su cantidad y/o disponibilidad
es limitada.
• Siempre se desea más de algo cuando se
compite por un objetivo.
– Ej: Los muchos millones del Teletón que se abonan
en la última hora.
– Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su
efecto positivo en ventas
33
6. Escasez
Estrategias:
• Servicio Exclusivo
“esto no es para
todos”
• Precalificación de
Prospectos
• “Me quedan pocos
espacios para
Coaching”
34
Leyes de la Persuasión
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Reciprocidad.– Las personas tienden a devolver favores
Compromiso y Consistencia.
– Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes
con lo que han hecho antes.
Impacto social.– Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras
personas.
Autoridad.– Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan
actos objetables.
Gusto y atracción.– Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o
personal.
Escasez.35
– La percepción de escasez genera demanda.