MERCHANDISING
Prof.: J. Carlos GUEVARA J.
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Los maestros de la antigüedad decían:
"si quieres saber una cosa, estúdiala. Si quieres conocer
2 una
cosa, practícala. Si quieres dominar una cosa, enséñala".
MERCHANDISING
"Es el conjunto de técnicas
encaminadas a poner los
productos a disposición del
consumidor, obteniendo una
rentabilidad a la inversión hecha
en el establecimiento".
Los niveles medio y medio
alto, cada vez gustan más
de independencia y libertad
a la hora de la compra
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Sustituye en las ventas la
argumentación verbal por la
visual
Se puede aplicar a cada rincón
interior y exterior del
establecimiento, a cada
espacio a donde llegue el ojo
del cliente.
Vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental, zona
de descanso, sonido ambiental, elementos decorativos
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INFLUENCIA DEL 'MERCHANDISING' EN LA VENTA
La técnica del "merchandising" está basada en la
Psicología y logra que el visitante se convierta
en cliente. Elementos:
1. Rojo: fuerza, pasión, calor, etc.;
2. Líneas horizontales:
suavidad, etc.;
paz,
relajamiento,
3. Mármoles: dureza, frialdad, etc.;
4. Madera: hogar, calor, etc.;
5. Intensidad de luz: confianza, libertad, etc.;
6. Vocabulario: correcto , atención, educación,
halago, cortesía, etc.
Mostrar una atmósfera correcta, que halague el ego del cliente
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Características:
-
Presentación, rotación y beneficio.
- Mejor valoración el distribuidor y el consumidor
- Debe defenderse completamente solo
- Presentación a la vista y acceso por del cliente.
- Acceso libre del cliente al producto.
- Libre elección de los productos por el comprador
- Centralización del pago en lugares específicos
- Disposición de material necesario (cesta o carrito)
para reunir y transportar las mercancías del interior
a las cajas.
Es una presentación activa, apelando a todo lo que puede hacerlo
más atractivo: colocación, funcionamiento, envase y
presentación, exhibición, instalación...
El objetivo de Supermercados y otros, es
disminuir los costos de distribución de los
productos, y aumentar la rentabilidad del
capital
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MERCHANDISING EN LA ACTUALIDAD
 Tres
de cada cinco
decisiones de compra se
llevan a cabo en el punto
de venta.
 Proliferación de cadenas
comerciales,
hipermercados etc.
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Relevancia de la exhibición comercial o merchandising
 Provocar
el acto de compra,
utilizando
una
comunicación
persuasiva,
impulsada
por
fabricantes o distribuidores en el PV.
 Actualmente
se
han
ido
perfeccionando y evolucionando las
técnicas, hasta convertirse en
herramienta muy importante para
optimizar la disponibilidad de los
productos o servicios.
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DESARROLLO DEL MERCHANDISING
ETAPAS
1.
Merchandising de
presentación o
visual
Tiene en cuenta el
ambiente de la tienda,
disposición interna del
establecimiento,
distribución
y
presentación
del
surtido.
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2.
Merchandising de
gestión.
Marcada
por
las
acciones
de
comunicación en el
punto de venta
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3.
Merchandising de
seducción
Caracterizada por intentar
crear la sensación de una
tienda
espectáculo.
Basándose en el aspecto
atractivo y seductor de la
tienda, el trato con el
cliente y un ambiente
agradable y placentero.
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4.
Merchandising de
fidelización.
El actual, que incorpora una
serie de valores que inducen al
comprador actual o potencial a
elegir ese punto de venta por
encima de otros.
El consumidor es el rey y hoy
pide más de lo que se le ofrece.
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INVERSION EN MERCHANDISING
La inquietud por el presupuesto
familiar, ha
llevado
a
los
establecimientos a ofrecer:
a. Precios bajos
b. Surtido de conveniencia
c. Predominio de marcas propias.
d. Los proveedores buscan estar en la
mayor cantidad de puntos de venta.
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ESTRATEGIAS
Para aplicar o implementar acciones en el PV,
los fabricantes y canales están realizando
alianzas o trabajo de merchandising
compartido.
La tienda de barrio se considera actualmente
como una buena opción para las estrategias de
merchandising.
Finalidad:
Que las dos partes participen en el negocio y
las metas de uno estén ligadas a las metas del
otro.
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TECNICAS DE PROMOCIÓN
Actividades que se llevan a cabo para
impulsar la compra ó darle al cliente lo
máximo por el mejor precio.
Se realizan según las necesidades,
intereses o motivaciones de quien va
dirigida la promoción.
Bien utilizada llega a ser un elemento
diferenciador entre PV.
Ofrecerle al consumidor lo que está
buscando para generar lealtad.
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TIPOS
1. Vendedor:
Incentivos (premios) o regalos
2. Canales:
Regalos,
producto
de
más,
concursos.
3. Consumidores:
Reducciones de precio, ventas
agrupadas (dos unidades al precio
de una),
Concursos, juegos (involucra al
producto), cupones, paquetes con
producto gratis, publicidad, sorteos,
muestras gratis, demostraciones,
ensayos por tiempo determinado,
animación en el punto de venta.
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PROMOCIONES EN LA ACTUALIDAD
Colecciona
y
gana.
(estampillas).
Recibe un boleto de juego por
cada articulo que compre y con
ese recibe descuentos.
Objetivo: Aumentar ventas, los
proveedores y las cadenas
trabajan unidas (30% aporte) y
gana el cliente.
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Duración de la promoción
Debe durar entre 6 y 8 semanas.
Debe ser creativa y diferenciarse
de las demás.
Si se van a realizar más se debe
tomar descanso de otras seis
semanas
y
hacer
otra
promoción.
Objetivo:
Evitar cansar a los clientes
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PROMOCIONES EXITOSAS
1.ALCANCE UNIVERSAL:
Debe llegarle a todos los miembros del hogar.
2.VALOR AGREGADO
Diseñar promociones que generen valor al
consumidor.
3.COMPROMETER PROVEEDORES.
Involucrar a tantos proveedores como sea posible.
4.TENER UN PRINCIPIOY UN FINAL
El cliente debe saber que si no aprovecha esos días,
después no va a conseguir lo mismo.
5.PUBLICIDAD
Utilizar la mayor cantidad de medios de
comunicación (adentro y afuera)
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EL MATERIAL POP
POP: Point Of Purchase
Material que procura tender la mano al
comprador mientras está dentro de la
tienda y le comunica un último mensaje
antes que haga la compra
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Ventajas del material
POP:
Incrementa la imagen del
producto: puede enviar
mensajes al consumidor
sobre las características y
ventajas de su producto o
marca.
Incrementa ventas: muchas compras son espontáneas, no
planificadas, la publicidad POP tiene un poderoso efecto
en la decisión de compra.
Reduce gastos de publicidad: Es difícil anunciar todos los
artículos por periódicos, radio y TV. POP ayuda a quienes
pasen frente
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Tipos de material POP.
Mesones demostradores: auto-servicios, promueven
artículos especiales o eventos futuro, tienen mayor
efecto cuando están cerca de las salidas de la
tienda.
Estantería de demostración Es un display
suministrado por fabricantes organizar las
mercaderías por categorías, resaltar marcas
Banners, carteles, habladores. Son eficaces para
promocionar marcas o productos en las tiendas. Debe
tenerse un balance entre la presentación de las
mercaderías y el material de publicidad en el punto
de venta. Evitarse abusar el uso de éstos.
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BELOW THE LINE
BTL
Debajo de la línea
Formas de comunicación no masivas
dirigidas a segmentos específicos,
desarrollada para el impulso o
promoción de bienes o servicios
mediante acciones, debe usarse
mucha creatividad y sentido de
oportunidad
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El BTL apuesta a una
segmentación más prolija.
puede estar dirigida a un
segmento específico o a una
persona en particular
Hoy la gente no compra
productos, compra
experiencias las cuales
están basadas en sus
expectativas. Los productos
han de salir al encuentro
del consumidor.
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Emplea medios tradicionales como el merchandising,
promociones de venta, eventos, marketing directo,
patrocinios, esponsorización, entre otros. Se puede decir que
es un “híbrido estratégico”.
Above the line ATL, utilizadas por la publicidad
tradicional, sus mensajes los difunde a través de medios
publicitarios convencionales generalmente masivos
(televisión, radio, cine, periódicos, revistas, publicidad
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exterior, etc.). El BTL es complemento de esta campañas
La arquitectura exterior del establecimiento
Los elementos que configuran la arquitectura externa
del establecimiento permiten poner de manifiesto la
verdadera identidad y personalidad de la tienda,
contribuyendo de este modo a transmitir su imagen
corporativa que exterioriza a nivel físico y psicológico.
Consta de 3 elementos:
 Rótulo
 Escaparate
 Entrada
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Rótulo
 También llamado identidad. Se especifica mediante el
nombre, término, símbolo, signo, diseño o la
combinación de todos ellos cuyo objetivo es
identificar los bienes o servicios de un vendedor o
grupo de vendedores.
 Es necesario que éste este situado en una zona
perfectamente visible a los ojos de los transeúntes, y
que se distinga desde lejos o por lo menos algún
elemento.
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Escaparate
 Es considerado como un vehículo fundamental de
comunicación ente el comercio y su clientela clave,
sintetizando y reflejando el estilo de la tienda, lo que
es y lo que vende. Deben formar parte de la
estrategia comercial del punto de venta.
 Debe ser captado por el cliente en un espacio de
tiempo muy breve, y debe ser impactante a los ojos.
 Los detallistas dan su promesa de calidad, precio,
variedad, moda o diseño a través del escaparate.
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Tipos de Escaparate
 Escaparates prestigiosos. Son aquellos donde la
belleza de sus artículos expuestos suponen un
impacto visual que, ante todo, vende el prestigio del
establecimiento.
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Tipos de ….
 Escaparates de temporada. Son aquellos que se
exponen al comienzo de una temporada, informando
de nuevos productos y tendencias del mercado.
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Tipos de …
 Escaparates informativos. Su misión consiste en dar a
conocer artículos nuevos o desconocidos que supongan un
cambio a un avance en la concepción de los mismos.
 Escaparates Estacionales. Son aquellos que contienen
productos sometidos a una fuerte estacionalidad, motivada
principalmente por la moda.
 Escaparates promocionales o de oferta. Exponen sus
productos promocionales o de oferta, identificando una clara
oportunidad de compra.
 Escaparates de precios. Son aquellos que, ante todo
destacan el precio del producto, siendo éste el principal motivo
de compra.
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 Escaparates comerciales. Son aquellos que
presentan los productos que componen el surtido
del establecimiento con un claro mensaje de venta.
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ERRORES AL DISEÑAR PROMOCIONES
1.
2.
3.
HACER UNA PROMESA Y NO
CUMPLIRLA.
HACER PROMOCIÓN CON
PRODUCTOS QUE NO
TIENEN CALIDAD.
DEJAR POR FUERA LA
ATENCIÓN Y EL SERVICIO.
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WORKSHOP GRUPAL
 Incluir en el trabajo grupal, la presentación del
MERCHANDISING de la empresa que han elegido el grupo de
trabajo.
 Confirmaran al profesor que ya se encuentra listo para la
exposición.
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