PROMOCION
(PROMOCION DE VENTAS Y FUERZA DE VENTAS)
Alumnas:
•Eduli Bautista Reyna
•Justina Jazmín Gómez Martínez
•Sara María Hernández Zapiain
•Gloria del Carmen Rodríguez Villaseca
•Ana lidia Vázquez Sifuentes
“Realizar de manera planeada, esfuerzos de
mercadotecnia adicionales a los normales para
motivar a los consumidores en incrementar la
compra de uno o mas productos y obtener
beneficios adicionales de cualquier tipo por un
precio determinado”
Incentivos a corto plazo para fomentar la
compra o las ventas de un producto o un
servicio.
Orientadas a:
-Compradores finales.
-Clientes de negocios.
-Detallistas y mayoristas.
-Miembros de las fuerzas de Ventas.
Objetivos de la Promoción de
Ventas.
-Incitar a probar un nuevo producto.
-Atraer a los consumidores y alejarlos de la competencia.
-Recompensar a los clientes.
-Aumentar las ventas.
Las promociones requieren de…
EJEMPLO…
Promoción iPod No Palito de Holanda.
10,000 iPod Shuffle repartidos al azar entre las cargas de
helados en todo Brasil.
Instrumentos de Promoción de Ventas.
-Para el consumidor.
Muestras: Ofertas de una cantidad
a prueba de un producto.
Cupones: Vales certificados que
pueden ser utilizados para pagar
parte del precio de un producto o
servicio.
Premios: Bienes gratuitos o a precio
reducido que se agregan al
producto o servicio base.
-Promoción In-Pack. Consiste en incluir un
regalo en el paquete o producto.
-Rifas de obsequios.
-Servicios agregados.
Promoción On-Pack. Se basa en hacer un
regalo que no va junto al producto del
comprador.
Promoción comercial
 Detallistas y mayoristas
(63%)
 Para: vender una marca,
proporcionar espacios en los
anaqueles, promoverla en su
publicidad e impulsar hacia
los clientes.
Cursos
Premios
Exhibiciones
Rebajas
Descuentos
Instrumentos de promoción
comercial
Garantías de
devolución
Bienes
gratuitos
Promoción de negocios.
•Generar pistas de negocios
•Recompensar a los clientes
•Estimular las compras
•Motivar a los vendedores
• Concursos
de
ventas
2
HERRAMIENTAS
PRINCIPALES
 Convenciones y
exposiciones
comerciales
Decisiones del Mercadólogo:
•Cantidad del
incentivo
•Condiciones
para
la participación
Relaciones Públicas
 Es vincular comunicacionalmente a una empresa con todos sus
públicos, sean éstos internos, intermedios o externos, adecuando el
mensaje para cada uno de ellos en conjunto a propósitos
previamente establecidos y logrando una retroalimentación positiva
de su parte
•Modo estratégico
•Bidireccional
•Esta disciplina se vale de la
publicidad, la información y la
promoción no pagada para realizar su
cometido
 Las herramientas de las que se valen las relaciones públicas para
cumplir con sus objetivos y funciones son muchas y diversas:
 La organización de eventos
 El lobbying
 Planes de responsabilidad social
 Relaciones con los medios de comunicación
 Diarios: permite a la organización acceder al público general.
 Revistas: permite acceder a públicos más y mejor segmentados.
 Radio: permite transmitir información instantáneamente las 24 horas del
día.
 Televisión: Otorga gran notoriedad a la institución.
 Internet: Se puede trabajar sobre el sitio web institucional o con la versión
en línea de diversos medios.
Medios para estimular la publicidad y facilitar
las ventas.
Venta
nocturna
Tarjeta
departamental
Monedero
electrónico
Promociones
Cupones
Valor/descuentos
Premios
Exhibiciones en las tiendas
Concursos
Muestras gratis
Movimiento de la
mercancía
Incentivos
Demostraciones en las
tiendas
Envases reutilizables
Regalos
2x1
Degustaciones
Otros
Funciones de las fuerzas de
venta
Encontrar y cultivar a nuevos clientes
Comunicar la información de los servicios y el producto
que ofrece la empresa
Realizar la venta
Llevar a cabo la investigación del mercado y el trabajo de
inteligencia llenando los informes de visitas
Asignar los productos
Los representantes también tienen la obligación
de saber como satisfacer al comprador y obtener ganancias
para su empresa.
Diseño de las fuerzas de ventas
1.- Representante con
el cliente
5. Venta en seminarios
4. Venta en
conferencia
2.Representante con el
grupo de clientes
3.Equipo de ventas con
un grupo de clientes
Estructura de la fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de venta
 Es establecido por la compañía
 Los representantes constituyen uno de los aspectos
mas costosos y productivos
 Al aumentar su numero aumenta también las ventas y
los gastos
Remuneración de las fuerzas de
ventas
 Consta de varios elementos
Gastos
Una
cantida
d fija
Cantida
d
variabl
e
Presta
ciones
 1. Conocer la compañía e identificarse con ella
 2.Conocer los productos de la compañía
 3.Conocer las características de los clientes y las de la
competencia
 4.Hacer una buena presentación de ventas
 5.Conocer los métodos del trabajo de campo y sus
responsabilidades.
1
2
3
Prospección y
clasificación
seguimient
o
Preparación
a la visita
cierre
visita
Respuesta
de
objeciones
Presentació
ny
modificació
n
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