PLAN DE NEGOCIO
GRACO - PINTUCO
Negocio Productos Complementarios
QUIEN ES GRACO?
• GRACO ES:
– Fundada en el año 1926 en Minneapolis, MN (USA)
– Ventas de $732 millones
– 2,100 Empleados
– 4 Fabricas y 6 puntos de distribución localizados alrededor del mundo
– Certificado ISO 9000
– ISO 14001 (Environmental Industry Standard)
CRECIMIENTO EN VENTAS GRACO
DIVISIONES DE GRACO
•
División Productos Industriales (Industrial Product Division)
–
–
–
•
Acabados (Finishing) (Pistolas para uso industrial ej: Electrostaticas, HVLP, compliant (hvlp europeo
industrial) aire asistido) Usos: Muebles de madera, automotriz, metal.
Procesos (Process) (bombas de trasferencia para manejo de quimicos, alimentos y otros)
Sharpe (Pistolas para talleres automotrices)
División Tecnológica de Fluidos Aplicados (Applied Fluid Technology Division)
–
–
–
Sellantes y Adhesivos (Sealants and Adhesives) (Maquinas para la manipulación de adhesivos y sellantes de
uno o dos componentes en frio o en caliente. Ej: Plastisoles, hotmelt, PVC
Liquid Controls: Equipos especializados en manejo de sellantes (sellantes industriales para equipos
electronicos)
High Performance Coating and Foam: Equipos para aplicación de recubrimiento protectivos como: Epoxicos,
poliuretanos, poliureas, espuma.
•
División Equipos Lubricación (Lubrication Equipment Division)
•
División Equipos Contratista (Contractor Equipment Division)
–
Soluciones de aplicación para negocio arquitectónico y comercial
•
•
•
Arquitectónico: 1 casa
Comercial: 100 casas
Industrial: puentes, tanques, tuberías petrolera, etc
2005 Ventas Divisionales
$732 M
DIVISION
“Industrial Products y Applied Fluid Technology”
Clientes Usuarios Finales
– Fabricantes de artículos Durables
– Contratistas Industriales
– Fabricantes Equipos Transporte
– Fabricantes de Productos Químicos
Aplicaciones para Productos
– Sellantes y Adhesivos
– Procesos
– Acabados con Líquidos
– Recubrimientos de Protección
Canales de Distribución
– Distributores Generales & Especializados
– Integradores
– Suplidores de Materiales
CONTRACTOR EQUIPMENT DIVISION C.E.D.
Clientes Usuarios Finales
– Pintores Profesionales
– Pintores Artesanales
Aplicaciones para Productos
– Equipos para Rociar Pintura
– Equipos para aplicar Texturizados
– Equipos Traza Líneas
– Hidrolavadoras
Canales de Distribución
– Almacenes de Pintura
– Distribuidores Generales Equipos
– Home Centers
LUBRICATION EQUIPMENT DIVISION
Clientes Usuarios Finales
– Lugares para Cambios Rápidos Aceite
– Conseccionarios
– Centros Servicio de Flotas
– Mineria
Aplicaciones para Productos
– Mantenimiento de Vehiculos
– Lubricacion Industrial
Canales de Distribución
– Distribuidores Independientes
– Distribuidores de Aceites (Oil Jobbers)
– Distribuidores PEI
PLAN DE NEGOCIO
TEMAS DE PORTAFOLIO
N.P.C
TECNOLOGÍA AL ALCANCE DE CONTRATISTAS
Pulverizadores de
pintura sin aire
Sistemas de
limpieza de
alta presión
Pulverizadores para
acabados finos
Pulverizadores de
pintura sin aire
Pulverizadores de
textura sin aire
Sistemas de
trazado de
líneas
Pistolas roceadoras
y accesorios
PORTAFOLIO DE EQUIPOS
•
DIVISIÓN CED
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–
–
–
–
–
–
–
•
DIVISIÓN TECNOLOGÍA DE FLUIDOS
APLICADOS
–
•
Ultra
Magnun y Standard
Airless Gasolina
Hidro-lavadoras
HVLP (Madera)
Equipos Pinta-rayas
Equipos para aplicación de texturas
Pistolas, accesorios, boquillas, tips y repuestos
Xtreme y Xtreme Mix
DIVISIÓN PRODUCTOS INDUSTRIALES
–
–
–
Pistolas
Familias XT, 615, 640, familia electrostática,
porcionadoras
Familia Sharpe (Talleres automotrices alta gama)
INVENTARIO
•
Equipos Ultra serie 495 y 595 populares (5)
•
Equipos Magnun para pequeños contratistas
(10)
•
390 para pequeños contratistas (10)
•
Equipos a gasolina (por encargo únicamente)
•
Hidro-lavadoras (por encargo únicamente)
•
•
HVLP Eficiencia de transferencia de 85%
comerciales series 3900 y 4900.
Tener 2 o 3 para demostración
Equipos pinta-rayas (1 stock 1 demo)
•
Equipos para aplicación de texturas (1 demo)
•
Pistolas y accesorios ( las pistolas sirven para
toda clase de equipos que manejen 3300 PSI)
•
Boquillas FTXII
•
Pole guns, extenciones, filtros, Throat
seal liquid
•
Repuestos
– Kit reparacion bomba
– Fitros y malla filtro
– Kit reparacion pistola
•
Equipos Xtreme y Xtreme-mix (tener
demos)
– Pistolas, accesorios y repuestos
TEMAS DE VENTAS
N.P.C
A QUIEN VENDER?
•
A Sub-distribuidores
–
–
–
–
•
Plan A: Venta a través de distribuidores Pintuco como Sub-distribuidores de equipos
–
–
–
•
Margen Pintuco 20%; Sub-distribuidor 20%
Poca movilidad
Acceso de la competencia relativamente fácil (no se ve viable)
Plan B: Venta directa a través de vendedores por ciudad (3 vendedores inicialmente)
–
–
–
–
•
Distribuidores pintuco que quieran establecer este negocio dentro de sus otros negocios
Seleccionar no mas de 20 distribuidores en el país
Pintuco directo a industria (Jefe de línea)
Pintuco a Constructoras (Jefe de línea)
Margen del 40% para pintuco
Movilidad
Restringido acceso a la competencia
Comisión a Distribuidores x contactos o ventas hechas por ellos (aprobado por John Jairo)
Distinción de Clientes
–
–
–
1 Casa (contratos verbales)
100 Casas, edificios, bodegas, etc. (contratos escritos)
Puentes, tanques, industria
COMO VENDER?
•
Accesoria en punto de venta
•
Demostraciones a contratistas
–
•
Garantizar que el equipo trabaja
Contractor Day
–
–
–
Dia para invitar a contratistas y vender en sitio
Calculo de gastos
Garantizar que es rentable
•
Promociones
•
Jueves del pintor
•
Correo directo a asociaciones y gremios
•
Participación en TradeShows
•
Participación en eventos pintuco afines
•
Desarrollo de nuevos mercados (Inventar acabados solo posibles con equipos)
BENEFICIOS PARA PINTUCO
•
Constituirse como líder en equipos de aplicación
de pinturas
•
Desarrollar un mercado con comprobada
potencialidad
•
Aprovechamiento de la red de distribuidores
•
Conseguir que a través de la utilización de estos equipos se consuma
mas pintura
•
Disminuir el costo y el tiempo de aplicación de pintura
•
Obtener margen por ventas a distribuidores y por ventas directas
•
Acceso a negocio de 800 US millones y desarrollarlo en Latinoamérica
CADENA DE VALOR
•
TITAN – CLIENTE FINAL
•
DISTRIBUIDORES GRACO – CLIENTE FINAL
–
Amerquip (4)-288-6565
•
•
•
•
•
•
•
•
•
–
–
244491 Xtreme King 68:1 $5.550 Amerkip 7492.5 Suben 395
Pueden dar el 20% para no dejar perder el negocio.
Pueden dar normal un 15%
5% en mostrador a clientes pequeños
Anticipo de un 40% y 60 % contra entrega
Cheque posfechado 30 a 45 dias.
Solo manejan el 395 en Stock boquillas estándar 4 referencias
Sistemas convencionales electrostaticas
Multiplican precio x 1.35% para importación
JJ Equipos (1)-340-7517
Neumática del Caribe (5)-349-1149
•
PINTUCO – SUBDISTRIBUIDOR – CLIENTE FINAL
•
PINTUCO – CLIENTE FINAL
PROPUESTA DE NEGOCIO AL SUB-DISTRIBUIDOR
• El negocio debe de tener estructura. Esta estructura debe de
generar confianza al negocio. Mostrar el negocio.
• Establecer reglas sobre márgenes, inventarios, costos fijos, etc.
• Hay que vender el acceso a la sub-distribución
– Establecer numero de distribuidores por zona. Exclusividad de territorio
por cumplimiento de metas.
– Vender kit inicial, compuesto por equipos de prueba, material POP,
material publicitario, stock, etc. Aproximado $5K x sub-distribuidor.
– Vender: Ayudas en eventos de capacitación, contractor day, etc.
– Patrocinio de evento de lanzamiento x sub-distribución
– Acceso a paginas amarillas y portal Web como Sub-distribuidor
– Acceso a calcomanías para parte posterior en catálogos
COMPETENCIA
•
TITAN
–
–
•
GRACO
–
–
–
•
15K Anual
20K Anual
10K Anual
Distribuidores multimarca, no son fuertes en equipos de pintura, no tienen inventario, no tienen contratos
especializados con Graco, no tienen cobertura nacional, respaldo tecnico limitado. Son conocidos en el
medio. Tienen descuento de 40% igual que pintuco pero no un contrato especializado que da descuentos
adicionales y acceso a otros programas. Se podrían ver beneficiados por el trabajo que haga pintuco. Graco
se compromete a no abrir mas distribuidores de la línea CED en Colombia. Los descuentos podrían ser
ampliados a medida que las ventas demuestren el liderazgo en la zona. Distribuidores tienen posibilidad de
amarre con pintura y otros productos.
Importadores eventuales
–
•
Amerquip
JJ Equipos
Neumática Caribe
Distribuidores Graco:
–
•
100K ANUAL
Operación de un solo hombre
Podrían acceder a precio pero no a respaldo técnico
Importadores eventuales como menaje
–
Traen equipos como equipaje sin pagar impuestos de importación
SISTEMA DE CRÉDITO
• Pintuco tiene un crédito aprobado de 90 días.
• Para los distribuidores se aconseja dar 60 días por la
complejidad de la venta.
• El distribuidor debe manejar 30 días con el cliente final si
fuera necesario.
TEMAS VARIOS
N.P.C
EQUIPOS EN DEMOSTRACIÓN (DEMOS)
•
Graco le vende a pintuco equipos
para demostraciones con el 50%
de descuento
•
Los equipos de demostración se
pueden vender a los subdistribuidores con precios
especiales
•
Se debe establecer un sistema de
equipos para demostración como
lo tiene pintuco con Graco
•
Se debe contar con equipos de
demostración para hacer los
contractor day
SISTEMA SOFTWARE
• En averiguación la posibilidad de dotar a Pintuco y sus
distribuidores de un software para el manejo de ventas
• Software con la información de repuestos, etc.
• Base de datos de clientes
• Software para servicio postventa
SISTEMA DE ALQUILER
• Sistema de opción de compra creando una escala de depreciación
• Equipos
– Pintura
– Texturizados
– Pinta-rayas
• Objetivo: Generar conocimiento de las maquinas a clientes
potenciales y generar margen por alquiler
• “una ves el cliente prueba no quiere regresar al rodillo”
• Establecer un formato de negocio de alquiler para que el subdistribuidor sepa como administrar el negocio de alquiler de equipos
LOGISTICA
•
Los equipos los importa Pintuco y
se almacenan en la bodega de rionegro
•
Los equipos y repuestos se deben
de mantener asegurados y con personal
experto en su manejo
•
Los equipos se enviaran a los distribuidores por sistemas
de envío como servientrega o envia
•
Esta línea no se manejara a través de MLS.
•
El costo del envío será cobrado a el sub-distribuidor o al cliente final
•
Graco coloca producto en puerto americano por ordenes superiores a
$2.5K
SERVICIO TECNICO
• Tener entrenado al personal del distribuidor dedicado a
ventas de equipos
• El vendedor es el tecnico
• El jefe de línea es el experto en reparaciones y solución
de problemas
• Cartillas y manuales de entrenamiento
• Guías rápidas de reparación y solución de problemas
• Seminarios para entrenar a personal de reparaciones
• Se debe establecer servicio tecnico en los distribuidores
• Call center (Manuales de reparación)
LANZAMIENTO
•
Presentación de Graco como compañía
•
Video Graco
•
Video aplicación de pinturas
•
Presentación del negocio
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–
–
Portafolio
Márgenes
Inventario
Inversión
Negocio
Proyecciones
•
Exhibición de equipos en estanterías
•
Overoles desechables para utilización de equipos
•
Aplicación de pintura con equipos por parte de los distribuidores
•
Formato de intención de inversión mínima
MATERIAL POP
• El material POP es utilizado como regalo por parte de
los distribuidores a los clientes
• También es utilizado en los eventos de contractor day
• Graco patrocina la creación de material POP siempre y
cuando Pintuco sea distribuidor exclusivo de Graco
• Posters, banners, camisetas, vasos, etc.
ENTRENAMIENTO
• Edison Serna (Curso Básico)
• Entrenamiento 1 Semana en Mpls
• Jefe de Negocio entrena a personal del distribuidor y a
los contratistas en el contractor day
• Acceso a entrenamiento Online
• Manuales de auto-estudio para contratistas y personal
del distribuidor
• Entrenamiento en procedimientos (ordenes,
seguimiento, repuestos, stock, pedidos online)
TEMAS RECURSOS HUMANOS
N.P.C
CON QUIEN VENDER?
• Edison Serna ( Asesor de Graco para Latinoamérica)
• Perfil Jefe de Línea
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–
Multitask
Multiplicador (conferencista)
Conocimiento en mercadeo y marketing
Manejo de Excel
Entrenador
100% rompe paradigmas
Ingles basico
Orientado a la gente
Que no este en el negocio
QUE HACE EL JEFE DE LÍNEA DE EQUIPOS?
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Maneja los contractor days
Entrenamiento al distribuidor
Hace las demostraciones de equipos
Seguimiento de leads
Maneja comunicaciones de promociones
Encargado de asistencia técnica
Hace propuestas de negocios
Investigación de competencia
Actualización tecnológica
Maneja la información de materiales de aplicación
Manejo de inventario
Desarrolla plan de negocio
Compras y manejo de GEDI
Manejo de garantías
Manejo de manuales de entrenamiento y material POP
Cierre de ventas
Hace reportes
Manejo de comunicaciones a los distribuidores
Manejo de listas de precios
PLAN DE INCENTIVOS
• Plan de Incentivos a Jefe de Línea:
– Incentivos para Jefe de Línea Equipos
– Comisiones x rentabilidad
– Salario Básico
• Plan de Incentivos a Gerente de
Proyecto:
– Comisión x rentabilidad
PROYECCIÓN DE VENTAS
• VENTA DIRECTA: 40%
• VENTA A SUB-DISTRIBUCIÓN: 20%
• MARGEN SUB-DISTRIBUIDOR: 20%
• VENTAS AÑ0 1: 200K
• VENTAS AÑO 2: 240K
• VENTAS AÑO 3: 288K
• P&G: ..\AAA Project Complementary Products\Presentaciones
N.P.C\Finanzas\04 Abr- P&G Equipos GRACO.xls
Y cómo hacer
el dinero?
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Plan de Negocio Maestro Gyptec