Estructuración de Análisis
de Proyectos
Marco
general
OPORTUNIDAD DE
NEGOCIO
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
MARKETING
MIX
Precio
Producto
Publicidad
Plaza/ Presentación
ANÁLISIS Y
FORMULACIÓN DE
ESTRATEGIA
ESTRATEGIAS DE
MARKETING
ESTRATEGIAS
OPERATIVAS
PROYECCIONES FINANCIERAS
OFERTA AL INVERSIONISTA/ AUTORIZADOR
UN VISTAZO
AL
MERCADO
Resumen
 Industria
 Poder de compradores y proveedores.
 Riesgo de sustitución y reemplazo
 Competencia interna
 Clientes
 Quienes son, cuantos son, x que compran.
 Competidores
 Que ofrecen, que hacen mejor/ peor que yo.
 Producto
 Que necesidades satisface/ no satisface.
 Como puedo comercializarlo.
Resumen
Estrategia
 Por precio
 Por diferenciación
 Por focalización.
Estrategia de Marketing
Teniendo el producto y los consumidores a los
que quiero vendérselo identificados, quedan 3
cosas por definir:
- A que Precio venderlo.
- Como venderlo.
- Como comunicarlo.
PRODUCTO
Invertir en Investigación & Desarrollo
para mejoras del producto.
 Características Físicas – Concretas
 Características Aspiracionales
 Servicios Asociados (PV, respaldo)
PROMOCION
 Publicidad Masiva
 Alto Costo (Bajo costo por contacto)
 Contacto Personal
 Alta tasa de cierre
 Alto Costo por Contacto ( Menor costo total)
 Marketing Directo

Bajo Costo (email, llamada, correspondencia)
 Alcance limitado, Baja tasa de respuesta?.
 Plan de Incentivos

Fuerte Impacto (concursos, sorteos, bonificaciones)
 Corto Plazo y caro.
Matriz de Marketing
PROMOCION
 Todos los medios que captan un porcentaje
relevante de sus ingresos a través de avisaje
deben separar las actividades de marketing en 2
mitades.
 Realzar el sitio (contenidos/ servicios) para tener una
mayor audiencia.
 Realzar características de la audiencia para tener
mayor avisaje.
PLAN DE COMUNICACION
 Elaboración de Folletos y/o comunicados de
prensa.
 Quienes somos, que hacemos, por que?
 Carta Gantt de Actividades
 Cubrir el año, programar resultados y esfuerzos.
 Base de Datos clientes y potenciales
 email: 20% lectoría, 10% de lectores  cierre.
PLAZA
 Canal de distribución: Intermediarios necesarios
para que el producto llegue al cliente.
 Qué canales de distribución se usan?
 Satisface Oportunidad de compra ?
 Cómo entrar ?
 Qué costo implica?
PRECIOS
 Bajos – Entrada del Mercado.
 Altos – Lujo/ Imagen
 Indeferenciados – Promedio Mercado
 Elasticidad de la Demanda
 Var de la demanda ante cambios de precios
Dotación de Ventas:
- Ventas Estimadas
- Tiempo de venta
- Espacio Necesario / Ubicación
Plazo de Facturación y Cobranza.
Cuanto más grande el cliente
mayor el plazo.
Costo de Cobranza
Medio de Pago.
Comisión.
Servicio al cliente
Estrategias Operacionales
Ventas
Venta
Entrega del Producto
Contabilidad
Facturación
Cobranza
Estrategias Operacionales
Generación de Contenido
Dotación:
- Cantidad de Contenido Estimado
- Tiempo de Producción
- Espacio Necesario / Ubicación
Costos de Equipos
- Estaciones de trabajo
Costo de Equipamiento de Soporte (Hardware)
- # usuarios esperados
- Servidores (Pags. Web, Base de datos y e-commerce)
- Ancho de Banda (Nacional e Internacional)
Permisos legales
Integración Mundos Online - Offline
Como afecta Internet
- Procesos de Venta
- 100% online o mixtas
- Procesos Operacionales
- Quien procesa y cierra la venta.
- Procesos de Facturación y Cobranza
- Envío de Facturas / Boletas
- Cobranza
- Tarjeta de Crédito (alta resistencia)
- Cheques (Retiro y Control)
- Otros
Casos de Negocios
Caso # 1 – Ecommerce
King Hotel - El Cairo, Egipto.
Antecedentes del Negocio
Pais con alto número de turistas.
Alta competencia (numerosos hoteles similares)
Clientes individuales y en grupo
Negocio Familiar Mediano.
Hotel 3 estrellas que inició operaciones en 1983.
90 cuartos atendidos por un staff de 65 personas
Dificultad para cumplir metas de ocupación.
Costos de marketing y ventas excesivos.
Costos fijos estimados en US$13,500 mensuales.
Caso de Estudio: Estrategia Previa
Pago de sueldos superiores al promedio del mercado para contar con
personal calificado.
Establecimiento de relaciones fuertes y duraderas con más de 60 agencias
de turismo.
Preocupación por servicio, alimentación y limpieza.
 Reconocimiento como uno de los mejores hoteles
3 estrellas del mercado.
Fuerte dependencia de las agencias de turismo.
Márgenes inferiores al mercado.
Necesidad de mejorar sus resultados a través de lograr
un mayor número de clientes e incrementar las tarifas.
Caso de Estudio: Estudio de Mercado
Antecedentes del Mercado
País con alto número de turistas provenientes del extranjero
(USA, Europa y Australia principalmente).
Viajes individuales o grupales (15-20 pers), visitando varios países
durante vacaciones (1-2 semanas)
Perfil del Público:
Parejas trabajadoras
30-40 años
Presupuesto limitado.
Prefieren gastar en atracciones turísticas y no en lujo
hotelero o comidas.
Exigen calidad básica, limpieza y servicio (no son mochileros)
Estadías no superan las 3 noches.
Caso de Estudio: Competencia
Antecedentes del Mercado
Grandes cadenas cuentan con atracciones e infraestructura
muy superior.
Presupuestos de marketing de millones de dolares
Marca top of mind (Sheraton)
Caso de Estudio: Comercialización
Los agentes constituyen 80% de las reservas
Los agentes pagan 50% de la tarifa del cuarto.
Costos de marketing en el extranjero para dar a conocer su producto
eran muy altos. (Presupuesto anual era US$ 5,500 )
Objetivos
Ocupar a Internet para llegar a turistas individuales viajando
a Egipto a bajo costo.
Llegar a:
Ocupación anual por cuarto : Sobre 33%
Distribución de tipo de huéspedes: 60% AV y 40% individuos.
Caso de Estudio: Desarrollo del sitio web
Puntos Principales a Incluir
Descripción de Productos y Servicios.
Reservación Online (confirmación via email).
Información de Atractivos Turísticos cercanos.
Restricciones de Inversión.
Simplicidad de Operación.
 Desarrollo en 3 meses
 Reservas a través de email, que se chequea cada
hora por 1 persona designada.
 Costo de desarrollo: US$ 1,500
Caso de Estudio: Impacto de Internet en el Mercado
La industria del turismo ha sido una de las mas afectadas por internet.
Sobre 70% de los turistas buscan algún tipo de información a través de
internet antes de viajar.
Como internet es accesible desde todo el mundo, se puede llegar
directamente a los clientes de otros paises sin pasar por intermediarios.
Caso de Estudio: Nueva Estrategia Comercial
Construcción de sitio
Alianzas con sitios de reservas sobre pago por reservas hechas.(10%)
Posición en Buscadores Online
Descuento de 10% reservas en el sitio.
- Mucho menor que 50% a agencias
Caso de Estudio: Temas a solucionar
- Incobrabilidad (no existía procesamiento en línea)
. Envio de info de la tarjeta como medida precautoria.
- Resistencia del Personal (Comisiones de venta)
. Pago por ventas online.
- Nivel de servicio (necesidades de ingles y computación)
. Gerente por los primeros 6 meses
. Posteriormente personal dedicado (coordinación)
- APRENDIZAJE INICIAL
Caso de Estudio: Resultados
2001
2002
2003
2004
2005
# Reservas
5420
5691
5962
6233
6504
# Reservas
Online
542
1138
1615
2593
2801
% RO
10%
20%
27%
42%
43%
+20%
+517%
Caso de Estudio: Resultados
+20%
-4%
+92%
+38%
Caso # 2 – Diseño de Sitios y Captación
de Intereses
Antecedentes del Negocio
Portal Gubernamental de uno de los grandes estados de USA
Entrega de Información para:
Agencias Estatales
Ciudadanos del Estado
Turistas
Frustración por complejidad del diseño anterior
Determinación de Objetivos del Sitio
para Apoyo del negocio Principal
Entrevistas con distintas Areas Funcionales del Gobierno Estatal
Programa de entrevistas con Agencias Dependientes del Gobierno (12)
Encuestas a Usuarios
Usuarios Personas Naturales
- Primera Aproximación no mostraba muchos antecedentes
“No se que me gustaría”
- Perfiles de Usuarios:
Encuestas Online
- Ciudadanos
- Hombres de Negocios
- Turistas/ Visitantes
- Usuarios del Gobierno
- Usuarios Educacionales (Profesores, alumnos)
Objetivos del Sitio
Aumentar participación de Ciudadanos en el gobierno
Lograr ingresos a través de prestación de servicios a Negocios
Ahorro de Costos a través de transacciones Online
Aumentar desarrollo del Area Turismo
( Generar ingresos por publicidad asociada)
Definición de Métricas
- Ingresos ($)
- Tráficos
- Tiempo de navegación para encontrar info deseada.
- % de tareas realizadas exitosamente.
Organización del Contenido
Anteriormente: Organizado por Agencias
Nuevo:
Organizado por Necesidades del Usuario.
Proceso
- Escribir contenidos incluidos en Tarjetas
- Solicitar a usuarios organizarlas en áreas de interés común
- Complementar info. Con:
- Preguntas abiertas en Entrevistas
- Estadísticas del sitio Actual
- Tráfico
- Palabras clave en entradas desde buscadores.
Organización del Contenido
Renovación de licensias de conducir
Como obtener licencias médicas
Mapas de Carreteras
Establecimientos educacionales (Universitarios)
Registro como Votante
Datos historicos (simbolos, fundación, etc.)
Representantes Electorales (Diputados y Senadores)
Cómo empezar un negocio ?
Obtención de Licencias (caza, pesca, etc.)
Encontrar Hoteles.
Testeo
6 rondas de testeo con 10-13 usuarios por ronda
Primera ronda testeó usuarios en el sitio viejo (comparación)
Segunda Rueda testeó organización del contenido según:
- Rol de usuarios
- Agencias
- Tipo de tareas y Temas
- Selección de organizaciones por temas y tareas.
Cambios en Arquitectura del Sitio
ANTIGUO
NUEVO
Guia Visitantes
Vivir en XXX
Historia
Estudiar en XXX
Gobierno
Hacer Negocios en XXX
Legislativo
Trabajar en XXX
Representantes
Turismo en XXX
Agencias Estatales
Gobierno
Poder Judicial
Legislativo
Comites estatales
Representantes
Negocios & Comercio
Agencias Estatales
Educación
Poder Judicial
Servicios
Comites estatales
Tecnología
Datos e Historia
Mediciones
En promedio se aumentó en un click el llegar a la información relevante,
pero debido a la organización más intuitiva el tiempo disminuyó.
Resultados
Servicios Pagados (Permisos de Construcción, etc.)
460,000 transacciones mensuales
Pago promedio de US$ 2 por transacción.
Sitio antiguo: 28% de falla en transacciones
(disminuyó en 5%)
23,000 nuevas transacciones
US$ 552,000 de ingresos al año adicionales.
Ingresos Indirectos
Satisfacción de los ciudadanos (y votantes)
Disminución de necesidad de oficinas físicas y personal .
Aumento de ingresos por turismo.
Tráficos
Aumentó 72% en 6 meses.
Alguna pregunta?
?
?
?
?
?
?
??
?
Descargar

Gestión y administración de medios electrónicos