Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión
ELEMENTOS CLAVE
PARA LA EFECTIVIDAD
EN VENTAS
Contenido
1
El vendedor y su misión profesional
2
Mitos y realidades de las ventas
3
El cierre de la venta
4
Las objeciones y su tratamiento
5
Cómo generar argumentos de venta
Las Ventas
Concepto
elevado
El
Vendedor
Profesional
A
Automotivado y
persistente
B
C
Logra y se
orienta
D
Mejora
ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)
AV
S
C
Mercados
competitivos
(suministros de
oficina, hoteles,
medicamentos)
S
AV
C
Relaciones estables y
duraderas entre
vendedor y cliente
(agencias de
publicidad, servicios
profesionales, seguros
y comunicaciones)
AV
S
C
Compras por
licitación y
sujeción a
especificaciones
(maquinaria y
equipos, servicios
especializados)
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
Mito 1
y la
realidad
Para
lograr
ventas hay
que hablar
mucho
La experiencia
demuestra que
se logran
mejores
resultados
sabiendo
escuchar al
prospecto o
cliente.
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
Mito 2
y la
realidad
El vendedor
debe acosar al
cliente, de
manera que
no tenga otra
alternativa
que comprar
El cliente
compra cuando
está persuadido
de las bondades
del producto o
servicio, cuenta
con el dinero y
puede tomar una
decisión
¿Qué significa esto?
Necesidad
Dinero
Persuadido y
puede decidir
Otros factores
Conocimientos relevantes
Cómo
Mejorar
Constantemente
Capacitación
Preparación
Hábitos de trabajo
Autoevaluación
El Cierre de la Venta
Tenemos tres alternativas:
El Vendedor decide y actúa por el Cliente
El Cliente y el Vendedor deciden y actúan
El Cliente decide y actúa
Decisión y
acción
necesarias para
que se concrete
la venta
Una cadena interminable
Necesidad
Carencia
Ciclo de
necesidades
y ventas
Conducta
Satisfacción
Motivo
Características de un Producto o Servicio
Elementos
visibles
No poseen
valor en sí
mismas
Especific.
técnicas
Tamaño,
peso,
color etc.
Ventajas de un Producto o Servicio
Se derivan de
las
características.
Corresponden a
la mejor posición
de nuestro
producto o
servicio
comparado con
los de la
competencia.
Representan un
elemento de valor
para el cliente y
pueden
convertirse en un
argumento de
venta.
Beneficios de un Producto o Servicio
Constituye el más
Poderoso argumento
de venta
¿Por qué debo
comprarlo?
Elemento de
mayor valor para
el cliente
Se derivan de las
ventajas
Los beneficios varían de un
cliente a otro
Las Objeciones
Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen
La mayoría de
objeciones tienen
tratamiento
específico
Objeciones
repetidas significa:
•No decidiré ahora
•No tengo dinero
•No vine a comprar
Repetirla
Resaltar
CóV
Pedir opinión
Intentar
el cierre
Tratamiento de
las Objeciones
Mi Producto o Servicio
Características
Ventaja 1
Ventaja 2
Beneficio 1
Ventaja 3
Beneficio 2
Ventaja 4
Ventaja 5
Beneficio 3
Ventaja 6
Beneficio 4
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Telf. 2421362
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