Capítulo 2. La presentación del
plan de negocios
Juan A. Aguirre G. Ph. D.
Objetivos del capítulo
• Proveer al estudiante las bases para entender
los elementos esenciales sobre cómo preparar
una presentación de plan de negocio que sea
“aceptable” para los inversionista
• Que hay que mantener en mente para ser
exitoso al mercadear la idea
Secuencia de pasos para prepararse para la presentación clave
• Cómo organizar su presentación
• Cómo presentar su presentación a un
inversionista
• Cómo hacer que su plan de negocio resalte
• Consejos y cuidados
Consejos generales
• El reto de convencer a un inversionista es
difícil, pero si usted y su equipo están
convencidos, es posible
• Más difícil que conseguir dinero, es que le den
la primera entrevista
• Hay que tener mucho tacto, pero hay que
insistir
Cómo organizar la presentación de un
plan de negocios
Paso 1
Analice a la audiencia. Averigúe quiénes van a
estar en la presentación. Busque los
antecedentes de los asistentes. Determine en
qué otros negocios han invertidos. Entienda
bien qué los impresiona
Paso 2
Organícese. Prepare un resumen de los puntos
centrales que debe cubrir. Ordene sus puntos de
la misma forma en la que su plan de negocios
está organizado. Elimine vacíos e
inconsistencias.
Paso 3
Prepare un libreto. Use tarjetas de 3 x 5 para
escribir lo que dirá, lo cual debe ensayarlo.
Escriba en letra grande. No lea, eso da mala
impresión. Ensaye, aprenda de memoria y use
las tarjetas para ordenarse. No abuse del PPT.
No hay nada más desagradable que leer un PPT.
Paso 4
Mantenga un tono conversacional. Primero, dé
una visión general y después entre en los
detalles. Si le dieron un tiempo límite, no se
salga de éste. Se ve como un desordenado.
PASO 5
Use ayudas visuales y un resumen impreso. El
límite de los PPT debe ser de entre 10 y 15,
concretos y claros. No los sobrecargue y use
letra legible en tamaño. El límite es el fondo de
la habitación. La fuente de 14 puntos es la que
mejor se lee.
Paso 6
Revise su presentación. Elimine frases largas.
Verifique la fluidez y continuidad. Evite “saltos”
en las ideas
Cómo presentar el plan de negocios a
los inversionistas
Paso 1
• Investigue al inversionista antes de la reunión
• Averigüe su foco, su filosofía, sus éxitos y sus
fortalezas
Los inversionistas son diferentes. Cerciórese de
que escogió el adecuado.
Paso 2
No tema preguntarle lo que necesita a su
potencial inversionista. Disene un grupo de
preguntas que desea hacerle durante la reunión.
Los buenos inversionistas ven sus relaciones con
clientes como una verdadera sociedad. Es eso lo
que usted como emprendedor debiera esperar.
PASO 3
Enfoque su presentación claramente sobre
aquellas cosas que espera hacer y lograr con el
capital que está pidiendo, no en estadisticas
interesantes. No tome más de una hora.
Paso 4
Siempre deje tiempo para preguntas y
respuestas. Evite a toda costa que le descarrilen
el tren de su presentación con preguntas
inesperadas, aunque usted las considere
relevantes. No se desvíe del propósito ni olvide
por qué está donde está.
Paso 5
• Esté consciente del tiempo disponible y
cubra los puntos importantes dentro del
tiempo asignado. Mantenga el control de la
presentación. Sin embargo, está listo para
preguntas no contempladas de interés para
los inversionitas. Conteste si sabe la respuesta,
no improvise. Pronto vuelva al hilo conductor
que traía.
Paso 6
• Tenga copia de los documentos importantes a
mano siempre, en especial las cosas que
suelen interesar a un inversionsita:
– Plan de negocios
– Proyecciones financieras e índices de
rentabilidad
– Resumen de las datos del mercado
– Resumen de los socios posibles y sobre quién
posee qué
Paso 6A
• Si es una inversión dentro de una empresa
que ya existe, tenga listos el último informe de
la empresa y los estados financieros del último
periodo
• Ofrezca cualquier información adicional, si lo
cree útil, sobre la operación que juzgue
necesaria. No espere que se la pidan
Cómo hacer que su plan de negocio
resalte
Paso 1
Sea breve. Su resumen ejecutivo no deberá ser
de más de dos páginas escritas a doble espacio o
10 PPT
Paso 2
• Argumente su negocio. En el primer minuto
de su presentacion, argumente claramente
por qué cree que su concepto (idea) será
exitoso y novedoso
• Ponga énfasis en qué añade a lo que ya existe
Paso 3
Defina su modelo de negocio. Dé detalles sobre
cómo generará los ingresos.
Paso 4
Explique su modelo de venta. Resuma y discuta
cómo espera capturar a sus clientes y apoyar su
modelo de negocio para generar crecimiento.
Aclare su esquema de ventas directas,
sociedades y estrategias de ventas.
Paso 5
Dé detalles de su plan de mercadeo. Discuta
cómo espera “vender” su negocio a sus socios y
clientes. Describa los canales y las estrategias
de mercadeo que adoptará.
Paso 6
Identifique el tamaño total del mercado, pero
en especial el segmento meta en el que se
piensa enfocar. No puede pensar en ser todo
para todo el mundo.
Paso 7
Identifique los aspectos centrales de su
negocio, que impulsarán el crecimiento del
mismo y ayudarán con la captura del ingreso
Paso 8
Conduzca un análisis completo de abajo-arriba,
identificando cuántos clientes espera capturar
cada vez y cuál seré el ingreso generado.
Paso 9
Provea las cifras esenciales del negocio:
• Estimación de clientes
• Costos de adquirir un cliente
• Precio promedio de venta
• Costo promedio total de producción
• Margen bruto
• Margen neto
• Ingreso total esperado en el primer año
Paso 10
• Suministre un flujo de caja detallado y
razonado.
• En especial, califique cuánto efectivo requerirá
para ser autosostenible y crecer
• Explique cuánto efectivo necesita antes de
que la empresa comience a generar recursos
(donde el flujo pasa de negativo a positivo)
Consejos y cuidados
Consejos y cuidados
• Presente la idea en un renglón
• Elabore un resumen corto y conciso
• No asuma que el inversionista leerá todo el
plan antes de la reunión
• Lo que considere importante, aclárelo
siempre, aunque no se lo pregunten
Consejos y cuidados
• El plan de negocio no debe abarcar más de 15
o 20 páginas. Los cuadros tienen que ir en un
anexo
• Aclare los retos del crecimiento y cómo los
manejará
• Sea claro y honesto con los riesgos. Es mejor
precaver que tener que aceptar que no los
contempló
Consejos y cuidados
• Siempre tenga planes de contingencia para manejar
problemas con los audiovisuales
• Enseye, ensaye y ensaye. Prepárese exaustivamente
para contestar todo
• Conteste y retorne al tema
• Sea cortés y serio; además, mantenga el humor
respetuso. Siéntase bien. Luzca relajado y confiado,
pero no exagere
Consejos y cuidados
• Sea positivo. Si las cosas van bien, esté listo
para conversar en serio inmediatamente.
• Tenga los datos legales y bancarios siempre a
mano
• Disfrute. Ya sea que las cosas vayan bien o
mal, no pierda jamás la compostura o el
humor respetuoso
Su sueño está en juego. Juegue a
ganar
Gracias
Descargar

Capitulo_11_Presentacion_de_un_Plan_de_Negocios