Previsión de Ventas.
Introducción
Antonio Montañés Bernal
Curso 2007-08
Previsión de Ventas
Introducción
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¿Qué podemos entender por Previsión de Ventas?
Aquellos procesos cualitativos y cuantitativos que permiten conocer los valores
futuros de las ventas.
Esto requiere conocer:
• Qué productos se venderán
• Cuándo se venderán
• Dónde se venderán
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¿Por qué es necesario realizar estas previsiones?
Ingresos y gastos
Balance
Previsión de Ventas
Inversión
Presupuestos
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¿Por qué es necesario realizar estas previsiones?
La Previsión de Ventas se
hace necesaria siempre que
tengamos
que
tomar
decisiones sobre el futuro
de la empresa.
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¿Cómo podemos realizar la previsión de ventas ?
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Previsión de Ventas
Necesidad Conocer
el futuro
Introducción
Predicción
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¿Qué hay que predecir?
Predicción
Conocer cuando va
a ocurrir un
determinado evento
Cantidad
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Donde
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Fundamentos de la predicción
¿Cuál es el mejor predictor del valor futuro
de una variable?
yˆ T ( h )  E  y T  h /  T 
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Fundamentos de la predicción
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¿Por qué es un buen predictor ?
Porque Bajo condiciones muy generales es:
• Insesgado
• Óptimo
¿Existen casos en los que no se cumplen
estas condiciones?
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Fundamentos de la predicción
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¿Qué necesito conocer para predecir el valor
futuro de una variable?
yˆ T ( h )  E  y T  h /  T 
• Información de esa variable y de otras variables.
Esto es el conjunto de información IT
• Horizonte de predicción (h)
• Periodo Base para la predicción (T)
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Conceptos
• Impredicibilidad (Unpredictability)
• Informatividad (Informativeness)
• Momentos
• Capacidad Predictiva (Forecastability)
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Impredicibilidad
No
supone
existencia de
errático.
necesariamente
la
un comportamiento
Solo implica que el conjunto de
información disponible hasta el periodo
t-1 no es útil para predecir el valor
futuro de la variable.
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Impredicibilidad
Ejemplo:
Tirar una moneda al aire y
predecir si va a salir cara o
cruz.
• No es errático, los resultados
siguen una distribución conocida.
• No podemos predecir el valor futuro
por más que conozcamos los valores
precedentes.
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Impredicibilidad
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20
Evolución
precios de las
acciones de
una empresa
15
10
5
0
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Impredicibilidad
Evolución
Rendimientos
de las
acciones de
una empresa
Rt = Dyt/yt-1
0.4
0.3
0.2
0.1
0
-0.1
-0.2
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Impredicibilidad
¿Cuál de las dos series
es impredecible?
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Impredicibilidad
Asumamos que la serie de precios sigue el
siguiente proceso:
yt = yt-1 + ut
donde ut es un ruido blanco.
Entonces, la predicción para el periodo T+1 es
igual a:
yT (1) = E(yT+1/IT) = E[(yT + uT+1/IT]= yT
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Impredicibilidad
Entonces, la serie de rendimientos es igual a:
Rt = Dyt/yt-1 D ln(yt)
Por tanto:
RT(1) = E(RT+1/IT) 
 E[ ln(yT+1) - ln(yT) /IT)] = 0
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Informatividad
El hecho de que el comportamiento de una
variable sea impredecible, no implica que las
predicciones obtenidas no contengan información.
Todo depende del conocimiento que tengamos del
proceso.
Veamos un ejemplo.
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Fundamentos de la predicción
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Informatividad
Si uno no conoce nada
sobre el juego de las siete y
media,
resulta
poco
informativo decirle que la
probabilidad de que salga
una media 1 es de 0’3 y
que existen 12 cartas que
valen medio punto.
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Informatividad
En el ejemplo anterior,
hemos visto que el valor
futuro del precio de la
acción es predecible.
¿Pero dicha predicción
es informativa?
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Informatividad
La respuesta es que la predicción apenas
proporciona información.
Hay que tener en cuenta que el mejor predictor
del valor futuro de la acción es el valor actual.
Hasta Rappel puede hacer ese
tipo de predicciones.
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Informatividad
Pero, ¿tiene sentido
económico
que
las
predicciones de algunas
variables
apenas
contengan
contenido
informativo ?
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Informatividad
La respuesta es sí:
Si se cumple el principio de eficiencia de los
mercados, nadie puede saber con anterioridad
cuál será el precio de una acción, por cuanto eso
lo determinará la oferta y la demanda.
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Momentos
¿Qué podemos ver en
el siguiente gráfico?
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Momentos
La variable anterior es el IBEX35.
Tiene una característica común a la mayor parte de
las variables financieras:
Es muy volátil
Entonces, al hablar de capacidad predictiva,
debemos tener en cuenta los dos primeros
momentos: media y varianza.
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Momentos
¿Alguien conoce ahora a estos dos
personajes?
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Momentos
Son R.F. Engle y C.J.W. Granger
¿Alguien conoce ahora a estos dos
personajes?
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Momentos
R.F. Engle y C.J.W. Granger
fueron premiados con el Nobel
de Economía en 2003
Dentro de sus aportaciones,
podemos decir que R.F. Engle
es el padre de los modelos
ARCH, modelos que permiten
captar la volatilidad de las
variables.
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