RELACIONES DE LOS MAYORISTAS
Fabricante
Qué le “vende” John Restrepo a Nutresa (Proveedor)?
Clientela
Servicio de distribución:
• Cobertura
• Vendedores
• Logística
• Financiación
• Servicios asociados
• Imagen
Confianza financiera
Información
Trabajo conjunto
Qué le “vende” Nutresa (Proveedor) a John Restrepo?
Rentabilidad
Rotación (Producto demandado)
Apoyo de Trade Marketing
Brand Equity
Logística
Confianza financiera
Información
Trabajo conjunto
Mayoristas
MY.
Pequeños
Qué le “vende” John Restrepo (Proveedor) al Mn.?
Qué le “vende” el Mn. a John Restrepo (Proveedor)?
Qué le “vende” John Restrepo (Proveedor) a Imusa
(Fábricas) y a Clínica Medellín (Instituciones)?
Qué le “venden” Imusa y Clínica Medellín
(Fábricas e Instituciones) a John Restrepo?
Minoristas
Comprador
final
Fábricas
http://corporativo.mundial.com.co/web/
Minoristas en todo el país
Compradores finales en todo el país
CRITERIOS PARA ESCOGER
DISTRIBUIDOR
• SATISFACCIÓN DE “PRODUCCIÓN DE SERVICIOS” DE SUS
CLIENTES
• SOLIDEZ FINANCIERA
– INGRESOS, P y G.
– BALANCE
• CAPACIDAD DE VENTA
– NÚMERO DE VENDEDORES
– VENTAS Y COMPETENCIA TÉCNICA
• PRESTIGIO
– LIDERAZGO
– EJECUTIVOS DE LA EMPRESA
– CONOCIMIENTO
• LÍNEAS DE PRODUCTOS
– COMPETITIVOS
– COMPATIBLES
– COMPLEMENTARIOS
CRITERIOS PARA ESCOGER
DISTRIBUIDOR(CONT.)
• COBERTURA DEL MERCADO
– PUNTOS DE VENTA POR ZONA
– COBERTURA A NIVEL DE INDUSTRIA
– FRECUENCIA DE VISITAS
• NIVEL DE VENTAS
–
–
–
–
–
–
TOTALES
EN LÍNEAS RELACIONADAS
PERSPECTIVAS DE INCREMENTO
CAPACIDAD DE ACCEDER A CUENTAS
CAPACIDAD DE LLEGAR A MERCADOS ESPECÍFICOS
SEGUIMIENTO POSTVENTA
• CAPACIDAD DE GESTION
– DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
– RELACIONES LABORALES
– ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
CRITERIOS PARA ESCOGER
DISTRIBUIDOR(CONT.)
• PROGRAMAS DE PUBLICIDAD Y VENTAS
• PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO
– AUTOADMINISTRADOS
– PERMITIR PARTICIPACIÓN DE PROVEEDORES
• COMPENSACIÓN DE VENTAS
• INFRAESTRUCTURA
• LOGÍSTICA
–
–
–
–
–
TRANSPORTE Y ENTREGAS
ADMINISTRACIÓN DE EXISTENCIAS
NIVELES DE SERVICIO
ALMACENAMIENTO EN LA ZONA
PROCESAMIENTO DE PEDIDOS Y PAGOS
CRITERIOS PARA ESCOGER
DISTRIBUIDOR (CONT.)
• SERVICIOS INSTALACIÓN Y REPARACIÓN
– SEGUIMIENTO POSTVENTA
– GARANTÍA
•
•
•
•
PROGRAMAS DE DEMOSTRACIÓN
APOYO A LÍNEAS O PRODUCTOS INDIVIDUALES
DISPOSICIÓN PARA TRABAJO CONJUNTO
DISPOSICIÓN PARA COMPARTIR INFORMACIÓN
– CLIENTES
– VENTAS
– COMPETENCIA
• ACEPTACIÓN DE CUOTAS DE VENTAS
ME-0157 Taller de Evaluación de un distribuidor
Al respaldo de la hoja defina brevemente y dé un ejemplo de cada uno de los elementos de la lista de atributos.
Luego simule la evaluación de un Distribuidor usando el formato suministrado.
Producto:
RECOMENDACIONES:
• Vea la situación desde la perspectiva del distribuidor (conozca la
cultura del país destino).
• Establezca criterios mínimos e ideales.
• Enfóquese en distribuidores cuya línea se complemente con la suya.
NO CON PRODUCTOS SIMILARES.
• Defina claramente las responsabilidades. (Un contrato es saludable,
pero no garantiza la construcción de una buena relación)
• Desarrolle una relación. (Normas relacionales, más bien que legales)
• Monitoree y evalúe la relación.
• Desarrolle e implemente una estrategia de comunicación.
• Influencie el comportamiento ofreciendo los incentivos apropiados. (“a
través”)
DISTRIBUIDORES (MAYORISTAS)
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Qué es?
Clases
Rol frente a fábrica y frente a clientes
Administración de Distribuidores vs. Administración de Vendedores
¿Cómo puede un fabricante saber cuáles son los mayoristas disponibles
en una zona y su desempeño?
Descargar

Escoger Distribuidor