Jorge Vázquez y Asociados
Consultores
Actualización en
técnicas de gestión de
capital humano
orientado a la
conducción de equipos
de trabajo
JVz
Jorge Vázquez y Asociados
1
Jorge Vázquez y Asociados
JVz
Comuníquese con el docente vía e-mail a:
[email protected]
Jorge Vázquez y Asociados
2
Negociación
El arte de que el “otro”
se salga con la “mía”…
¿Qué es una “buena negociación”?
JVz
Objetivos de un Buen manejo de Conflictos
•
•
•
•
•
Resolver
Resolver rápido
Resolver en forma justa
Resolver de “raíz”
Prevenir nuevos
conflictos
• APRENDER
4
Jorge Vázquez y Asociados
Negociación
JVz
Los Negociadores
A sp e c to s e n
c o n flicto
A
B
A sp e c to s e n
en com ún
5
Jorge Vázquez y Asociados
Los Negociadores
JVz
Características de un Buen Negociador
• Ser un buen
Comunicador
• Saber escuchar
y preguntar
• Ser empático
• Hacer una
planificación
•
•
•
•
•
Ser paciente
Ser confiable
Ser flexible
Ser creativo
Tener dominio
emocional
• Poder trabajar
bajo presión
• Pensar rápido y
claramente
• Mantenerse alerta
• Tener sentido del
humor
• Ser persuasivo
El desarrollo de cada una de estas características,
aumentará el poder del negociador.
Jorge Vázquez y Asociados
6
Los Negociadores
JVz
Dos estilos Básicos
Suave
• Nos vemos como
colegas, amigos
• El objetivo es el acuerdo
• Confía en la otra parte
• Es flexible, busca
opciones
• Evita la confrontación.
Duro
• Nos vemos como
adversarios
• El objetivo es la victoria
• Desconfía de la otra parte
• Adopta una posición
rígida
• Trata de ganar la
confrontación
“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo
suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)
Jorge Vázquez y Asociados
7
Los Negociadores
JVz
Un tercer Estilo: basado en Principios
Posicional
Suave
Posicional
Duro
En base a
Principios
Hace concesiones
porque privilegia la
relación
Exige concesiones
como condición para
la relación
Separa a las personas
de la negociación
Cambia su posición
fácilmente y sin lógica
Mantiene su posición,
también sin lógica
Se concentra en
intereses
Acepta pérdidas
unilaterales en pos del
acuerdo
Exige ventajas
unilaterales como
precio del acuerdo
Genera opciones de
mutuo beneficio
Insiste en lograr un
acuerdo...
Insiste en su posición
Insiste en basar todo
en criterios objetivos
8
Jorge Vázquez y Asociados
Los Negociadores
JVz
Un tercer Estilo: basado en Principios
Posicional
Suave
Posicional
Duro
En base a
Principios
Confía
Desconfía
Se independiza de la
confianza
Somos amigos
Somos enemigos
Estamos resolviendo un
problema
Suave con las personas
y el problema
Duro con las personas
y el problema
Suave con las personas
y duro con el problema
Hace ofertas
Amenaza
Trata de identificar
intereses y opciones
“Debemos ser duros con el problema y
suaves con las personas”
William Ury
9
Jorge Vázquez y Asociados
Negociación: Otros aspectos
JVz
•
•
•
Planificación y Preparación Previa
A mayor información
aumentarán sus
posibilidades de éxito
Sepa exactamente que es lo
que NO aceptará
Analice las diferentes
opciones
“Lo único que se puede hacer con rapidez es fracasar”
Mc Lean
Jorge Vázquez y Asociados
10
Negociación: Otros aspectos
JVz
Estudie a la contraparte
•
•
•
Comprenda la situación desde el lado del
otro. Póngase en su lugar
Analice sus posibles opciones
El conocimiento que tenga del otro es
poder
•“Cuando me preparo para razonar con
un hombre, dedico una tercera parte del
tiempo a pensar en mi mismo y en que
voy a decir, y dos terceras partes a
pensar en él y en qué me va a decir”
Abraham Lincoln11
Jorge Vázquez y Asociados
Negociación: Otros aspectos
JVz
Reglas
“No hay reglas en la
negociación. No existen.
Las reglas para cualquier
negociación deben
primero negociarse y
consensuarse con la
contraparte”.
J. Wood y T. R. Colosi
12
Jorge Vázquez y Asociados
Negociación: Otros aspectos
JVz
Poder
• Es la fuerza, facultad o facilidad
para hacer o conseguir algo
• Son múltiples los factores que
otorgan “Poder” a una persona y
miles las formas de “ostentarlo”
• Debemos reconocer su carácter
transitorio. El “péndulo” puede virar
rápidamente hacia la contraparte
• El poder no existe si no se ejerce
y/o si el otro no lo percibe como tal
13
Jorge Vázquez y Asociados
Negociación: Otros aspectos
JVz
Poder: Algunas tipologías
•
•
•
•
•
•
•
•
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
Coercitivo
de la Autoridad
Reverencial
de la Experiencia
de la Situación
de la Información
de Relación o de Referencia
…
14
Jorge Vázquez y Asociados
Negociación: Otros aspectos
JVz
La mesa de Negociación
• Una mesa redonda posibilita la
interacción de todos
• Si la mesa es rectangular, la
manera en que se ubiquen
marcará el estilo de negociación:
• Si se desea dividir al oponente, los
miembros se mezclaran
• Si se desea controlar, se ocupará la
cabecera
• Si se intenta transmitir un frente
de unión corporativa, los miembros
del equipo se ubicarán todos
juntos
15
Jorge Vázquez y Asociados
Negociación: Otros aspectos
JVz
Vestimenta
• La vestimenta debe ser elegida de
manera cuidadosa y de acuerdo a si
la negociación a entablar será formal
o informal
• Ante la duda, se aconseja un estilo
formal y conservador
• No debemos olvidar que somos la
imagen de la Compañía o de quien
representamos
16
Jorge Vázquez y Asociados
Negociación: Otros aspectos
JVz
Ética en la Negociación
• Negociar no es manipular, mentir ni estafar.
• La reputación es muy importante en un proceso
de negociación.
• Una reputación de honestidad, credibilidad y
trato justo es un factor clave para un buen
negociador.
17
Jorge Vázquez y Asociados
Un Modelo
Propuesto
El Método de la Escuela de Negociación
de Harvard (Ury-Fisher)
Negociación
JVz
Roger Fisher
William Ury
El Método Harvard
1. Busque una nueva perspectiva de la
Negociación: Salga al Balcón.
2. Póngase en el “lugar del otro”.
3. Concéntrese en los intereses, no en la posición.
4. Invente opciones de mutuo beneficio.
5. Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es
justo.
6. Desarrolle las posibles alternativas si no lograse
el acuerdo.
7. Construya un puente de oro entre usted y la otra
parte.
19
Jorge Vázquez y Asociados
Las Personas
JVz
1- Busque una nueva Perspectiva: Salga al Balcón.
• Los negociantes exitosos no
reaccionan ante una
situación
• Salga al balcón… mire el
panorama
• Concéntrese en el “premio”
• No pierda la perspectiva
20
Jorge Vázquez y Asociados
Las Personas
JVz
2- Póngase en el “Lugar del Otro”.
• “Póngase en los zapatos del otro”.
Empatice
• La mejor habilidad de un buen negociador
consiste en ver las cosas como lo hace el
otro
“Tan importante
como los hechos, es la
percepción que el otro
tiene sobre los
mismos”
• La negociación es un juego de influencia,
que consiste en cambiar la forma de
pensar del otro. Por ello es que debe
comenzar desde el otro, no desde uno
• Tenga en cuenta su cultura, su lenguaje
21
Jorge Vázquez y Asociados
El Problema
JVz
3- Concéntrese en los Intereses, no en la Posición.
Intereses
Preocupaciones
Necesidades
Deseos
YO QUIERO!!
Posiciones
• Investigue el ¿por
qué? de la “Posición”
para entender los
“Intereses”
22
Jorge Vázquez y Asociados
El Problema
JVz
4- Invente opciones de mutuo beneficio.
• Los buenos negociadores amplían
primero la torta, y luego la dividen.
Y lo hacen al ser creativos
• Separe el proceso de invención del
proceso de decisión
• Desarrolle estrategias de tipo
Ganar-Ganar
• El desafío es que ambas partes se
acerquen, enfrenten el problema y vean
si pueden “sacar todo el oro de arriba de
la mesa”
23
Jorge Vázquez y Asociados
El Problema
JVz
5- Utilice un criterio Objetivo para decidir lo “Justo”.
• ¿Cómo dividir la torta?
• En base a un criterio objetivo, no en
base a un concurso de voluntades.
• Ninguna de las partes debe “ceder”
• Busque estándares objetivos:
• Valor promedio de mercado, costos,
eficiencia
• Tasa media
• Precedentes
• Criterios profesionales
• Decisión de un tribunal
24
Jorge Vázquez y Asociados
Las Propuestas
JVz
6- Desarrolle las posibles alternativas.
• Analice todas las alternativas que tiene para
adoptar si fracasa la negociación
• Escoja la mejor de ellas. Defina su MAAN
(Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado)
• Sepa exactamente qué NO aceptará.
• Evalúe las posibles alternativas del otro ¿Tiene
una alternativa Real? ¿Qué le sucedería a él si
no aceptáramos su propuesta?
25
Jorge Vázquez y Asociados
Las Propuestas
JVz
7- Construya un puente de oro… y CRÚCELO!!!
• Haga atractivo que digan que
“SI”
• Construya un puente de oro
(tan brillante como pueda)
sobre ese vacío de
insatisfacción, ansiedad,
necesidades sin cubrir…
• … y CRÚCELO USTED!!!
26
Jorge Vázquez y Asociados
Descargar

Diapositiva 1 - Jorge Vazquez