FUNCIÓN DE LA ESTRATEGIA DEL CANAL
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
EL CANAL COMO UN SISTEMA
VENTAS “AL” Y “A TRAVÉS”
VENDERLE “AL” CANAL
MERCADO
FÁBRICA
MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
SU MERCADO ES SU COMPRADOR INMEDIATO
SUFICIENTE QUE SU COMPRADOR COMPRE
NO TIENE “TRADE MARKETING”
TRABAJA COMO UNIDAD AISLADA, INDEPENDIENTE
EN DISTRIBUIDOR BUSCA UN COMPRADOR, NO UN VENDEDOR
CANAL ES SOLAMENTE UNA SERIE DE COMPRA-VENTAS
VENDER “A TRAVES DEL” CANAL
FÁBRICA
MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
SU MERCADO ES EL USUARIO FINAL
DESTINO FINAL DEL PRODUCTO ES EL CONSUMIDOR O USUARIO
VELA POR SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR Y DEL INTERM.
BUSCA QUE MY. Y MN. ANTE TODO, VENDAN
TIENE “TRADE MARKETING”
SE RECONOCE MIEMBRO DE UN EQUIPO DE TRABAJO
DIFERENCIA ENTRE “TRADE MKTG” Y “CONSUMER MKTG”
VENDER “A TRAVES DEL” CANAL
FÁBRICA
MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
Los intermediarios hacen parte del equipo de trabajo del fabricante
VENDER “A TRAVES DEL” CANAL
FÁBRICA
MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
“Productos Roma no le vende productos a sus intermediarios, le vende un negocio al
tendero. Esta es una política de la compañía que consiste en ofrecer las ventajas que
tiene para los intermediarios vender nuestros productos: Producto reconocido, con
muy buen margen”
CADENA DE SUMINISTRO
(“SUPPLY CHAIN”)
PROV.
FABR.
MY.
MN.
CONS.
Ventas “al” y “a través del”canal
$50 MM / Cuota de 100 autos comprados
MAZDA
CONCESIONARIO
RENAULT
Entrenamiento a vendedores:
•Atención al cliente
•Técnicas de venta
COMPRADOR
FINAL
Apoyo del textilero a sus mayoristas
TEXTILERO
MAYORISTAS
Bonificación trimestral por cuota de compras:
$ 50 MM
CONFECCIONISTA
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