PROGRAMA FORTALECIMIENTO DEL
SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO DE
MEDELLÍN
Clínica de ventas
Clínica de ventas
Clínica de ventas
Nos permite:
o Dar a conocer la importancia de consolidar un plan
de mercadeo y ventas para minimizar los riesgos de
emprender.
o Relacionar el modelo de negocio mas adecuado.
o Calificar la viabilidad de su proyecto emprendedor,
desde la perspectiva del mercado.
RECONOCIMIENTO DE FASES
1. Argumentativas:
o Defender y vender su idea de negocio a
clientes potenciales.
o Identificar qué recursos necesita conseguir
para continuar con el emprendimiento
seleccionado.
oSolucionar problemas de manera creativa. 3
autores, carta al niño Dios)
Clínica de ventas
2. Propositivas:
o Consolidar un equipo competente para el desarrollo del
o
o
o
o
plan de mercadeo y ventas.
Vivenciar la consolidación de redes como factor
determinante en el proceso emprendedor.
Fortalecer su capacidad de ver oportunidades donde
otros ven problemas.
Fortalecer su capacidad creadora.
Ejecutar el plan de mercadeo y ventas
apropiado para su emprendimiento.
Clínica de ventas
oCompetencias Emprendedoras
Se pretende desarrollar en el emprendedor las
siguientes competencias :








Para la conformación de redes
Para la resolución de problemas
Para asumir riesgos
Orientación al logro y a las oportunidades
Trabajo en equipo
Autonomía
Creatividad
Iniciativa
Clínica de ventas
o
Fundamental
o
Proceder con ética en todas las
situaciones de la vida.
Clínica de ventas
Ganar clientes es, ciertamente, un arte.
Pero administrar un ciclo de ventas para
hacer que esos clientes lleguen, no lo es.
 Se trata de un proceso profesional que
todo emprendedor debe manejar a la
perfección para potencializar su negocio y
diferenciar a su empresa de la
competencia.

Clínica de ventas
Considera que si
no estás pensando
en hacer negocios
y en cerrar ventas,
no conseguirás tus
objetivos trazados.
Clínica de ventas
LAS OBJECIONES:
1.Qué son.
2. Como afectan.
3. Como convertirlas en argumentos de
ventas.
TALLER DE OBJECIONES
TALLER EN WORD
TALLER DE OBJECIONES
LAS 14 OBJECIONES POSIBLES
Frase típica
Objeción
“Oiga... Es muy caro...” 1. EL PRECIO
“Uff...!No puedo
pagarlo”
“No lo necesito...
Tengo.
Cómo Combatirla
Compárelo con los
beneficios de su oferta.
Disminuya su influencia
en todo lo que
representa su oferta.
2. NO TIENE
NECESIDAD
Explore las auténticas
necesidades de su
Cliente y concrete otra
oferta sobre las
mismas.
TALLER DE OBJECIONES
“No es lo que yo
creía...”
3. NO LE GUSTA
ALGUNA
CARACTERÍSTICA
Pregunte qué es lo que
no le gusta y
demuestre con hechos
los beneficios.
No se apoye en las
características.
“Lo pensaré...no sé
si...”
4. TIENE MIEDO A
COMPRAR
¿De qué tiene miedo?
“Usted, mucho
prometer pero...”
5. DESCONFÍA DEL
SERVICIO
De testimonios válidos.
Ofrezca y garantice
seguridades.
Venda confianza.
Pregúntele. Explore las
necesidades de su
cliente.
TALLER DE OBJECIONES
“Es caro no puedo
permitirmelo... Ya ver
6. NO LE GUSTA LA
FORMA DE PAGO
Desmenuce todas las
formas posibles de
pago y hágale ver las
ventajas.
Preséntelas como si
estuvieran pensadas
para su cliente
“Ya tengo contrato 7. PREFIERE TRATAR
CON
con...
OTRA EMPRESA
compro a...”
Plantee la diversificación
del riesgo Exalte las
ventajas de su empresa.
“Estoy de Ustedes
harta...”
Puede ser cierto. Déjele
hablar. No se altere
preocúpese por el
problema de su cliente.
8. RECLAMACIONES
Pero no mienta
De verdad
TALLER DE OBJECIONES
“Pues no sé...”
“Verá... nosotros.”
“Lo consultaré y ya
le diré algo”
9. LE FALTA
INFORMACIÓN
Para eso esta Usted: para
informar. Hable de
los beneficiosa obtener
con su oferta.
Ya explicará luego las
característica
10. VANIDAD QUE
LE
IMPIDE ACEPTAR
Halague con suavidad.
No se pase. Analice
sicológicamente a su
cliente
11. CONSULTARÁ
CON OTRO ANTES
DE DECIDIR
Usted no descubrió quien
toma las
decisiones. Todavía está
a tiempo.
Procure asistir a la
consulta, de lo contrario
la comunicación puede
fallar.
TALLER DE OBJECIONES
“.........................”
13. SILENCIO
“Usted me
dice... Pero la
verdad es
que...”
14. SEÑALA LOS
DEFECTOS DE SU
ARGUMENTACIÓN
Muy peligrosa. Rompa el
silencio con
preguntas abiertas. No
espere al final de su
argumentación.
Falta de preparación
por su parte.
Sea sincero,demuestre
todo lo que dice.
Hechos y no palabras.
TALLER DE OBJECIONES
“Si, pero...”
12. DUDA
¿Pero qué? Induzca a
que aclare la razón de
su duda y ataque a fondo
buscando
aceptaciones parciales.
TALLER DE OBJECIONES
TALLER # DOS
TALLER DE OBJECIONES
TALLER DEFINICIÓN OBJECIONES
Como expresa
el cliente la
objeción
Entender que
tipo de
objeción es
Eso está muy
caro
Precio
Ya tengo un
proveedor mu
bueno, para
que cambiar.
Fidelidad
Que acabados
tan feos.
Característica
Como
administro la
Objeción
EL CIERRE DE VENTAS
Aprenda a vender como los profesionales y
aumente sus ventas sin límite…
EL CIERRE DE VENTAS
1. Cuando inicia.
2. Objetivos del cierre.
3. Cierres parciales y cierre final
4. Tipos de cierres.
EL CIERRE DE VENTAS
REGLA GENERAL EN EL
CIERRE:
Este preparado, la oportunidad de
hacer el cierre se presenta en
cualquier momento.
CUANDO EL CLIENTE QUIERE
HACER EL CIERRE
Cuando el cliente:
oDeja de presentar objeciones.
oHace comentarios positivos acerca
del proyecto.
oPregunta por el precio.
oPregunta por la instalación.
oPregunta por la entrega.
oPregunta por el servicio.
CUANDO EL CLIENTE QUIERE
HACER EL CIERRE
Cuando el cliente:
oPregunta quien más ha comprado.
oPregunta si hay incentivos
adicionales por la compra del
proyecto.
oDesea más información acerca
del proyecto.
o Pide que le comparen con otros
proyectos.
CUANDO EL CLIENTE QUIERE
HACER EL CIERRE
Cuando el prospecto:
o Se
relaja.
o Se vuelve más positivo.
o Adopta una expresión más positiva.
o Asiente con movimientos de cabeza.
o Se pone a hojear o leer los impresos.
CUANDO EL CLIENTE QUIERE
HACER EL CIERRE
Cuando se presente algún signo verbal como:
o¿Vale?
o¿Cuántos meses?
o¿Cargan interés?
o Bueno... Tendría que consultar.
o¿Cuándo lo entregaría?
o¿Cómo lo entregaría?
EL VENDEDOR DAÑA EL
CIERRE CUANDO……
¿Resultados
o Excusas? Asume tu responsabilidad.
EL VENDEDOR DAÑA EL
CIERRE CUANDO……
Charla excesiva.
oTemor, miedo al enfrentar el cierre.
o Falta de confianza.
o Actitud inadecuada.
o Pierde el estado de ánimo.
o Pierde el rumbo de la visita.
CUANDO EL CLIENTE QUIERE
HACER EL CIERRE
“Cuando se habla mucho, casi siempre se dice
algo que no se debería haber dicho”
Confucio
El cliente afecta negativamente
el cierre cuando…..
Temor a emplear mal su dinero.
Temor a emplear mal su esfuerzo.
Temor a ser criticado.
No se concentra en la presentación.
TÉCNICAS DE CIERRE
Momento en el cual el cliente potencial (prospecto
de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
TÉCNICAS DE CIERRE
COMPRA REALIZADA
oHágalo sentir que ya tomó la decisión de
compra.
o¿Su pago será de acuerdo a las
condiciones pactadas?
oLa entrega será de acuerdo a lo negociado
oHoy mismo se puede firmar la promesa.
TÉCNICAS DE CIERRE
CONDUCIRLO AL Sí.
Pregunte para respuestas positivas que
resalten los valores de su oferta.
o• ¿Preferiría ó no un apartamento que le
brinde mayor tranquilidad?
o•¿Prefiere este nuevo proyecto que ha sido
muy bien vendido?
o•¿Es este el apartamento que usted está
buscando, verdad?
TÉCNICAS DE CIERRE
EQUILIBRIO
oPresente primero lo que el cliente cuestiono y
luego lo que el reconoció como positivo en la
presentación.
oElabore una lista de valores y desventajas, su
finalidad es mostrar los beneficios.
TÉCNICAS DE CIERRE
EXITOS ANTERIORES
Válido para cualquier objeción, todos queremos
saber que el producto/servicio funciona y ¿Qué
mejor que un referido?
“Hay varias personas con la que podemos
hablar y que ya han tenido una importante
valorización en su compra”.
TÉCNICAS DE CIERRE
ÚLTIMA OPCIÓN
Cuando nada parece funcionar para
cerrar la venta, discúlpese por no
haber satisfecho al cliente y después
pregúntele que hubiera necesitado
para lograr que comprara; después,
ofrézcale eso que el quería.
CONCLUSIÓN
Las ventas son un proceso humano y técnico,
subjetivo, racional y emocional, sustentado en las
percepciones de quien compra y en las
capacidades del vendedor.
Considerando estas circunstancias, y
“poniéndose en los zapatos” del comprador,
aumentará la capacidad de comprensión de las
motivaciones de éste y podrá crear una
propuesta persuasiva y efectiva.
MANERAS PARA MEJORAR
Anticipación
La práctica
La actitud +
TÉCNICAS DE CIERRE
UN CLIENTE SE VA POR:
No conocerlo
Falta de interés
Soberbia
No planeación
Falta de preparación técnica y comercial.
UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE:
ASESORIA
CUMPLIMIENTO
EDUCACIÓN
CONOCIMIENTO
UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE:
ETICA
Vender es la actividad fundamental
de una empresa.
Saber vender un producto o servicio
requiere un conocimiento profundo
de las motivaciones de compra y de venta.
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* Que es una competencia * Tipos de competencias