II Jornada de Marketing Ferial
ACCIONES A REALIZAR DURANTE Y
DESPUES DE LA FERIA
Eusebio Martínez García
7 de abril de 2005
Las tres fases
EL ANTES
El DURANTE
EL DESPUES
Están directamente relacionadas entre si.
Coordinación entre departamentos.
Tres aspectos claves
Tanto en la preparación como en el desarrollo de la
feria, existen tres aspectos claves:
1. El stand.
2. El producto-servicio.
3. El equipo humano.
Tres aspectos claves
El tratamiento de cada uno de los anteriores
aspectos depende de:
Sector actividad de nuestra empresa.
Situación del sector.
Los objetivos que nos fijemos
País donde se celebra la feria.
Tipo de participación.
Recursos económicos de los que disponemos.
Equipo comercial.
DURANTE LA FERIA
¡El momento de la verdad!
1- El Stand
Durante la feria comprobaremos si el stand
cumple todas nuestra expectativas.
Será el uno de los principales responsables de
captar la atención del visitante, despertar su
interés, transmitir nuestra identidad corporativa
y HACER QUE SE PAREN.
¡EL TRABAJO DURO YA ESTA HECHO!.
1- El Stand
¿Qué pinto yo aquí?.
Todos tenemos nuestra
oportunidad de negocio.
1- El Stand
Aspectos típicos que no se pueden
descuidar:
Limpieza.
Orden.
Personal técnico de apoyo.
Reposición de documentación.
¡Todo en perfecto estado!.
1- El Stand
Hagamos de nuestro stand un espacio vivo.
Cocktails.
Espectáculos.
Audiovisuales.
Presentaciones.
Merchan.
Folletos.
2- El producto-servicio
Hay varios aspectos que tenemos que tener
especialmente en cuenta:
Conocimiento del producto.
Demostración practica.
Las comparaciones.
2- El producto-servicio
Conocimiento del producto.
El desconocimiento, una situación frecuente.
Necesidad de soporte técnico.
La improvisación, un recurso poco recomendable.
2- El producto-servicio
Demostración practica
Practicar.
Comprobar que funciona antes y
durante.
2- El producto-servicio
Las comparaciones.
Muy positivas.
Si no lo hacemos nosotros lo harán ellos
o la competencia.
Necesidad de destacar nuestras ventajas
competitivas.
Destacar las novedades, precios, plazos
de entrega, condiciones, servicio,
calidad, imagen, garantía…
…pero sin duda alguna la clave del
exito durante la feria reside en…
EL EQUIPO HUMANO
3- El equipo humano
¡ESPECIALIZACIÓN!
3- El equipo humano
Diferencias muy marcadas respecto a la
venta tradicional.
No hay que desplazarse a visitar a nadie.
Existe predisposición.
El cliente puede comparar in situ.
El cliente se encuentra lejos de sus
obligaciones.
No hay puerta fría, pero si un cara a cara.
El tiempo es limitado.
Saturación de mensajes.
3- El equipo humano
Es esencial que antes de la celebración de
la feria se imparta una formación especifica.
Objetivo general.
Objetivos personales.
Directrices de comportamiento.
El equipo tiene que saber para que esta en la
feria.
3- El equipo humano
Independientemente nuestros objetivos
(vender, informar, dar imagen, etc.), las
pautas de actuación del equipo siguen un
patrón similar.
Toma de contacto.
Clasificación.
Argumentar.
Cierre.
3- El equipo humano
Toma de contacto.
Es un momento extraño para ambos.
El cliente se tiene que sentir cómodo.
No acosar.
Transmitir confianza.
Hacerle sentir importante.
Preguntas adecuadas.
Conversación no agresiva.
Escucha activa.
SIEMPRE EXISTEN EXCEPCIONES.
3- El equipo humano
Clasificación
Trabajo previo de reflexión sobre la definición de publico objetivo.
Definición de la información que nos interesa.
Establecer una ficha de contactos.
3- El equipo humano
Clasificación
Ficha de contactos
•
•
•
•
•
•
•
Tipo de contacto.
Datos del cliente.
Datos de la empresa.
Zona geográfica.
Producto que busca.
Presupuesto.
Capacidad de
decisión.
• Otras personas con
poder de decisión.
• Para cuando necesita
el producto.
• Puntuar interés.
• Comentarios.
• Firma del comercial.
3- El equipo humano
Clasificación
Preguntas abiertas.
Una vez recogida la información intentar pasar al cierre.
El tiempo es un factor clave.
Especialmente estrictos con picos de visitantes.
No interesante, insatisfechos, interesantes …
Nosotros controlamos la situación.
3- El equipo humano
Argumentar
Factor clave dentro del proceso.
Demostramos nuestro conocimiento.
Aconsejamos sobre el producto o servicio adecuado.
Resaltamos nuestras ventajas competitivas.
Nos aprovechamos de todo lo que nos ofrece el stand
para justificar nuestros argumentos (demostraciones,
producto, folletos, fichas técnicas, videos).
3- El equipo humano
Cierre
Dar pie a un nuevo contacto.
Llamada.
Envío de información y llamada.
Despedida adecuada.
Rellenar el formulario, no dejarlo para luego.
3- El equipo humano
Las azafatas y el personal externo
Hacer una selección profesional teniendo en cuenta
nuestros objetivos.
Conocer y documentar antes de la feria.
Evaluar sus conocimientos.
Informar de sus funciones y de la importancia que
tiene el papel que juega.
Mantener las distancias.
Motivar.
Son parte importante de nuestro equipo.
3- El equipo humano
Consejos típicos
No permanezca sentado.
No lea.
No fume.
No beba, ni coma en el Stand.
No mastique chicle.
No ignore a los visitantes.
No hable por teléfono.
No bloquee el paso al stand.
3- El equipo humano
Consejos típicos
No distribuya indiscriminadamente sus folletos.
No hacer tertulias entre los miembros del equipo .
No subestime a nadie.
No forme grupos.
No consuma bebidas alcohólicas.
No consuma alimentos desconocidos.
3- El equipo humano
Consejos típicos
No transmita aburrimiento.
No transmita cansancio.
No transmita preocupación o
despreocupación.
Mantener actitud profesional con las azafatas.
Duerma bien.
Sea puntual.
Pero hay más…
…tenemos que aprovechar la
ocasión para crear sinergias!
Sinergias…
1. …con la dirección de la empresa
2. …con nuestros clientes
3. …con nosotros mismos
1- Con la dirección de la empresa
Fruto de la aprobación de un presupuesto de MK
Muchas veces tampoco esta formados
Explicar in situ todos los detalles
Acompañémosles a dar una vuelta por la feria.
Tratémosles como es debido
Todo tiene que estar perfecto
Es el segundo paso para que comprendan que
las ferias son necesarias
Tendremos que preparar el tercero
2- Con nuestros clientes
Convenciones
Visitas a fabrica
Relaciones institucionales
3- Con nosotros mismos
Competencia
El mercado
El país
La autoridades
Es una oportunidad inigualable
DESPUES DE LA FERIA
¡Terminemos lo que hemos
empezado!
La historia de siempre
Tiempo invertido en la
preparación de la feria
Tiempo que hemos
estado fuera de la
oficina
Tenemos que adelantarnos
DESPUES
=
ANTES + DURANTE
Son muchas las cosas que hacer
1. Control del desmontaje
2. Seguimiento de contactos
3. Resumen y conclusiones
4. Informes a la dirección
5. Cartas de agradecimiento
6. Hacer eco del éxito
1.- Controlar el desmontaje
Facilitar la labor a los
desmontadores dejando
libre el stand.
Regularizar los servicios
feriales.
Relación de materiales
para control de salidas.
Coordinación del
transporte del producto.
2- Seguimiento de contactos
Tener todo preparado con anterioridad.
Filtrado de contactos.
Carta agradecimiento – envio de información
(tiempo razonable, credibilidad).
Contactar.
Filtrado .
Seguimiento.
3- Resumen y conclusiones
Reunión del equipo.
Cierre de presupuesto.
Control y seguimiento de facturas.
Grado de cumplimiento de objetivos.
Rentabilidad en el corto plazo.
Conclusiones.
4- Informe a la dirección
Fotos / Videos.
Resultados.
Incidencias anécdotas.
Análisis y conclusiones.
5- Cartas de agradecimiento
Personal del stand.
Colaboradores.
Medios de comunicación.
6- Hacer eco del éxito
Notas en boletines internos.
Notas de prensa.
CONCLUSIONES
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